国际商务谈判复习资料

1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。

1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。

1.2．简述谈判准备工作的主要内容。

答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。

1.3．简述PRAM谈判模式的构成。

答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

(2)应按国际惯例办事。

(3)国际商务谈判内容广泛。

国际商务谈判期末复习第⼀章国际商务谈判概述⼀、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识⼆、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，⽽就交易的各项条件进⾏协商的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事⼈为了满⾜⼀定需要，彼此通过交流沟通协商妥协⽽达成交易⽬的的⾏为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各⽅跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

（其内涵的基本点：⽬的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最⼤的不同四、国际商务谈判的主要特征（⼀）国际商务谈判的⼀般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为⽬的，追求谈判的经济效益。

2、国际商务谈判以价格为核⼼，其他因素可折算为价格。

3、国际商务谈判各⽅是“合作”与“冲突”的对⽴统⼀4、商务谈判中双⽅利益追求受⼀定的利益界限的约束。

5、商务谈判各⽅最终获利的⼤⼩，取决于谈判各⽅的实⼒和谈判能⼒。

6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

（⼆）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、⽂化差异性4、因素的复杂性5、内容的⼴泛性6、⼈员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背）1、商务谈判当事⼈——主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的⼈员?谈判主体可以是⼀个⼈，也可以是⼀个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体（中⼼）国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容任何可以买卖的有形、⽆形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景（环境）是指当事⼈与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、⼈际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按内容划分最重要（分成⼏类）（⼀）按商务谈判的内容划分△商品贸易谈判：是指⼀般商品的买卖谈判，主要是指买卖双⽅就买卖货物本⾝的有关内容，如质量、数量、货物的转移⽅式和时间，买卖的价格条件与⽀付⽅式，以及交易过程中双⽅的权利、责任和义务等问题所进⾏的谈判。

国际商务谈判1. 谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是瑞士人。

2. 在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是美国人。

3. 如果要鼓励对方讲话，习惯上应采取认真倾听形式。

4. 既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。

5. 商务谈判中的最优期望目标也叫最高目标。

6. 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。

7.属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是乐于交际。

8. 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示充满信心。

9. 如果对方运用有限权力策略，你的反应是相信他说的是真实情况。

10. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题。

11. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为硬式谈判。

12. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是证明式发问。

13. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于强调式发问。

14. 良好融洽的谈判气氛有助于调节谈判人员情绪。

15. 谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织。

16.紧皱眉毛，表示此人处于困窘状态。

17.说服对方最有效的方式是让对方感到诚实可信。

18. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为重视办事效率。

19.假出价与抬价策略的主要区别是目的不同。

20. 在智猪博弈模型中，大猪按小猪等是纳什均衡。

21. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是合理性原则，合法性原则，实用性原则。

22. 迫使对方让步的策略有利用竞争、软硬兼施、最后通牒。

23. 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。

这一阶段的主要目标有三个方面力求尽快达成协议，尽量保证已取得的利益不丧失，争取最后的利益收获。

24. 国际商务谈判与一般谈判的共性是以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为评判谈判的主要评级指标，以价格作为谈判的核心。

25. 国际商务谈判中，要坚持以下原则对事不对人，对事不对人，使用客观标准，破解利益冲突。

一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。

3.价格条款的谈判应由商务人员承提。

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。

9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。

、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。

、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。

14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。

15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。

1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。

5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。

6. 意会最有可能成为无效的信息传递方式。

7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。

8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。

9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。

10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。

12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

13.对重要的问题应争取在主场进行。

14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。

15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。

《国际商务谈判》统考资料（课程代码：00186）第一章国际商务谈判概述一、重点内容1.国际商务谈判的内涵和特点2.国际商务谈判的基本流程3.国际商务谈判的主要类型二、主要考核知识点1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判），(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判），（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判），（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判），（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害及违约赔偿）。

6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事而不是作敌人来对待。

9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。

国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。

国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。

因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。

国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。

4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。

5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。

●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。

（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。

（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。

国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。

2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。

3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。

6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。

7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。

8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。

二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。

2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

国际商务谈判复习资料1第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。

中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。