高教社卜妙金分销渠道管理第一章

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道管理概述1.1 分销渠道的定义与重要性1.2 分销渠道的类型与结构1.3 分销渠道管理的目标与原则1.4 分销渠道管理的基本流程第二章：分销渠道成员的选择与管理2.1 分销渠道成员的选择标准2.2 分销渠道成员的评估与激励2.3 分销渠道成员的关系维护2.4 分销渠道成员的退出机制第三章：分销渠道冲突的管理3.1 分销渠道冲突的类型与原因3.2 分销渠道冲突的影响与解决方法3.3 分销渠道冲突的预防与协调3.4 分销渠道冲突案例分析第四章：分销渠道策略的制定与实施4.1 分销渠道策略的类型与选择4.2 分销渠道策略的制定原则与步骤4.3 分销渠道策略的实施与监控4.4 分销渠道策略的调整与优化第五章：分销渠道效率的评估与提高5.1 分销渠道效率的评估指标与方法5.2 分销渠道效率的提高策略与措施5.3 分销渠道效率的持续改进与创新5.4 分销渠道效率案例分析第六章：分销渠道信息系统管理6.1 分销渠道信息系统的功能与重要性6.2 分销渠道信息系统的构建与实施6.3 分销渠道信息系统的管理与维护6.4 分销渠道信息系统在提高效率中的应用案例第七章：分销渠道中的物流与库存管理7.1 物流与库存管理在分销渠道中的作用7.2 分销渠道物流与库存管理策略7.3 分销渠道物流与库存效率的提升7.4 分销渠道物流与库存管理案例分析第八章：分销渠道中的促销与广告策略8.1 促销与广告在分销渠道中的重要性8.2 分销渠道促销与广告的策略选择8.3 分销渠道促销与广告的实施与评估8.4 分销渠道促销与广告案例分析第九章：分销渠道中的客户关系管理9.1 客户关系管理在分销渠道中的价值9.2 分销渠道客户关系管理策略9.3 分销渠道客户关系管理的实施与优化9.4 分销渠道客户关系管理案例分析第十章：分销渠道管理的未来发展趋势10.1 数字化转型对分销渠道管理的影响10.2 数据分析与在分销渠道管理中的应用10.3 分销渠道管理中的可持续发展与社会责任10.4 分销渠道管理未来发展趋势的案例分析重点和难点解析1. 分销渠道成员的选择与管理：选择合适的分销渠道成员是提高分销效率的关键，涉及到评估标准、激励机制、关系维护以及退出机制等多个方面。

本科课程教学大纲《分销渠道管理》教学大纲一、课程基本情况开课单位：工商管理学院经管系课程编码：总学时：32总学分：2修课方式：必修考核方式：考查先修课程：经济学、管理学、市场营销学教材：《分销渠道管理》卜妙金主编，高等教育出版社参考书：《分销渠道管理》张传忠主编，广东高等教育出版社《如何进行分销渠道管理》寇荣,刘彦琴编，北京大学出版社二、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

三、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1．了解分销渠道的概念和任务。

2．理解分销渠道的功能及重要性。

3．理解分销与销售的差别。

4．掌握分销渠道管理的原理。

5．掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）1．理解分销渠道设计的概念和目标。

2．了解分销渠道的流程。

3．掌握分销渠道设计的影响因素。

4．了解分销渠道设计的步骤。

5．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。

（三）选择渠道成员（8学时）1．理解渠道成员选择的重要性。

2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。

3．理解选择渠道成员的原则和标准。

4．掌握如何谈判获得渠道成员。

5．掌握选择渠道成员的策略。

6．掌握激励渠道成员的方法。

（四）渠道管理（10学时）1．理解渠道管理的重要性。

2．理解精耕细作和精益渠道管理。

3．理解渠道管理及其目标。

4．掌握渠道流程各个环节的管理。

5．掌握渠道冲突的处理方法。

6．掌握有效实施渠道合作的方法。

（五）评估营销渠道绩效（4学时）1．了解渠道绩效的各个方面。

2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。

分销渠道管理教学大纲(总12页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March分销渠道管理教学大纲课程编码：LY-ZFZ32 适用专业：市场营销学时数：45学时学分数：3学分编写执笔人：高文香审定人：邓健编写日期：2005年4月说明一、课程的性质和任务《分销渠道管理》是经济管理本科专业的一门专业选修课程。

通过本课程的学习，使同学们掌握分销渠道管理的基本原理和方法，树立科学的管理理念，熟悉中外分销渠道管理业务发展趋势，为进一步学习其他专业课和为今后的实际管理工作奠定理论基础。

二、与其他专业课程的关系分销渠道管理是一门建立在西方经济学、消费者行为学市场营销学、管理学原理、会计学基础、财务管理学等专业理论课程基础之上的独立的专业课程。

三、课程教学的基本要求1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，形成分销渠道管理的整体框架体系，基本的理论基础与必要的实践运作能力。

2、掌握分销渠道管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。

3、加强理论与实践结合，在完成基本理论原理教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。

四：教学方法与主要教学环节建议1、准确系统阐述旅行社经营管理的基本原理和实务，充分联系中国旅行社业务实际及相关案例教学，做到生动易懂，增强学生对基本理论知识的理解与掌握，增强对行业的认识与知识的应用能力。

2、本课程以讲授为主。

以丰富的网络资源、案例并结合必要的行业调查实践构成虚拟教学环境，通过面授讲解、案例讨论、旅行社信息网页阅读查询或建设等多种方式开展教学。

因此，在教学中安排6~8节的实践实验课，鼓励学生利用节假日或周休时间到当地流通企业了解学习。

4、课程考核与成绩评定：（1）考核方式：考试；（2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），专业调查与阅读10%，期末考试60%。

第一章分销渠道管理概述引例：欧莱雅收购小护士第一节分销渠道及其构成系统1．分销渠道的概念定义：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体消费品的基本分销渠道、工业品的基本分销渠道2．分销渠道的分类以生产制造商为主的分销渠道以生零售商为主的分销渠道以服务提供商商为主的分销渠道其他形式的分销渠道3．分销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体分销链：因利益关系形成的交易整体和系统第二节分销渠道的功能与流程1．分销渠道的功能信息功能洽谈整理分类物流承担风险融资服务2．分销渠道的流程实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流信息流第三节分销渠道的地位与作用1．分销渠道的地位拥有渠道就拥有未来渠道日益成为企业竞争力的主要力量将渠道作为无形资产来经营2．分销渠道的作用保持企业竞争力达到与中间商协作共赢节约企业流通费用维持效益可持续增长第四节分销渠道管理的内容和程序1．分销渠道管理的内容定义：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销渠道中所有参与者的工作活动，使各方人员通力合作，高效的完成分销任务内容：渠道规划渠道实施2．分销渠道管理的特点和程序特点：跨组织管理有一个跨组织的目标体系职能有其自身的特点管理方式更多的依靠合同或契约程序：渠道调查与分析确定渠道目标确定渠道战略与策略渠道策略实施渠道控制渠道效率评估渠道与渠道策略调整第五节分销渠道的新变化1．分销渠道变化的影响因素政治法律环境经济环境社会文化技术环境2．分销渠道的变化趋势渠道体制由金字塔式向扁平化反方向转变由以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心成员关系由交易型变为合作伙伴市场重心由大城市向小城市转变渠道激励由让经销商赚钱变为让其掌握赚钱的方法第二章分销渠道战略与模式引例：华旗资讯公司的渠道战略第一节分销渠道战略1．分销渠道战略的概念定义：企业战略的子系统，指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局性和方向性的渠道规划2．分销渠道战略与营销战略、企业整体战略的关系分销渠道战略要统一于营销战略和企业总体战略，并以此为战略制定的出发点；分销渠道为营销战略及企业总体战略的实现提供了途径第二节分销渠道系统模式1．垂直渠道系统模式定义：是渠道协调的一种形式，是由生产商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道概述1.1 分销渠道的定义和重要性解释分销渠道的概念强调分销渠道在销售管理中的重要性1.2 分销渠道的类型和结构介绍直接分销渠道和间接分销渠道分析不同类型的分销渠道及其特点1.3 分销渠道决策讨论分销渠道的长度、宽度和深度决策探讨如何选择合适的分销渠道合作伙伴第二章：分销渠道管理2.1 分销渠道管理的目标和原则阐述分销渠道管理的目标介绍分销渠道管理的原则和方法2.2 分销渠道成员的选择和管理分析选择分销渠道成员的标准讨论如何有效管理分销渠道成员2.3 分销渠道冲突和协调识别分销渠道中可能出现的冲突探讨解决分销渠道冲突和协调的方法第三章：提高分销效率3.1 分销效率的概念和重要性解释分销效率的含义强调提高分销效率对企业的价值3.2 分销渠道的优化和整合探讨如何优化分销渠道讨论分销渠道的整合策略3.3 分销渠道技术的应用介绍分销渠道中常用的技术工具分析如何利用技术提高分销效率第四章：分销渠道策略4.1 市场细分和目标市场选择解释市场细分的概念探讨如何选择目标市场4.2 分销渠道策略的制定和实施介绍制定分销渠道策略的步骤讨论如何成功实施分销渠道策略4.3 分销渠道策略的评估和调整阐述评估分销渠道策略的方法探讨如何调整分销渠道策略以适应市场变化第五章：案例分析5.1 分销渠道管理案例分析分析一个成功的分销渠道管理案例5.2 分销效率提高案例分析分析一个通过提高分销效率取得成功的案例探讨案例中的成功因素及其应用价值5.3 分销渠道策略案例分析分析一个成功的分销渠道策略案例第六章：分销渠道信息系统6.1 分销渠道信息系统的概念与构成解释分销渠道信息系统的定义介绍分销渠道信息系统的主要组成部分6.2 分销渠道信息系统的功能与应用阐述分销渠道信息系统的关键功能探讨分销渠道信息系统在实际中的应用案例6.3 分销渠道信息系统的搭建与管理讨论如何搭建有效的分销渠道信息系统分析分销渠道信息系统的管理策略与最佳实践第七章：分销渠道发展趋势7.1 传统分销渠道与现代分销渠道的比较分析传统分销渠道与现代分销渠道的差异探讨现代分销渠道的优势与挑战7.2 电子商务与分销渠道讨论电子商务对分销渠道的影响分析电子商务环境下分销渠道的新趋势7.3 未来分销渠道的发展方向预测未来分销渠道的发展趋势探讨企业如何应对分销渠道的未来变化第八章：分销渠道的法律与道德规范8.1 分销渠道法律环境分析分析影响分销渠道的法律因素讨论分销渠道法律风险的管理策略8.2 分销渠道道德规范的重要性强调分销渠道道德规范的重要性探讨分销渠道中的道德问题及其解决办法8.3 分销渠道法律与道德规范的实践分析企业如何落实分销渠道法律与道德规范分享成功企业在分销渠道法律与道德规范方面的实践经验第九章：分销渠道的绩效评估与激励9.1 分销渠道绩效评估的重要性解释分销渠道绩效评估的意义阐述分销渠道绩效评估的目的和作用9.2 分销渠道绩效评估的方法与指标介绍常用的分销渠道绩效评估方法讨论分销渠道绩效评估的关键指标9.3 分销渠道激励机制的设计与实施分析有效的分销渠道激励机制设计原则探讨分销渠道激励机制的实施策略与案例第十章：综合案例分析与实战演练10.1 综合案例分析分析一个综合性的分销渠道管理案例10.2 实战演练：分销渠道管理模拟设计一个分销渠道管理的模拟场景指导学生通过模拟实践掌握分销渠道管理的知识和技能10.3 讨论与反思：分销渠道管理的挑战与机遇引导学生讨论分销渠道管理面临的挑战和机遇鼓励学生反思分销渠道管理在实际工作中的应用和启示重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的定义和重要性是基础，需要重点关注分销渠道在销售管理中的作用。

第一章分销渠道的功能、结构与管理关系第一节分销渠道及其功能一、分销渠道的含义（一）分销（二）分销渠道也叫销售渠道、配销通路、营销渠道，指“促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织”（个人）。

特征为：1. 分销渠道反映某一产品价值实现的全过程；2. 分销渠道是由若干组织（个人）围绕一定目标结合形成的网络系统；3. 分销渠道承担多种功能；4. 分销渠道最核心的业务是购销。

二、分销渠道的功能（一）功能1. 调研2. 寻求（寻找）3. 分类（整理）4. 促销5. 洽谈6. 物流7. 财务（融资）8. 风险（二）分销渠道的基本业务流程渠道流程是渠道成员依次执行的一系列渠道功能，反映渠道成员的业务活动情况。

1. 物流2. 所有权流3. 促销流4. 洽谈流5. 融资流6. 风险流7. 订货流8. 支付流9. 市场信息流一般而言，分销渠道的功能是借助于渠道流程实现的。

而渠道流程是否顺利，流程效率是高或是低，决定渠道功能实现的程度。

第二节分销渠道的基本结构一、类型结构按照分销渠道中有无中间商及中间商层级的多少，可以将分销渠道分为：（一）直接渠道（零阶渠道）（二）间接渠道1. 短渠道：一阶渠道.2. 长渠道：二阶渠道、三阶渠道。

第9页图1-4 分销渠道的类型结构二、宽度结构按照同一层级中包含的同种中间商的数量的多少，可以将分销渠道分为三种类型：1. 高宽度分销渠道（广泛分销）；2. 中宽度分销渠道（选择性分销）；3. 独家分销渠道。

三、系统结构按照渠道成员之间的关系密切程度，可以把分销渠道分为：（一）传统分销渠道（二）整合渠道系统1.垂直渠道系统。

是生产制造商、批发商、零售商纵向整合形成的渠道系统.（1）公司式。

（2）管理式。

（3）合同式。

2.水平渠道系统。

由两家或两家以上企业联合共同开发市场机会的分销渠道系统。

它们可实行暂时或永久的合作。

这种系统可发挥群体作用，共担风险，获取最佳效益。