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市场营销学复习重点总结市场营销学是商业管理学科中非常重要的一门课程，它涉及到企业如何通过合理的市场营销策略来满足消费者需求并取得竞争优势。
下面将对市场营销学的重点内容进行总结，帮助大家复习和回顾。
第一部分：市场营销的基本概念1．市场营销的含义：市场营销是指企业通过调研市场需求，确定目标市场，制定合理的产品定位和市场推广策略，以实现市场份额增长和利润最大化的活动过程。
2．市场营销的核心目标：市场营销的核心目标是满足消费者的需求和愿望，创造顾客价值，从而实现企业利润的最大化。
第二部分：市场营销环境分析1．宏观环境分析：宏观环境分析是指对国家经济、政治、法律等外部环境因素进行研究和分析，以帮助企业了解市场潜力和竞争情况。
2．微观环境分析：微观环境分析是指对企业周边的供应商、竞争对手、顾客、分销渠道等因素进行研究和分析，以帮助企业确定目标市场和市场定位。
第三部分：市场份额与市场定位1．市场份额的概念和计算方法：市场份额是指企业在目标市场中所占的销售额或销量比例，可以通过销售额或销量除以市场总销售额或销量得到。
2．市场定位的策略和方法：市场定位是指企业在目标市场中选择和确定自身产品或服务的独特定位，以满足特定顾客群体的需求。
第四部分：市场调研与消费者行为分析1．市场调研的定义和重要性：市场调研是指通过调查、观察等方法了解市场需求和消费者行为，为制定合理的市场营销策略提供依据。
2．消费者行为分析的内容和方法：消费者行为分析是指研究消费者在购买过程中的决策行为和心理因素，以帮助企业更好地了解和满足消费者的需求。
第五部分：市场细分与目标市场选择1．市场细分的概念和方法：市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求的细分市场，以便企业可以更好地针对细分市场的需求进行市场定位和推广。
2．目标市场选择的原则和方法：目标市场选择是指在市场细分的基础上，选择最具吸引力和竞争优势的细分市场作为企业的目标市场，并制定相应的市场推广策略。
金融营销复习第一章一、市场营销的含义1、美国市场营销协会营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
2、菲利普·科特勒比竞争对手更加有利益地满足顾客的需要。
二、金融市场与商品市场的区别1、市场参与者之间主要是借贷关系和委托代理关系，是以信用为基础的资金的使用权和所有权的暂时分离或有条件的让渡。
2、交易对象是货币资金或其衍生物。
3、交易方式具有特殊性。
4、市场价格机制较复杂，影响因素多且波动大。
5、交易的场所大部分情况下是无形的，电讯及计算机网络等进行交易的方式越来越普遍三、金融服务的特点⏹金融服务：金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益，获取满足的活动。
⏹（1）、不可感知性⏹（2）、不可分性⏹（3）、易逝性⏹（4）、差异性⏹（5）、缺少专门性⏹（6）、受委托责任⏹（7）、与顾客关系的持续性四、市场营销观念1、生产观念阶段(P r o d u c t i o n c o n c e p t)实质内容:“我们会生产什么,就卖什么”。
各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。
在这种观念的指导下,生产和销售的关系必然是“以产定销”。
2、.产品观念阶段（Product concept）⏹消费者最喜欢高质量，多功能，具有某些特色的产品。
⏹生产者容易产生”市场营销近视”3、.推销观念阶段(Selling concept)从生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。
实质内容:“我们卖什么,就让人们买什么”,就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。
4、营销观念阶段(Marketing concept)⏹实质内容:“市场需要什么,就生产和推销什么”,“能卖什么,就生产什么”。
⏹企业以消费者为中心，比竞争者更加有效的提供目标市场所需要的满足。
笫1章市场与市场营销1、什么是市场？ P9或P23市场足一种以商品交换为内容的经济联系形式，它是补会分工和商 品生产的产物，是商品经济屮社会分匸的表现。
对市场营销來说，市场是指商品需求的总和、产品町能的销路，也 就是某一产品的所有现实买主和潜在买主组成的群体。
2、什么是市场营销? P15所谓市场营销，就是在变化的市场环境屮，旨在满足消费需要、实 现金业卜I 标的商务活动过程，包括市场调研、选择卜I 标市场、产品 开发.产品定价.渠道选择.产品促销.产品存储和运输、产品销 售.提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
3、关于市场经营观（五种观念）P18市场经营观，乂称营销管理观，是贯彻于金业市场营销活动的指导思想，也是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一 个金业的经营态度和思维方式。
它的核心问题是：以什么为中心來开展企业的生产经营活动。
它包括以下儿种观念： （1） 生产观念（以量取胜）这是一个古老的经营思想，这种观念的基本内容是：企业以改迁、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。
当消费者或口户期 求能够购得有川的产品，而并不计较该产品的具体特色或特性就会产生这种经营思想。
在此观念指导下，金业的中心任务是组织所冇 资源、集屮一切力就増加产試，较低成木，提高销售效率，而很少考虑或不如说是没冇必要去考虑是否心在不同的具体需求，因而也就谈 不上开展市场调研活动。
显然，这种经营观念是在卖方市场这种市场态势下产生的，它的存在以产品供不应求、不愁无销路为条件，以大 批瓠 小品种、低成本的生产更能适应消费盂求为前提。
（2） 产品观念：以生产物美价廉的产品为中心（以质和廉取胜）这种经营思想认为：消费者或用户总是欢迎那些质就好、性能好.右特色、价格合理的产品，生产者只要注意提高产品质就，做到物美价 廉，就一定会产生良好的市场反应，顾客就会自动找上门來，因而无须花大力气开展推销活动。
这种观念本质上还是生产什么销售什么， 但它比生产观念多了一层竞争的色彩。
重要说明及补充说明的金融学名词解释、简答题、论述题和材料题第一章：第一列，第三、第四个术语1.利率：利率又称“利息率”，指一定期限内利息额与本金额的比率。
利率是计算利息额的据，是调节经济发展的重要杠杆。
2.货币政策：货币政策是指中央银行为实现一定的经济目标，运用各种工具调节和控制货币供给量和利率等中介指标，进而影响宏观经济的方针和措施的总和。
第二章：第一行四个术语1.逆向选择：逆向选择是指在买卖双方信息非对称的情况下，差的商品总是将好的商品驱逐出市场；或者说拥有信息优势的一方，在交易中总是趋向于做出尽可能地有利于自己而不利于别人的选择。
2.欧洲债券：欧洲债券是指在某货币发行国之外，以该国货币面值发行的债券，如在伦敦金融市场发行的美元债券称为欧洲美元债券。
3. 货币市场：货币市场通常是指以短期金融工具为媒介，融资期限在一年以内（包括一年）的资金交易市场，又称短期资金市场。
4.资产转换：资产转换是指设计并出售适合投资者风险偏好的资产，并将出售资产所得资金用于购买风险程度较高的资产，实现风险分担从而帮助投资者将风险资产转化为安全性资产的过程。
（p32）第三章：第一列的第1和第2个术语1.商品货币：在本书中商品货币是由贵金属和其他价值较高商品构成的货币。
商品货币是货币的一种形式（其他形式有政府货币和信用货币），商品货币是指从各种实物演变过来，最后体现在黄金上的货币；商品货币的供给由该商品的生产成本所决定；早期信用货币与金币之间保持固定的兑换比率，其供给也从属于商品货币。
因为这些货币的供给与它们的需求都没有直接的关系，所以货币供给曲线是条与利率变动无关的垂直线，商品货币都是外生货币。
2.流动性：流动性指迅速获得现实购买力的能力，即获得资金的能力，包括资产的流动性和负债的流动性两个大的方面。
资产的流动性是指资产的变现能力，衡量资产流动性的标准有两个：一是资产变现的成本，某项资产变现的成本越低，则该资产的流动性就越强；二是资产变现的速度，某项资产变现的速度越快、越容易变现，则该项资产的流动性就越强。
金融市场营销学金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
金融市场营销机会对企业市场营销管理富有吸引力的领域。
在该领域内，企业将拥有竞争优势。
这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。
任何企业都面临着若干环境威胁和市场机会。
（环境发展趋势基本分两类：环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将伤害到企业的市场地位。
）金融工具满足顾客金融需要的金融服务，这种服务可能依托于某种金融工具，也可能完全独立于金融工具而存在。
金融宏观环境 P19金融市场所有为了个人消费而购买金融物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
金融消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。
类别竞争 P30品牌价值人们是否继续购买某一品牌的意愿，可由顾客忠诚度以及细分市场等指标测度，这一定义则侧重于通过顾客的效用感受来评价品牌价值。
金融营销战略在针对进行市场细分的基础上，确定适合自身情况的目标市场和定位，选择不同的营销战略模式，设计出具有科学性、合理性、经济性、有效性的最佳营销组合。
一体化增长战略 P59指金融企业企业利用自己在产品、技术和市场上的优势，向企业外部扩展的战略。
分为三种形式：后向一体化，前向一体化，水平一体化。
（1）后向一体化：就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
后向一体化是指企业利用自己在产品上的优势，把原来属于外购的原材料或零件，改为自行生产的战略。
在生产过程中，物流从反方向移动。
即通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展。
在供货成本太高或供货方不可靠或不能保证供应时，企业经常采用这种战略。
（2）前向一体化：就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。
前向一体化是指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。
金融营销复习资料一、引言金融营销是指金融机构根据市场需求利用各种策略和手段来推广和销售金融产品和服务的过程。
随着金融市场的不断变化和竞争的加剧，金融营销变得越来越重要。
本文将对金融营销相关的知识进行复习和总结，以帮助读者更好地理解金融营销的概念和实践。
二、金融营销的基本概念1. 金融营销的定义金融营销是指金融机构通过市场调研、产品开发、客户培训等策略和手段来满足客户需求、提高客户满意度和促进销售的一种营销方式。
2. 金融营销的特点金融营销与一般的营销活动相比具有以下特点：•高度竞争：金融市场竞争激烈，金融产品同质化现象严重，因此金融营销需要通过差异化策略来脱颖而出。
•高风险性：金融业务具有一定的风险性，金融营销需要注重风险管理，确保营销活动的稳定性和可持续性。
•高度专业性：金融业务涉及的知识和技能较为专业，金融营销人员需要具备深厚的金融知识和专业技能，以便更好地与客户沟通和交流。
三、金融营销的策略与手段金融营销的策略和手段多种多样，下面介绍几种常用的策略和手段：1. 目标市场分析金融营销的第一步是进行目标市场分析，确定金融产品的目标客户群体。
目标市场分析主要包括市场需求调研、竞争对手分析和客户画像等。
2. 产品定位与差异化根据目标市场分析的结果，金融营销人员需要对金融产品进行定位和差异化。
定位是指确定产品在目标市场中的位置，差异化是指通过产品设计、服务创新等手段使产品与竞争对手产生差异。
3. 品牌建设与推广良好的品牌形象是进行金融营销的重要基础。
金融营销人员需要通过品牌建设和推广来塑造和推广金融机构的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
4. 渠道拓展与管理金融营销通常需要通过渠道来进行销售，因此渠道拓展与管理是非常重要的一环。
金融营销人员需要选择合适的渠道，与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并进行渠道销售管理。
5. 客户关系管理客户关系管理是金融营销的核心内容之一。
金融营销人员需要通过建立和维护客户关系，提高客户满意度并促进再次购买和口碑传播。
《市场营销学》复习大纲题型：名词解释、填空、单选/多选、判断、简答、案例分析书本复习重点第一章市场与市场营销1、企业市场营销活动的核心与关键2、市场的不同含义3、市场的功能4、市场的基本模式5、市场营销的概念6、市场营销的功能，特别需要掌握便利功能和示向功能的概念7、五种经营观念，出题可能会以一些俗语来判断属于哪一类经营观念第二章市场营销环境1、企业营销环境包含微观和宏观环境。
2、微观和宏观环境各包括的要素3、社会购买力的概念、社会购买力的影响因素4、个人可支配收入、可任意支配收入、恩格尔定律、恩格尔系数的概念5、企业竞争者按照消费需求角度划分的种类、同行业竞争三个注意的方面第三章消费者市场1、消费者市场的购买行为特点2、影响消费者购买的主要因素，主要出题的题型有填空、选择、简答3、消费者购买的行为4、购买决策过程的5个阶段、消费者四种获得信息的来源第五章企业战略计划1、企业战略的概念和特点、企业战略的实质2、影响企业营销活动的两大因素3、企业面对市场机会的三种类型4、波士顿矩阵和通用电气公司模型5、市场营销管理过程的概念第六章市场细分1、市场细分概念的提出时间和提出者2、市场细分的概念、实质：求同存异3、市场细分的作用，出题类型为简答题4、心理细分、行为细分、受益细分5、有效细分的条件，出题类型为填空或选择第七章目标市场1、企业确定目标市场的两种方式2、企业涵盖市场的5种方式3、目标市场选择策略，主要出题点为含义、优缺点、适用范围等4、选择目标市场策略时，考虑的因素，出题类型为选择或填空5、市场定位的概念第八章市场营销信息系统1、营销信息系统的概念和构成，菲利普·科特勒提出2、市场营销调研的概念，出题类型名次解释3、营销调研的三个阶段和5个步骤4、调研的方法第九章市场营销组合决策1、市场营销组合的概念2、4PS的提出者、提出时间、具体内容第十章产品决策1、产品的整体概念，三个层次2、产品组合的相关概念，如产品线、产品项目、产品组合的长度、宽度、深度、关联度3、产品组合的调整策略4、品牌的概念、构成部分5、考虑不使用品牌的几种情况6、品牌带来的优势7、品牌决策的几种策略8、包装的主要功能第十一章产品生命周期与新产品开发1、产品生命周期的概念2、产品生命周期的几个阶段的特点与营销策略3、新产品的概念、新产品的几种类型4、新产品的构思来源5、新产品的市场扩散概念、重大影响特征6、消费者接受新产品的过程提出者、提出时间和5个阶段7、新产品市场扩散的规律、消费者接受的时间顺序第十二章价格决策1、定价目标的概念，出题类型为名词解释或简答题、企业定价的目标种类2、不同市场竞争条件下卖主的定价自由度3、市场需求因素4、定价方法5、需求导向定价6、定价技巧7、产品生命周期调整的价格策略第十三章分销渠道决策1、分销渠道的概念、独特地位2、五流、分销渠道的主要功能3、分销渠道的长度、宽度4、分销渠道按商品流通过程是否经过中间商转卖来划分的种类5、中间商的三种策略6、物流管理的概念第十四章沟通组合决策1、沟通的概念、作用2、主要沟通方式3、消费者反应层次模式4、沟通预算的方法5、沟通组合的概念、各种沟通工具的特点6、影响沟通组合的因素，出题类型为填空或选择第十五章广告与人员推销1、广告的概念、定义的要点2、广告的分类，特别是最后两种分类方法3、广告功能4、广告效果评价5、人员推销的过程：寻找目标客户，推销准备工作，接近顾客，推销劝说过程，谈判过程，达成交易，售后服务6、推销人员的激励7、客户关系管理的概念、内容第二十章国际市场营销1、国际市场营销环境：微观和宏观的具体包含内容2、国际市场营销的策略综合练习题答案第一章一、名词解释1、市场营销P15：在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的上午活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
金融营销学复习资料金融营销学是现代金融行业中重要的一门学科，它研究金融机构如何通过市场营销策略来促进业务增长和有效地满足客户需求。
金融营销学的基本原理和方法对于金融行业的人员和学者来说至关重要，因为它有助于他们了解市场营销的最新趋势和策略，以及如何应对不断变化的金融市场环境。
本文将提供一些关键的金融营销学复习资料，以帮助读者回顾和加强对这一学科重要概念和知识点的理解。
一、金融营销学基本概念1. 金融营销学的定义和范围：详细介绍金融营销学的定义和研究范围，以便读者对该学科有一个整体的认识。
2. 市场营销基础：讲解市场营销的基本原理和概念，包括市场定位、目标市场、市场细分等内容，以便读者能够理解金融营销学在市场营销中的应用。
3. 金融产品和服务：介绍金融行业常见的产品和服务，如贷款、储蓄、投资等，以便读者了解金融行业的特点和相关的市场营销策略。
二、金融营销策略1. 品牌建设与推广：详细介绍金融机构的品牌建设和推广策略，包括品牌定位、品牌形象传播等，以帮助读者了解如何树立和传播金融品牌价值。
2. 数字营销：讲解数字营销在金融行业中的应用，包括社交媒体营销、搜索引擎优化等，以帮助读者了解如何利用互联网和数字技术来进行市场推广。
3. 客户关系管理：介绍客户关系管理在金融行业中的重要性和策略，包括客户维系、客户满意度调查等，以帮助读者了解如何建立和维护良好的客户关系。
三、金融市场环境与战略1. 金融市场分析：详细介绍金融市场的结构和特点，以及市场竞争状况分析和市场趋势预测等内容，以帮助读者了解金融行业的市场环境。
2. 市场定位与竞争优势：讲解市场定位和竞争优势在金融行业中的重要性和应用，包括如何针对特定市场细分进行定位以及如何建立自身的竞争优势等，以帮助读者制定有效的市场营销战略。
3. 风险管理与合规性：介绍金融行业中的风险管理和合规性要求，包括监管政策、风险评估与控制等，以帮助读者了解金融行业中的风险管理和合规性的重要性。
金融市场营销学复习资料该材料仅供参考 杨桃 著校对 杨桃第一章1.金融营销：金融营销是金融机构以市场需求为核心，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务，建立、维护和发展各方面的关系，以实现各方面利益的一种经营管理活动。
2.金融营销的基本理论。
（一）4P理论Product PricePromotion Place延伸PersonalPowerPublic Relation（二）4C理论CustomerCostConvenienceCommunication3.金融营销以客户为导向的观念的内含。
（1）客户是金融机构所有的服务对象或称顾客。
（2）客户（顾客）价值。
（3）客户满意和客户忠诚。
（4）吸引与维系客户。
（5）全面质量管理。
4.金融营销的发展。
（1）金融业“友好服务”阶段（20世纪60年代） （2）金融创新阶段（20世纪70年代）（3）服务定位阶段（20世纪80年代）（4）现代金融服务营销阶段（20世纪90年代至今）第二章1.金融营销宏观环境：（1）经济环境：1）经济发展水平2）城市化程度（2）社会文化环境1）核心文化价值观念的影响 2）信仰问题3）受文化价值观念的影响 （3）政治、法律环境。
（4）科学技术环境。
（5）人口环境。
（6）自然环境。
金融营销微观环境：（1）金融市场（2）客户（3）生产商和供应商（4）竞争者（5）公众2.金融营销环境本身含义：对金融机构营销及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素和力量的总和。
3.金融营销环境特点：（1）客观性（2）变动性（3）复合性（4）差异性4.市场细分含义：（Paotitioning）是指按照客户的需要，爱好及时对金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性，运用系统方法把整个市场划分为若干个子市场。
市场细分的原则：（1）可衡量性原则（2）可进入性原则（3）差异性原则（4）经济性原则市场细分的标准：（一）个人客户（1）地理因素细分（2）人文因素细分（3）心理因素细分（4）行为因素细分（二）机构客户（1）按行业细分（2）按规模细分（3）按性质划分（4）按信用等级划分5.目标市场：金融机构为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。
金融营销复习资料金融营销是指金融机构通过各种市场营销手段向消费者推销金融产品或服务的过程。
随着金融市场竞争的加剧，金融营销也愈发重要。
为此，金融营销的相关知识必须掌握，做好复习准备尤为重要。
本文将对金融营销复习资料进行总结。
一、金融产品与服务金融产品与服务分为个人金融、商业金融和投资银行业务三个大类，其中个人金融包括储蓄、信用卡、贷款、保险、基金等。
商业金融包括商业贷款、对公储蓄、资金池管理、票据承兑等。
而投资银行业务则包括证券、期货、外汇等。
在金融营销中，对于每种产品和服务，必须了解其特点和优势，以便向消费者推销时用其优势对比市场上其他金融产品和服务，吸引消费者注意力和选择。
二、金融营销案例通过学习金融营销案例，我们可以更好地了解营销策略的创新与传统之间的平衡。
在现代社会，随着信息技术的发展和媒体的繁荣，通过各种渠道进行营销的手段更加丰富和多元化。
例如，浦发银行通过微信公众号推出的“许愿树”活动，通过向用户发放红包等方式，吸引了大量关注和参与。
而招商银行在各大媒体发布的音乐广告“有信用，有未来”也取得了不俗的效果。
三、金融营销策略金融营销策略主要包括市场定位、差异化竞争、定价策略、产品组合策略、广告策略、促销策略等。
首先，营销前必须清晰明确产品定位，不仅要了解同行业内的产品和服务，还需了解目标市场，以便更好地确定市场定位。
其次，差异化竞争是实现市场份额的重要手段。
在制定差异化策略时，必须要了解消费者需求，发掘产品和服务的独特性，并考虑如何实现快速推广和持续发展。
接下来，切合产品特征的定价策略必不可少。
定价策略应当考虑产品的成本和市场需求，以及与同类产品的市场竞争情况。
同时，还要制定适合的产品组合策略，以便满足不同消费群体的需求。
广告策略和促销策略对于产品推广也至关重要，广告策略与渠道的选择密不可分。
在宣传广告中，宜遵循“简明扼要、有力有节”的原则；促销策略主要是以优惠刺激顾客消费，并要注意提高顾客忠实度。
⾦融学2020上学期期末重点必考—湘潭⼤学商学院统考重要说明及补充说明的⾦融学名词解释、简答题、论述题和材料题第⼀章：第⼀列，第三、第四个术语1.利率：利率⼜称“利息率”，指⼀定期限内利息额与本⾦额的⽐率。
利率是计算利息额的据，是调节经济发展的重要杠杆。
2.货币政策：货币政策是指中央银⾏为实现⼀定的经济⽬标，运⽤各种⼯具调节和控制货币供给量和利率等中介指标，进⽽影响宏观经济的⽅针和措施的总和。
第⼆章：第⼀⾏四个术语1.逆向选择：逆向选择是指在买卖双⽅信息⾮对称的情况下，差的商品总是将好的商品驱逐出市场；或者说拥有信息优势的⼀⽅，在交易中总是趋向于做出尽可能地有利于⾃⼰⽽不利于别⼈的选择。
2.欧洲债券：欧洲债券是指在某货币发⾏国之外，以该国货币⾯值发⾏的债券，如在伦敦⾦融市场发⾏的美元债券称为欧洲美元债券。
3. 货币市场：货币市场通常是指以短期⾦融⼯具为媒介，融资期限在⼀年以内（包括⼀年）的资⾦交易市场，⼜称短期资⾦市场。
4.资产转换：资产转换是指设计并出售适合投资者风险偏好的资产，并将出售资产所得资⾦⽤于购买风险程度较⾼的资产，实现风险分担从⽽帮助投资者将风险资产转化为安全性资产的过程。
（p32）第三章：第⼀列的第1和第2个术语1.商品货币：在本书中商品货币是由贵⾦属和其他价值较⾼商品构成的货币。
商品货币是货币的⼀种形式（其他形式有政府货币和信⽤货币），商品货币是指从各种实物演变过来，最后体现在黄⾦上的货币；商品货币的供给由该商品的⽣产成本所决定；早期信⽤货币与⾦币之间保持固定的兑换⽐率，其供给也从属于商品货币。
因为这些货币的供给与它们的需求都没有直接的关系，所以货币供给曲线是条与利率变动⽆关的垂直线，商品货币都是外⽣货币。
2.流动性：流动性指迅速获得现实购买⼒的能⼒，即获得资⾦的能⼒，包括资产的流动性和负债的流动性两个⼤的⽅⾯。
资产的流动性是指资产的变现能⼒，衡量资产流动性的标准有两个：⼀是资产变现的成本，某项资产变现的成本越低，则该资产的流动性就越强；⼆是资产变现的速度，某项资产变现的速度越快、越容易变现，则该项资产的流动性就越强。
大学金融市场营销学期末考试复习要点一、金融市场营销学金融营销是指以金融机构以金融市场需求为核心，通过交换、创造和销售满足人们的需要地金融产品和服务，建立、维护和发展各种关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
它是一种营销活动，具有一般产品营销的共性：了解市场，了解及对竞争对手，满足目标市场，与客户建立关系，通过计划、控制来提高营销总体水平，重视营销的社会性。
二、金融产品定位金融产品定位是指金融企业营销人员在目标市场上为企业金融产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别竞争者产品。
金融产品定位有两层含义：一是产品必须能满足消费者的需求，即与企业的目标市场相吻合；二是企业的产品和竞争者的产品必须要有区别，即企业的产品要有自己独特的卖点。
金融产品定位的方法1产品差异定位法销售的金融产品有差异性和独特性。
金融企业推出的产品在具有一些标志的基本功能之外，要根据客户不同需要，分别赋予金融产品不同功能。
产品差异性很容易模仿，但产品的特性，就不易模仿。
如银行方便客户推出了：信用卡、提款卡、联名卡。
就是这些卡中，人们深刻认识到区别各银行卡。
2产品属性∕利益定位法根据金融企业所提供的利益和消费者所要几人觉得问题，采用产品属性定位。
金融产品本身的属性和由此获得的利益，解决问题的方法和需要满足的程度，都能使顾客感受到她的定位。
金融企业应该审视企业产品提供的利益是否被目标市场认可。
行强调这一点，这家银行设立了独立取款室以保护消费者隐私，获得信任。
3产品使用者定位法找出产品正确使用者，会使定位在目标市场更突出，在此目标市场，为它们的地点、产品、服务等，塑造一种形象。
4分类定位法产品不是和竞争者竞争，而是和同类产品竞争。
如淡啤酒喝一般高热量啤酒之竞争5竞争定位法这种定位法是针对某一特定竞争者，而不是针对某一金融企业产品了。
如，花旗银行实力世界第一，若其他应要以竞争者的姿态去挑战他的成熟产品，必然失败。
6关系定位法当金融产品没有明显差别，或竞争者的定位和本企业的金融产品有关时，关系定位的方法非常有效7另辟蹊径式定位根据自己的条件，另辟蹊径，以取得竞争优势。
初始保证金：在期货交易开始之前，期货的买卖双方都必须在经济公司开立专门的保证金账户，并存入一定数量的保证金，这个保证金。
互换：互换是两个或两个以上当事人按照商定条件，在约定的时间内交换一系列现金流的合约。
基差风险：所谓基差是指特定时刻需要进行套期保值的现货价格与用以进行套期保值的期货价格之差，公式为b=H-G，这里b的不确定性就被称为基差风险。
看涨期权：赋予期权买者未来按约定价格购买标的资产的权利。
看跌期权：赋予期权买者未来按约定价格出售标的资产的权利。
试比较期权和期货的区别与联系。
1.权利与义务（期货合约的双方都被赋予相应的权利与义务，而期权合约则赋予买方权利，卖方则无任何权利）2.标准化（期货合约都是标准化的，因为它都是在交易所中交易的，而期权合约则不一定）3.盈亏风险（对期货交易来说，空方的亏损可能是无限的，盈利则可能是有限的，多方亏损最大跌至0盈利可能是无限的；而期权交易空方的亏损可能是无限的，也可能是有限的，但是盈利则是有限的，多方亏损有限盈利可能无限也可能有限）4.保证金（期货交易的买卖双方都需缴纳保证金，期权的多方则无需缴纳保证金）5.买卖匹配（期货合约的买房到期必须买入标的资产，而期权合约的买方在到期日或到期前则有买入或卖出标的资产的权利。
期货合约的卖方到期必须出标的资产，而期权合约的卖方在到期日或到期前则有根据买房意愿相应卖出或买入标的资产的义务）6.套期保值（运用期货进行的套期保值，在把不利风险转移出去的同时，也把有利风险转移出去，而期权多头在运用期权进行套期保值时，只把不利风险转移出去而把有利风险留给自己）简述利用衍生证券进行风险管理的优势。
1.提供了新的对冲信用风险的手段2.有利于信用风险市场定价的形成3.为一些投资者提供了进入新兴市场和贷款市场的便捷渠道4.对提高银行资本的报酬率很有帮助。
怎样区分衍生证券市场的三类参与者，并加以评论。
1.如果参与者在现货市场已有头寸，其介入衍生证券市场的目的是通过衍生证券的相反头寸进行风险转移和管理，此类参与者就属于套期保值者；2.如果参与者认为标的资产现货价格与其衍生证券价格之间存在不合理的相对关系，同时进入现货与证券产品市场交易，从事套利活动，以获取无风险或低风险的套利收益，此类参与者就属于套利者。
第一章市场营销描述市场营销：是个人和机构通过预测、刺激、提供方便，协调生产与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务及其他供应的需求的整体经济活动。
市场营销观念：属于上层建筑范畴，是一种意识形态，也就是指以什么样的指导思想、什么样的态度和什么样的思想方法去从事市场营销活动。
市场营销观念及其发展：以生产为中心的阶段：19世纪末一20世纪初，以销售为中心的阶段：20世纪30年代和40年代以消费者为中心的阶段：20世纪50年代社会学营销观念：20世纪80年代市场营销构成因素：（1）商品（2）购买力（3）愿意买卖商品的人第三章市场营销环境市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。
市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素。
这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。
这些主要社会力量是企业不可控制的变量公司可控制的因素：指可由公司及其营销人员支配的因素公司不可控制的因素：指影响公司的工作和完成情况而公司及市场营销人员不能控制的因素，包括消费者、竞争、政府、经济、技术和独立媒体。
自然环境：包括矿产、动物种群等自然资源及其他自然界方面的许多因素，如气候、生态系统的变化。
文化环境：包括社会价值观和信念、人口统计变数、经济和竞争力量、科学和技术、政治和法律力量。
环境分析评价（SWOT）：1、环境机会分析2、环境威胁分析：（1）反抗策略：试图限制或扭转不利因素（2）减轻策略：通过营销组合等来改善环境（3）转移策略：决定转移到其他赢利更多的行业或市场3、内部优势和劣势分析：企业自身和竞争对手情况的比较第四章消费者行为消费者行为：指消费者在寻求、购买、使用、评估和处理预期能满足其需要的产品和服务时所变现出来的行为。
消费品的分类：（1）日用品：普通人日常使用的物品，生活必须品，即是家庭用品，家居食物、家庭用具及家庭电器等；（2）选购品：指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。
第一章1、金融营销：是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和开展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
2、顾客满意：是指顾客通过一个产品的可感知的效果〔或结果〕与他们的期望值相比拟后所形成的感觉状态。
3、顾客让渡价值：又称让客价值，是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额。
4、顾客总价值：是指顾客购置某一产品与效劳所期望获得的所有利益，它包括产品价值、效劳价值、人员价值和形象价值。
5、顾客总本钱：是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币本钱、时间本钱、精神本钱和体力本钱。
1、金融营销有何特点〔特征〕？金融营销的性质——属于效劳营销，亦称金融效劳营销。
金融营销的过程——实施整体营销。
金融营销的理念——注重关系营销。
金融营销的方式——采取直接渠道。
金融营销的职能——实施双重营销。
2、联系实际说明金融企业营销观念的变化。
自我导向营销观：在金融业务单一，金融机构偏少、缺乏竞争的年代，自我导向营销观有着其生存的空间。
推销导向营销观：是以金融产品销售为中心，以鼓励销售、促进购置为重点的营销观念。
顾客导向营销观：1〕适应需求——市场营销观念 2〕引导需求——大市场营销观念 3〕顾客满意——顾客让渡价值观市场与社会导向营销观：1〕生态营销观念 2〕社会营销观念 3〕关系营销观念4〕整合营销观念第二章1、金融市场有哪些特点？交易对象为金融资产交易方式表现为以借贷方式为主交易价格表现为资金的利率交易目的表现为让渡或获得资金的使用权交易场所具有非固定性2、金融市场有哪些功能？提供资金融通功能提供价格发现机制提供资金优化渠道提供资产交易场地提供宏观调控的重要场所提供回避和转移风险的金融工具3、营销调研的方法有哪些？按选择调查对象的范围划分：有全面调查/典型调查/抽样调查(包括随机抽样和非随机抽样)按收集调查资料的方式划分：按收集资料的方式一般将营销调研分为四种方法:调查问卷法/ 访谈法/人员采访法/综合法。
市场营销学复习重点市场营销：是在市场环境中的个人或组织通过创造价值、实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程。
需要：没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望：基于需要而产生的想得到具体满足物或方式的愿望。
需求：有能力购买某具体满足物或方式的欲望。
产品：为出售而生产的，用以满足人们某种需要或欲望的一切有形或无形的利益。
价值：顾客对产品满足自己需要的能力的评价。
满意：顾客通过对某产品可感知的效果与他的价值期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
交换：是一种行为或过程，是当事人双方为取得所需物而相互让渡自己的价值物。
交易：交换的基本单元，是当事人双方的价值交换。
市场：是指具有特定需要或欲望，愿意并且有能力通过交换来满足这些需要和欲望的所有潜在顾客。
营销者：对交换双方来说，如果一方比另一方更积极主动地寻求交换，前者就是营销者。
生产观念：消费者喜爱那些随处可买到的价格低廉的产品，组织应致力于提高生产效率和扩大销售覆盖面。
产品观念：消费者欢迎那些高质量、多功能和有特色的产品，组织应致力于产品的不断改进。
推销观念：消费者通常不会主动购买某一企业的产品，因此公司必须大力开展推销和促销活动，刺激消费者大量购买。
市场观念：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望的产品和服务。
社会市场观念：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护、增进消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
营销信息系统：是一种包括人、机器和程序等在内的相互作用的复合体，其作用是为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。
市场定位：是指为了适应购买者心目中某一特定地位而设计公司的产品和营销组合。
营销组合：是指企业组织用于实现营销目标的各种可控制营销变量的组合。
品牌：一种名称、名词、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，用以辨认、识别不用生产者或销售者的产品或服务。
包装：为在流通过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定的技术方法所用的容器、材料和辅助物等的总体名称；也指为达到上述目的在采用容器，材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等的操作活动。
服务：是指明诸如银行贷款或家庭保安之类的操作活动。
营销渠道：是指与提供产品或服务，以供消费者或组织用户使用或消费这一过程有关的个人或机构。
渠道层次：是指把产品及其所有权一步步转移给最终购买者过程中承担若干工工作的每一层中间渠道。
渠道宽度：是指渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。
整合营销传播：是一种营销传播计划，他要确认评估各种传播方法战略作用的一个综合计划的增加价值。
第二章建立市场营销信息系统营销信息系统结构：内部报告系统，营销情报系统，营销调研系统，营销决策支持系统。
市场营销调研步骤：确定问题和目标，制定调研计划，收集信息，分析信息，提出调研报告。
调查方法：①观察性调研：直接观察法，亲生经历法，痕迹观察法，行为记录法。
② 询问时调研：当面询问，电话询问，信函询问，留置调查，日记调查。
③ 实验性调查：实验室调查，区域调查，模拟实验。
第三章研究市场营销环境企业的微观环境：供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众企业的宏观环境：①人口环境：人口总量及其增长速度，人口结构及其变化，人口分布和流动状况②经济环境：实际收入状况，价格及其变化，储蓄和信贷，消费结构及其变化③自然环境：自然资源短缺，环境污染加剧④技术环境：技术变革步伐加快，研究开发预算高涨，注重微小技术改进，政府管理制不断增强⑤政治环境：影响企业的立法不断增加，政府机构执行力时时变化，公众利益团体在迅速成长⑥文化环境：基本信仰、价值观念具有高度的持续性，次信仰和次价值观念较易改变环境机会和环境威胁：根据机会和威胁的高低分为4类业务：理想业务，成熟业务，风险业务，困难业务。
3种对策：抵抗，减轻，转移。
第四章分析消费者市场及其购买行为消费者市场的特点：①购买者数量多而分布广；②购买频率高但每次购买数量少；③需求差异性大；④购买力流动性大；⑤消费品专用性不强；⑥非专家购买；⑦一般不需要提供技术服务影响消费者购买行为的主要因素：①文化因素：文化，亚文化，社会阶层；②社会因素：小群体，家庭，社会角色和地位；③个人因素：年龄和人生阶段，职业，经济状况，生活方式，个性和自我概念④心理因素：动机，知觉，学习，信念和态度消费者购买决策过程：确认需求→寻找信息→选择评价→购买决策→购后行为第五章分析组织市场及其购买行为组织市场的特点：①客户数量较少但是规模较大；②明显的地理集中性；③派生需求；④无弹性或弱性弹性需求；⑤波动需求；⑥专业采购；⑦购买决策更复杂、更正式化影响组织购买行为的主要因素：①环境因素：基本需求水平，经济前景，资金成本，供应条件，技术进步，政治法规变化，竞争对手动态；②组织因素：目标，政策，程序，机构，系统；③人际因素：地位，职权，神态，说服力；④个人因素：年龄，收入，教育，职业，个性，对风险的态度组织购买决策过程：问题确认→概略需求描述→产品规格说明→寻求供应商→要求报价→选择供应商→订货常规细则→表现回顾第六章识别和研究竞争者竞争者的类型：欲望竞争者、类别竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者第八章市场细分、目标市场选择和市场定位有效细分的原则：可衡量性，可进入性，可接受性，可行动性市场细分的根据：消费者市场有地理细分、人口细分、心理细分、行为细分组织市场也可采用消费者市场细分方法市场细分方法：单一因素细分法、二因素组合细分法、三因素组合细分法、主导因素排列细分法。
无差异市场营销、差异性市场营销、集中性市场营销区别：①无差异市场营销优点是易于实行大批量生产、储存和销售，生产成本低，销售费用省，有利于企业在竞争中以物美价廉的优势取得较大的市场占有率。
但采取这种策略容易招致过度竞争。
②差异性市场营销由于用多种产品、多种营销组合去占领多个细分市场，因而可以广泛地适应市场需求，扩大销售，争取较大的市场占有率。
但随着产品品种、型号和规格的增加，生产成本会提高；随着多种营销渠道的开通和多种促销手段的实施，销售费用也会增加。
③集中性市场营销使企业大大节省营销费用，提高投资收益率，在竞争中不断发展自己。
但采用集中性市场营销往往也有很大风险，目标市场比较单一和窄小。
市场定位策略：①在具体产品特色上的定位，②在产品所提供的利益上定位，③为特定使用场合定位，④根据使用者类别的定位，⑤比附或避开竞争者的定位，⑥游离产品类别的定位。
市场定位的步骤：①识别潜在的竞争优势，②选择适合的竞争优势，③传播和送达定位信息第九章制定市场营销计划营销计划的内容：计划摘要，营销现状分析，机会和问题分析，目标，营销战略，行动方案，预期损益，营销控制营销战略规划：确定企业任务→规定企业目标→设计业务组合营销组合包括：产品、价格、分销、促销第十章管理产品和产品组合产品层次：核心产品、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。
产品分类：消费品分类：方便品、选购品、特殊品、非渴求品工业品分类：原材料和零件、资本设备、供应品与服务新产品开发步骤：构思形成→构思筛选→概念发展和测试→营销战略开发→商业分析→产品开发→市场试销→正式上市产品生命周期（每阶段营销特点、策略）：导入期（成本高，销量小，利润低）：高价低促销策略，高价高促销策略，低价低促销策略，低价高促销策略成长期（销量和利润迅速上升）：改进产品品质、性能，增加产品型号；改进销售服务；强化企业形象；进入新的细分市场；在适当的时候降低价格。
成熟期（成本降低，销量和利润趋于稳定）：进攻型策略，防守型策略，撤退型策略。
衰退期（销量下跌，利润剧减）：延长产品生命策略，收缩策略，淘汰策略。
第十一章决定品牌、包装和服务品牌价值：属性，利益，价值，文化，个性，用户。
品牌使用者决策：生产者品牌，销售者品牌，特许品牌，共同品牌家族品牌决策：个别品牌，产品线品牌，范围品牌，统一品牌包装化意义：保护产品；方便产品的运输、储存和销售；方便产品的携带和使用；促进销售。
常见的包装策略：适于陈列的包装策略：堆叠式包装，悬挂式包装，POP包装便于展示、识别的包装策略：透明包装，开窗包装，展开式包装便于携带、使用的包装策略：便携式包装，易开式包装，一次用量包装，配套包装，喷雾包装建立企业、产品形象的包装策略：类似包装，系列包装促进销售的包装策略：习惯包装，多用包装，附赠品包装，华贵礼品包装服务的特征：无形性，易消失性，不可分性，可变性第十二章制定价格和对付价格变动影响价格的因素：营销组合，成本，市场结构，需求，竞争者的价格和产品，其他环境因素。
选择定价方法：成本导向定价：成本导向定价，成本加成定价，损益均衡定价需求导向定价：需求导向定价，认知价值定价，需求差异定价竞争导向定价：竞争导向定价，随行就市定价，高定价，低定价，密封投标定价新产品定价：仿制新产品定价、创新产品定价地理定价：产地交货定价、统一运费定价、分区定价、基点定价、免收运费定价价格折扣和折让定价：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让促销定价第十三章建设和管理营销渠道批发商类型：商业批发商、经纪人和代理商、制造商、零售商的分部和办事处零售商形式：①商店零售商：百货商店、专业商店、超级市场、超级商店、便利商店、仓储商店、目录陈列室。
②非商店零售商：上门零售、自动售货③零售组织渠道目标的限制因素：产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性确定渠道宽度：广泛分销、独家经销、选择性分销评估渠道选择方案标准：经济性、可控制性、适应性第十四章开发和管理整合营销传播开发整合营销传播的主要步骤：确定和研究目标受众→确定传播目标→设计适合传递的信息→选择传播媒体→制定总体促销预算→决定促销组合→衡量促销结果→管理和协调整合营销传播过程第十五章管理广告、销售促进与公共关系广告的作用：①传递信息，沟通产销渠道；②刺激需求，引导购买决策；③改善服务，提高竞争水平；④建立信誉，培养企业形象。
规划广告策略的步骤：确定广告目标→设计广告信息→选择广告媒体→决定广告预算→组织广告实施→评价广告效果销售促进作用：沟通信息、奖励购买行为、提出要约。
促销工具：对购买者的促销工具：展示、使用示范、样品、赠品、广告特制品、折价赠券、现金折返、常客回报、特价包、兑换印花、竞赛、抽奖、事件行销。
对中间商的促销工具：折价、佣金或奖金、订货会、贸易展览会。
对销售人员的促销手段：销售会议、销售竞赛。
公共关系的作用：内求团结，外求发展第十六章建立和管理销售队伍人员销售的独特性质：直接性、反应性、长期性销售队伍结构：区域销售队伍结构、产品销售队伍结构、顾客销售队伍结构、复合销售队伍结构确定销售队伍规模：销售百分比法、销售能力分析法、工作负荷量法销售人员应具备的条件：教育程度、工作经验、推销能力、外表特征、智力、个性、健康。
