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商务谈判风格及其类型PPT课件( 29页)

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世界各国的谈判风格PPT课件

世界各国的谈判风格PPT课件

❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
13
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
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15
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
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16
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争

商务谈判风格及其类型PPT课件(29张)

商务谈判风格及其类型PPT课件(29张)
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
6
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格

商务谈判相关教材PPT(共94页)

商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。

商务谈判---PPT课件

商务谈判---PPT课件

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13
双赢原则
CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是 把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一 半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下 了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是 50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利 益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它 说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在 利益的选择上有多种途径或取向。
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人事分开原则
CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种 族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过 了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到 了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己 提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得 以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白 人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来， 黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。
函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
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33
网上谈判
网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
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第三章 商务谈判准备
第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判人员、物质准备 第三节 商务谈判方案策划 第四节 模拟谈判
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35
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19
第一节 商务谈判的类型
按谈判方向分 按谈判范围分 按商务谈判的地点划分 按透明度分 按商务谈判参与的人数划分 按商务谈判的性质划分 按商务谈判双方接触的方式划分 按商务谈判方所采取的态度划分 按商务谈判内容分
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20
按谈判方向分
★纵向谈判 ★横向谈判
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21
按谈判范围分

各国商人谈判的特点(PPT28张)

各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
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确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
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一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性

商务谈判模式和谈判类型PPT培训课件

商务谈判模式和谈判类型PPT培训课件
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程 项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、 技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。
单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与 顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
赢-赢谈判模式
1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手
像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的 方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但 我也没有输。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、 现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和 劳务合作谈判等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判， 它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A）
- 10，0
-1，-1
原则式谈判模式
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显 然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是 两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵 赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择 组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为 偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合 都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦 白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白， 坦白）是一个占优战略均衡。

商务谈判的风格培训讲义PPT课件

此外，西非人的性格比较温和柔顺。
28
扎伊尔商人的谈判风格
位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。 扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些
商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家 以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去 一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人 无法参与。
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
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奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
9
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
10
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
情 （四）在谈判中可采取数字、图形文字相结
合方式，增强说服力 （五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
8
拉美国家商务谈判风格
拉美人商务谈判的特点 （一）非常自信 （二）重视谈判者个人的地位和作用 （三）不喜欢同女性谈判 （四）谈判节奏缓慢，时间利用率低 （五）不太注重谈判协议的严肃性

《商务谈判的类型》PPT课件


商务谈判的类型
• 2）书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的 谈判。
• 有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；在规定答复的 有效期限内，进行充分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈判各方 克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响， 使谈判在更为客观、公正的条件下进行。
• 书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、 跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
• 3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一 种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判 方式逐渐被企业、个人所重视。
• 优点： • 网络谈判有利于加强信息交流； • 网络谈判有利于慎重决策； • 网络谈判还有利于降低谈判成本； • 网络谈判有利于改善与客户的关系； • 网络谈判有利于增强企业的竞争力。
商务谈判的类型和内容
商务谈判的类型
• 1、按地区范围划分 • 1）国内商务谈判 • 是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的
谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
• 4、按商务谈判的接触方式划分 • 1）口头谈判 • 2）书面谈判 • 3）网络谈判
商务谈判的类型
• 1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。 • 口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活
动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于 通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动 及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。 • 口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重 商品的谈判。

第八章 商务谈判风格 《商务谈判》PPT课件

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8.3.5 美国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 针对美国人的性格特点及谈判过程中表现的风格，在与美国人谈判时应注意适当的策略。
在进行正式谈判前，必须做好充分的准备。在谈判过程中，“是”与“否”必须保持清 楚，这是一条基本原则。当无法接受对方的条款时，要明确地告诉对方不能接受，而不 要含糊其辞，使对方存有希望。根据其自信、滔滔不绝的性格特点，可以在适当的时候 采取激将法，促其向自己靠拢，但要注意不要伤害对方的自尊心。 • 另外，在美国人滔滔不绝的陈词中，可以找到有价值的信息，了解对方真实的需要和目 标等。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人，指责客户公司中某人的缺点，或把以前 与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来等，这都会导 致美国人的反感情绪。这是因为美国人极为忌讳在谈论第三者时损伤到对方的人格。 • 在处理纠纷的谈判中，应采取认真、诚恳、严肃的谈判态度。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 基于对德国人的性格特征与做事风格的研究，我国谈判者就可
以做到心中有数，采取有针对性的谈判做法：要做好充分的谈 判准备。德国人谈判前有这种特点，我们也不能打无准备之仗， 仓促上阵。由于德国人在谈判中缺乏灵活性，不肯轻易作出重 大让步，所以我们应有措施来对付其“顽固”的立场。 • 另外，与德国人签订经济合同，必须认真制定索赔和仲裁条款。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
1.德国人的性格特征与谈判风格
• 德国人非常注重规则和纪律，做事情十分认真。 • 和西方许多国家相似，德国人比较注意礼仪。 送礼在德国也很受重视。 • 一般来说，德国人较严肃、认真、自信、固执，讲信誉，尊重契约，办事严谨。在谈判中，德国人多

商务谈判风格及其类型(ppt 29页)PPT学习课件

和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
2
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
【案例11.1】 戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克
莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司 是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯 勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向 无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并 没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股 价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认 为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。 戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织 结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全 控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会 结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的 合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不 久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生 敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、 通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天 造的合并”最后如此失败。
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第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.2 商务谈判风格及其类型
11.2.1 谈判风格的定义 在商务谈判中，人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影
响。 1．风格的定义 根据《辞海》的定义，风格是“作风、品格”的意思。作风
是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品、 品德的等级。结合这两个方面，风格是指工作或生活上一贯 表现的态度、行为及内涵人品的等级。 2．商务谈判的风格 商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段，也会表现 出一定的组织特色和个人的个性，从而体现一定的谈判风格。 因此，把商务谈判风格定义为：商务谈判人员或组织在商务 谈判中一贯使用的组织手法或一贯表露的行为个性。
商务谈判实务（第2版）
陈文汉 主编
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
1
判风格
第11章 文化差异与商务谈判风格
【学习要点】 跨文化谈判与国内谈判的区别与联系 文化差异对谈判的影响 跨文化谈判成功的基本要求 其他国家、地区商人及中国人的谈判风格
第11章文化差异与商务谈
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.2 文化差异对谈判的影响
1．文化差异客观存在 2．文化差异对谈判沟通过程的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征 跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目
的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展， 与国内商务谈判存在着十分密切的联系。 （1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商 务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过 程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈 判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。 （2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考 虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、 政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都 会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈 判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行 协议结束这一基本模式。 （3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动 时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判 和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱
斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是 德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒 则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为， 这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌 的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有 实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也 一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为， 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆 勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、 薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方 式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成 员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”， 这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇 了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪， 许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车 等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并” 最后如此失败。
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。