胜任力模型—招商部经理

课程背景在当今激烈竞争的全球化商业环境中，企业要想在竞争中取胜，关键在于不断地提高其管理者和员工的素质。

但是，判断员工是否具有帮助组织成功的能力，是件困难的事情。

胜任素质是指员工在特定的企业环境中，在具体的工作岗位上做出高绩效所需要的知识、技能与行为模式，是员工工作高绩效的DNA。

胜任素质模型是从组织战略发展出发，以强化竞争力，提高实际业绩为目标的一种独特的人力资源管理的思维方式、工作方法和操作流程。

借助胜任素质模型管理工具，可以帮助企业提升人才管理和发展的能力，降低人才不正确选拔和使用的损耗，帮助企业建立持续发展的软能力。

课程收益掌握胜任素质模型设计的基本原则和操作步骤；掌握胜任素质识别的工具和方法，帮助组织找到组织产生高绩效的真正基因；掌握胜任素质的具体编写原则和方法，借助实例学习编写胜任素质辞典；掌握构建胜任素质的方法与流程,能够运用演绎法、归纳法构建胜任素质模型；掌握胜任素质的使用方法，使得胜任素质应用落地，切实提升企业管理效益。

课程大纲第一部分：胜任素质的概述一、胜任素质的缘起、发展与应用二、什么是胜任素质（与任职资格、岗位要求等区别）三、企业胜任素质包含的内容四、胜任素质如何改善企业经营绩效五、胜任素质如何驱动人力资源管理与组织管理的变革第二部分：胜任素质模型构建的基本方法与工具一、胜任素质模型构建的指导方针二、胜任素质模型构建的两种方法（优缺点、适用范围）1、演绎法，2、归纳法三、胜任素质模型构建三大辅助方式与工具1、标杆模型，2、胜任素质辞典，3、调查问卷四、识别胜任素质的基本工具第三部分：运用演绎法构建胜任素质模型的流程与步骤一、运用演泽法的胜任素质模型构建工作流程二、企业战略梳理对关键胜任素质的要求三、企业不同成长阶段（如创业、扩张、规范化、巩固）所需之关键胜任素质四、根据不同的企业增长战略识别核心胜任素质案例分析：某集团财务负责人胜任素质模型构建某商业银行胜任素质模型构建五、企业文化要求与核心胜任素质提炼案例分享：某电缆公司核心胜任素质模型构建六、管理者胜任素质设计案例及练习案例分享：国际通用人力资源经理胜任素质模型七、关键岗位技能制定方法八、岗位职能胜任素质设计案例及编写用语案例分享：中国移动营业厅营业员专业胜任素质的设计与编写小组练习：现场讨论编写某个岗位的胜任素质词条第四部分：胜任素质维度设定与层级划分基本原则一、胜任素质的维度划分二、胜任素质的维度与层级示例（360度领导力评估表）三、胜任素质层次划分基本原则四、如何划分胜任素质层级示例：核心能力层级划分示例、领导力层级划分示例第五部分：胜任素质辞典编写技术一、胜任素质辞典的起源与发展二、胜任素质辞典的基本结构胜任素质辞典案例分享：斯宾塞胜任素质辞典绩效素质辞典三、多个角度的素质模型的建立最终会形成企业的素质辞典四、胜任素质模型举例-胜任素质模型的分类五、通用管理者胜任素质模型六、 Philips的领导力模型七、团队领导人需要的能力八、万科职业经理素质模型分享：中国第一本胜任素质辞典——《管理者胜任素质》小组练习：现场编某个岗位的胜任素质辞典第六部分：运用BEI技术构建胜任素质模型的流程与步骤一、构建胜任素质模型的三步曲二、运用BEI技术的胜任素质模型构建工作流程三、开发模型的三个阶段四、行为事件访谈法1、访谈前的准备工作2、行为事件访谈的工作流程3、如何进行行为事件访谈后的编码提炼4、如何进行胜任素质编码数据处理5、各指标的统计方法编码范例练习：某上市公司高管BEI访谈编码专题小组讨论演练6、编码验证阶段五、胜任素质模型验证与调校六、案例分享：招商银行胜任素质建模项目全程展示第七部分：胜任素质在人力资源管理中的运用一、建立以胜任素质为核心的人力资源管理体系二、胜任素质作为管理工具的内在价值（经营绩效）三、基于胜任素质的战略人力资源规划案例分享：惠普的战略性人力资源管理四、基于胜任素质的人才评价与员工任用案例分享：某企业高管胜任素质测评示例五、基于胜任素质的培训体系设计六、基于胜任素质的人才梯队建设联想案例分析：世界500强企业对人才梯队建设的重视七、基于胜任素质的绩效管理与薪酬设计八、基于胜任素质的组织变革与文化建设。

《人力资源管理》案例二分析报告GF证券公司营业部经理胜任素质模型构建案例分析报告组员：陈嘉佳学号：17920091150634方烨学号：17920091150663陆彬彬学号：17920091150764潘敏学号：17920091150779叶淑惠学号：17920091150871GF证券公司营业部经理胜任素质模型构建一、什么是素质和素质模型，它们在现代人力资源管理中有什么意义和功能？(一)什么是素质素质，又称胜任能力、资质，指行为方式描述出来的个体完成一项工作与任务所具备的基本心理和状态，包括感知、技能、能力、气质、性格、兴趣、动机等个人特征。

美国著名学者斯潘塞于1993年提出著名的素质冰山模型。

所谓“冰山模型”，就是将人员个体素质的不同表现划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。

其中，“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。

而“冰山以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是内在的、难以测量的部分。

它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。

(二)什么是素质模型胜任素质模型是指通过对不同岗位、不同层次素质的定义和相应层次的具体行为的描述，用行为方式来定义和描述员工完成工作需要具备的知识、技能、品质和工作能力，进而确定核心素质的组合和完成特定工作所要求的熟练程度。

(三)胜任素质模型在现代人力资源管理中的意义和功能胜任素质模型的应用贯穿整个人力资源管理流程，其在企业人力资源管理中的意义和功能可归纳为以下五点：1、在招聘系统中的意义和功能基于胜任素质模型的人员招聘，不但考虑知识学历、技术能力等显形素质，而且考虑到高绩效所需要的其他隐性素质要求，挑选的不仅仅是能做这些工作的人，更是具备胜任素质和能够取得优秀绩效的人。

2、在培训系统中的意义和功能使用以素质为基础的模式进行培训，有助于避免所做出的培训决定目光短浅或盲目地追赶时尚，从而保障整个培训系统集中做正确的事，而不是做眼前的事，使得培训的内容与方式真正满足“为企业寻找并提供岗位高绩效所需要的技能与知识”的需要，令企业受益。

中层管理者胜任能力模型研究作者：吴曦汶来源：《经济与社会发展研究》2013年第06期摘要：企业中层管理人员对管理决策和实施起着承上启下的关键作用，他们的能力是否优秀直接关系企业经营管理的质量和水平，从而对企业的成长和发展产生不可估量的影响，怎样发现和选拔优秀和杰出的企业中层管理人员是国内外众多企业关注的问题，而胜任能力模型的建立将为有效解决这个问题提供重要参考依据。

胜任能力是20世纪70年代初期兴起于欧美的一个管理概念。

它用来表述个体在某个岗位或职位取得优秀绩效的潜在特征。

本研究选取了以招商地产的中层管理人员为研究对象进行了实证性的探索研究，受条件的限制，本文采用归纳法、演绎法探讨了招商地产中层管理人员的胜任能力，从理论与实证相结合的角度，分析了中层管理人员要取得优秀的业绩需要具备哪些胜任能力，构建了中层管理人员胜任能力模型。

关键词：中层管理人员；胜任能力；胜任能力模型一、构建中层管理者胜任能力的重要性1.中层管理人员在企业中的独特地位就企业组织结构来讲，一般企业的组织都可以分成三个管理层次，即决策层、监督层和操作层。

组织的层次划分通常呈现为金字塔式，即决策层的管理者少，监督层的管理者多一些，操作层的管理者更多。

现代企业之间的竞争归根结底就是人才的竞争，而人才竞争的实质上就是中高层管理团队之间的竞争。

中高层管理团队是企业人力资源的核心和精华，是企业生命力和可持续发展力的集中体现。

2.研究中层管理者胜任能力模型的现实意义人才的重要性，尤其是中层管理人员的突出作用越来越得到各公司的认同，各公司对中层管理者的“招、用、育、留”均非常重视，采取了大量的方法与手段，但在实际的操作中却面临诸多难题。

经当前的理论研究与管理实践发现，这些问题可以通过建立胜任力模型较好的解决。

首先，在“招才”方面，通过胜任力模型，明晰目前的能力储备与未来要求之间的差距，建立一套标杆的参照体系，可以更好确定中层管理岗位清晰的能力需求图谱，从而提高招聘的效率。

市场部经理胜任素质模型与任职资格2020-6-29ALEN市场部经理胜任素质模型与任职资格岗位胜任特征是根据岗位的工作要求，确保该岗位的员工能够顺利完成该岗位工作的个人特征结构。

助力结合市场部经理的工作职责及企业实际，制定了市场部经理胜任素质模型，具体内容如图4-1所示。

图4-1 市场部经理胜任素质模型市场部经理的任职资格条件如表4-1所示。

表4-1 市场部经理任职资格条件关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值市场调研管理制订市场调研管理办法、调报告提交及时率达 %全局观念（3级）营销知识（3级）公司知识（3主动性（3级） 市场信息分析能力（3级）产品知识（3级）计划管理能力（3级）市场导向能力（3级） 培养他人能力（3级） 团队建设能力（3成就导向（3关系网建立能力（3级）市场策划实施能力（3级）公共关系知识（3级）客户意识（3级）技能／能力技能／能力知识职业素养职业素养知识创新能力 （3级）研计划方案，组织实施分析、诊断并提交报告报告提交及时率＝%100⨯实际调研次数及时提交报告次数市场策划管理负责编制企业形象手册以及品牌定位、营销战略、公关活动方案等规范主要考核市场策划各方案的达成情况市场推广管理撰写市场调研分析报告、市场推广方案，并进行开拓产品或服务销售渠道主要考核推广活动费用控制率、推广活动销售增长率、推广活动效果核广告宣传管理制定广告宣传与费用管理制度，审核广告宣传方式、投放预算等每月广告播放达次，每减少1次减分广告投放有效率＝%100⨯广告费用增长率销售收入增长率成本控制管理负责制定费用控制目标，进行市场调研、推广、广告宣传等成本预算与控制费用预算控制率不得超过100%，每超过%，扣分费用预算控制率＝%100⨯市场部总预算市场部总支出部门和团队管理制订市场部日常管理细则、工作规范、招聘计划、培训计划以及团队建设培训计划完成率达%员工绩效考核平均得分在分以上。

营销经理胜任素质模型胜任素质特征定义赋值总赋值情商感召力为了使他人赞成或支持自己的态度、观点或行为，采取说服、示范等方法使他人信服、赞同的能力。

535 成就导向不满足于现状，对成功具有强烈的渴求，总是设定较高目标，要求自己克服障碍，完成具有挑战性的任务。

10公关能力有目的、有计划地为改善或维持某种公共关系状态而进行实践活动的能力。

9自信乐观有能力完成某项任务、解决某个问题的信念；任何情况下都能保持良好的心态6团队整合协调团队内部关系，优化人员配置，使组织高效率地运转。

5专业知识一定范围内相对稳定的系统化 5智商管理知识的知识、管理基础知识30 创新不受陈规和以往经验的束缚，不断改进工作学习方法，以适应新观念、新形势发展的要求。

7市场分析密切关注市场，通过对市场变化中反映出来的现象、数据信息等，进行分析处理，用以了解市场变动的趋势、指导自己的工作。

10战略思考正确制定战略决策，根据本企业实际将战略落到实处，并采取相应的措施保证战略的实现。

8胆商抗风险能力面临危机时的应付能力 510 胆量、胆识不怕危险困难的精神;敢作敢为无所畏惧的魄力、见识5学习力学习能力学习力是学习效率和学习品质。

510 进取心不满足于现状，坚持不懈地向新的目标追求的蓬勃向上的心5理状态逆境商抗压能力在外界压力下处理事务的能力。

815 应变能力能在变化中产生应对的创意和策略。

能审时度势，随机应变。

7释义：1、感召力：愿景共享（根据对企业使命的深刻理解，构建一个美好而切合实际的发展蓝图，并使得员工愿意为之共同奋斗。

）理念传播（能够有意识地在企业中大力培育和倡导团结协作、共同发展、追求卓越的企业发展理念。

）人格感染（能够通过塑造开放、亲和、自信和正直的领导者形象，获得员工的信任与支持。

）行为示范（能够身先士卒，以身作则，为员工树立良好的榜样。

）2、成就导向：自我愿景（有符合社会和企业利益的理想抱负，愿意为之实现而不懈努力，并能够承受困难与挫折，甚至牺牲眼前利益。

商务经理胜任力模型
1.领导能力：商务经理需要拥有良好的领导能力，能够激励
和指导团队成员，制定明确的目标并推动团队朝着目标努力。

2.沟通能力：商务经理需要具备出色的沟通能力，能够与上级、下属、同事和客户有效地进行沟通和交流，能够清晰地表
达意见和想法，并能够倾听他人的意见和想法。

3.业务能力：商务经理需要对所在行业有深入的了解和掌握，能够准确分析市场趋势和竞争对手，制定适应市场变化的商业
战略和计划，同时也要具备谈判技巧和销售技巧。

4.团队合作能力：商务经理需要具备良好的团队合作能力，
能够与团队成员密切合作，协调各方利益，共同完成工作任务，同时还要善于借助团队资源解决问题和应对挑战。

5.创新能力：商务经理需要具备创新思维和能力，能够提出
新的商业理念和创新策略，发现和把握商机，推动企业不断进
步和发展。

6.结果导向：商务经理需要注重结果和成果，能够设定明确
的目标并制定有效的计划，紧密跟踪工作进展，及时调整和改
进工作方法，确保最终达到预期的业绩。

7.效率和时间管理能力：商务经理需要善于分配时间和资源，合理安排工作计划，高效地完成工作任务，能够在大量工作压
力下保持高效率的工作状态。

8.人际关系能力：商务经理需要具备良好的人际关系管理能力，能够与不同背景和利益相关方建立和谐的工作关系，处理和解决人际冲突，提升团队凝聚力和工作效率。

2024年招商经理的主要职责描述范文职责：1. 主导与加盟商的沟通协商工作，并领导团队高效完成招商加盟的业绩目标。

2. 承担团队日常培训职责，确保下属人员日常工作的有序进行，并对其业务执行进行管理、指挥、监督、检查及落实。

3. 负责加盟商的开发与维护工作，以建立并维持良好的合作关系。

4. 着重关注并优化部门来访客户数量、谈判成交率及回款流程，确保业务效率与质量。

任职要求：1. 拥有____年以上招商、销售相关工作经验，具备团队管理经验者尤佳。

2. 展现出卓越的沟通协调能力和人际洞察力，以及强大的团队管理能力。

3. 性格外向开朗，热情大方，勇于接受挑战，能在高压环境下保持高效工作。

4. 具备出色的客户服务意识，以及卓越的业务拓展和人际交往沟通能力。

2024年招商经理的主要职责描述范文（二）职责：1. 负责招商部门内部关系的协调与控制，有效处理下属之间的争议，确保团队和谐与高效运作。

2. 处理客户与招商人员之间的常规纠纷与矛盾，维护公司与客户之间的良好关系。

3. 组织并实施常规招商公关活动，提升公司品牌形象及市场影响力。

4. 汇总公司、市场及客户等各方面的信息，确保信息的准确传递与及时反馈。

5. 搜集、学习并上报国家及当地的房地产政策法规，为公司的决策提供有力支持。

6. 拟定并执行客户拜访、回访制度以及招商人员管理制度，确保各项制度的有效落实。

7. 安排招商人员值班，并对其考勤进行严格监督，维护良好的工作纪律。

8. 负责《租赁协议书》、《意向协议书》等合同的起草、审核及保管工作，确保合同的合法性与规范性。

9. 全面掌握招商工作的真实情况，定期向公司领导汇报招商中的疑难问题，为公司决策提供可靠依据。

10. 督促招商人员积极收集客户资料，并及时将相关资料进行汇总与保管，确保客户信息的完整性与安全性。

11. 完成公司领导交办的其他工作任务，确保工作的高效完成。

任职资格：1. 市场营销或管理类相关专业毕业，具备扎实的专业理论知识。