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分销渠道管理概述.pptx

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《分销渠道概述》PPT课件

《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构

第八章分销渠道运营管理ppt课件

第八章分销渠道运营管理ppt课件
第一节 渠道成员的培训 第二节 渠道成员的激励 第三节 渠道成员合作与冲突 第四节 渠道控制
第五节 渠道绩效评估与调整
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
理解渠道成员的培训； 掌握渠道成员的激励； 掌握渠道成员间的合作与冲突； 掌握渠道控制等相关知识； 了解渠道绩效评估的内容。
渠道政策内容
渠道成员的实物或现金奖励 月、季度、年度考核奖励 铺货产品的赠送、特价机
铺货率奖励 协助从下级客户筹集资金
仓储与运输补贴 提高库存周转率的奖励
及时配送的奖励
价格让利、数量折扣 提高回款率的奖励
信用额度的评估与管理
对通讯设备建设的支持 联通渠道成员数据库 对健全客户管理系统的奖励
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
（三）渠道支持
1、信息支持 2、市场支持 3、技术支持和维修服务 4、融资支持
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用

分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)

分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)

分销渠道的设计及管理课件下载(PPT82张)

分销渠道的设计及管理课件下载(PPT82张)
第九章 分销策略
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
√
√√
√√
√
√
√
√√√
因特网
√ √ √ √√√ √ √
√√√ √√√
√√√ √√
表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益

分销渠道的概念及类型PPT课件

分销渠道的概念及类型PPT课件
2. 销售渠道：无法建立便捷覆盖面庞大的销售网 络，不利于中国消费者方便购买产品，
5
分销渠道的类型 是否经过中间环节
间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售 给消费者。
直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消 费者。 生活中哪些销售的方法是属于直接销售 渠道模式的？
6
直接、间接销售渠道优劣势
中间商：
代理商、寄售商、经纪商、 代理中间商 拥
批发商、零售商

经销中间商
有 产
品
代理中间商跟经销中间商的区别？？
所 有
权
3
分销渠道的特点
分销渠道的整体性： 分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机 构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批 发商、零售商等。
分销渠道的利益性： 分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。 工厂 代理商 批发商 零售商 消费者
直接销售渠道 间接销售渠道
产品的周转
周转快
周转次数多,时间慢
市场信息
及时获得信息
层次多，信息慢
产品存储的费用 存储费、管理费增加 存储费、管理费低
销售的范围
市场覆盖面小
市场覆盖面广
周转快 及时获得信息 存储费、管理费低 市场覆盖面小
层次多，信息慢 周转次数多,时间慢
存储费、管理费增加 市场覆盖面广
7
分销0.9渠元道的稳1.2定元性： 1.7元 2.5元 生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。
4
分销渠道的职能
1. 收集和传递信息功能 2. 串联生产者与消费者（纽带与桥梁） 3. 实体分销
为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产， 然后运到中国，再卖到消费者手中呢？

《分销渠道管理》PPT课件

《分销渠道管理》PPT课件
上海炒货行业协会是国内惟一可以代表全国炒货企
1-7
厂商 Vs. 经销商
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收 费——法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每 年30万元；新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万 元；DM海报费：每年2340元，全国34家门店就是7.956 万元，一般每家门店每年要印10次海报，就是79万元； 端头费：每家门店2000元，34家门店就是6.8万元；新 品费：每家门店进一个新商品要1000元，34家门店就是 3.4万元；人员管理费：每人每月2000元；堆头费：每 家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％；服务费 占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管理 费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的 3％－5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只 要发现一家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福 相当数额的罚金。
渠道权力的界定
渠道权力的误判： 1）渠道内相互吻合的行为；
2）未经使用的权力
1-13
渠道权力使用的两面性
案例：
1）家乐福、国美；
2）宝洁
1-14
渠道权力使用的两面性
案例：
惠普曾经在工厂里制造出完整的打印 机并运到经销商处进行销售，但消费者需 要许多个性化的打印机，产销不对路，于 是导致大量库存。
对此，惠普把打印机设计成标准化的 相互独立的模块，这些模块可以被容易地 组装起来形成核心产品的许多变形。同时， 惠普运用它在渠道的权力把外围部件的制 造和装配工作从工厂推向渠道。
1-15
渠道权力使用的两面性
案例：
这样，虽然产生了冲突，但结果却是 更低的存货和更少的缺货，这种结果是一 种非常难以达到的理想状况。

《分销渠道管理》PPT课件

《分销渠道管理》PPT课件
第七页，共87页。
8
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
国美清场格力：
事情起因源于国美与进场的厂商之间签订的“零保证条款” 所谓零负毛利条款就是指各家电厂商在国美卖场销售的过 程时，其财务(cáiwù)账面上禁止出现负毛利。例：某品牌空 调型号进价为2000元，若国美店内售价为1950元，那么，其 中50元的损失遵照此条款，将由厂家负责。这样就形成了在做
可它为什么要运用权力呢？
第十六页，共87页。
17
渠道(qúdào)权力的作用
每个渠道成员都在追求自己的利润，最 大化整个系统的利润并不等于最大化每 个成员的利润。
渠道中的权力，可以用来创造价值，也 可以用来破坏价值；可以用来分配价值， 也可以用来重新分配价值。
渠道成员在任何时候都必须参与权力的 构建、运用和保持中去。无论是为了(wèi le) 保护自己还是增进渠道价值，渠道成员 都必须运用权力。
渠道管理唯一不变的就是变化，渠道天生的 变化性决定了渠道管理的动态与复杂。若制造商 不能紧随市场变化而动，有效控制发展，轻者大 伤元气，重者就会被淘汰。
而作为直接反映市场的风向标，渠道商不 会对厂商有须臾等待，政策性的支持稍有偏离 或迟钝，渠道商就会作出极其敏感的相应行为， 这与忠诚度无关。
第三页，共87页。
上海炒货行业协会是国内惟一可以(kěyǐ)代表全国炒货企业的 行业协会。
第六页，共87页。
7
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收费— —法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元； 新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万元；DM海报费：每 年2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年 要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34 家门店就是6.8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元 34家门店就是3.4万元；人员管理费：每人(měi rén)每月2000元； 堆头费：每家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％； 服务费：占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管 理费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％ －5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只要发现一 家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚 金。

分销渠道概述课件

分销渠道概述课件
• 中间商关心自己利润和风险，更可能把渠道定义为商品交换过程。
• 消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。
• 理论研究者把渠道看作经济系统一部分，认为渠道就是组织和效 率。
分销渠道概述
15
对于营销渠道定义的深入理解
• 综合众多的含义，营销渠道其实： • 既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种
分销渠道概述
31
• 销售通路中最重要的是：
• 物流（商品实体转移流）
• 资金流
• 信息流：产品信息、生产信息、成本信息、竞争情 报。
• 三者的关系：信息流是条河，物流是船、资金流是 货，如果你想到岸的话，一定要把货装上船，然后 顺着河流到达你的彼岸，这样才能赚到钱。
分销渠道概述
32
三、分销渠道的参与者
• 所谓分销，是指借助一定的力量或途径，把生产商出产的商品或服务销售给 众多消费者或最终用户。
• 这个概念由三个要点组成： • 第一，围绕某个生产商的产品或服务的销售而展开； • 第二，生产商为众多消费者或用户提供产品。因为消费者或用户数量多，不
能建立一个“一对一”的供应模式，所以需要分销； • 第三，利用一定的力量或途径，尤其是起用商业、物流业的支持。
5．提供服务
分销渠道概述
22
二、分销渠道的功能流
• 当一条完整的分销渠道形成之后，它就发挥着一些特定的功能。 分销渠道的功能发挥表现为各种各样的流程。
分销渠道概述
23
二、分销渠道的功能流
分销渠道概述
24
分销渠道的功能流
• 1．实物流
• 指实体产品或服务从制造商转移到最终消费者的活动与过 程。
• 制造商按计划或订单生产出来后，把产品交给代理商或经 销商，再由它们运交给零售商，然后由零售商卖给顾客。 对于大笔的订单，也可以由制造商直接向顾客供货。主要 包括运输、储存、包装、装卸、配送等活动。

第九章-分销渠道ppt

第九章-分销渠道ppt

2、长渠道与短渠道
长渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上尽可能多的选择中间商 来销售自己的产品。
短渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上选择少数几个中间尚来 销售自己的产品。
3、宽渠道与窄渠道
宽渠道：是指生产者直接利用两 个或相对较多的中间商来经销 其产品。
窄渠道：是指生产者只利用一个 中间商销售其产品 。
（二）水平营销系统
水平营销系统：是指两个或两个以 上企业自愿组成短期或长期合作关 系，共同开拓新的市场营销机会的 渠道系统。
例：沃尔玛、家乐福均有自己的采 购中心和配送中心
（三）混合营销系统
混合渠道营销系统：又称为多渠道营销系统。是 指一个公司建立两条或更多的分销渠道以达到一 个或更多的细分市场的一整套方法。
训练与练习
有兴趣的同学，可以到你身边的市 场去看看，想一想，你喜欢的书是 怎样从生产者那里流到你的手中的， 其他你喜欢的东西呢？
二、分销渠道成员分析
（一）中间商 （二）批发商 （二）零售商
二、分销渠道成员分析
（一）中间商(P210)
1、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用 户)之间，专门从事商品流通活动的经 济组织或个人，或者说，中间商是生产 者向消费者或用户出售产品时的中间环 节。（批发商、零售商、代理商）
思考与训练
1. 何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？ 2. 分销渠道的功能有哪些？ 3. 直接渠道与间接渠道的区别是什么？ 4. 选择分销渠道应考虑哪些因素？ 5. 批发与零售有何区别？其种类有哪些？ 6. 评估主要渠道方案的标准是什么？
实训应用(P227)
以小组为单位： 熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道 模式的。 了解企业现有渠道的运行状况、存在的问 题以及是如何化解渠道矛盾和冲突的。

第七章分销渠道.pptx

第七章分销渠道.pptx
批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实 现商品的转移。
零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织 和个人。
２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但 不拥有商品所有权的中间商。（名词解释）
经销商
中间商（填空题）
代理商
批发商
零售商
按经营业务分
专业商店
按经营种类分
百货公司
企 业 代 理
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验ຫໍສະໝຸດ 控制分销渠道的要求为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品

分销渠道管理(第四版)-分销渠道认知 课件PPT

分销渠道管理(第四版)-分销渠道认知 课件PPT

目录页
一、分销渠道的运作流程
实体流 实体流 所有权流 经 销 商 或 批 发 商 促销流 零 洽谈流 售 融资流 商 风险流 订货流 支付流 信息流 风险流 订货流 支付流 信息流 融资流 者 洽谈流 费 实体流 所有权流 促销流 消
渠道的功能流有
所有权流
1、实体流 2、所有权流 3、促销流 4、洽谈流
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
服 务 商
分公司 （办事处）
批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道 。 。 。 。 。 。 。
消 费 者 （ 顾 客 ）
其他无店铺经营形式 需求反馈
图1-3 企业营销渠道运作系统
项目一
了解分销渠道
任务一 了解分销渠道的内涵
项目二 认识分销渠道战略 模式
【导入案例】网购：新一代消费者的选择
目录页
2009年网络购物市场交易额达到2500亿元，在互联网带来的这场消费渠道的变革中，电子商务企业坚信 网购行业将成为未来消费的主渠道。 一、网购消费高速增长 国内网购市场在2007年实现爆发式增长后，2008年和2009年延续了这种高速增长态势，并涌现出了淘宝、 京东商城、凡客诚品、当当网等知名的购物网站。 随着在线支付、诚信服务、购物搜索等相关互联网业务的成熟，网络购物的方便性将使网络购物成为重 要的购物方式。 在网络购物消费习惯逐渐成熟的背景下，知名品牌商开始加入到网购行列。2009年以来，李宁、杰克@ 琼斯、百丽等企业在淘宝开出了官方网店，试图通过淘宝的客户群培养自身品牌的网购市场。 不仅利润高的服装成为电子商务企业选择的重点，3C产品的在线销售也不可小觑。淘宝公布的统计数据 显示，其2010年1月上线的电器城日访问量已突破300万人次，目前有200余家正品品牌厂商加盟。根据公开 数据显示，拥有1300多家门店的国美电器年客流量10亿多人次，相当于日均客流量为274万人次。网上电器 城的客流已超过传统卖场。 二、网购平台受资本追捧 电子商务行业的快速发展，使得新兴的电子商务企业成为资本市场的香饽饽。2010年的政府工作报告提 出要“积极发展电子商务”，更是让众多风险投资机构对未来投资电子商务充满信心。

分销及渠道管理策略(ppt 30页)

分销及渠道管理策略(ppt 30页)
2020/2/10
代理商 经纪人
销售分支机 构和办事处
10
二、零售的含义与类型
➢ 零售的含义：是指所有向最终消费者直接 销售产品和服务，用于个人及非商业性用 途的活动。
2020/2/10
11
零售商分类
➢ 按照有无店铺分类
店铺零售
无店铺零售
2020/2/10
12
零售分类——店铺零售种类
按商品经营范围 专业店、百货店、超市、便利店、仓储商店等
25
四、分销渠道的管理
选择渠道成员
激励渠道成员
2020/2/10
评估渠道成员
26
（一）选择渠道成员
➢ 渠道成员的选择是一个双向的过程：
➢ 生产商评价中间商：中间商市场范围、区 位优势、销售人员的数量和质量、管理水 平、信誉能力、合作态度、经常光顾的顾 客类型等。
➢ 中间商评价生产商：产品质量、销路、品 牌信誉、包装设计、价格体系、宣传力度、 终端推广力度等。
2020/2/10
市场营销渠道 （Marketing channels），是指配 合起来生产、分销和 消费某一生产者的产 品和服务的所有组织
和个人。
3
所有渠道参与者
执行谈判职能吗？
是 分销渠道成员
否 辅助代理机构
生 产 企
中 间 商
业
最
运
仓
广
金 保市
终
输
储
告
融 险场
用
公
公
代
机 公调
户
司
司
理
构 司研
终消费者）带来的利益。 服务产出具体包括： 批量的大小、等候时间或交货期限、空间便
利、产品品种、服务支持等。

分销渠道策划课件

分销渠道策划课件
短渠道策略
这种策略适用于产品数量较少，自建销售网络成本较高的行业。企业会直接将产品销售给最终用户，可以更好 地控制销售过程，提高销售效率。
分销渠道的宽度策略
密集分销策略
这种策略适用于产品数量大，市场广泛，竞争激烈的情况。企业会选择尽可能多的中间商进行销售，以覆盖更广泛的市场。
选择分销策略
这种策略适用于产品数量适中，市场有一定范围，但竞争激烈的情况。企业会选择有一定数量但并非所有的中间商进行销 售，以保持对市场的控制。
4. 营销推广
结果与成效
通过广告、促销活动等方式提高品牌知名度 和影响力。
实施新策略后，该品牌手机销量迅速增长， 市场份额也逐渐扩大。
案例二：某服装品牌分销渠道运营管理
• 背景介绍：某服装品牌在发展过程中，由于对分销渠道的运营管理不善，导致渠道混乱、产品质量不一、 售后服务不到位等问题，严重影响了品牌形象和消费者体验。为了解决这些问题，该品牌开始重视并加强 分销渠道的运营管理。
加强渠道服务能力建设，提高客户 满意度和服务质量。
优化渠道结构
合理配置渠道资源，优化渠道布局 和结构，降低运营成本。
06
分销渠道的案例分析
案例一：某品牌手机分销渠道策略
背景介绍
某品牌手机在早期发展中，由于 缺乏对市场和渠道的深入了解， 导致其产品虽然优良，但销量一 直不尽如人意。为了改变这一现 状，该品牌开始研究并实施新的 分销渠道策略。
传递市场信息
分销渠道成员能够及时获取市场信息，为生产者 提供市场需求、竞争状况等重要信息，帮助生产 者更好地制定生产和营销策略。
降低交易成本
分销渠道成员能够分担生产者的交易成本，如市 场调查、谈判、物流等，提高生产者的竞争力。
分销渠道的重要性
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7
理解分销渠道概念时需要注意：
★外部组织：分销渠道存在于公司的外部，它不是公 司组织的内设机构。分销渠道管理涉及组织间的管 理，而非内部管理。
★关联组织：指那些将产品或服务从制造商传递至最 终用户，并涉及转让职能的企业组织。转让功能包 括购买、销售以及产品和服务所有权的转移。
★经营性组织：渠道运营管理或渠道事务的管理，使 渠道的运营处于一种受控的条件下。
重庆工商大学 2015.9
教材及参考资料
教材： 分销渠道管理学 彭建仿 中山大学出版社
参考资料： 1、营销渠道管理 李克芳 李严锋 清华大学出版社 2、营销渠道管理（第六版）（美）伯特·罗森布罗姆
机械工业出版社 3、分销渠道管理 李飞 清华大学出版社 4、营销渠道概论 苗月新 清华大学出版社
第一章 分销渠道概述
营销组合
产品
价格
促销
分销 渠道 物流
2020/8/26
第一章 分销渠道概述
23
渠道管理与物流管理的区别与关联
区别
管理目的 管理对象 管理内容
物流管理
以较低成本在合适的时间和 地点完成产品供应。
产品流
运输管理、仓储管理、物流 配送
渠道管理
通过渠道成员的职能分工与合 作，实现渠道组织的高效运转 ，为顾客创造价值。 产品流、所有权流、谈判流和 促销流
第一章 分销势的原因： ★渠道战略是长期的； ★渠道战略通常需要企业专门的人员、机构来实施
，且对企业管理水平要求高。 ★渠道战略是基于关系和人的。
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第一章 分销渠道概述
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2、分销商的力量日益增长
分销商充当： ★市场份额的占有者 ★消费市场的把门人
织。
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第一章 分销渠道概述
肯迪夫、斯蒂尔 (路径说)
产品从生产者向 最后消费者和产 业用户移动时， 直接或间接转移 所有权所经过的
途径。
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什么是分销渠道？
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第一章 分销渠道概述
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营销中的渠道分销
只有需要扩充市场时才需要分销
广大的市场
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第一章 分销渠道概述
第一章 分销渠道概述
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（二）分销渠道的重要性
1、获取持久的竞争优势
营销组合
产品
价格
促销
渠道
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第一章 分销渠道概述
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90年代上半段 → 90年代中后期 → 90年代后期 → 21世纪
广告
秦池 太阳神 爱多VCD
价格
长虹
质量
海尔
渠道
可口可乐“ 让产品无 处不在”
格力空调
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生产商1
生产商1
所有权流显示了产品从 生产商转移到消费者过 程中发生的所有权的转 移和运动。
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3、减少分销成本的需求
最终产品价格中，各种成本所占比例
单位：％
成本来源 汽车 软件 汽油 传真机 袋装食品
分销成本 15 25 28 30
41
制造成本 40 65 19 30
33
原材料成本 45 10 53 40
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4、增长的新压力
销售
利润增长的顶线： 夺取竞争对手的市 场份额。
渠道成员货架的份额
＝市场份额＝增长
利润
成本
利润增长的底线：90年 代以来的企业重组、再 造、机构消肿、组织扁 平化，反映了企业对效 率的追求。
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5、技术的增长作用
★互联网导致的电子营销渠道的产生； ★库存管理自动化； ★电子数据交换（EDI）； ★远程采购系统。
渠道结构规划设计和优化调整
关联
两者相辅相成，物流管理的水平最终会影响到渠道策略的实施水平，是渠道 策略得以有效落实的基础保障。
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四、营销渠道的流
产品流 生产商1 运输公司 批发商2 运输公司 零售商3
谈判流产有实品实际流物移指产动所的品过有是的程产生谈谈权产各。品一判判流品方所次，流从，有转这。制最权移一造终在，系商达渠就列通到道必谈过消成须判所费员进就有者间行形拥的每一成发次了
广告、促销
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解决消费者能不能买到
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
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分销渠道产出与成本
空间便利性
批量规模
分销渠道
服务产出
等待或发货时间
经营产品品种 多样化
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分销目标 与策略
促销目标 与策略
价格目标 与策略
产品目标 与策略
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三、渠道策略和物流管理
有效的物流管理是整个分销战略成功的关键，它将决定 一个企业能否在合适的时间和地点提供合适数量的产品。而 渠道战略侧重设计和运营与渠道有关的组织，促使该组织达 到企业的分销目标。
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渠道日益增长的重要性，导致企业有必要设置渠道经理。
公司名称 康柏
可口可乐 金霸王
惠普 强生 菲利普.莫里斯 宝丽来 时代华纳 山德士药业
渠道管理的职位名称 渠道管理主任
客户业务发展主任 贸易营销经理 市场团队顾问 贸易营销主任 贸易关系主任 贸易营销经理 销售开发主任 国内事务主任
★分销目标：指渠道管理过程中必须有明确的分销目 标。
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营销工作主体内容
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
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第一章 分销渠道概述
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解决消费者想不想买
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
本章主要内容
一、分销渠道的概念及其重要性 二、分销渠道和营销管理战略 三、渠道战略和物流管理 四、分销渠道的流 五、中间商存在的理由 六、分销渠道结构
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第一章 分销渠道概述
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一、分销渠道的概念及其重要性
（一）分销渠道的概念
两种经典概念
罗森布罗姆 (组织说)
与公司外部关联 的、达到公司分 销目的的经营组
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第一章 分销渠道概述
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分销 价格
二、分销渠道和营销管理战略
技术
外部不可控因素 经济
非营销功能
财务 营销组合 产品
人力
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顾客
生产
研发 竞争
促销
企业内部 采购
企业内部 文化
第一章 环分销境渠因道素概述
营销 组合 战略 模型
政治
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二、营销战略和渠道管理
企业整体目标与战略 市场营销战略（职能）