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国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。
下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
第1篇一、背景介绍近年来，随着我国经济的快速发展，越来越多的中国企业走出国门，寻求海外市场。
俄罗斯作为我国重要的贸易伙伴和投资目的地，吸引了众多中国企业前往投资。
然而，由于两国法律体系的差异，企业在俄罗斯投资过程中往往面临诸多法律风险。
本文将以某中资企业在俄罗斯投资的法律分析案例为切入点，探讨俄罗斯投资法律环境及相关风险。
二、案例概述某中资企业（以下简称“中方企业”）是一家专业从事石油化工产品研发、生产和销售的企业。
2015年，中方企业看准俄罗斯市场潜力，决定在俄罗斯某地设立分公司，从事石油化工产品的生产和销售。
在投资过程中，中方企业面临诸多法律问题，以下为案例概述：1. 投资合同签订中方企业与俄罗斯当地企业（以下简称“俄方企业”）签订了一份投资合作协议，约定中方企业在俄方企业所在地设立分公司，投资建设生产基地。
合同中明确了双方的权利和义务，包括投资金额、投资比例、项目进度、利润分配等。
2. 项目审批与许可证办理根据俄罗斯相关法律规定，中方企业在俄罗斯投资建设生产基地需取得相应项目审批和许可证。
在办理过程中，中方企业遇到了以下问题：（1）项目审批流程复杂，审批时间较长；（2）许可证办理条件严格，涉及环保、安全等多个方面；（3）俄方企业在许可证办理过程中存在拖延现象。
3. 劳动力招聘与管理中方企业在俄罗斯招聘当地员工时，遇到了以下法律问题：（1）俄罗斯劳动法规定，企业需为员工缴纳社会保险；（2）俄罗斯劳动法对工作时间、加班费、解雇条件等方面有严格规定；（3）中方企业在招聘和管理员工过程中，需遵守俄罗斯相关法律法规。
4. 税收政策与税务筹划俄罗斯税收政策复杂，中方企业在投资过程中需关注以下问题：（1）增值税、企业所得税等税种税率较高；（2）税收优惠政策条件严格，企业需符合特定条件才能享受；（3）税务筹划需考虑汇率风险、税务合规等因素。
三、法律分析1. 投资合同签订在签订投资合同时，中方企业应注重以下法律问题：（1）明确双方的权利和义务，避免争议；（2）合同条款应符合俄罗斯相关法律规定；（3）合同签订后，双方应严格履行合同约定。
商务谈判经典案例评析（精选3篇）商务谈判经典案例评析篇1巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
从中俄石油管道线路案看上合组织能源争端解决机制的构建[提要] 能源合作是促进上合组织经贸合作的突破口和重点。
合作可能产生纠纷，中俄石油管道线路案即是典型。
为保障成员国间的能源合作顺利进行，有必要在上合组织框架下建构能源合作争端解决机制。
为此，本文在考察该案基础上，对其进行法律解读。
进一步考察现有的国际能源争端解决机制，认为上合组织能源合作争端解决机制的建构应借鉴吸收NAFTA、CAFTA、ECT相关规定。
关键词：上合组织;能源合作;争端解决机制;NAFTA;CAFTA;ECT中图分类号：F7 文献标识码：A收录日期：2015年3月12日2001年6月，上海合作组织（SCO）成立，重点是开展安全合作和经贸合作。
包括中俄在内的上合组织各成员国业已达成共识：能源合作是促进上合组织经贸合作的突破口和重点。
中俄之间在油气、电力、核电等方面开展合作并已取得相应成果，签署了一系列重大能源合作协议。
但在开展能源合作活动中，合作方之间发生争议有时是不可避免的，中俄石油管道线路争端即是一起典型案例。
一、中俄石油管道线路案情简述早在1994年俄罗斯就向中方提出修建从东西伯利亚的安加尔斯克至中国东北大庆的石油管道（简称为“安大线”），线路总长2，400千米，其中有800千米在中国境内。
2001年，“安大线”工程建设提上了中俄两国经贸合作议事议程，中俄签署了开展管道工程可行性工作研究的原则性协议。
2002年底，俄罗斯又提出了一个主要向日本供油的方案，即修建从安加尔斯克至太平洋沿岸的纳霍德卡的输油管道（简称为“安纳线”），这条线路长达4，000多千米，其最终流向为日本等亚太地区。
鉴于俄罗斯在修建输油管道方面的犹豫不决和资金困难，中方向俄方提出可提供17亿美元的金融援助以助其修建通往中国大庆的输油管道。
2003年5月，中俄就通过大庆管道运送西伯利亚石油签署了初步协议。
此时，日本向俄方提出：如果俄罗斯同意在竞争对手中国之前修建“安纳线”，日方将承担该输油管道的全部50亿美元的成本。
探析中俄能源合作的博弈——以俄远东输油项目为例朱光强2013-1-12 12:03:15 来源：《俄罗斯研究》2009年第4期【内容提要】2009 年 2 月 17 日，被称为“贷款换石油”的中俄大型输油项目终于敲定。
这标志着两国间长达 15 年的石油博弈终于突破了重重困境，有了一个较为完满的结局。
回首中俄两国 15 年间围绕远东石油资源所进行的一系列博弈，每一轮谈判都是一场事关国家利益的针锋相对，每一份协议的签订都体现了双方寻求双赢的妥协。
本文将从博弈论的视角，以俄远东输油项目为例，从输油管线之争及石油定价机制谈判等几个方面，对中俄能源合作进行系统的梳理，提炼双方博弈策略的精髓，发掘竞争背后蕴藏的合作因素。
并以此为依据，提出今后中俄能源合作的走向依旧是“博弈—困境—协调”模式。
【关键词】能源合作输油管线博弈中俄【中图分类号】D822.3【文章标识】A【文章编号】1009-721X(2009)04-0107-(14)2009 年 2 月 17 日，在中俄两国高层领导人的见证下，中国最大的国家石油公司——中国石油天然气集团公司与俄罗斯石油公司和俄罗斯国家石油管道运输公司分别签署了开展长期原油贸易的协议。
根据这份协议，俄罗斯在从中方获得 250 亿美这项新的“贷款换石油”协议是对中俄能源合作形式的新探索，它不仅冲破了两国能源合作的僵局，更为双方在经贸领域的合作打开了新的窗口。
回顾近 15 年来中俄能源合作的风风雨雨，从最初的远东输油管线之争，到后来的石油定价机制谈判，中俄能源合作的每一次竞合都牵动双方权力和利益的博弈，中俄两国关系也在一次次能源博弈中变得更加成熟。
本文将从博弈论的视角对中俄能源竞争与合作作一代表性分析。
一、文献综述及研究方法鉴于严峻的世界能源形势，国内学界、政界都对中国能源安全表现出极大的关注和担忧。
以《全球能源大棋局》[2]、《能源安全与能源发展战略研究》[3]为代表的一大批论著，从不同的角度，以调研或讨论的形式对我国能源安全的现状、存在的问题以及未来的发展趋势等阐述了各自的看法。
第1篇一、案例背景中东石油输出国组织（OPEC）成立于1960年，是国际石油市场上最具影响力的组织之一。
OPEC的宗旨是通过协调和统一成员国的石油政策，维护其成员国及石油消费国的共同利益。
然而，在2016年，OPEC成员国间爆发了一场价格战，对国际石油市场产生了深远的影响。
2016年，由于全球石油供应过剩，国际石油价格持续下跌。
为了争夺市场份额，OPEC成员国沙特阿拉伯和伊朗等产油国开始增产，导致石油供应进一步增加，油价持续下跌。
在价格战中，OPEC成员国间的关系紧张，甚至出现公开指责和对抗的情况。
二、案例分析1. 价格战的法律依据OPEC成员国间的价格战涉及多个法律问题，包括国际法、合同法、竞争法等。
（1）国际法：OPEC成员国间的价格战违反了《联合国宪章》第2条第4款，该条款规定各国应以和平方式解决国际争端，不得使用武力威胁或使用武力。
此外，价格战还违反了《联合国海洋法公约》第87条，该条款规定各国应尊重海洋环境保护。
（2）合同法：OPEC成员国间的价格战可能违反了成员国间签订的石油生产协议。
根据《联合国国际货物销售合同公约》（CISG），成员国间的合同应当遵守公平原则，不得损害对方利益。
（3）竞争法：OPEC成员国间的价格战违反了《世界贸易组织》（WTO）的《反倾销协定》和《反补贴协定》。
这些协定禁止成员国采取倾销或补贴措施，以损害其他成员国的利益。
2. 价格战的法律后果（1）损害国际石油市场秩序：OPEC成员国间的价格战导致国际石油市场混乱，油价波动加剧，损害了消费者的利益，也对全球经济产生了负面影响。
（2）损害成员国间关系：价格战加剧了OPEC成员国间的矛盾，损害了成员国间的信任和合作关系。
部分成员国甚至因此退出OPEC，如伊朗和委内瑞拉。
（3）损害成员国经济利益：价格战导致成员国石油收入下降，加剧了财政困难，对成员国经济发展产生了不利影响。
三、案例分析结论OPEC成员国间的价格战违反了国际法、合同法和竞争法的相关规定，对国际石油市场、成员国间关系和成员国经济利益产生了严重损害。
商务谈判的经典案例解析案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 1，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么’ 分析：1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
国际商务谈判案例分析题目：中、日、俄三方角力石油管道的案例分析姓名： ***学号：***班级：***中、日、俄三方角力石油管道的案例分析一．中、日、俄石油管道谈判背景国际纷争不外乎利益纷争，而国际商务谈判则是协调国际集体团之间利益的具体交锋。
进入工业化时代以来，能源资源一直就是关系到各国战略的重要因素，其中是石油资源更是重中之重。
20世纪末21世纪初以来，直接或间接围绕石油做文章的国际纷争不断，小至公司之间的竞标，大至国家之间的战争。
国际油价也因之变动剧烈，各大国石油外交暗潮涌动，国际石油格局变数重重。
近10年来，亚太地区对石油的需求年均增长5.4%，1992年已超过欧洲，成为世界第二大石油消费区。
我国也开始逐步从原来的石油净出口国变为净进口国。
21世纪初期，我国石油消费增长之快、数量之大，对进口石油依存度的逐年提高，已为世界尤其是西方国家瞩目。
在这种情况下，我国要在21世纪中叶实现成为中等发达国家的战略目标，首先要保证能源需求和供给的平衡。
如果没有持续、稳定的能源供应，中国的现代化建设将蒙上浓重的阴影。
因此，我国的石油对外依赖程度仍趋加重，如何面向国际石油市场，寻找可以倚重石油资源，建立有利、高效的石油管道，是摆在我们面前的当务之急。
我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。
俄罗斯经济战略专家西莫诺夫向记者介绍：“目前，俄罗斯4大石油公司斥资15亿美元，正在建设摩尔曼斯克港，并修建一条以这个港口为终点，通往西西伯利亚的输油管道。
这条管道建成后，俄罗斯原油在美国石油进口比例中将从现在的1%跃升到10%。
”用大型油轮向美国输送石油是十分有利可图的。
但这种“可图”是暂时的。
“伊拉克石油在恢复和扩大生产期间，美国为了保证其经济用油，对俄罗斯的石油来者不拒，在价格上不计较。
而一旦伊拉克石油生产恢复到能满足美国的基本要求后，俄罗斯石油在北美地区将迅速失去竞争力。
从双边博弈到多边合作——中日俄石油管线争端的案例研究徐斌、黄少卿【内容提要】作者试图运用博弈论分析工具剖析中日俄石油管线争端案例，借此建立一个国家间能源交易合作机制的分析框架。
国家间能源博弈要实现“合作解”，分别可以依托双边机制、多边机制和第三方机制。
中俄有关东北亚石油管线的建设项目长期陷入僵局的根源在于两国的双边博弈缺乏稳定解，这不但与日本介入这一外部因素有关，也与中俄之间的经贸关系以及国际市场油价的波动等因素密不可分，从而使“重复博弈”和“质押”等双边机制的作用受到限制。
在当前国际社会缺乏强制性第三方机制的条件下，为了更好地保障中俄国家间的能源合作，在完善双边机制作用的同时，当务之急是要参与建设和完善各类多边机制。
【关键词】双边博弈；多边合作；俄中日石油管线争端【作者简介】徐斌，中国石油大学副教授，中国石油大学中国能源战略研究中心研究员，经济学博士(北京邮编： 102249)；黄少卿，中欧国际工商学院研究员，经济学博士(上海邮编： 201206)【中图分类号】D815 【文献标识码】 A 【文章编号】1006-9550(2010)03-0141-14一引言石油作为一种不可再生性资源，是非常特殊的商品，在现代经济和历史中地位举足轻重。
正如《石油!石油!》(The Age of Oil)一书作者莱昂纳多·毛杰里(LeonardoMaugeri)所说的那样，世界石油市场自产生以来，始终跳跃着国家权力和意识形态的身影，伴生国家的兴衰迭起，至今没有一种原料能像石油一样对国家命运、军事发展和全球贸易战略以及国家之间的关系具有如此巨大的影响力。
[1]研究表明，一方面，石油作为现代战争的血液和从事工业生产与日常生活的必需品，其需求的价格弹性很低；另一方面，石油的生产与供给主要控制在全球少数国家手中，这使国际市场石油交易常常游离于市场规则之外。
[2] 20世纪90年代以来，随着世界市场石油价格的一路攀升，国家间能源矛盾和冲突日益显现，如何寻求有效的国际能源合作机制已经迫在眉睫。
浅谈日本人的谈判风格一．日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。
例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。
谈判一开始，美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。
但日方代表却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。
六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。
美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。
就这样先后谈了五次。
正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。
日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。
二．日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待以作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。
并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
三．正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
商务谈判模拟资料一、谈判资料2011年3月利比亚爆发反对派反抗政府的战争之前，中国在利比亚一直有投资（部分投资情况见下表。
到2011年9月，卡扎菲政权土崩瓦解，重建的问题提上日程，但是由于中国在支持反对派抵抗卡扎菲的问题上弃权，让执政的反对派不满。
现中石油天然气集团派出以杨琦副总经理为代表的10人谈判小组就相关赔偿（固定资产损失、履约保证金、预付款保证金、维修保证金、垫付的流动资金、人员安置资金）问题、续签合同以及战后重建订单等进行谈判。
A组代表利比亚新政府。
首席谈判代表：石油部副部长阿卜杜勒•贾利勒旺；B组代表中石油天然气集团。
谈判代表：杨琦谈判小组成员分工和职位石油部副部长：石油技术人员：财务主管：、财务会计：翻译（外交）人员：公关人员：法律：记录员：评委：谈判信息搜集分工环境背景调查（利比亚）：谈判磋商（破解僵局的技巧，谈判中的礼仪等）：竞争对手的背景调查、一般情况和优劣势分析：谈判目标：法律问题：谈判策略及战术安排：PPT制作：谈判计划汇总整理：商务谈判模拟资料一谈判背景资料环境背景调查一、事件发生背景2011年2月14日，利比亚第二大城市班加西爆发了反政府的抗议活动，国内局势动荡。
联合国安理会3月17日授权，通过1973号决议，对利比亚设臵禁飞区，并要求有关国家采取一切必要措施保护利比亚平民和平民居住区免受武装袭击的威胁。
3月19日，法国总理萨科奇、美国国务卿希拉里、德国总理默克尔、英国首相卡梅伦、意大利总理贝卢斯科尼、联合国秘书长潘基文、欧盟外长阿什顿以及阿拉伯国家联盟的代表在巴黎开会商讨落实对利比亚开展军事行动的措施。
利比亚战争就此爆发，遭受多轮代号为“奥德赛黎明”的空袭行动后的利比亚首都，已造成利比亚大量平民伤亡。
同前几场战争一样，这场战争依然是由西方军事大国发起的影响地区安全和稳定的局部战争，依然是一场针对主权国家的非对称战争；是西方列强发动的，又一场举世罕见的国家恐怖事件。
日本角逐多重国家利益的俄罗斯石油管道之争张少冬郭新戈2013-1-10 16:12:48 来源：《西伯利亚研究》2006年第4期(北京师范大学政治学与国际关系学院,北京100875)[摘要] 中日对俄罗斯石油管道之争经历了从安大线—安纳线—泰纳线这一过程,俄罗斯经过全方位的辩论与权衡,最终根据自己的国家利益确定了泰纳线管道方案。
回顾这一竞争历程,日本争夺俄罗斯石油管道实质是一场对其多重国家利益的角逐,既是保证日本国家能源安全的需要,也是争夺日本在远东的地缘优势,并试图遏制中国的发展而进行的一场实现多重国家利益的角逐。
[关键词] 日本与中国;俄罗斯石油管道;国际关系[中图分类号] F151.255313 [文献标识码] A [文章编号]1008-0961(2006)04-0052-03中日对俄罗斯石油管道之争经历了一个错综复杂的过程,中国提出的安大线方案最先出局,日本提议的安纳线方案也遭否决,俄罗斯最终确定了有利于控制远东及其资源的泰纳线方案。
这一结果与中日各自的期望都不一致。
最终确定的泰纳线要经过永冻地带和高危地震多发带,建成周期长,管道工程预算高达160亿美元[1]。
回顾这一竞争历程,日本争夺俄罗斯石油管道的外交战略却不仅是为了获取俄罗斯远东的石油资源,而是一场对日本多重国家利益的角逐。
一、保护日本能源安全利益石油是一种稀缺资源,其分布、生产与消费存在着客观上的不均衡性。
在没有新的可替代性能源大量开发并利用之前,作为一种战略资源,石油依然是现代工业社会的血液,其安全供应关系着一个国家的安全。
“作为一个仅次于美国的世界第二大能源消费国,日本资源极其贫乏,所需石油的99.7%、煤炭的97.7%、天然气的96.6%都需要进口,能源自给率极低。
这一境况迫使历届日本政府从战略高度看待能源问题。
”[2](P34)“如果失去大量的石油供给,没有任何一个高度工业化的国家有望能够生存下来。
”[3]有鉴于此,日本政府有着强烈的危机意识,认为一旦发生战乱或政治原因引起的石油供应中断,日本的存亡就会受到威胁。
商务谈判经典案例分析3篇大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。
其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。
下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。
商务谈判经典案例分析篇01中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
中、日、俄输油管道的合作博弈分析“安大线”与“安纳线”博弈背景1994年俄罗斯石油企业向中方提出修建从西伯利亚到中国东北地区石油管道的建议，即“安大线”。
这条输油管道从经济方面分析，主要来自中俄双方的需求。
一方面俄罗斯拥有丰富的石油资源，石油出口在经济中占有重要地位，因此开辟东方石油出口市场，对于俄罗斯经济发展具有重要意义。
另一方面中国经济发展迅速，1993年成为石油进口国，石油需求量增长较快，俄罗斯丰富的石油资源对中国产生了巨大的吸引力。
2001年，随着中俄经贸关系的进一步发展，“安大线”建设又提上了两国经贸合作的议事日程，此时“安大线”也被赋予了新的含义。
对中国来说，从俄罗斯进口石油不仅能满足国内快速增长的能源需求；而且将改变中国对中东石油的依赖，实现石油进口多元化。
对俄罗斯来说，不仅可以为俄远东地区丰富的石油资源提供稳定的市场，促进远东地区的经济发展而且可以实现俄罗斯能源出口市场的多元化。
2003年日本向俄罗斯提交了修建“安纳线”建议。
日本是世界第二大原油进口国，原油几乎完全依靠进口，能源安全问题一直是其心腹之患。
日本一直在积极实施石油来源多样化、多渠道战略，但是受石油产地和储量的限制，日本一直都以中东为其最大的石油进口地，中东在日本的石油进口中占有88％份额，如果中东地区发生动乱，必将影响日本石油的正常供应。
正是在这种背景下，日本提出了修建“安纳线”建议，即从安加尔斯克油田经过远东地区到太平洋纳霍德卡港口的石油管道，其所运输的石油最终流向地为日本等亚太地区。
中、日、俄都知道：西伯利亚的石油储量不够同时供应“安大线”和“安纳线”，俄罗斯远东石油储量也是未知数，在油源不确定的情况下，“安纳线”与“安大线”必有一条会被无限期推迟，最终实际只能二者选其一。
这就必然会产生“安大线”与“安纳线”之争，而日本希望先铺设“安纳线”，试图将中国排除在其所设想的“亚太能源网”之外，这必然损害中国的利益，这是中国所不能接受的。
国际商务谈判案例分析题目：中、日、俄三方角力石油管道的案例分析姓名： ***学号：***班级：***中、日、俄三方角力石油管道的案例分析一．中、日、俄石油管道谈判背景国际纷争不外乎利益纷争，而国际商务谈判则是协调国际集体团之间利益的具体交锋。
进入工业化时代以来，能源资源一直就是关系到各国战略的重要因素，其中是石油资源更是重中之重。
20世纪末21世纪初以来，直接或间接围绕石油做文章的国际纷争不断，小至公司之间的竞标，大至国家之间的战争。
国际油价也因之变动剧烈，各大国石油外交暗潮涌动，国际石油格局变数重重。
近10年来，亚太地区对石油的需求年均增长5.4%，1992年已超过欧洲，成为世界第二大石油消费区。
我国也开始逐步从原来的石油净出口国变为净进口国。
21世纪初期，我国石油消费增长之快、数量之大，对进口石油依存度的逐年提高，已为世界尤其是西方国家瞩目。
在这种情况下，我国要在21世纪中叶实现成为中等发达国家的战略目标，首先要保证能源需求和供给的平衡。
如果没有持续、稳定的能源供应，中国的现代化建设将蒙上浓重的阴影。
因此，我国的石油对外依赖程度仍趋加重，如何面向国际石油市场，寻找可以倚重石油资源，建立有利、高效的石油管道，是摆在我们面前的当务之急。
我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。
俄罗斯经济战略专家西莫诺夫向记者介绍：“目前，俄罗斯4大石油公司斥资15亿美元，正在建设摩尔曼斯克港，并修建一条以这个港口为终点，通往西西伯利亚的输油管道。
这条管道建成后，俄罗斯原油在美国石油进口比例中将从现在的1%跃升到10%。
”用大型油轮向美国输送石油是十分有利可图的。
但这种“可图”是暂时的。
“伊拉克石油在恢复和扩大生产期间，美国为了保证其经济用油，对俄罗斯的石油来者不拒，在价格上不计较。
而一旦伊拉克石油生产恢复到能满足美国的基本要求后，俄罗斯石油在北美地区将迅速失去竞争力。
”所以，石油出口重点的战略东移，几乎成为俄罗斯政界、商界与石油界的不二共识。
在这里，虽然没有美国这个世界上最大的石油用户，但紧随其后的两大用户则都在东亚。
英国能源巨头英国石油(BP)的首席经济分析员戴维斯的最近资料发布表明，2002年，中国以日均536万桶的消耗量超过日均消耗量为534万桶的日本，跃居全球第二大石油消费国。
而俄罗斯能源部的数据显示，俄罗斯2001年原油日产量为700万桶，2002年增至762万桶，总量达3.796亿吨。
2003年俄罗斯的石油出口量也仅次于沙特，位居世界第二。
3俄经邻国阿塞拜疆和哈萨克斯坦为国际市场提供的石油总量高达1.566亿吨，相当于每天314万桶，比2001年日增加13万桶。
此外，我国已经是俄罗斯石油的重要市场，2000年俄罗斯队我国出口矿物燃料（主要是石油）价值7.8亿美元，而且随后几年力度不断加大。
2001年7月16日，中俄在莫斯科签署了《中俄睦邻友好合作条约》，以法律形式强化了两国人民友好合作的基调也从政治角度促进了经济合作的发展。
中俄石油合作前景一直为大家所看好，但国际市场动荡不安，风云迭起，因此始终存在着影响中俄合作谈判进程的不确定因素。
二．谈判过程1．一帆风顺——中俄石油管道9年谈判与合作1994年11月，俄方率先提出修建中俄原油管道计划，修建一条从西伯利亚到中国东北地区的输油管线。
1996年4月，双方政府签署了《中华人民共和国政府和俄罗斯政府关于共同开展能源领域合作的协议》，表明双方将就从俄罗斯向中国铺设输油管线的能源合作问题进行探讨，正式确认了中俄输油管道项目。
此后，在中俄两国睦邻关系顺利发展的基础上，双方通过9年的讨论、协商与谈判，签订了一系列推动项目进展的政府间与公司间协议。
1999年2月，中国石油集团与俄罗斯尤科斯石油公司、俄罗斯管道运输公司共同签署了《关于开展中俄原油管道工程预可行性研究工作的协议》，双方根据此协议于1999年12月完成了预可行性研究。
2001年7月17日，江泽民主席访俄期间，中俄双方经过谈判，就原油管道走向、俄方向中国供油数量、原油购销承诺方式和原油价格等实质性问题达成共识，在莫斯科签署了《中国石油天然气集团和俄罗斯管道运输公司、俄罗斯尤斯科石油公司关于开展铺设俄罗斯至中国原油管道项目可行性研究主要原则协议》，两国政府作为项目协调人也在协议上签了字。
协议规定该管道自俄罗斯伊尔库茨克州加尔斯克油田，绕过贝加尔湖，经中国满洲里入境，终点为大庆。
这条管道路线被称为“安大线”。
该管道从2005年开始供油，管道从西伯利亚到我国东北，全长2400公里，预计投资达17亿美元，每年输油量为2000万吨，到2010年达到每年3000万吨，连续稳定供油25年。
2001年8月，中国政府批准了中方的项目建议书（预可行性研究报告）。
2001年9月8日，在中俄两国总统定期会晤期间，在圣彼得堡签署了《中俄关于共同开展铺设中俄原油管道项目可行性研究的总协议》。
俄罗斯方面参加这项工程的有石油运输公司和尤科斯石油公司，中国方面参加的是中国石油天然气集团。
2002年12月初，来华访问的俄罗斯总统普京现在与江泽民主席签署的联合声明中宣布：“考虑到能源合作对双方的重大意义，两国元首认为，保证已达成协议的中俄原油管道和天然气管道合作项目按期实施，并协调落实有前景的能源项目，对确保油气的长期稳定供应至关重要。
”随后，朱镕基总理宣布，中国政府已经完成中俄原油管道项目的可研批复工作。
按照科研总协议的规定，双方公司就原有长期购销合同进行了三轮谈判，并着手准备政府间承诺与担保协议的草案，然后等待俄方政府对中俄原油管道项目的审批，一挨批准，将直接转入设计阶段。
2．风去突变——日、韩介入中俄石油管道，惊现改线玄机离中俄石油管道最后方案敲定还有1个月的时间，有关中俄合作出现变局，日本要和中国强单的传言已在坊间流传，充当第三者角色的日本方面频频表达对俄罗斯石油管道的“仰慕”之情。
在日本政府推进的俄罗斯东西伯利亚到太平洋沿岸的石油管道建设计划中，日本对修建“安纳线”表现出的兴趣超乎寻常。
日本高官组成谈判组于2002年底密访莫斯科，表示日本拟于俄开展石油领域的合作，并愿与俄方签署每天购买100万桶原油的长期合同。
此外，日本的国有银行还将向俄提供数十亿美元资金支持。
每天100万桶原油约是日本现有每天进口量的1/4，外界普遍认为，日本政府想以“高额订金和彩礼”，促使俄罗斯弃大庆而选择太平洋。
在日本“频送秋波”的工程中，俄罗斯队中俄原油管道的态度变得有些暧昧。
2002年12月27日，俄罗斯《真理报》以“日本要买走纳霍德卡？”为题报道说，日本首相小泉纯一郎将于2003年1月初访问莫斯科，与俄罗斯总统普京讨论投资铺设从东西伯利亚安加尔斯克市至远东太平洋沿岸纳霍德卡港的输油管道工程问题。
文章同时指出，韩国工商界巨头也已对这条绕开中国的输油工程表现出极大的兴趣，并建议向俄罗斯提供资金援助，帮助实施远东的输油管道（即安纳线）方案。
日韩两国这些动向刚好出现在俄有关方面仍在是否放弃安加尔斯克至中国大庆的输油管道项目而举棋不定的时候，其目的可能只有一个，那就是不希望“从中国人手里”买油。
日本和韩国都是石油进中国，如果减少对中东地区石油资源的依赖，实现石油来源的多元化，一直都是摆在两国政府面前的严肃课题。
对日本和韩国来讲，俄罗斯管道运输公司提出的输油管道方案无疑将是两国进口他国石油的一条捷径。
至于铺设到中国大床的输油管道方案，日韩两国都认为，这将使中国掌握整个东亚地区燃料垄断权，因此一直反对态度。
一时之间，围绕石油管道狼烟四起。
日方在谈判中抛出了如下筹码：日本准备将俄罗斯作为其固定的石油进口国。
目前波斯湾地区是日本石油的第一大进口地，占其进口总量的82%，但是以后日本承诺每年从俄进口5000万吨石油，这相当于其年进口量的1/4；日方愿望为修建该石油管道提供50亿美元的金融援助。
日韩的出现以及其抛出的新方案和利益诱惑，使中俄石油管道惊现改线玄机。
3．大幕落下几个月来，围绕“安大线”和“安纳线”究竟孰优孰劣的问题，俄罗斯内部各方展开了激烈的争论。
争论愈演愈热，最终催生折中方案。
所谓的“折中方案”，就是将安加尔斯克——大庆输油管道和安加尔斯克——纳霍德卡石油管道的两条线变成一条线，建成一条有支线经外贝加尔斯克通往中国大庆的安加尔斯克——纳霍德卡输油和输气干线，其中到汇总过大庆的干线将优先开工。
三．案例分析1．充分了解双方需求，在此基础上进行谈判合作在深入了解和分析当今国际经济关系和国际大背景之后，由于我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。
而俄罗斯方面，石油出口重点的战略东移，几乎成为俄罗斯政界、商界与石油界的不二共识。
因为东方虽然没有美国这个世界上最大的石油用户，但紧随其后的两大用户则都在东亚。
英国能源巨头英国石油(BP)的首席经济分析员戴维斯的最近资料发布表明，2002年，中国以日均536万桶的消耗量超过日均消耗量为534万桶的日本，跃居全球第二大石油消费国。
所以，双方都有需求，两方才会拉拢在一起进行谈判。
2．注重利益，而非立场2.1 日本的加入日本介入的时间，正值万事具备，俄方对石油管道的审批进行定夺之时。
安大线因此而横生枝节。
素有“经济动物”之称的日本人半路杀出，绝不是一时冲动。
“我们准备在东西伯利亚至远东纳霍德卡间修建一条符合日俄两国人民利益的石油管道，我们对东西伯利亚油田开发很有兴趣，希望能参加这一项目。
”日本经济产业大臣平沼赳夫给俄罗斯能源部长尤素福夫和经济通商部长格列夫的亲笔信暗藏玄机。
日本财务省的最新数据表明，由中东地区流入日本的原油占日本原油进口总量的90%，其余则从亚太和非洲地区进口。
亚太地区，向日本输油的大户室印尼、中国和澳大利亚。
中东的局势动荡给完全依赖进口中东原油的日本增加了能源安全隐患。
在日本人的远东能源计划中，这条太平洋管道从东西伯利亚的安加尔斯克至纳霍德卡港（安纳线），全长约3800公里，总投资达50亿美元（约6000亿日元），将用5年时间建成。
此外，“尽力避免中国抢先将势力扩张到留有广阔开发和投资空间的远东地区”近年来一直是日本关注的重心。
日本方面一直担心，如果安大线建成，日本在东北亚的经济利益将受到直接威胁，争夺远东石油主动权已经成为维系日本在整个亚洲地区地位的重要举措。
2.2 俄方的犹豫日方向俄方抛出了绣球，而事实上，日韩向俄罗斯政府提出的“安纳线”建议，也正好符合俄石油界于1993年拟定的“西伯利亚-太平洋石油天然气管道工程”计划。
两者的路线基本上一致，而后者的目的原本是要填补远东地区工业用油的缺口问题。
