十大咨询公司经典案例之四-贝恩-拜耳医药-中国东部渠道

利益背后的学术冲动——中国十大处方药营销经典个案这30年来，处方药营销成就了无数的成功产品和企业，在以“学术跟随、利益驱动”为主要特征的处方药营销大潮中，他们有的靠管理取胜，有的靠模式领先，有的孤独地坚持学术营销并获得成功，也有一些优秀产品历尽艰辛尚未成功……本文遴选的十大案例，或可供同道借鉴和反思。

恩必普创新冲动石药集团的恩必普是治疗脑梗塞的一类新药，为绝对创新药。

企业于1999年高价拿到恩必普，从此开始了慷慨悲歌的10年创新路。

1.学术推广起苍茫。

自己研发的新药没法跟随别人，所以石药投入巨大力量进行学术推广，于2005年8月完成的期临床试验样本量2050例，是中国神经内科领域当时最大规模、最高标准的临床试验。

同时，面向大众的患者科普教育也在积极进行。

2.千难万险运多舛。

恩必普生不逢时，没能进入2004年的医保目录，同时国家对原创药物的定义不清晰，导致恩必普在招标时被归为仿制类，价格被拉了下来。

3.内部机制有保障。

新产品需要有新模式、新队伍和新机制，石药充分认识到这一点，成立了新公司恩必普药业，解决内部机制与市场的匹配问题。

4.墙里开花墙外香。

与国内市场遇冷不同，恩必普的国际化进程相对顺利，目前在20多个国家（包括美国）和地区获得专利保护，产品逐渐走出困境。

评：恩必普除了运气不好和受口服剂型影响外，还有一点值得关注。

厘清创新药定义、重划标准这种复杂的力气活应该由企业来做，然后拿出方案游说政府，这是政府公关的重要内容。

万艾可雄风难觅万艾可在中国可谓大名鼎鼎，但销量平平，其10年营销历程大致可分为5个阶段。

1.先声夺人势如虹。

万艾可是10年前的社会关注热点之一，产品尚未正式上市，全国大多数媒体便进行了铺天盖地的报道，知名度快速上升，产品试用的期盼值一时无二。

2.百般教育羞无影。

当时辉瑞制定营销策略的前提假设（或调研结果）有3个：一是患者足够多，二是有治疗需求的患者足够多，三是中国人爱面子羞于公然购买。

十大医药营销事件分析报告一、爱普斯坦案件2019年，美国爱普斯坦被控犯有性侵未成年少女的罪行，并被判刑。

该案引发了公众对医生道德和伦理的担忧，对医药行业营销手段的限制也进一步加强。

二、强生公司致癌粉末丑闻强生公司被多个原告指控其在婴儿爽身粉中掺入致癌物质，涉嫌隐瞒相关信息。

这一事件在医药行业引发了巨大的争议，公司股价大幅下跌。

三、欧洲药品管理局推出新的医药营销监管政策为加强对医药行业的监管，欧洲药品管理局（EMA）推出了新的医药营销监管政策，要求公司遵循更严格的规范，减少营销手段对医生的影响力。

四、诺华公司与瑞士联邦食品安全和医药监管局合作共同开展临床试验诺华公司与瑞士联邦食品安全和医药监管局（Swissmedic）合作共同开展了一项临床试验，旨在测试一种新型药物的疗效。

该合作关系在医药行业中引起了广泛关注。

五、美国FDA针对电子烟的限制政策鉴于电子烟使用率不断上升，尤其是在青少年中的使用量大幅增加的情况下，美国食品和药物管理局（FDA）推出了一系列限制政策，以确保电子烟的安全性和合规性。

六、中国强制性药品购销合同登记管理试行办法中国国家药监局发布了《强制性药品购销合同登记管理试行办法》，要求医药企业在销售药品前必须按规定向药监部门报备相关合同信息。

这一政策旨在规范医药行业的合同行为，保护消费者权益。

七、薛诺思事件美国薛诺思公司对一名患者进行了不必要的心脏手术，并为此收取高额费用。

该事件引发了公众对医院和医生关系的质疑，也引起了对医疗费用透明度和合理性的讨论。

八、美国权威家庭医学杂志证据操纵丑闻美国权威家庭医学杂志因为涉嫌证据操纵而陷入丑闻，多篇文章的研究结果被撤回。

这一事件引起了科学界和医学界对杂志编辑和评审体系的关注，也对医学研究的可信度提出了质疑。

九、中国医疗器械行业加强监管中国国家药监局对医疗器械行业的监管力度持续加强，出台了一系列政策措施，要求企业加强产品质量控制和安全管理，以确保患者的利益和安全。

十大方面的营销案例篇一：中国十大经典营销案例中国十大经典营销案例从上个世纪90年代到新世纪，这十几年是中国大陆营销发展最快的一个阶段，也诞生了很多伟大的营销传播概念，它们或一举成就了一个企业、一个品牌，或一举转变了市场运行规则，经整理得出十大营销传播概念，这些看似简单而且“过时”却创造奇迹的营销概念，在大家都在“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）的现下，这些本不该被大家忽视却正在被大家忽视的经典案例综合在一起应该会对中国的营销人一些深刻启发的，值得新世纪的营销者们再度深思。

一、白加黑——治疗感冒，黑白分明1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。

一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”（USP）。

感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于作出实质性的突破。

康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。

“白加黑”是个了不起的创意。

它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。

在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。

”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。

二、舒肤佳——后来居上称雄香皂市场1992年3月，“舒肤佳”进入中国市场，而早在198年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场，后生“舒肤佳”却在短短几年时间里，硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来，根据201年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95，比位居第二的力士高出14个百分点。

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（6）购物环境
不论是何种级别的卖场，都必须有让顾客舒心的购物环境。贝恩 公司在缅因州自由港的最大零售店拥有10.9万平方英尺的营业面积， 每年都吸引350多万人前来购物和参观。可见这个零售店的环境一定 很好，深受顾客们的喜欢。商场在硬件方面投入较多，购物环境确实 得到了改善，就会增强顾客购物的舒适感与视觉效果，对吸引顾客进 店，增加收益大有好处。
准时交货率在订货周期内准时交货的订单数总交货次数100订单准确率在订货周期内准确履行的订单数总交货次数100货损率在订货周期内完好履行的订单数总交货次数100退货率在一定周期内退货的总订单数总交货次数100换货率在一定周期内换货的总订单数总交货次数100thankyou
G20小组案例
组员：杨昆 冯乾 嘉熲煚 曹胜兰
（7）商品质量
商品质量是顾客关心的主要因素之一。顾客消费的目的就是要买到 一个自己满意的产品，如果产品的质量很差，不能满足其需求，就会 影响顾客对公司的评价。另一方面，如果顾客对公司的产品质量一直 很认可，顾客到商场购物时心理上也会对质量放心。顾客认同商品质 量，自然对商场本身也就会潜意识的满意。
在上述几个需求中，我认为“产品保证”是最主要的，也是贝恩公 司所必须满足的。顾客到贝恩公司消费，买到自己需要的商品，在诸多 要素中，最在意的就是产品的质量与使用后到底是否满意。有了“产品 保证”，顾客可以放心购买，如果对产品不满意，可以通过不同的渠道 申请退还物，直到自己满意为止。
正确及时的产品信息提供 为了获得更大的利润，商店要及时将自己的产品的信息发放到 客户。贝恩公司这一点做的很好，公司每年都会邮寄1.5亿份产 品目录，在官网上也会有每期的产品宣传册和最新产品的视频 介绍，产品介绍全面到位。
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产品的可得性