国际贸易实务1(0001)

（二）发盘（OFFER）（又称发价）
• 1、《公约》规定：
向一个或一个以上特定 的人提出的订立合同的 建议，如果十分确定并 且表明发价人在得到接 受时承受约束的意旨， 即构成发价。
不同于向广大公众发出的广告
大陆法：不得视为发盘
英美法：只要内容确定，在某 些场合下也可以视为发盘
《公约》：非向一个或一个以 上特定的人提出的建议，仅应 视为邀请发盘，除非提出建议 的人明确地表示相反的意向。
B、非实质性变更 ①提出某种“希望”或“请求”，如要求 提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求 增加提供装船样品或某些单据的份数，要求 分两批装运等。这是一种期望而不是对发盘 提出的更改条件，在法律上并不构成还盘， 因此这种期望无论发盘人同意与否，都不影 响交易的成立。只要受盘人在原发盘规定的 有效期内对原发盘表示接受，合同仍然是有 效成立的。
（三）还盘（counter--offer 还价、反要约）
交易一方接到另一方发盘后，受 盘人不同意或不完全同意发盘中的 内容或条件而提出自己的修改意见 或条件的表示。
注意
有关货物价格、付款、货物质量和数量、 交货地点和时间、一方当事人对另一方 当事人的赔偿责任范围或解决争端等等 的添加或不同条件，均视为在实质上变 更发价的条件
• 8月11日，南京洽洽进出口公司业务员通过成本核 算，以传真的形式回复对方邮件，内容如下： • O f f e r j ean （ S t y l e N O . ： M J 0 5 3 6 5 ， 1 0 0 % cotton ） for 11520 pairs，packed in carton （30 pairs per carton） , 15 Dollar per pair CIF Chiba, December shipment, Insurance is to be covered by the Seller against All Risks and War Risk as per the current Ocean Marine Cargo Clause of the People’s Insurance Company of China dated Jan.1，1981, irrevocable documentary sight L/C reply here 30th this month.

的使
货物
名称 货物
描述 名称
名称 用应 应该 与运
必须 该国注意实事 费关
具体、际化 求是 系和
第三节
货物品质
一、货物品质的含义
货物品质（quality of goods），一般是指货物本质性的质
量和外观形态。货物本质性的质量表现为货物的化学成分构成、
物理和机械性能、生物特征等；货物的外观形态则表现为货物
使用品质机动幅度的方法有三种：
（1）规定范围。
（2）规定极限。
（3）规定上下差异。
第五节
合同中的品质条款
二、订立品质条款应注意的问题
2.品质公差
品质公差（quality tolerance）是指为国际同行业所公认的品质的
误差。条款中订明交货的品质公差，即允许卖方交付货物时的品质可
以高于或低于合同所规定的品质的幅度。
合同中的品质条款
二、订立品质条款应注意的问题
（一）贯彻“平等互利”和
“重合同，守信用，重质先
于重量”的原则
（二）订立品质条款要从生
产实际出发，实事求是
（三）要正确使用货物品质
的各种表示方法
（四）要注意科学性和灵活
性
第五节
合同中的品质条款
二、订立品质条款应注意的问题
1.机动幅度
品质机动幅度指允许卖方所交货物的品质指标在一定幅度内变动。
也包括境外合法从事国际货物买卖的经营者。
第一节
合同当事人的名称和住所
一、国际货物买卖合同当事人的内涵
国际货物买卖合同当事人的名称或者姓名和住所是指国际货物买卖经营者的个人
姓名、住所以及法人和其他组织的名称、营业所或住所。
个人的姓名指经户籍登记管理机关核准登记的正式用名，个人的住所是指个人长

选贸易术语考虑的因素：运输条件、货源情况、运费因素、运输途中的风险、办理进出口货物结关手续有无困难。

EXW:工厂交货，在商品的产地或所在地交货。

FCA：货交承运人，卖方要在合同中约定的日期或期限内在其所在地或其他约定地点把货物交给买方指定的承运人完成其交货任务。

CPT：运费付至（插入指定目的地），卖方要在合同中约定的日期或期限内，将合同中规定的货物交给卖方自己指定的承运人或第一承运人，完成其交货任务。

CIP：运费保险费付至，卖方要在合同中约定的日期或期限内，将合同中规定的货物交给卖方自己指定的承运人或第一承运人。

DAT：运输终端交货，卖方要在合同中约定的日期或期限内，将货物运到合同规定的港口或目的地的约定运输终端，并将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置时即完成交货。

DAP：在目的地交货，卖方要在合同中约定的日期或期限内，将货物运到合同规定的目的地的约定地点，并将货物置于买方的控制之下，在卸货之前即完成交货。

DDP：完税后交货，卖方要在合同中约定的日期或期限内，将货物运到合同规定的目的地的约定地点，并且完成进口清关手续后，在运输工具上将货物置于买方的控制之下，即完成交货。

FAS：卖方要在合同中约定的日期或期限内，将货物运到合同规定的装运港口，并交到买FOB：船上交货，卖方要在合同中约定的日期或期限内，将货物运到合同规定的装运港口，并交到买方指派的船只的船上，即完成交货任义务。

另外，卖方要提交商业发票以及合同CFR：成本加运费：船上交货，卖方要在合同中约定的日期或期限内，将货物运到合同规定的装运港口，并交到自己安排的船只的船上，或者以取得货物已装船证明的方式完成其交货义务。

另外，卖方要提交商业发票以及合同要求的其他单证。

CIF：成本加保险费、运费，卖方要在合同中约定的日期或期限内，将货物运到合同规定的装运港口，并交到自己安排的船只的船上，或者以取得货物已装船证明的方式完成其交货义务。

另外，卖方还要为买方办理海运货物保险，卖方要提交商业发票以及合同要求的其他单证。

第一章 国际货物买卖概述
• 第一节 国际货物买卖的含义与特点
• 第二节 国际货物买卖合同
• 第三节 与国际货物买卖相关的法律与惯例
• 第四节 国际货物买卖业务流程
案例导引
• 2011年5月，美国某贸易公司(以下简称进口方)与 我国江西某进出口公司(以下简称出口方)签订合 同购买一批日用瓷具，价格条件为CIF LOS－ ANGELES，支付条件为不可撤销的跟单信用证。出 口方随后又与宁波某运输公司(以下简称承运人) 签订运输合同。运输途中由于驾驶员的过失发生 了车祸，错过了信用证规定的装船日期，两箱瓷 具受损。我方要求美国进口方延长信用证有效期 ，对方则要求货价降5%。我出口方回电，同意受
国际贸易实务
杨静
基本概念
（一）国际贸易
国际贸易是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动
（二）国际贸易实务
国际贸易实务是一门专门研究国际间商品交换的具体过程的 学科，是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用 科学。
国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交易过程、交易条件、贸易 做法及所涉及的问题，都远比国内贸易复杂。国际贸易的线长、面广
（一）正式合同
• 正式合同又称为全式合同，在签订正式合同时， 不仅要对商品的质量、数量、包装、价格、保险 、运输及支付加以明确规定，而且对检验条款、 不可抗力条款、仲裁条款都详尽列明，明确地划 分双方的权利和义务。 • 分为售货合同和购货合同
（二）确认书（confirmation）
• 确认书又称为简式合同，只规定一些主要条款，诸如质量
合同约尾
• 附件、份数、使用文字、效力、合同生效日期、 双方签字 • 本合同中英文本各一式二份，买方执中英文本各 一份，卖方执中英文本各一份。本合同自双方代 表签字后生效。 买方 卖方：（盖章）

第一章国际贸易的基本流程和适用的法律一、名词解释1、国际贸易：是指从国际范围来看的国或地区与别国或地区进行货物和服务交换的活动。

2、进出口业务流程：贸易的基木流程在通常情况下可分为三部分，即交易前的准备工作阶段、交易磋商和签订合同阶段，以及进出口合同履行阶段。

3、国际条约与公约：是指两个或两个以上的主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化的军事等方面的关系权利和义务而缔结的诸如公约、协定的议定书等各种协议的总称。

国际条约是国际贸易所应遵守的重要法律之一。

4、国际贸易惯例：一般是指在国际贸易业务中，经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。

5、国际商会：是具有重要影响的世界性民间商业组织，是联合国等政府间组织的咨询机构。

国际商会于1919年在美国发起，1920年正式成立，其总部设在法国的巴黎。

国际商会的基木目的是为开放的世界经济服务，坚信国际商业交流将导致更大的繁荣和国家之间的和平。

目前，国际商会的会员已扩展到150 多个国家和地区之中，由数万个具有国际影响的商业组织和企业组成，组织和协调国家范围内的各种商业活动。

二、判断题(X )1.在合同中作出的规定必须与惯例的解释相符否则无效。

(V )2.当合同中对某一问题未作出规定时，应参照有关贸易惯例(X )3.惯例是由国际组织制定的，对合同的当事人具有强制的约束力(V )4.当事人如果明确规定采纳有关惯例时，该惯例具有约束力三、简答题1、国际贸易有哪些特点？答：国际贸易在交易环境、交易条件、贸易做法等方面所涉及的问题，都远比国内贸易复杂，其主要特点表现如下：国际贸易属跨国交易，情况错综复杂；国际贸易线长面广，中间环节多；国际贸易风险大，具有不稳定性；国际市场商战不止，竞争激烈。

2、进出口贸易业务的基本流程包括那些环节？在各个环节中应注意哪些事项？答：出口贸易的基本流程包括：（-）出口交易前的准备工作阶段，其中主要包括下列工作：选配参加谈判的人员；选择目标市场；选择交易对彖；制定出口商甜经营方案；做好出口商品商标的国外注册工作。

1936年：国际商会制订并于1953年修订了《国 际贸易术语解释通则》（《International Rules for the Interpretation of Trade Terms》 简称《通则》， 其中只包含了9种贸易术语，后经多次修订，例如， 增加了（1）FOA---启运地机场交货和（2） FRC---货交承运人，适应多式联运
第一篇 国际贸易术语
Part 1 International Trade Terms
国际贸易术语是用来表示国际货物买卖的交 货条件和价格构成因素的专门用语。
了解国际贸易中各种现行的贸易术语及其相 关的国际贸易惯例，不仅有利于正确约定交 货条件和合理确定成交价格，还有利于在履 约过程中正确运用和解释贸易术语，避免或 减少争端，按国际贸易惯例行事，以维护国 际贸易的正常秩序。
(Revised American Foreign Trade Definitions 1990)
《1990年美国对外贸易定义修订本》（简称 《美国对外贸易定义》是由美国几个商业团体 制定的。
1919年，《美国出口 报价及其缩写条例》 在纽约制定
1941年，美国第27届 全国对外贸易会议上 对该条例做了修订
19
《2010通则》和《2000通则》所包含的贸易术语
《2000通则》（共13种）
《2010通则》（共11种）
EXW（工厂交货） FCA（货交承运人） FAS（装运港船边交货） FOB（装运港船上交货） CFR（成本加运费） CIF（成本、保险费加运费） CPT（运费付至指定目的地） CIP（运费、保险费付至指定目的地） DAF（边境交货） DES（目的港船上交货） DEQ（目的港码头交货） DDU（未完税交货） DDP（完税后交货）

protect financial stability
for political consideration
key words 1 – tariff barrier
general types of customs tariffs： revenue tariff 财政性关税 protection tariff 保护性关税
invisible hand 无形之手 absolute cost/advantage 绝对成本/优势 ➢ comparative cost/advantage 相对成本/优势 ➢ international specialization 国际分工 factor endowments 要素禀赋
basic reasons for international trade: domestic non-availability of resources principle of comparative advantage
1.1 “resources” & foreign trade
Key words 1: resource (usu. pl.) supply of raw materials, etc. which bring a country, person, etc. wealth. types of resources: ➢ natural resources & human resources ➢ tangible & intangible resources
2. Benefits of International Trade
key words 1: capital goods (生产资料) goods used to produce other goods, e.g. fixed assets like machinery and buildings.

另一方面表示交货条件。 ♦价格术语不等同于价格，它表明一项价格必须包含的因素，尤
其是从属费用，如运费、保险费等。
如：FOB术语下，卖方要在约定的 装运港将货物装到买方指定的船上，并 负责办理出口通关手续，买方则需要租船订舱， 自己办理海上货运保险，并支付保险费。
一、贸易术语的含义和作用 （二）贸易术语的作用 1、有利于买卖双方洽商交易和订立合同——简化交易手续、缩短
仅仅适用于水上运输方式的术语包括：FAS、FOB、CFR、
CIF——共4种
若合同规定和贸易术语的 解释矛盾时，该如何？
应以合同为准。贸易术语的解释属 于国际惯例，不是法律，不具有强 制约束力。双方当事人可完全按贸 易术语的解释去做，也可予以改变 某些做法，通过合同加以确认。
案例1-4 贸易术语与贸易争议 买卖双方按CIF签订合同，约定货物须在4月底前运达目的港， 过期买方不再接受货物。卖方为卖得好价钱，同意了买方条件， 并在合同中做出了明确规定。卖方在合同规定的装运期内发货， 然而载货船只在途中发生故障，修船误时，结果货到目的港已是5 月中旬。买方拒绝接受货物，并提出索赔，双方为此发生争执。 卖方认为，合同按CIF条件成交的，据《INCOTERMS2010》 的规定，CIF是在装运港交货，买卖双方承担的风险以装运港船 上为界划分，即卖方只承担货装上船之前的风险，而在运输途中 发生的货物损坏、灭失及延误的风险均由买方承担。 但买方认为，双方在订合同时已明确规定了限期到达，这是买 方接受货物的前提。现货物抵达目的港的时间超过了规定的最后 期限，买方有权要求解除合同。
案例0-3 三年困难时期进口粮食 三年困难时期：1959年下半年、1960年、1961年、1962年上半 年，因缺少粮食造成的长达三年的严重饥饿现象。 三年困难时期，国家要求粮油公司采购粮食。经过市场调查研 究，确定选购对象、签约方式；主场怕造成信息扩散，确定客场 谈判；以买钢铁为名大造声势（特在HK发布信息）；刚下飞机便 被粮食商盯上了。要求对方报价——再进一步谈价格条件——签 定准合同 ——公布合同。 1961年底，刘少奇在广州温泉附近山上

第一章货物的品名与品质第一节品名与品质1.1 商品的品名1.2 商品的品质1.3 制订合同品质条款的原则1.1 商品的品名1.1.1 品名的含义1.1.2 构成合同标的物的条件1.1.3 品名的规定方法及注意事项1.1.1 品名的含义1. 品名的概念品名即商品的名称，法律上称为合同标的物（The subject matter)。

2. 合同标的物的概念(1) 我国合同法的概念：是指订立合同的双方当事人在合同中共同指向的交易对象。

(2) 英美法的概念：是指用于换取对价（consideration)的物或事。

1997年10月，香港某商行向内地一企业按FOB条件订购5000吨铸铁井盖，合同总金额为305万美元（约人民币2534.5万元）。

货物由买方提供图样进行生产。

该合同品质条款规定：铸件表面应光洁；铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷。

合同规定（1）：订约后10天内卖方须向买方预付约人民币25万元的“反保证金”，交第一批货物后5天内退还保证金。

合同规定（2）：货物装运前，卖方应通知买方前往产地抽样检验，并签署质量合格确认书；若质量不符合同要求，买方有权拒收货物；不经双方一致同意，任何一方不得单方面终止合同，否则由终止合同的一方承担全部经济损失。

要点评析本案是一起典型的外商利用合同中的品质条款进行诈骗的案例。

铸件表面“光洁”是一个十分含糊的概念，没有具体标准和程度；“不得有裂纹、气孔等铸造缺陷”存在的隐患更大，极易使卖方陷入被动。

对方的实际目标是25万反保证金。

这类合同的特点：价格诱人，工艺简单；技术标准含糊，并设有陷阱；预收保证金等后逃之夭夭，或者反咬一口；被欺诈对象多为合同管理不严、缺乏外贸经验、急功近利的中小企业。

1.1.2 构成合同标的物的条件1. 卖方必须对货物拥有所有权(title of property)(1) 卖方无所有权的情形●越权出售的货物。

例如:代理人、共同拥有人、公司负责人等在无授权情况下（without power of attorney）出售货物；●偷窃、诈骗、侵占来的货物；●侵犯工业产权（商标权、著作权、专利权、技术诀窍）出售货物；●所有权受限制的货物（without clean title)。

非强制性，可被各国所超越； 指导性：
• 应用强制性（一旦订入合同，具有强制性）； • 是判决、裁决之依据。
国际贸易惯例的地位：

国际贸易惯例
《1932年华沙—牛津规则》 （Warsaw-Oxford Rules） 《1941年美国对外贸易定义修订本》 (Revised American Foreign Trade Definitions 1941) 《2000年国际贸易术语解释通则》 (INCOTERMS 2000)
F组（主运费未付）FAS, FOB, FCA
C组（主运费已付）CFR, CIF, CPT, CIP D组（到达）DAF, DES, DEQ, DDU, DDP
2000年国际贸易术语解释通则

E组（发货）
• EXW 工厂交货（……指定地点）

F组（主运费未付）
• FCA 货交承运人（……指定地点） • FAS 船边交货（……指定装运港） • FOB 船上交货（……指定装运港）
Revised American Foreign Trade Definitions 1941
1919在美国举行泛美贸易会议时所制定的出口报价定 义,1941年经美国商会、全国对外贸易委员会National Council of American Importers, Inc.等三个民间团体所 组成的联合委员会修订后，改称为现名。 本规则共解释六种贸易条件：
订立从指定装运港运输货物的合同并支付运费，并将 船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。 根据合同的规定受领货物并支付货款。 承担受领货物之后发生的一切费用和风险。 自负风险和风险，取得进口许可证或其他官方文件， 并办理货物进口所需的海关手续。
买方：

航空运输
通过航空线路，以飞机为运输工具进行货 物运输的方式。具有速度快、安全准确等 优点，但成本高、运量小。
国际货物运输保险
保险概述
保险原则
保险种类
保险合同
保险索赔与理赔
指投保人根据合同约定 ，向保险人支付保险费 ，保险人对于合同约定 的可能发生的事故因其 发生所造成的财产损失 承担赔偿保险金责任的 商业保险行为。
合同成立时间与地点
承诺生效时合同成立。合同成立地点 为承诺生效的地点。采用数据电文形 式订立合同的，收件人的主营业地为 合同成立的地点；没有主营业地的， 其经常居住地为合同成立的地点。当 事人另有约定的，按照其约定。
国际货物买卖合同的内容
01
标的物
买卖合同标的物是指卖方所出卖的货物。买卖合同广义上的标的物不仅
现代国际贸易
现代国际贸易在全球化背景下得到了快速发展，贸易自由 化、便利化程度不断提高，跨境电商等新兴业态蓬勃发展 ，为国际贸易实务带来了新的挑战和机遇。
02
国际贸易术语与惯例
国际贸易术语概述
01
02
03
贸易术语的定义
贸易术语是在国际贸易中 ，用于描述交易条件、交 货方式、支付方法等内容 的标准化用语。
多式联运
将不同的运输方式组合起来，形成连续的 、综合性的一体化货物运输。具有提高运 输效率、降低运输成本等优点。
铁路运输
通过铁路线路，以列车为运输工具进行货 物运输的方式。具有速度快、运量大、成 本低等优点，但受轨道限制，灵活性差。
公路运输
通过公路线路，以汽车为运输工具进行货 物运输的方式。具有灵活性强、可实现门 到门运输等优点，但成本高、速度慢。
买卖合同中，货物的包装方式 、包装材料和包装费用等必须 明确。

运费/保险费付至目的地
Delivered At Terminal
目的地或目的港的集散站交货
Delivered At Place
目的地交货
Delivered Duty Paid
完税后交货
Group 2. Incoterms that apply to sea and inland waterway transport only: 第二组：适用于水上运输方式的术语
合(于In国ter内na外tio销na售l R合u同les，fo是r 学the习的 重Int点er。pretation of Trade Terms)
国际法协会 International Law Institute
国际商会 International Chamber of
Commerce
In 1928
1000pieceshongqibrandmansjacketusd12000fcainternationalairportbeijingchinadeliveryduringjan2013mainobligationsellerfca卖方义务按时在规定地点交付货物并给予充分通知承担货物交给买方指定承运人接管之前的一切费用和风险自负风险与费用办理出口许可证与其他核准证书向买方提供约定的单据或具有同等效力的电子信息mainobligationbuyerfca买方义务办理货物运输并给予卖方充分通知按合同规定受领货物并支付货款承担货物置于承运人控制之后的一切风险和费用负责办理货物运输保险支付保险费承担风险和费用取得进口许可证或其他官方证件办理进口报关手续3pointspaidattentionfca1
In 1936
CIF 11个贸易术语
1、Classifications of Trade Terms in Incoterms 2000

它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最
早的《通则》产生于1936年，后来为适应国际贸易业务发展的 需要，国际商会先后进行过1953年、1967年、1976年、1980 年、1990年、2000年共六次部分修改和补充。
现行的《2000通则》是国际商会根据八十年代以来科学技 术和运输方式等方面的发展变化，在《1990年通则》的基础上 修订产生的，并于2000年1月1日起生效。
《2000通则》包括的内容最多、使用范围最广。如果当事人 愿 意 采 纳 《2000 通 则 》 ， 应 在 合 同 中 特 别 注 明 “ 本 合 同 受 《2000通则》的管辖”。
2019/11/12
国际贸易实务（贸易术语）
8
INCOTERMS2000
E组 启运
EXW Ex Works
F组
FCA Free Carrier
主运费未付 FAS Free Alongside Ship
装运合同 FOB Free On Board
工厂交货（…指定地点）
货交承运人（…指定地点） 装运港船边交货（…指定装运港） 装运港船上交货（…指定装运港）
C组 主运费已付 装运合同
CFR Cost and Freight CIF Cost Insurance and Freight CPT Carriage Paid To CIP Carriage Insurance Paid To
方式的贸易术语。这三种术语可能将逐步取 代传统的FOB、CIF、CFR而成为国际贸易中 最常见的贸易术语。
2019/11/12
国际贸易实务（贸易术语）
14
国际商会《2000年国际贸易术语解释通则》(International Rules for the Interpretation of Trade Terms) ——INCOTERMS2000所解释的13种贸易术语中， FOB、FCA、CFR、CIF、CRT、CIP是使用较多的六种。掌握这六种主要贸易术 语的含义、买卖双方的义务以及在使用中应注意的问题，十分重要。