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2第二章 商务谈判心理

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商务谈判心理

商务谈判心理

第三节 商务谈判个性心理
一、商务谈判需要 二、商务谈判动机 三、商务谈判气质 四、商务谈判性格 五、商务谈判能力
商务谈判需要
所谓需要，是指客观刺激通过人 体感官作用于人脑所引起的某种缺乏 状态。按照心理学的一般观点，人的 行为是由动机支配的，而动机是由需 要产生的。需要是人的一切行动的原 动力。
商务谈判动机
商务谈判动机，是促使谈判人员的谈判 行为的理由。
动机的产生决定于两个因素：内在因 素和外在因素。内在因素是指需要，即因 个体对某些东西的缺乏而引起的需要产生 欲望和驱动力；外在因素包括个体之外的 各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会 环境因素的刺激。
商务谈判气质
气质是个人心理活动的稳定的动力特 征。这里所说的气质与人们在日常生 活中所指的 “某人很有气质”的含义是不同的， 在日常生活中的气质是指一个人的风 格、风度以及职业特点等，而心理学 中气质是人生下来就具有的稳定的心 理特征。
知觉就是人们对外界客观事物刺 激所引起的对事物各种属性之间有机 联系的整体性、综合性反映和认识的 心理过程。
商务谈判的情绪和情感
情绪和情感就是人对客观事物的 态度的一种反映。人在认识世界和改 造世界的过程中，与周围世界交互作 用，与现实事物发生多种多样的联系 和关系。现实事物对人总是具有一定 的这样或那样的意义，人对这些事物 就抱有一定的这样或那样的态度。
商务谈判
商务谈判心理
第一节 心理的概念与研究意义 第二节 商务谈判心理过程 第三节 商务谈判个性心理
第一节 心理的概念与研究意义
一、商务谈判心理的概念 二、研究和掌握商务谈判心理的意义
商务谈判心理
商务谈判心理是指在商务谈判活 动中谈判者的各种心理活动。它是商 务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。

2讲 商务谈判心理

2讲 商务谈判心理

5、适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 这是一种最高层次的尊重， 这是一种最高层次的尊重，也是人的高层需 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样， 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样，都希 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。在 商务谈判中，适时地对对方的学识、 商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩 服，对其主观上所作的努力和过人的能力表示赞 能使他心理上产生满足感和自豪感。 赏，能使他心理上产生满足感和自豪感。尽管许 多人都知道： 良药苦口利于病， 多人都知道：“良药苦口利于病，忠言逆耳利干 在现实谈判活动中， 行。”在现实谈判活动中，人们还是更喜欢听到 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评， 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评，尤其是 不能容别人当众揭自己的短处。 不能容别人当众揭自己的短处。
（四）能力 能力是指个体在从事某项活动中所产生的作用，使该 活动能高效率地顺利完成的心理特征。 （五）态度 态度是指人对客观事物所持有的看法并以种种不同的 行为表露出来的一种行为方式。态度包括认识、情感及意 向三个要素，或者说态度的形成表现为三个阶段。在这个 阶段，谈判者要对谈判事项、条件进行理解，赞成或反对； 情感是指个人的情感体验。表现为喜欢与厌恶、同情与挑 剔、尊敬与轻视等。谈判中表现为对交易条件的重视与轻 视、感兴趣与不感兴趣；意向阶段是个人的反应倾向，或 者是说是行为倾向，又称行为的准备状态。
四、研究和掌握商务谈判心理对商务 谈判的作用
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成 功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成 功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中 的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心 理素质。 良好的心理素质， 是谈判者抗御 谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路 的基石。谈判人员加强自身心理素质的培 养，可以把握谈判的心理适应。

2第二章商务谈判心理PPT课件

2第二章商务谈判心理PPT课件
(Business Negotiation)
08.11.2020
1
第二章
商务谈判心理
08.11.2020
2
学习目的:
了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。
08.11.2020
3
主要内容
要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较
弱，那么，成交的可能性就大。
08.11.2020
16
卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？
卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，

第2章 商务谈判心理

第2章 商务谈判心理
的动力。需要强度和需要层次高低成反比例变化。
16
2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
① 生理需要
② 安全需要
③ 社交需要
④ 尊重的需要 ⑤ 自我实现的需要
17
2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
图1 低收入消费者的需求强度
图2 一般收入消费者的需求强度
沮丧、失意的情绪心理状态。
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2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
2. 心理挫折对行为的影响
① 言行过激
② 盲目的固执
③ 畏惧退缩 ④ 退化 - 情绪失控
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2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
3. 心理挫折的预防与应对
预防：
• 做好事前准备工作，消除引起客观挫折的原因
到另一边落下的食物；若是大猪踩动了踏板，则还
有机会在小猪吃完落下的事物之前跑到食槽，争吃
到另一半残羹。
那么，两只猪各会采取什么策略？
6
补充 智猪博弈 - 结果
小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等
在槽食边；而大猪则为一点残羹不知疲惫地奔忙于
踏板和食槽之间。
实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿意甘冒风
2. 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
3. 有助于适当地表达我方心理
4. 有助于适当地掩饰我方心理 5. 有助于处理好各种复杂的谈判问题
5
补充 智猪博弈–问题
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈里的
一边有一个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪
圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。
如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃

【最新】商务谈判中的心理挫折-范文word版 (9页)

【最新】商务谈判中的心理挫折-范文word版 (9页)
D.尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足
2.马斯洛需求层次理论的第二层次是（ ）P21
A.生理需求B.安全需求C.社会需求D.尊重需求
3. 下列哪一项不属于谈判人员的心理类型（ ）P29
A.权力型 B.成功型 C.态度型 D.关系型
4. 谈判中，哪种形式的需求影响最大（ ）P22
A.安全需求 B.生理需求 C.社会需求D.尊重需求
答：产生心理挫折的原因有：
（1）谈判人员对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的
谈判目标。
（2）由于惯例、经验、典范对谈判人员的影响，谈判人员容易形成思维定式，将自己的
思维和方法禁锢起来，对于出现的新情况、新问题仍按照经验、惯例去解决。
（3）由于谈判人员自身的某些需求，特别是社会需求和自尊、自我实现的需求没有得到
方的不满情绪。
2、心理挫折的应对。在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。谈判者理应对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。
4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过双方有意识的言论和行动，充分了解彼此合作的诚意与可能。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视的制胜因素。
C.要勇于面对挫折 D.提高心理素质
三、名词解释
1. 心理挫折P34
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到的自己无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪。

第二章 商务谈判心理 PPT课件

第二章 商务谈判心理 PPT课件

于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
冷静沉着、掩而不露、从容不迫。
2019/10/22
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二、谈判成功的行为标准
责任感 创造性和自我尊重 信任同志和信赖朋友 敢冒风险、经得起困难与挫折 有具体的奋斗目标
2019/10/22
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美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
2019/10/22
3
主要内容
第一节 第二节 第三节
商务谈判心理概述 谈判者成功心理素质 谈判心理禁忌
2019/10/22
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导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接

第二讲 商务谈判心理

第二讲 商务谈判心理

动机和需要既相互联系，又有区别。需要是 人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的 直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需 要才能转化为动面。一般来说，当人产生某种需 要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心 理状态，在遇到能够满足需要的目标时，紧张的 心理状态就会转化为动机，推动人们去从事某种 活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心 理状态就会消除，需要得到满足。这时，人又会 产生新的需要。
第三讲 商务谈判前的准备
学习目标：通过本章的学习，你应该
能够：掌握收集信息的原则，商务谈 判调查的主要方法和要求，商务谈判 策划的基本步骤，以及构思商务谈判 方案的主要方法；具有商务谈判调查 与策划的初步技能。 重 点： 1.信息与市场调查 2.商务谈判调查技巧 3.商务谈判策划
一、信息与市场调查
1.什么是商务谈判需要？
需要是人缺乏某种东西是产生的一种主观状态， 是人对一定客观事物需求的反映。 所谓的商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈 判客观需求在其头脑中的反映。
2.商务谈判需要类型
人的需要是多种多样的，一般有自然性需要、 社会性需要、物质性需要和精神性需要等。 根据美国人本主义心理专家马斯洛的需要层次 论的观点，人有五大层次的需要： （1）生理需要 （2）安全需要
2.商务谈判动机的类型
经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机
三、商务谈判中的个性利用
商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商 务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成 效都有着较大的影响。对商务谈判个性心理的研 究和掌握，可以提高对商务谈判的适应性，有利 于开创性地开展谈判和争取上佳的谈判效果。 人的个性是表现在人身上的经常、稳定的心 理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理 特征结合构成的整体，这些层次特征包括气质特 征、性格特征、能力特征等。

商务谈判心理 PPT课件

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确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？

第二章---影响国际商务谈判的因素

第二章---影响国际商务谈判的因素

第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。

由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要,应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。

教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。

其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况.案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年,石油储量约为10亿桶。

早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。

但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。

未等到阿赫代布油田开发,第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。

至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。

10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间,伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。

中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。

中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部（Paris Club) 也称“十国集团” （Group-10），成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部.巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。

巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。

其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。

由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。

《商务谈判心理》课件 (2)

《商务谈判心理》课件 (2)

心理游戏和操纵
了解谈判中常见的心理游戏，并学会应对操纵策略。
谈判心理案例分析
通过对实际案例的分析，加深对谈判心理的理解和应用。
结论和总结
总结商务谈判心理的关键要点，并强调其在实际谈判中的应用价值。
商务谈判心理
商务谈判心理是实现成功商务谈判的关键。在这个PPT课件中，我们将深入 探讨谈判中的心理因素、策略来自技巧，以及如何应对心理游戏和操纵。
商务谈判心理概述
了解商务谈判心理的基本概念和重要性。
心理因素对谈判的影响
分析情绪管理、信任建立和影响力与说服力在商务谈判中的作用。
心理策略与技巧
掌握谈判准备、沟通技巧、解决冲突的心理策略以及谈判中的心理战术。

第二章 影响国际商务谈判的因素

第二章 影响国际商务谈判的因素

国际商务谈判 | 第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系二、宗教信仰一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有包括以下几个方面：（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：1. 政治事务2. 法律制度3. 国别政策4. 社会交往与个人行为5. 节假日与工作时间三、法律制度一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：（一）该国法律基本状况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯一个国家或地区与谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题五、社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。

六、财政金融状况国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。

从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：（一）外债状况（二）外乎储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况七、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。

八、气候状况一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。

第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境国际商务谈判要在一定的宏观法律环境（包括国际商务法律环境和国内商务法律环境）下进行，了解国际商务的宏观法律环境是进行国际商务谈判的重要前提之一。

商务谈判心理的特点

商务谈判心理的特点

商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。

在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。

这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。

2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。

在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。

3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。

这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。

4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。

如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。

但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。

5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。

双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。

6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。

双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。

总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。

在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。

第二章 商务谈判的心理理论

第二章 商务谈判的心理理论

相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现 象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客 观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
4. 研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
强度 强 强 强 弱
平衡性 不平衡 平衡 平衡 不平衡
灵活性 差 灵活 迟缓 差
类型 胆汁质 多血质 黍液质 抑郁质
不同气质类型的不同心理行为表现
胆汁质 兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、 容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁 多血质 活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交 往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变 黍液质 安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、 情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强 抑郁质 敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但 不外露
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、商务谈判需要与动机
1. 什么是商务谈判需要

商务谈判心理活动概述

商务谈判心理活动概述

商务谈判心理活动概述
第3页
研究和掌握商务谈判心理意义
有利于培养谈判人员本身良好心理素质
商务谈判人员应具备基本心理素质是：
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手琢磨谈判对手心理，实施心理诱导 有利于恰当地表示和掩饰我方心理 有利于营造谈判气氛
商务谈判心理活动概述
第4页
谈判中需要心理
谈判中生理需要 谈判中安全和寻求保障需要 谈判中爱与归属需要 谈判中取得尊重需要 谈判中自我实现需要
商务谈判心理活动概述
第9页
尊重需要
马斯洛发觉，人们对尊重需要可分为两类：首 先为自尊需要：包含信心、能力、本事、成就 、独立和自由等愿望。另首先为来自他人尊重 需要，诸如，威望、认可、接收、关心、地位 、声誉和赏识等
商务谈判心理活动概述
第10页
自我实现需要
自我实现需要是指实现个人理想，理想，发挥 个人能力极限需要。希望从事与自己能力相适 应工作，实现本身价值。
商务谈判心理活动概述
第27页
位置（3）：
严厉、正式、深入谈判往往采取这么位置安排。它
优点在于：谈判双方面对面，有充分目光及身体语言 交流，轻易随时把握对方心理反应，观察到对方细微 心理改变。缺点在于，它是谈判显得富于竞争性，造 成一个防范性气氛，还可能因为过多目光接触而使谈 判双方感觉尴尬。为了缓解这种情况，社会心理学家 提出提议是，在谈判双方之间安放茶几之类设施，并 上面放一些鲜花，水果之类东西，或者一些小摆设， 借以调整交谈气氛，缓解心理担心，防止彼此间直接 冲突，缓解可能产生僵局。
商务谈判心理活动概述
第19页
粘液质
较为平衡兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型 人缄默而平静。他们反应速度较慢，注意稳定 ，转变不灵活。能够抑制冲动，有较强稳定性 和连续性。较为内倾。从容冷静，坚韧，老练 稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于 从事要求器官灵敏，比较细致标准性工作。含 有稳、迟、实、内向等特点。
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于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这 样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛 一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推 销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您 太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道： “你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍， 很快便决定买几台。
不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力 满足商务谈判者的多方面需求。
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需求层次理论在商务谈判中的应用

2013-7-17 在商务谈判中注重关系的建立与维护。
商务谈判人员的需要

吃喝拉撒
与老客户打交道
人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
2013-7-17 19
手势与姿态告诉我们什么

摇晃一只脚 把铅笔等物放到嘴里
(厌烦) (需要更多的信息，焦虑)


没有眼神的沟通
脚置于朝着门的方向 擦鼻子 揉眼晴或捏耳朵 触摸喉部 紧握双手 握紧拳头 手指头指着别人
(试图隐瞒什么)
(准备离开) (准备反对别人所说的话) (疑惑) (需要加以重申) (焦虑) (意志坚决、愤怒) (谴责、惩戒)

有助于营造谈判氛围
2013-7-17
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二、商务谈判需要与动机

商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用
2013-7-17
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商务谈判需要
1、什么是商务谈判需要？

需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。
2013-7-17 18
荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向 矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别 的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我 兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”
“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的 理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”

坐时架二郎腿
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(舒适、无所虑)
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坐在椅子的边侧
(随时准备行动)


坐在椅子上往前移
双臂交叉置于胸前 小腿在椅子上晃动 背着身坐在椅子上 背着双手
(以示赞同)
(不乐意) (不在乎) (支配性) (优越感)


搓手
无意识的清嗓子 有意识的清嗓子
(有所期待)
(担心、忧虑) (轻责、训诫)
强制性求胜心理 依附性求胜心理

理智

对待各种问题要清楚冷静
表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意 识的言论和行动，使对方知晓合作的诚心。 冷静沉着、掩而不露、从容不迫。

耐心


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二、谈判成功的行为标准


责任感
创造性和自我尊重
信任同志和信赖朋友
敢冒风险、经得起困难与挫折 有具体的奋斗目标
2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性 ♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 2013-7-17 商务谈判心理的个体差异性
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3、研究和掌握商务谈判心理的意义

有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意）

有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理
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第一节 商务谈判心理概述
商务谈判心理的概念 商务谈判的心理动力

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一、商务谈判心理的概念
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。

心理特征：要得到权利和特权的象征；不顾及冒险代价， 一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性；不愿陷入琐 事，对细节不感兴趣，易于冲动，喜欢激动等。 对策：避免浮夸和骄傲、充分利用对方的弱点（多谈细 节性的琐碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回击。
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主要内容

第一节
商务谈判心理概述


第二节
第三节
谈判者成功心理素质
谈判心理禁忌
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导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
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赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂 亮的长发。
商务谈判
(Business Negotiation)
毛 敏 电子科大成都学院
经管系
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第二章
商务谈判心理
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学习目的:

了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。
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卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？ 卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？ 他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写的利弊，然后把 你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加50%，而 2013-7-17 17 不是3倍。

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2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次 论的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
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在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价 购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨 西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售 价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝 批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气 涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而 且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行 为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果， 墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。 这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可 能了。
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马斯洛需求层次的特点

当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行 为的激励因素。 需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我 实现”的需求和感觉。 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一 般会有一种需求为主导。



需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种 激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。

激发力量=效价×期望值 期望：指达到目标能满足需要的概论
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第二节 谈判者成功心理素质

商务谈判中的成功心理 谈判成功的行为标准 谈判者成功心理类型 成功谈判的心理策略
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一、商务谈判中的成功心理

信心

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3、寻找对方的需要

认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要

全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言



弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
仔细分析对方信息的真实性 适时插话
设身处地，激发对方需要 了解需要的急切成都 了解需要满足可替代性因素

谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足 需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代 性较弱，那么，成交的可能性就大。
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超人的能力——他们能够从杂乱无章的事物中，整理出