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【精品】波士顿咨询集团教学示例-XXXX汇编

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波士顿销售培训教案精品文档58页

波士顿销售培训教案精品文档58页
假定客户同意你的建议, 立即尝试促成交易。 “如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。”
运用达成协议的技巧来促成交易
特别利益法
利用特别的利益来促成客户的 决策
“如果您在今天订货，您可 以得到额外的优惠。 “
担忧法
利用特别的压力来迫使客户作 出决策
“如果您今天不下订单, 我 可能无法替您保留相应的产 品"
第 3 步 展列助销
内容： 改善我们产品品牌地位： 来自品系列 陈列 促销 定价
目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存
第4步 回顾并确定重点
内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容 及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标 的可能性
第 7 步 工作报告
内容： 记录销售拜访中所得到的信 息 更新客户资料卡 完成所需的报告
目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率
第 8 步 拜访后分析
内容： 对照本次拜访所设订的目 标与结果
分析拜访的成功或失败之 处
为下次拜访的销售目标做 准备
来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。 来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的
威胁。
世界级销售—— 拜访客户的技巧
客户拜访步骤
请描述你现在是如何 进行整个客户拜访的流 程：有多少步骤？每一 步骤的主要内容是什么？ 需要花多长时间？
世界级销售拜访的总览
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
第1步 计划与准备
内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后

波士顿咨询公司战略制定培训.pptx

波士顿咨询公司战略制定培训.pptx

• •
T H E E N D 8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020
9、When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-----Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。 11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
利润：低、不稳定 现金流：中或负 战略：收获/放弃
相对市场份额
0.1
-4-
BCG矩阵模型使用的图例
产品A市场较大 但企业占的市场
份额较小
产品 A
企业占有的 市场份额
产品B市场较小 但企业占的市场
份额较大
产品 B
企业占有的 市场份额
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10

波士顿BCG咨询PPt模板

波士顿BCG咨询PPt模板
。
消费者需求变化
分析消费者需求、偏好及购买 行为的变化，预测行业发展趋
势。
竞争对手概况及优劣势评估
主要竞争对手介绍
梳理主要竞争对手的基本情况 ，包括企业规模、市场份额等
。
竞争对手优劣势分析
从产品、品牌、渠道、成本等 方面分析竞争对手的优劣势。
竞争策略差异
比较不同竞争对手的竞争策略 ，分析其差异及效果。
变革管理策略部署
分析变革影响
评估项目实施对企业内部和外部环境 的影响，制定相应的应对策略。
制定变革计划
明确变革的目标、步骤和时间表，确 保变革的顺利进行。
加强变革宣传
通过内部宣传和培训，提高员工对变 革的认知和接受度。
建立反馈机制
建立有效的反馈渠道，及时收集员工 意见和建议，对变革方案进行调整和 优化。
制定针对不同客户群体的产品组 合和定制化方案，满足客户的多
元化需求。
通过品牌塑造和营销推广，提升 产品在目标客户心中的认知度和
美誉度。
价格策略制定原则和方法探讨
根据产品成本、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格水平。
运用价格歧视和动态定价等策略， 实现收益最大化和市场份额的拓
展。
通过价格促销和捆绑销售等手段， 提升产品的市场吸引力和销售量。
用于制定企业业务组合策略和营销策略
GSM矩阵的优缺点
优点在于直观易懂，易于操作；缺点在于过于注重市场份额，可能 忽略其他重要因素
经验曲线概念及实践意义
经验曲线的定义
随着经验的积累，单位成本呈现下降的趋势
经验曲线的实践意义
鼓励企业通过不断学习和积累经验来提高生产效率，降低成本， 提升竞争力
经验曲线的应用条件
加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度， 加大营销推广力度。

波士顿咨询公司模板.ppt-精选文档

波士顿咨询公司模板.ppt-精选文档

3
WHAT PUZZLES YOU OR CHALLENGS YOU THE MOST WHEN WRITING SLIDES?
4
WRITING CLEAR, SUCCINCT, AND INTERESTING SLIDES
Good slides, bad slides How to use slides in a presentation How to choose among words, tables, graphics How to display information on slides effectively
GM % of Total 17.2 43.1 14.8 11.2 11.5 (0.3) 2.5
Total
13,863
100
(1.6)
40.2
5,573
100
Messages are buried in the data
Source: Annual Division Budget
6
Example
THE REDESIGN PROCESS INVOLVES FOUR DISCRETE STAGES
Analysis Extensive customer analysis • Customer service and support requirements Detailed internal diagnostic • Time spent by activity by responsibility • Capacity of the system Findings • Current contact model does not have capacity to serve all customers adequately • Several low value areas consume time • TSE time consumed by activities which could be handled more efficiently by other resources • No sales growth from current model • Lots of opportunity to leverage other resources, like CAS • Most customers receptive to recommendations that allow us to leverage sales force time Analysis: Identify opportunities

咨询公司模板系列-波士顿55页56页PPT

咨询公司模板系列-波士顿55页56页PPT
Plant
Current Organizational Structure
Detailed internal diagnostic • Time spent by activity by responsibility • Capacity of the system
• Current contact model does not have capacity to serve all customers adequately
• From choosing the most appropriate slide type – words, tables, graphics
• To writing a slide that is clear and interesting
3
WHAT PUZZLES YOU OR CHALLENGS YOU THE MOST WHEN WRITING SLIDES?
GM (%) 37.6 45.3 34.9 40.9 50.5 (9.9) 20.0 40.2
GM ($000) 958 2,400 827 624 641 (15) 138 5,573
GM % of Total 17.2 43.1 14.8 11.2 11.5 (0.3) 2.5 100
Messages are buried in the data
ES
Assistance
CAS
Technical
TSE
Assistance
Price
Concessions
Expediting
DM
Price Concessions
Expediting
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Customer

世界知名咨询公司波士顿咨询公司ppt课件

世界知名咨询公司波士顿咨询公司ppt课件
5
Example
STRONG GROWTH IN OTHER PRODUCTS OFFSET BY PARTS’ DECLINE
Product Alarm & detection Broad diffusion IR sensors Chloride Bulk chloride Parts Design Total
Availability Quoting ISP cross-referencing Ordering Price concessions Expediting
Price Concessions
Group
Ordering
Quoting Availability
Price concessions
CSR Expediting
Plant
Current Organizational Structure
GM (%) 37.6 45.3 34.9 40.9 50.5 (9.9) 20.0 40.2
GM ($000) 958 2,400 827 624 641 (15) 138 5,573
GM % of Total 17.2 43.1 14.8 11.2 11.5 (0.3) 2.5 100
Messages are buried in the data
1991 Sales ($000)
2,551 5,303 2,372 1,524 1,270
152 691 13,863
Sales % of Total
18.3 38.3 17.1 11.0
9.2 1.1 5 100
1987-91 CAGR (Real %) 31.9 10.9 13.8 (28.5) (4.0) (36.2) (2.9) (1.6)

超经典波士顿咨询内部资料教你如何制作PPT.


Current Contact Model
Customer Technical Assistance Technical Assistance ES Technical Assistance Ordering Ordering ASP selling/implementation ISP selling Quoting/cross-referencing Expediting Technical assistance in person Rotational calls Availability Availability Quoting ISP cross-referencing Ordering Price concessions Expediting Price Concessions Group Quoting Availability
GM % of Total 17.2 43.1 14.8 11.2 11.5 (0.3) 2.5
Total
13,863
100
(1.6)
40.2
5,573
100
Messages are buried in the data
Source: Annual Division Budget
6
Example
THE REDESIGN PROCESS INVOLVES FOUR DISCRETE STAGES
Proposed Contact Model
Team Leader
Plant
CAS
Technical Assistance Price Concessions Expediting
TSE
CSR
Remote TE
Customer

apd_波士顿咨询品牌知识培训


自我服务的实现 • 易于运输的平箱包装 • 一层的仓库 – 没有楼梯 • 为了减少排队现象而安排的多个交款台
俄罗斯roit Free Press; Russia Journal
45022-02-SCMBrandingWorkshop-Jan02-MF-jyc-SHI XXXXX-XX/Footer
品牌知识
THE BOSTON CONSULTING GROUP
议程
品牌管理的基本要点
服务性品牌的独特原则 品牌管理的关键因素 问题和讨论
45022-02-SCMBrandingWorkshop-Jan02-MF-jyc-SHI XXXXX-XX/Footer
-1-
一个品牌就是一种承诺
品牌元素 制订品牌承诺 从而创造价值
Source: IKEA web site
45022-02-SCMBrandingWorkshop-Jan02-MF-jyc-SHI XXXXX-XX/Footer
-21-
宜家家居
通过逛店来设计、游玩、饮食、和购买
世界范围内的设计得像体育馆一样的商店… ...来支持宜家将家居购买变成一种令人兴奋的、有主 动权“事情”的目标 免费停车 令人称赞的顾客便携工具: 铅笔, 卷尺, 笔记本 按照“房间”安排的高水平的自我服务展示区 为儿童准备的有人看管的游戏场所以及玩具店 USA美国伊利诺州的Schaumburg 瑞典餐厅 • 烟熏三文鱼, 肉丸 • 瑞典商店的食品外卖
• 创新/叛逆 • 不拘小节 • 创造性与革新 • 休闲的生活方式 • 激情 • “Polo-色彩“ • • • • 杰出的/优秀的 运动型/精力充沛 自我表现/时尚 兴奋的/创新的/积极的
-9-
45022-02-SCMBrandingWorkshop-Jan02-MF-jyc-SHI XXXXX-XX/Footer

波士顿咨询集团教学示例-XXXX

Plant
Current Organizational Structure
VP and Director, MWS Division
VP, National Sales
CS Manager (1)
Telemarketing Manager (1)
Zone Managers (5)
CS Managers
Example
PREMIUM LOW CALORIE SWITCHING OCCURRING WITHIN PREMIUM SEGMENT, NOT NEAR PREMIUM
Halt the Leaks ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱo Competitors
Brand/Segment Total Super Prem.
Product 1 Product 2 Product 3 Other Total PFC Near Prem. Product 1 Product 2 Product 3 Other Total PLC
ES
Assistance
CAS
Technical
TSE
Assistance
Price
Concessions
Expediting
DM
Price Concessions
Expediting
Customer
Ordering ASP selling/implementation ISP selling Quoting/cross-referencing Expediting Technical assistance in person Rotational calls Availability
11
SLIDES ARE VISUAL AIDS

波士顿咨询大型集团组织结构于与关键绩效考核指标问题及设计优秀课件

各厂财务 经理
对外协作
市场
总裁助理
食品办
副总裁
销售总监
目前某公司的组织架构
影响
职能与运作层面的目标联系不紧密 跨部门成本管理不善 由于多重汇报导致决策延误 信息收集不连贯
销售总部 总经理
（1）两名大区经理为副总裁
新的业务发展的快速增加正在分散管理层的注意力
新的业务不断在增加……
... 导致了一系列的问题
“明确的指导方针”
状态
评价
“报酬与评估结果并不相关……奖金由最高管理人员决定……” “通常，没有将考核分数与激励或惩罚联系起来的明确的指导方针。大部分的决定根据领导的判断而作出。……”
+
备份
没有投入足够的人力资源来建立关键绩效指标体系
某公司目前的状态
通常的人事要求和关键职责
一位专职的业绩考核负责人和一名助手 设计表格和指标 组织考核 审核并就激励和惩罚机制提出建议 改进关键绩效指标体系
描述
关键绩效指标
考核结果和报酬之间的联系并不明确 例如： 中层管理人员的评估
项目
群众威信
职务知识
领导表率
1-2
计划组织
管理培训
评估打分标准
1-2
3-4
5-6
7-8
9-10
权重
分数
总报酬
固定部分 (x%)
基于业绩 的收入 (y%)
分数< X 分数> Y
解聘/降职 升职
评估结果
报酬
X
X
“以公式为基础的”
某公司可以采取的下一步行动
制定一套某公司高层组织结构备选方案 基于最佳范例 适应目前的业务需求，预期增长和可获得的资源 找到能力和人员配备差距并确定工作范围 评估岗位职责并侧重于核心任务 基于国际一流范例 与某公司既定的组织结构备选方案相匹配 重新分配额外的任务 介绍业务发展部门理念供考虑 职能/责任 能力 组织结构 制定人员配备计划 讨论授权的意义，并调整某公司核心管理层的职能
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Availability Quoting ISP cross-referencing Ordering Price concessions Expediting
Price Concessions
Group
Ordering
Quoting Availability
Price concessions
CSR Expediting
Source: Annual Division Budget
5
Example
THE REDESIGN PROCESS INVOLVES FOUR DISCRETE STAGES
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱAnalysis
Findings
Analysis: Identify opportunities
Extensive customer analysis • Customer service and support requirements
1991 Sales ($000)
2,551 5,303 2,372 1,524 1,270
152 691 13,863
Sales % of Total
18.3 38.3 17.1 11.0
9.2 1.1 5 100
1987-91 CAGR (Real %) 31.9 10.9 13.8 (28.5) (4.0) (36.2) (2.9) (1.6)
leverage sales force time
Evaluate Alternatives:
Opportunities point to new contact model
Current Contact Model
Technical Assistance
Technical Assistance
Technical
GM (%) 37.6 45.3 34.9 40.9 50.5 (9.9) 20.0 40.2
GM ($000) 958 2,400 827 624 641 (15) 138 5,573
GM % of Total 17.2 43.1 14.8 11.2 11.5 (0.3) 2.5 100
Messages are buried in the data
3
WRITING CLEAR, SUCCINCT, AND INTERESTING SLIDES
Good slides, bad slides How to use slides in a presentation How to choose among words, tables, graphics How to display information on slides effectively
ES
Assistance
CAS
Technical
TSE
Assistance
Price
Concessions
Expediting
DM
Price Concessions
Expediting
Customer
Ordering ASP selling/implementation ISP selling Quoting/cross-referencing Expediting Technical assistance in person Rotational calls Availability
Detailed internal diagnostic • Time spent by activity by responsibility • Capacity of the system
• Current contact model does not have capacity to serve all customers adequately
4
Example
STRONG GROWTH IN OTHER PRODUCTS OFFSET BY PARTS’ DECLINE
Product Alarm & detection Broad diffusion IR sensors Chloride Bulk chloride Parts Design Total
波士顿咨询集团教学示例-XXXX
1
TODAY’S OBJECTIVE
To give you the tools to write slides that communicate the results of our work in a way that helps clients understand, accept, and use those results This session will help you through the process of writing slides
• From choosing the most appropriate slide type – words, tables, graphics
• To writing a slide that is clear and interesting
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WHAT PUZZLES YOU OR CHALLENGS YOU THE MOST WHEN WRITING SLIDES?
• Several low value areas consume time • TSE time consumed by activities which could be handled more
efficiently by other resources • No sales growth from current model • Lots of opportunity to leverage other resources, like CAS • Most customers receptive to recommendations that allow us to
Plant
Current Organizational Structure
VP and Director, MWS Division
VP, National Sales
CS Manager (1)
Telemarketing Manager (1)