第四章分销渠道管理

中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理［单选题］1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。

A（江南博哥）.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：⅛见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式；②多家经销（代理）模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商（代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标；③独家经销（代理）模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式；④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。

［单选题］2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。

A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

［单选题］3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（）。

A.适当运用激励手段B.采用人员交换的做法C.适时清理渠道成员D.利用调解手段正确答案：B参考解析：采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。

通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。

［单选题］4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。

A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：B参考解析：此题考查消费品的分类。

选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。

第一章企业战略与经营高频考点 1：企业总体战略以企业整体为研究对象，研究整个企业生存和发展中的基本问题，是企业总体的最高层次的战略，是整个企业发展的总纲，是企业最高管理层指导和控制企业的一切行为的最高行动纲领。

决定和揭示企业的使命和目标。

战略表现：都是有关经营领域、业务范围的判断①保持原有的业务组合；②进入新的经营领域；③抑制某些业务的发展；④对业务组合进行较大规模变革，退出某些关键业务，为发展新的业务领域重新配置资源。

高频考点 2：战略控制的方法1.杜邦分析法定义：是基于财务指标的战略控制方法，由美国杜邦企业开发并使用，从财务角度评价企业绩效和战略实施状况。

适用范围：该财务控制系统特别适用于产品多样化的大型企业。

控制方式：企业通过设立产品事业部，设立投资中心，就可以对企业的战略实施状况进行财务控制。

2.平衡计分卡定义：是将企业的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效评价方法，是加强企业战略执行力的最有效的战略控制工具。

平衡记分卡的设计包括（4 个方面）：财务角度、顾客角度、内部经营流程、学习与成长，分别代表企业三个主要的利益相关者：股东、顾客、员工。

（1）财务角度（股东）财务目标通常与获利能力有关。

衡量指标：营业收入、资本报酬率、经济增加值等。

（2）顾客角度（顾客）衡量指标：顾客满意度、顾客保持率、顾客获得率、顾客赢利率，在目标市场中所占的份额。

（3）内部流程角度（顾客与股东）管理者要确认企业擅长的关键的内部流程，这些流程帮助业务单位提供价值主张，以吸引和留住目标细分市场的顾客，并满足股东对卓越财务回报的期望。

（4）学习与成长角度（员工）衡量指标：员工满意度、员工保持率、员工培训成本等。

3.利润计划轮盘定义：是一种应用于战略业绩目标的制定和战略实施过程控制的战略管理工具（提出者哈佛商学院教授罗伯特·西蒙斯）。

构成：由利润轮盘、现金轮盘和净资产收益率轮盘三部分组成。

特征：以净资产收益率作为战略的最高业绩目标。

第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。

（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。

（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。

考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。

（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。

（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。

2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。

（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。

③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。

①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。

②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。

第一章总则第一条为规范公司线下分销运营管理，提高分销渠道的效率和效益，保障公司产品和服务在市场中的竞争力，特制定本章程。

第二条本章程适用于公司所有线下分销渠道的运营管理。

第三条线下分销运营应遵循以下原则：1. 客户至上，以客户需求为导向；2. 诚信经营，维护公司品牌形象；3. 优化渠道，提高分销效率；4. 灵活应变，适应市场变化。

第二章分销渠道建设第四条明确分销渠道策略，包括目标市场、分销区域、分销商类型等。

第五条设定分销政策，包括分销佣金、分销商等级、分销层级、分销奖励等。

第六条招募分销商：1. 通过线上线下相结合的方式，广泛招募分销商；2. 严格筛选分销商资质，确保分销商符合公司要求；3. 与分销商签订合作协议，明确双方权利和义务。

第三章分销商培训与管理第七条对分销商进行定期培训，内容包括产品知识、销售技巧、推广方法等。

第八条建立分销商管理档案，记录分销商的销售业绩、分销区域、合作期限等信息。

第九条定期评估分销商表现，对优秀分销商给予奖励，对表现不佳的分销商进行培训和辅导。

第四章产品与库存管理第十条根据市场情况和分销商需求，合理配置产品库存。

第十一条建立库存预警机制，确保产品库存充足，减少缺货风险。

第十二条加强库存管理，定期盘点，确保库存数据的准确性。

第五章营销与推广第十三条制定营销计划，包括促销活动、广告宣传、市场推广等。

第十四条提供营销工具，如海报、文案、视频等，支持分销商进行市场推广。

第十五条定期评估营销效果，调整营销策略，提高营销效率。

第六章佣金与奖励第十六条按照分销政策，及时发放分销商佣金。

第十七条设立奖励机制，对销售业绩突出、市场拓展有贡献的分销商给予奖励。

第七章监控与评估第十八条建立分销渠道监控体系，定期分析分销数据，评估分销渠道的运营效果。

第十九条根据评估结果，及时调整分销政策和管理措施。

第八章附则第二十条本章程由公司市场部负责解释。

第二十一条本章程自发布之日起实施。

请注意：以上模板为线下分销运营章程的基本框架，具体内容需根据公司实际情况进行调整和完善。

华为分销管理制度有哪些范文华为分销管理制度是企业为了提高销售效率、规范销售行为、保障合作伙伴权益而制定的一系列规章制度。

下面是一个关于华为分销管理制度的范文，字数超过6000字。

华为分销管理制度第一章总则第一条为了更好地推动华为产品在市场中的销售及服务，提高销售效率，规范销售行为，保障合作伙伴权益，制定本制度。

第二条本制度适用于所有从事华为产品分销的合作伙伴，包括经销商、代理商及其他渠道合作伙伴。

第三条合作伙伴应按照本制度规定，开展华为产品的销售和服务工作。

第四条华为将制定具体的销售目标和指标，并按照市场需求对合作伙伴进行分类管理。

第五条合作伙伴应遵守国家有关法律法规，不得从事损害国家利益、社会公共利益以及华为利益的行为。

第六条华为将定期对合作伙伴的销售情况进行评估和考核，对达标的合作伙伴将给予奖励，对不达标的合作伙伴将进行相应的处罚。

第七条华为将建立完善的培训体系，为合作伙伴提供必要的技术培训和销售技巧培训。

第八条合作伙伴应签订合作协议并缴纳一定的保证金，以确保双方的权益。

第九条合作伙伴应建立健全的售后服务机制，及时解决用户的问题和投诉。

第二章销售工作基本要求第一条合作伙伴应具备良好的声誉和经营能力，并具备完善的销售网络和渠道。

第二条合作伙伴应具备一定的销售团队和售前技术支持团队，并能提供必要的售后服务。

第三条合作伙伴应严格遵守华为的价格政策和销售政策，并按照规定的价格和政策开展销售工作。

第四条合作伙伴应及时回复来自华为和顾客的咨询和问题，并提供准确的解决方案和回答。

第五条合作伙伴应建立完善的销售数据统计和报表制度，并定期向华为提交销售报表。

第六条合作伙伴应保护华为的商业秘密，不得泄露和传播华为的商业机密。

第七条合作伙伴应定期进行销售业绩总结和市场调研，为华为提供市场反馈和建议。

第三章奖惩制度第一条华为将定期对合作伙伴的销售情况进行考核和评估，对达标的合作伙伴将给予相应的奖励。

第二条达到销售目标的合作伙伴将享受相应的折扣和返利政策。

分销部门运营管理制度第一章总则为规范分销部门的运营管理，促进企业的销售业绩稳步增长，提高销售团队的工作效率和绩效，特制定本管理制度。

第二章组织架构1. 分销部门设置：公司分销部门为销售业务的执行主体，直接负责销售团队的组建、培训和管理工作。

2. 组织结构：分销部门由总监领导，设立销售经理、销售主管和销售人员等岗位。

第三章职责分工1. 总监职责：负责分销部门的整体管理和战略规划，制定销售目标和计划，监督销售团队的工作进展，确保销售业绩的实现。

2. 销售经理职责：负责销售团队的组建和人员的培训，制定销售策略和方案，提高销售人员的销售技巧和专业知识。

3. 销售主管职责：负责指导销售人员的日常工作，监督销售业绩的完成情况，及时反馈销售情况并采取相应措施。

4. 销售人员职责：负责开展产品销售工作，完成销售目标，维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

第四章工作流程1. 销售计划制定：销售经理根据公司销售目标和市场需求，制定销售计划和销售策略，明确销售重点和目标客户。

2. 销售目标分解：销售主管根据销售计划，将销售目标分解到具体的销售人员，并确定销售任务和责任。

3. 销售活动展开：销售人员根据销售目标和任务，主动开展销售活动，开发新客户，维护老客户，提高销售业绩。

4. 销售跟进和反馈：销售主管定期与销售人员进行销售跟进，了解销售情况，及时协助解决问题和难点，实施销售辅导和培训。

第五章绩效评估1. 绩效考核制度：根据销售人员的销售业绩、工作态度和团队合作精神等方面进行绩效考核，建立绩效评价体系。

2. 绩效考核标准：根据销售目标的完成情况、客户满意度和销售费用等因素，设定绩效考核标准和权重。

3. 绩效奖惩机制：根据绩效考核结果，对表现优秀的销售人员给予奖励激励，对表现不佳的销售人员采取相应惩罚措施。

第六章培训与发展1. 岗前培训：新入职的销售人员进行岗前培训，了解公司的产品知识、销售技巧和销售政策，提高工作能力和业绩表现。

公司分销管理制度第一章总则第一条为了规范公司分销渠道管理，促进销售业绩的持续增长，提高公司的市场竞争力，特制定本制度。

第二条公司分销管理制度适用于公司所有的分销渠道及经销商，包括但不限于零售商、经销商、代理商等。

第三条公司分销管理制度的宗旨是建立健全的分销渠道体系，加强对分销商的管理和服务，促进销售额的增长和品牌形象的提升。

第四条公司分销管理制度的执行机构为公司销售部门，负责制定具体的分销管理政策和措施，监督分销渠道运营情况。

第五条公司分销管理制度的具体实施办法由公司销售部门组织制定，并报公司领导小组批准。

第六条公司分销管理制度的内容包括但不限于分销商的招募、培训、考核、奖惩、市场监管等方面的规定。

第七条公司分销管理制度的遵守与执行情况将作为分销商续签合同、绩效考核、奖惩评定的重要依据。

第八条公司分销管理制度的修订及补充规定应当符合公司的整体战略布局和市场需求，经公司领导小组批准后方可实施。

第二章分销商的招募与评选第九条公司将根据市场需求和区域布局，确定招募分销商的地区范围和数量，制定招商政策和标准。

第十条分销商的招募由公司销售部门统一负责，招商标准包括但不限于经营能力、市场资源、信誉度等方面的要求。

第十一条分销商申请加入公司分销渠道时，应提交相关资质文件和经营计划，并经公司销售部门审核通过后，方可签订合作协议。

第十二条公司将根据分销商的业绩表现、市场开发情况等指标，全面评估其合作资格，定期进行续签或终止合作的评定。

第十三条公司将建立完善的分销商档案，记录其合作历史、业绩表现、服务态度等信息，作为评定依据。

第十四条公司将根据分销商的实际情况和发展需求，提供相应的培训和指导，帮助其提升经营能力和服务质量。

第三章分销商的管理与考核第十五条公司将建立绩效考核体系，定期评估分销商的营销业绩、产品销售情况、客户反馈等指标，对其进行分类管理。

第十六条优秀的分销商将享受到相应的奖励措施，包括但不限于提供额外的优惠政策、资金支持、市场推广等方面的支持。

分销渠道管理培训讲座汇报人：日期:CATALOGUE目录•分销渠道管理概述•分销渠道策略与选择•分销渠道成员管理•分销渠道运营管理•分销渠道绩效评估•分销渠道问题诊断与解决方案分销渠道管理概述01CATALOGUE定义分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的路径和渠道，是连接生产者和消费者的桥梁。

重要性分销渠道是实现商品流通的重要手段，直接影响企业的经营效益和市场竞争地位。

定义与重要性负责将商品从生产者处购入，再销售给消费者，是渠道中的重要环节。

经销商将从经销商处购入的商品销售给其他零售商或终端用户。

批发商直接向消费者销售商品，包括商场、超市、专卖店等。

零售商最终使用商品的消费者，如个人、家庭或企业等。

终端用户分销渠道的构成分销渠道的功能通过分销渠道，商品得以从生产者处流通到消费者手中。

实现商品流通信息传递资金流通风险承担分销渠道承担着信息传递的角色，包括市场需求、价格变动、产品更新等信息。

分销渠道在商品流通过程中伴随着资金流通，包括货款结算、资金回笼等。

分销渠道成员共同承担着市场风险，保障生产者和消费者的利益。

分销渠道策略与选择02CATALOGUE通过企业自建销售渠道，直接面向消费者销售产品或服务。

直接渠道策略间接渠道策略混合渠道策略通过合作伙伴或第三方销售渠道销售产品或服务。

结合直接和间接渠道，以实现更全面的市场覆盖。

03分销渠道策略类型0201分销渠道选择的影响因素产品的性质、用途、价格等因素影响渠道选择。

产品特性目标市场的需求、购买行为、地理位置等因素影响渠道选择。

目标市场特性企业的资金、人力资源、管理能力等因素影响渠道选择。

企业自身条件合作伙伴的信誉、能力、资源等因素影响渠道选择。

合作伙伴条件分销渠道策略的制定分析市场和竞争环境了解市场需求、竞争状况和行业趋势，为制定策略提供依据。

制定具体实施计划包括渠道建设、销售目标、促销策略等方面，以确保策略的有效实施。

选择合适的渠道模式根据产品特性、目标市场特性、企业自身条件和合作伙伴条件，选择合适的渠道模式。

第四章分销渠道管理高频考点：服务产品分销渠道的构建服务产品的特征及分类（1）服务产品特征无形性不可分离性差异性何存磁所有权的不可服性（2）服务产品分类服务特征服务对象：〃人〃服务对象：“物”服务的行为和结果有形针对人身体的服务（人体处理）：人必须在现场，无法远程实现。

实例：航空、理发、客运、外科手术、美容、健身、餐饮。

针对物体的服务（物体处理）：服务过程中对象必须在场，顾客本人不必在场。

实例：货运、维修、零售、加油、保管。

服务的行为和结果无形针对思想意识的服务（脑刺激处理）：服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可。

实例：娱乐、艺术、广播、电视、广告、咨询、教育、宗教、心理治疗、音乐会。

针对无形资产的服务（信息处理）：不一定要求顾客直接参与，现场或异地均可。

实例：会计、银行、法律服务、程序编写、数据传输、科学研究、证券投资。

高频高频考点：渠道权力管理（1）渠道权力来源的类型奖励权强迫权法定权认同权专长权信息权1）奖励权:渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励。

也称承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。

鸿迫^渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力。

它源于如果受影响者没有遵从影响者的意愿，受影响者对所要承受的来自影响者的惩罚的预测。

【注意】赏罚分明是对奖励权和强迫权的综合运用。

处基定垣受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。

4）认同权：也称参照权,是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。

认同权容易产生于渠道成员认为自己与其他成员处于同一阵营时。

例如：一些流通企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的。

在这种渠道关系中，被选择的制造商就具备了认同权。

5）专长权:受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。

例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。

分销管理办法分销管理办法第一章总则第一条为规范公司的分销管理工作，提高分销效率，制定本分销管理办法。

第二条本办法所称“分销”，是指公司通过合作伙伴进行产品销售的方式。

第三条公司应当实行统一管理，依法依规开展分销活动，提高分销合作伙伴的服务质量。

第二章分销合作伙伴的选择和管理第四条公司应当根据市场需求、产品特点、合作伙伴资质等多种因素，选择合适的分销合作伙伴。

第五条公司应当根据合作合同约定，对分销合作伙伴进行管理。

合作伙伴应当提供真实的资质证明和明材料。

第六条公司应当定期对分销合作伙伴进行评估，在评估结果不符合要求的情况下，及时与分销合作伙伴解除合同关系。

第三章分销费用的核算第七条公司应当建立完善的分销费用核算制度，明确分销费用的范围、标准和核算方式，杜绝超标超额支付的现象。

第八条分销合同中应当规定双方约定的分销费用，并由公司进行统一核算和支付。

第四章分销数据分析第九条公司应当建立分销数据分析系统，及时分析市场变化和产品销售情况，调整产品结构和销售策略，提高销售效率。

第十条公司应当根据分销数据分析结果，进行市场调研，了解市场需求，及时调整产品价格和销售策略。

第五章分销纠纷处理第十一条出现分销纠纷时，公司应当及时协助有关方面进行调解。

若无法协商解决，则应当寻求法律途径解决。

第十二条公司在签订合同时，应当对双方的权利和义务进行明确规定。

在遇到分销合同纠纷时，应当根据合同条款，来判断各方责任和权利。

第六章附则第十三条本办法由公司分销管理部门负责解释。

第十四条本办法自颁布之日起实施。

所涉及附件如下：1. 分销合作伙伴评估表2. 分销费用支出核算表3. 分销数据分析报表如下所涉及的法律名词及注释：1. 合作伙伴资质：指企业具备的资产规模、技术水平、市场份额、人才素质等方面的条件。

2. 分销费用：指公司通过分销渠道推广产品所需支付的费用，包括销售提成、广告宣传费用等。

3. 分销合同：指公司与分销合作伙伴签订的协议，约定双方合作关系、产品价格、分销费用等事项。

第四章分销渠道管理考点：渠道权力管理（一）渠道权力及其来源1.渠道权力的界定渠道权力:是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。

2.渠道权力的来源(1）渠道权力来源的六类型:1)奖励权2）强迫权3)法定权4）认同权5)专长权6)信息权(2）渠道权力来源的区分1)强制性权力和非强制性权力将强迫权归为强制性权力的范围，把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。

这样划分避免了区分专长权、信息权、法定权、认同权的问题。

2）中介性权力和非中介性权力——中介性权力:当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。

包括:奖励权、强迫权和法律法定权。

——非中介性权力:没有目标对象的觉察就不存在的权力。

包括:专长权、信息权、认同权和传统法定权。

（二）渠道权力的运用渠道权力运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做，我就会奖励你奖励权法律战略如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你强迫权请求战略请按照我希望的去做法定权信息交换战略无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我们的合作伙伴更有利认同权、奖励权、强迫权建议战略如果你按照我说的去做，你会有更多盈利专长权、信息权、奖励权考点：渠道冲突的分类按渠道成员的层级水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道像同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突按利益冲突与对抗性行为冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益，但不存在对抗性行为虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在按渠道冲突程度低度冲突区根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次；冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，冲突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。

《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。

多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

第一章总则第一条为规范公司渠道销售行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有渠道销售人员，包括代理商、经销商、分销商等。

第三条渠道销售人员应严格遵守国家法律法规、公司规章制度及本制度的相关规定。

第二章渠道销售管理职责第四条渠道销售部负责制定和实施渠道销售政策，对渠道销售工作进行监督管理。

第五条渠道销售部负责收集、分析市场信息，为渠道销售提供决策依据。

第六条渠道销售部负责对渠道销售人员进行培训、考核和激励。

第三章渠道销售日常工作规范第七条渠道销售人员应每天做好工作计划，明确当日工作目标，确保工作有序进行。

第八条渠道销售人员应定期拜访客户，了解客户需求，收集市场信息，及时反馈给公司。

第九条渠道销售人员应积极拓展新客户，维护老客户，提高客户满意度。

第十条渠道销售人员应严格按照公司产品价格体系执行销售，不得擅自降价或提价。

第十一条渠道销售人员应做好销售记录，包括客户信息、销售产品、销售数量、销售金额等。

第十二条渠道销售人员应按时完成销售任务，如遇特殊情况，需及时向上级汇报。

第十三条渠道销售人员应定期参加公司组织的培训、会议等活动，提高自身业务能力和综合素质。

第四章渠道销售考核与激励第十四条公司对渠道销售人员进行定期考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、市场开拓能力等。

第十五条考核结果作为销售人员晋升、奖惩的依据。

第十六条对业绩突出的销售人员给予奖励，包括物质奖励和荣誉称号。

第五章附则第十七条本制度由公司渠道销售部负责解释。

第十八条本制度自发布之日起实施，如有未尽事宜，由公司另行规定。

第十九条本制度如有修改，以最新版本为准。

电商分销管理制度范文电商分销管理制度范文第一章总则为规范电商分销管理工作，提高效率和效益，保护公司与分销商的合法权益，制定本制度。

第二章适用范围本制度适用于公司电商分销业务。

第三章电商分销合作1.分销商合作选拔1.1 公司将根据产品市场需求和分销商能力要求，通过招标、竞争性谈判等方式选拔与公司需求和标准相匹配的分销商。

1.2 分销商需提供营业执照、资质证明、经营情况说明等相关文件，并符合公司设定的合作条件。

1.3 分销商需提交详细的市场开拓计划，并按公司要求定期更新和执行。

1.4 公司将定期评估分销商的合作表现，根据绩效进行奖惩和终止合作。

2.合作协议签订2.1 公司与分销商需签订分销合作协议，明确双方的权利和义务。

2.2 协议内容包括但不限于产品定价、销售区域、销售目标、市场支持、结算方式等事项。

2.3 合作协议需按程序报批，并加盖公章后生效。

2.4 分销商需严格按照合作协议的规定执行销售任务，如有违反，公司有权解除合作协议并追究法律责任。

第四章产品管理1.产品宣传1.1 公司将提供产品宣传资料给分销商，包括但不限于产品目录、宣传册、宣传片等。

1.2 分销商需根据公司提供的宣传资料制作和发布相应的宣传内容，不得进行虚假宣传。

2.产品展示2.1 分销商可在自有渠道和网站上展示公司产品，但需确保真实、准确的展示信息。

2.2 分销商不得擅自对产品进行改装、篡改或伪造。

3.产品质量保证3.1 公司将按照国家标准和行业标准生产产品，确保产品质量达到相关要求。

3.2 分销商需确保出售的产品为公司正式授权的产品，不得销售假冒伪劣产品。

第五章销售与收益管理1.订单管理1.1 分销商需按照公司的销售政策和流程接受和处理订单，确保订单及时准确。

1.2 分销商应将订单信息及时传递给公司，以便公司及时发货。

2.价格管理2.1 产品价格由公司统一制定，并告知分销商。

2.2 分销商不得私自调整产品价格，如有违反，公司有权终止合作。

分销渠道运营管理方案一、前言随着电子商务的迅猛发展和国内市场成熟度的提高，企业通过分销渠道销售产品已成为一种常用的销售模式。

分销渠道不仅能够帮助企业拓展销售范围，降低企业自身的销售成本，而且还可以加速市场渗透，提高销售效率，提升品牌知名度。

因此，如何有效运营分销渠道，成为各个企业亟待解决的问题。

本文将从分销渠道的定义、运营管理的基本概念出发，分析分销渠道的优势和特点，重点探讨分销渠道运营的目标和原则，以及有效的运营管理方案。

希望能够为企业的分销渠道运营提供一些指导和帮助。

二、分销渠道概述分销渠道是指厂商将产品在生产之后，交给经销商或者代理商进行销售的一种销售模式。

厂商通过分销渠道将产品输送到目标市场的同时，分销商也通过销售厂商的产品来获得收益，形成一种多赢的模式。

分销渠道通常包括直销、零售商、批发商等多种形式。

而在电子商务时代，分销渠道还可以包括电子商务平台、线上商城等形式。

目前，分销渠道运营已成为企业拓展市场的一种重要手段，不论是大型企业还是中小企业，都在不同程度上依赖分销渠道来进行销售。

三、分销渠道的优势和特点1.扩大销售范围通过分销渠道，企业可以将产品输送到全国各地，甚至全球的市场。

不需要企业自身投入大量的资金和人力物力，就可以迅速拓展市场范围。

2.降低销售成本与自行开设门店或者雇佣销售团队相比，通过分销渠道销售产品可以大大降低销售成本。

因为分销商自身就已经拥有一定的销售网络和客户资源，可以直接把产品销售给这些潜在客户。

3.提高销售效率分销商通常都有一定的销售经验和销售技巧，能够更快更有效地促成销售。

而且他们已经熟悉当地的市场环境和客户需求，可以更有针对性地进行销售。

4.增强品牌知名度通过分销渠道，企业的产品可以覆盖到更多的目标客户，进而提高品牌的知名度。

在没有大规模广告宣传的情况下，企业也可以通过分销渠道将产品推广到更多用户群体。

分销渠道的特点可以总结为：销售网络广泛，客户资源丰富，销售渠道多样化，销售成本低廉，品牌推广效果好。

销售公司规章制度★分销渠道管理办法2004年2月27日发布销售公司1．目的规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。

2．适用范围本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理。

3．术语3.1一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。

3.2二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。

3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。

3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。

4．参考文件分销网络共享管理办法分销网络开发与调整暂行管理规定5．职责5.1市场管理部诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。

诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。

5.2市场部5.3销售管理部5.3.1负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。

5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。

5.3.4 负责各类渠道的日常管理与监控。

5.3.5负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。

6．分销渠道规划、开发、调整原则6.1地域原则销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。

属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。

渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。

6.2二级网点数量限制原则原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。

6.3同区域设点原则先撤点后设点．．．．．．原则。

6.4渠道最优原则全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。