111-十大咨询公司经典案例-波士顿-汇源果汁-未来业务发展战略市场运营及组织改进计划共185页

汇源果汁中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁：中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁是中国著名的果汁饮料制造商，以其优质的产品和成功的市场策略而闻名。

本文将介绍汇源果汁的发展经历、品牌策略以及与消费者的互动，以解析其成功的原因。

1. 发展经历汇源果汁成立于1992年，最初只是一个小型果园。

在面对激烈竞争的市场中，汇源果汁通过合理的定位和市场扩张策略脱颖而出。

公司坚持选择天然新鲜的水果作为原材料，采用现代化的生产工艺进行加工，确保产品的质量和口感。

同时，公司还注重技术创新与产品研发，不断推陈出新，满足消费者日益增长的需求。

2. 品牌策略汇源果汁在品牌建设方面做出了很多努力。

首先，公司成立了专门的品牌营销团队，通过大力宣传和广告投放，提高了品牌的知名度。

其次，公司注重产品包装设计，采用简洁、时尚的包装风格，使产品在货架上更具吸引力。

此外，公司还通过赞助体育赛事等活动，进一步加强了品牌形象的塑造。

3. 消费者互动汇源果汁注重与消费者的互动，以了解和满足其需求。

公司通过在各大城市设立特色店铺，提供品尝和购买的服务，直接接触消费者并听取他们的意见和建议。

此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，开展在线调研和促销活动，增强了与消费者的黏性。

4. 市场拓展汇源果汁在市场拓展方面表现出色。

公司主要通过与大型超市和便利店合作，将产品销售网络延伸到全国各地。

同时，公司积极开拓国际市场，将产品出口到多个国家和地区。

市场拓展的成功，为公司带来了更多的销售机会和业绩增长。

5. 质量控制汇源果汁一直致力于产品质量的控制。

公司从原材料采购到生产加工，严格把控每一个环节，确保产品的安全和品质。

通过ISO9001等质量认证，汇源果汁以可靠的质量信誉赢得了消费者的信赖。

通过以上的品牌策略、消费者互动和市场拓展，汇源果汁取得了显著的成绩。

作为中国果汁饮料制造商的成功案例，汇源果汁的发展经验无疑值得其他企业借鉴。

在今后的市场竞争中，汇源果汁将继续坚持创新和卓越的品质，为消费者提供更好的果汁产品，并不断开拓新的市场，实现进一步的发展。

汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分：增长战略二OO 二年，上海DLONGSTRATEGIC INVESTMENT项目主要发现项目建议实施计划综述（一）中国中高果汁市场目前规模较小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展•市场预期将从2001年约23亿升增长到2005年的约6.9亿升，年均增长率为32%•家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因汇源已经建立了强大的市场地位•在过去三年中收入几乎每年翻一番•已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道•强大的品牌地位・较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象・由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈•都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守综述（二）今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务•至IJ2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11・7亿元收入增长•除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入・餐饮渠道（3.2亿），地域扩展（23亿），SKU/口味调整（1.7亿），更好地针对高收入顾客群（1・15亿），进入到新的饮用场合，如早餐时间（2.44亿）必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会•PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源•在其它软饮料，女口：茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估•投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准•资源的有限性决定了应该把握的优先机会・中高果汁、PET果汁饮料和蔬菜汁汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展•采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障•通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善餐饮渠道的绩效汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务•汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争•汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势・目标市场定位于18・25岁的细分市场，并充分利用其纯果汁品牌的相关优势・市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场•不同的职能部门需采取一致的行动来支持产品的推出汇源应考虑整合屯河的蔬菜汁业务，并采取行动使这一业务更上一层楼•利用屯河供应浓缩汁的优势-4•利用汇源强大的品牌和销售与分销网络来推动业务发展到更高水平-5综述项目建议实施计划业务增长战略的主要原则业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值而业务增长和回报率很大因素上取决于公司业务市场的侧重点及是否拥有相关的竞争优势竞争优势可来源于几个关键方面，如•通过规模/范围经济，技术等实现成本优势•品牌地位/产品质量•组织能力，等研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比往往绩效突出•更容易的利用资产去建立竞争优势•更容易实现核心业务的最大利润潜力通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会业务增长战的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施• 目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值投资回报率ROI（利润/投资）销售增长价值创造一投资回报回顾：价值动因分解图销量<3) 价格行政、销售I产品销售成本榨汁线浓缩线包装线销售/分销 [ 市场营销 [ 管理成本I 财务成本1其它I原材料[人工成本其它成本 [回顾：收入/利润增长的主要动因与市场同步增长渠道-商超/餐饮销量地域产品规格/ 口味收入消费者细分/消费场合利润价格成本行政、销售I 产品销售成本I按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会分析框架其他饮料种类中高果汁市场规模竞争地位增长机会投资回报率随市场增长渠道- 餐饮/商超地区SKU/ 口味消费者/ 消费场合■咨仝・薈理资源•其他机会评估综述项目建议实施计划中高果汁类产品规模小，但发展迅速未来市场潜力诱人所有饮料类别都经历了快速增长数虽（百万升）20000 -1中高果汁历史年均增长率36%运动/功能型饮料7% 16000 -12000 -8000 -ASSES S4000冰茶7%53% I I I I I1996 1997 1998 1999 2000瓶装饮用水牛奶/牛奶类饮料32%14%7%今后中高果汁业务的预计将持续迅速增长的走势1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005(1)根据6个样本城市的数据推断资料来源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C T HE B OSTON CL ONSULTIN(> (J ROUP家庭收入增长和果汁厂商的市场开拓力良是市场废宸平白勺决定由秦果汁厂商的市场开拓力度决定当地市场 的最终发展水平 “北京市场比广州和上海的发展水平都高。

市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。

“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。

应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。

巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。

根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。

尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。

显然，问题的症结并非如此简单。

市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。

“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。

应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。

巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。

根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。

尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。

显然，问题的症结并非如此简单。