当前位置：文档之家 › 第9章4S店汽车促销策略与广告宣传.pptx

第9章4S店汽车促销策略与广告宣传.pptx

  • 格式：pptx
  • 大小：412.62 KB
  • 文档页数：37

下载文档原格式

  / 37

合集下载

4S店活动推广活动方案.pptx

4S店活动推广活动方案.pptx

• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:29:2710:29:2710:298/6/2020 10:29:27 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.610:29:2710:29Aug-206-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:29:2710:29:2710:29Thursday, August 06, 2020
二、培训
1、建议加强帝豪EC7-RV 1.5L 惠民车型产品知识和竞品知识培训 2、帝豪EC7-RV 1.5L 惠民车型 终端申报流程。
3、本活动相关话术培训。 4、培训纪要和会议纪要求于培训后反馈销售部内勤处存档。
三、销售人员激励政策：
根据其自身的实际情况，销售经理制定最新销售人员激励方案。 活动期间 设立两个奖项： 1 用户召集奖
• 13、志不立，天下无可成之事。20.8.620.8.610:29:2710:29:27August 6, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年8月6日星期四上午10时29分27秒10:29:2720.8.6

4s店汽车营销策划方案ppt

4s店汽车营销策划方案ppt
6
Part 2
活动组织
时间地点
活动时间 2016年1月8日下午2:30
活动地点 逸夫楼二楼大学生活动室
参与对象 心协成员，清溪石社团全 体成员
组织者 某某某某学院某某学会
8
活动流程
1 活动筹备工作
2 中期：活动举行，主持人主挂游戏节目和知识问答。
开场舞：最炫小苹果 互动环节：双人靠背运气球，歌词接龙，心有灵犀。 个人节目：快板（2人）、月光小夜曲、《白搭》等 知识竞赛：关于某某问题的知识竞赛。 二班好声音：李某某等三人 脱口秀《爱在心中》
Part 1 饰品，还有什么能这样分明地报告你春的到来呢？十一
月一开头，它便歌唱起洛杉矶、新开港以及热带和暖海 的大大小小的快乐。直到十二月，这条马路上又将皮货、
背景意义 地毯，舞会和宴会，陈列得那么傲慢，对你大喊着风雪
快要来了，其实你那时从山上或海边度假回来还不到十 天哩。你看见这
活动主题
么一幅图画，看见那些划开了上层的住宅，总以为全世 界都是非常的繁荣，无限地快乐的了。然而，你倘若知 道那个俗艳的社会的矮丛，那个介于成功的高树之间的 徒然生长的乱莽和丛簇，你就觉得这些无边的巨厦里面
校报媒体报道 在校报，校园公告栏发布报道，以扩大影响力。
14
Part 4
资金预算
物品清单
会场物品清单
宣传海报 X 10 会议手册 X 100 萤光棒 X 50 宣传海报 X 10
接待物品清单
嘉宾礼品 嘉宾茶点 学员饮水 嘉宾签字册 活动代表证 鲜花 咨询记录表 参会确认表 ……
其他物品清单
销售进度表 日程表 售票记录表 渠道代售名录 ……
活动主题 并没有一件事情是完美而崇高的了！我常常想到那数量

汽车促销策略.pptx

汽车促销策略.pptx
要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 •3、我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 •4、要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 •5、我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 •6、我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 •7、千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
2.制定广告预算 1)量力而行法 2)销售比例法 3)竞争对手广告费对抗法 4)计算盈亏估算法 5)主观的广告（对销售）效果估算法 6)经验决定方法的问题汇总
第二节 人员推销
一、人员推销：
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成交 。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建 立个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者 的意见及要求。 劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期长。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
1.销售人员的招募； 2.销售人员的培训； 3.销售人员的激励； 4.销售人员的管理。
第七讲 汽车促销策略
第一节 汽车促销组合 第二节 汽车人员促销 第三节 汽车广告宣传 第四节 汽车销售促进 第五节 汽车公共关系促销
案例1：野马成功
福特公司在正式推出“野马”轿车之时，采用了多种多样具有轰动效应的 促销手段，真可谓奇招迭出，一鸣惊人： “野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加 从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故 障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著的位置热情地刊 出了关于“野马”的大量文章和照片。表面上看，这只是一次赛车活动， 实际上是一次告知性广告，使“野马”成为新闻界的热门话题。 在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在 数家电视台播出广告短片。广告使用了所谓的“蒙娜·丽莎”手法：一幅 朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字：“真想不到”， 副题是：售价2368美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时 代》和《新闻周刊》封面上，关于这两大杂志的惊人宣传效果，艾柯卡后 来回忆说：《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆!”

汽车促销策划PPT课件

汽车促销策划PPT课件
项目八 汽车促销策划
本章概要：
• 掌握人员推销策划的内容、步骤、 形式、策略和技巧；
• 掌握广告促销策划的内容、类型、 流程、策略和技巧；
• 掌握营业推广策划的特点、作用 和流程；
• 掌握公共关系促销策划的含义、 作用和方式和工作程序。
汽车促销策划
汽车促销策划的全过程
选定目标市场和听众
确定宣传的目的和期望的结果
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略 （一） 广告促销策划的流程与步骤
1．广告促销策划的流程
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略 （一） 广告促销策划的流程与步骤 2．汽车广告促销策划的步骤 (1)调查分析阶段 (2)拟订计划阶段 (3)执行计划阶段
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
一、汽车广告促销策划的内容与类型 （一）汽车广告促销策划的内容
汽车广告促销是广告策划的一个重要方面，是在广泛的调查 研究基础上，对市场和个案进行分析，以决定广告促销活动的策 略和广告促销实施计划，力求广告促销进程的合理化和广告促销 效果的最大化。 （二）汽车广告促销策划的类型
汽车促销策划
荣威汽车广告图片
汽车促销策划
汽车促销策划
一汽大众汽车广告设计图片，一汽大众，汽车，国内广告设计图片
汽车促销策划
汽车促销策划
汽车促销策划
任务三 汽车营业推广策划
一、汽车营业推广策划的特点与作用 1、汽车营业推广策划的特点 (1)促销强烈 (2)贬低商品 2、汽车营业推广策划的作用
汽车促销策划
任务一 汽车人员推销策划
二、 汽车人员推销策划的步骤与形式

汽车营销策略PPT课件

汽车营销策略PPT课件

大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品

PPT模板汽车营销(9).pptx

PPT模板汽车营销(9).pptx

汽车行业通用PPT 【年终总结】【新年计划】【述职报告】【工作汇报】部门：XXX 汇报人：xxx目录／CONTENTS01年度工作概述此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）02工作完成情况此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）03成功项目展示此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）04明年工作计划此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）01年度工作概述请替换文字内容，点击添加相关标题文字标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设142303010203标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）02标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）01标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）01标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）03标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）05标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）02标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）04标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）06标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字）。

标题文本预设此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字）。

第9章汽车促销及广告策略

第9章汽车促销及广告策略

PPT文档演模板
第9章汽车促销及广告策略
•（二）推销队伍的规模
•推销队伍的规模一般采用工作量法(workload approach)来确 定。 •用工作量法确定推销队伍规模的步骤： •1. 按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数目； •2. 确定每类顾客一年内需要访问的平均次数； •3. 计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问总工作量； •4. 用总次数除以一个推销人员一年内可以完成的平均访问次数。
PPT文档演模板
第9章汽车促销及广告策略
•三、推销队伍的结构安排和规模 •（一）推销队伍的结构安排
•1. 地区结构安排 •指按地区派遣推销人员，使每个推销人员负责企业所有 产品在一个地区内的推销工作。
•2. 产品结构安排 •指按产品的类别派遣推销人员，使每个推销人员分别推 销不同类别的产品。这种安排特别适合生产多种专业性和 技术性强、关联性差的产品的企业。
第9章汽车促销及广告策 略
PPT文档演模板
2020/11/27
第9章汽车促销及广告策略
•9.1 促销概述
•一、促销的含义和作用
•促销(promotion)是指企业通过人员和非人员的方式，向 消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的 购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销实质 上是一种信息沟通活动。
•（2）企业广告 (corporate advertising)
PPT文档演模板
第9章汽车促销及广告策略
•3. 按载体划分 •（1）印刷广告 •（2）电视、广播广告 •（3）因特网广告
•4. 按传播范围划分 •（1）全国性广告 (national advertising) •（2）地区性广告 (regional 模板

汽车营销_第九章剖析讲解

汽车营销_第九章剖析讲解

非人员促销是指企 业借助广告、公共关系 和营业推广等媒介，传 递企业或产品信息，促 使消费者产生购买欲望 和购买行为的一系列活 动，适合在消费者数量 多、比较分散的情况下 进行促销。
第一节 汽车产品促销策略
促销的作用
1.提供汽车产品和销售信息 2.突出汽车产品卖点，提高竞争能力 3.强化企业形象，巩固市场地位 4.刺激需求，影响用户的购买倾向和开拓市场
促销是指企业通过人员推销和非人员推销的方式， 将有关企业和产品的信息传递给消费者，使消费者了 解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售目 的的一种活动。
第一节 汽车产品促销策略
促销的主要要任达务到是这沟一通目和的传，递企信业必须
1.促销的 主要任务
息 ，促销的通实过质运是用生各产种者促或销经手营段，者吸引消 与消费者之费间者互对相企沟业通的信形息象的或过产程品，产生兴
案例2：推销表演——推销示范的10个要点 案例3：为顾客送上生日鲜花
第二节 汽车促销方式及其组合策略
（2）人员推销的任务和形式 1）人员推销的任务 2）人员推销的基本形式
① 传递信息 ② 开拓市场 ③ 销售产品 ④ 提供服务 ⑤ 搜集信息
① 上门推销 ② 柜台推销 ③ 展会推销
第二节 汽车促销方式及其组合策略
案例1：江铃汽车节油大赛促销活动和北京运通博奥 的奥迪A4试乘试驾促销活动
第二节 汽车促销方式及其组合策略
汽车促销的基本方式
1.人员推销 （1）人员推销的含义和特点
人员推销是企业的推销人员直接向消费者 进行介绍、说服工作，促使消费者了解、偏爱本 企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段。 人员推销的最大特点就是具有直接性。
③广告媒体选择的影响因素 广告媒体的传播范围 消费者接触媒体的习惯与接受能力 商品的性能和特点 市场竞争状况 广告媒体的成本

汽车市场营销课件 任务9 汽车分销策略

汽车市场营销课件 任务9 汽车分销策略

9.2.1汽车分销渠道的设计
汽 车
1.影响分销渠道设计的因素
分
其他因素
销
策
略
中间商因素
影响分销渠道 设计的因素
产品特性 市场因素
社会环境及传 统习惯因素
11
企业自身因素
汽车营销
（1）产品因素
汽 车 分
①单位产品价值。 ②产品的大小与重量。
销 ③产品的易腐性。
策 ④产品技术的复杂性。
略 ⑤产品的时尚性。
（channel conflict）。
26
汽车营销
渠道成员间经常出现冲突，需要加以协调。渠道冲突主要有三种
汽 类型： 车 分 ➢垂直渠道冲突(vertical conflict)。即同一条渠道中不同层次之 销 间的冲突。 策 ➢水平渠道冲突(horizontal conflict)。即不同渠道内同一层次渠 略 道成员之间的冲突。
略 所为。
良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
33
汽车营销
汽 产生窜货的原因主要有：
车
多拿回扣，抢占市场。
分
供货商给予中间商的优惠政策不同。
销 策
供应商对中间商的销货情况把握不准。
➢多渠道冲突。即两条以上的渠道向同一市场出售产品引起的冲 突。
27
汽车营销
横向冲突（水平冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
略
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
28
汽车营销
纵向冲突（垂直冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商

汽车宣传4S店汽车销售PPT模版

汽车宣传4S店汽车销售PPT模版

点击添加小标题
Click on add related title words
文字内容
文字内容
文字内容
文字内容
文字内容
文字内容
点击添加小标题
Click on add related title words
用户可以在投影仪或者计算机上进行演示，也可以将演示文稿打印出来，制作成胶片，以便应用到更广泛的领域中用户可以在投影仪或者计算机上进行演示
感谢您的聆听
BUSINESS REPORT
点击输入简要文字内容，概括精炼言简意赅的说明分项内容。 点击输入简要文字内容，概括精炼言简意赅的说明分项内容。点击输入简要文字内容，概括精炼言简意赅的说明分项内容。 点击输入简要文字内容，概括精炼言简意赅的说明分项内容。
点击添加小标题
Click on add related title words
PART04
添加标题
When a cigarette falls in love with a match,it is destined to be hurt.When a cigarette falls in love with a match,it is destined to be hurt.
Click on add related title words
点击添加小标题
Click on add related title words
单击此处添加文字阐述，添加简短问题说明文字，具体说明文字在此处添加此处。
单击此处添加文字阐述，添加简短问题说明文字，具体说明文字在此处添加此处。
单击此处添加文字阐述，添加简短问题说明文字，具体说明文字在此处添加此处。
点击添加小标题

汽车4s促销活动方案ppt

汽车4s促销活动方案ppt

活动地点: 武汉武昌区
珞喻路群光广场某某楼18楼会议中心
活动对象: 主要针对现在职场20—35岁年轻人
活动赞助商: 武汉某某商贸有限公司 武汉某某传媒有限公司
Part.02
组织形式
具体内容 执行策略
进度规划 奖项设置
诚邀嘉宾
活动主要内容
产品推介
此处添加适当的文字简要分析此处添加适
当的文字此处添加适当的文字
01
02
节目表演
此处添加适当的文字简要分析此处添加适
当的文字此处添加适当的文字
现场交流
此处添加适当的文字简要分析此处添加适
当的文字此处添加适当的文字
06
主要 内容
03
游戏互动
此处添加适当的文字简要分析此处添加适
当的文字此处添加适当的文字
幸运抽奖
此处添加适当的文字简要分析此处添加适
当的文字此处添加适当的文字
准备阶段（ 2017.08-09）
点击输入简要文字介绍，文字内容需概括精炼，不用多余 的文字修饰，言简意赅的说明分项内容点击输入简要文字 介绍，文字内容需概括精炼，
收尾阶段（ 2017.10-11 ）
点击输入简要文字介绍，文字内容需概括精炼，不用多余 的文字修饰，言简意赅的说明分项内容点击输入简要文字 介绍，文字内容需概括精炼，
一见钟情，对他有着不一般的爱意，虽然不明确远海是
否喜欢秦医生，但至少是不拒绝的。但后一波三折，又
来个了什么叫梅杏儿的农村女孩喜欢上了远海，也算是
一见钟情，两人互相恋爱了。这不得不赶走秦医生了。
或许你认为秦医生和远海是痴情女子负心汉，但我可不
这样认为活，人动各概有 述
02
运作方案
04

汽车促销及广告策略概述(ppt 29页)

汽车促销及广告策略概述(ppt 29页)
（1）回忆测试法 （2）再认测试法
（二）广告促销效果的测量
广告的促销效果是指广告对促进产品销售产生的影响。 测量广告促销效果较直接易行的方法是广告费用增销率法。
销售量（额）增长率 广告费用增销率 = —————————

100%
— 广告费增长率
9.4 销售促进策略
一、销售促进的含义和特点
销售促进(sales promotion)是指旨在刺激顾客迅速购买 和大量购买的各种短期促销活动。
第9章 汽车促销策略
• 9.1 促销策略概述 • 9.2 人员推销策略 • 9.3 广告策略 • 9.4 销售促进策略 • 9.5 公共关系概述
一、促销的含义和作用
促销(promotion)是指企业通过人员和非人员的方式，向消 费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的购 买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销实质上 是一种信息沟通活动。
3. 按载体划分 （1）印刷广告 （2）电视、广播广告 （3）因特网广告
4. 按传播范围划分 （1）全国性广告 (national advertising) （2）地区性广告 (regional advertising)
二、广告设计决策
广告设计决策包括确定广告的信息内容、广告的信息 结构和广告的信息表达形式。
（一）广告的含义和特征 从市场营销学的角度来看，广告(advertising)是由明确 的广告主以付费的方式、非人员的手段介绍和促销产品、 服务或观念的一种信息沟通活动。
广告具有以下主要特征： 1. 广告是一种信息沟通活动； 2. 广告是一种有偿服务； 3. 广告的目的是促进产品或服务的消费，或塑造组织形 象。
销售促进
促
销
方
式

汽车4s店营销活动策划方案ppt

汽车4s店营销活动策划方案ppt
汽车4s店营销活动策划方案 ppt
logo 可一日不读的;的精神早被电脑游戏所操控。今日也早 被改成;书可以永远不读，游戏却不可一日不玩;;;。贝多 芬因他对音乐的炙热使他的命运得到了升华，他对我们 的90后的中学生来说不仅仅是一位名人！更是一面迎风 飘扬的五星红红旗。那极具视觉视觉冲击力的的颜色， 穿过瞳孔，到达心的驿站。使我们被无知蹂躏的心得到 升华，是虚度光阴的人生得到升华！"命在手，生在行 作文800字
新品汽车营销计划
输入文本
Click here to enter your text and change the color
输入文本
Click here to enter your text and change the color
输入文本
Click here to enter your text and change the color
随着经济的高速发展，人们的物质生活的越来越富裕。 大大小小的道路上，各式各样的车辆带来了交通的便利，
01.新品汽车营销计划
同时也带来了许多的安全隐患。随着车祸次数的急剧增
加，出行安全成为人们越来越关注的问题。一个个真实
的案例，一则则骇人的讯息，无不在昭示着车祸的残酷 与无情
02.新品汽车活动策划
03.汽车广告投放
新品汽车营销计划
¥
55,218
万
营销数据
¥
1,218
万
营销数据
¥
5,345
万
营销数据
02
新品汽车活动策划
Click here to enter your text and change the color or size of the text. Insert the data text icon, change the picture, and have a good time.contents
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

人员促销
消费者少
销售 促进
购买量大 广告
（3）汽车产品档次
中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重服务 效率；
中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为 重要； ⑷汽车产品的生命周期阶段 ⑸促销预算
4.促销的基本策略
人员推销； 对中间商的销售促进
营销活动
需求
推
动
策
需
略
求
广告； 对消费者的销售促进
营销活动
拉引 策略
需求
需求
第二节 广告促销
1.广告的概念 广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒
体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 2.广告的作用 ⑴传递信息，引导消费。 ⑵介绍商品，引导消费。 ⑶树立形象，促进销售。 3.广告的种类
按照广告的目的可以将广告分为商业广告和非商业广 告；按照广告所涉及的内容可将广告分为经济广告、文化 广告、社会广告等。
第九章 4S店汽车促销策略 与广告宣传
知识点：
1.促销和促销组合的概念和作用； 2.了解汽车促销组合的四种方式的主要特点； 3.掌握企业在制定促销组合策略时应综合考
虑的影响因素； 4.掌握汽车促销组合的四种主要方式的具体
实施细节及其执行、评价方法； 5.学会制定有效的汽车促销策略。
第一节 促销与促销组合
1.促销的概念
促销是指企业营销部门通过一定的方式，将 企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激 发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需 求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义：
（1）促销首先要通过一定的方式进行；
（2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通；
采取相应措施。
⑵针对性策略。促销人员利用针对性较强的说服方 法，促成顾客购买行为的发生。
⑶诱导性策略。促销人员通过运用能激起顾客某种 欲望说服方法，唤起顾客的潜在需求，诱导顾客 采取购买行为。
5.促销队伍的建设和管理 1）人员促销的规模和结构 ⑴促销人员的规模 确定促销人员规模的方法有两种。 a.销售能力分析法 b.促销人员工作量负荷分析法
第三节 人员促销
人员促销，是指企业派出专职或兼职的推销人员与顾 客（或潜在顾客）的人际接触来推动产品销售的促销方 式。 1.人员促销的特点 ⑴信息传递的双向性 ⑵促销过程的灵活性 ⑶促销目的的双重性。人员促销一方面要推介企业，推 销产品；另一方面要满足顾客需要，建立同顾客的情感 友谊和良好关系。
⑷满足需求的多样性
（3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。
2.促销的作用 ⑴传递信息 ⑵激发需求 ⑶突出特点 ⑷扩大销售 ⑸意见反馈 一方面要把企业及产品信息传递给消费者，另一 方面又要讲消费者对企业及产品的意见、要求需求动向反馈 给企业。
3.促销组合
⑴促销组合的含义
促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公 共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计 划地结合起来，以便更好的突出产品特点，加强 企业在市场上的竞争力。
人员促销满足顾客的需求是多种多样的。通过 促销人员有针对性的宣传介绍，满足顾客对商品 信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便 购买的需求；通过为顾客提供售前、售中、售后 服务满足顾客在技术服务方面的需求；通过促销 人员礼貌、热情的服务满足顾客消费心理的需求。
⑸人员促销具有选择性和针对性
⑹人员促销具有完整性。推销人员的工作从 寻找顾客开始，到接触、洽谈，最后达成 交易，除此之外，促销员还可以担负其他 营销任务，如：安装、维修、了解顾客使 用后的反应等。
⑵人员促销的组织结构 ①产品型结构。
这种结构适用于产品结构类型较多并且技术 性强、产品间缺少关联的情况。 ②区域性结构。
⑷促销组合的影响因素 （1）汽车促销目标
促销目标 提高汽车品牌知名度 了解汽车产品性能 取得销售效果
促销策略 广告+销售促进+公共关系 广告+人员促销+销售促进 销售促进+人员促销+广告
（2）汽车市场的特点
广告
市场规模大 公共 地域广阔 关系
广告
销售
消费者多 促进 分布零散 公共
关系
人员促销
市场规模小 广告 地域狭小
③人员促销
④公共关系
具有较高的可信度，传达力强，吸引力大，容易使消费者接受，
可树立良好企业形象。
促销组合
人员促销
非人员促销
P ersonal selling 人员推销
A d v e rtis in g 广告
S ales prom otion 营业推广
P ublic relations 公共关系
D irect m arketing 直接营销
要做到：自信、友好
⑷介绍情况
⑸应付异议 ⑹签约成交
注意：接近和成交时推销过程最难得两 个步骤。 ⑺达成交易。
达成交易不是推销的结束，而是下一轮 推销的起点。来自4.人员促销的基本策略
⑴试探性策略。促销人员通过事先设计好的能够引 起顾客兴趣，刺激顾客购买欲望的推销语言，对 顾客进行试探，观察其反应，然后
⑵汽车促销的方式 ①人员促销 ②非人员促销。如广告、销售促进、公共关系等。 ⑶各种汽车促销方式的特点
①广告。信息传播面广，形式多样、渗透力强，可
多次重复同一汽车信息，便于消费者记忆。
②销售促进。通过提供汽车信息，诱导消费者接近
汽车产品，通过提供优惠对消费者产生招徕效应， 通过提供奖励，对消费者产生激励。
2.人员促销的基本形式 ⑴上门推销-“蜜蜂经营法” ⑵柜台推销
3.人员促销的主要步骤 ⑴发掘顾客。
⑵事前准备。在推销之前销售人员必须掌握以下知识。①产 品知识；②顾客知识；③竞争者知识。同时，还要准备好 样品、说明材料，选定接近顾客的方式、访问时间、应变 语言等。
⑶接近顾客。
①给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。要求具 有得体的穿着和良好的行为、举止。②验证在准 备阶段所准备的全部情况。③为后面的谈话做好 准备。
4.常用五大媒体广告的特性 ⑴报纸广告 ⑵杂志广告 ⑶广播广告 ⑷电视广告 ⑸网络广告
5.广告设计的原则 ⑴真实性 ⑵社会性 ⑶针对性 ⑷艺术性
6.广告决策的主要内容 ⑴确定广告目标 ⑵编制广告预算 ⑶设计广告信息 ⑷选择广告媒体 ⑸评价广告效果 ①信息传递效果评定 a.广告注意度测定 b.广告记忆度测定 c.广告理解度测定 d.购买动机形成测定 ②产品销售效果评估