渠道管理方案
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渠道管理办法
前言
纵观当今中国机械市场,凡是业绩优秀的品牌一定拥有优秀的渠道,凡是优秀的渠道一定是厂家长期投入、培养的结果!古人云,“有舍才有得”。当今中国机械市场还处于“春秋战国”时代,渠道是决定厂家命运的关键环节。作为厂家,不能因为代理商的实力限制或认识局限而放缓甚至搁置渠道建设,落后等于放弃。而是应该本着以建立长期合作关系为目标,树立共同的合作目标和价值观,风险共担,利益共享,互通有无,相互信任,最终实现双赢。
一、总则
1、定义
所谓渠道(港台叫做“通路”),可以理解成商品的流动网络。
渠道销售,即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动,并向上一层回馈信息和资金。
2、目的
为适应市场需求,扩大公司产品市场占有率,完善供公司营销体系,提高营销能力,拓展销售渠道,特制订本办法。
3、对象
本办法主要对象为销售渠道商(即直销商)
二、渠道管理办法
(一)渠道商资质
1.必须有合法的经营手续、营业执照等相关证件;
2.渠道商经营的范围必须是与公司产品的领域;
3.具有一定的规模,并具有一定的社会关系和客户资源;
4.具有一定的固定、流动资金;
5.拥有良好的信誉
6.需提供较完善的市场管理、拓展和营销计划
(二)渠道管理办法
1、渠道管理办法
1)品牌管理:渠道商只销售我公司经营产品,私自代理销售其他公司或其
他品牌产品,一经发现,视情节轻重及对我公司造成的损失程度进行处
罚;经公司同意除外。
2)理念管理:渠道商须对公司企业文化及经营理念高度认同,渠道商有义
务学习公司产品知识,内部刊物,定期参加渠道商会议。
3)服务管理:
提高服务水平,提供有差异的服务;
沟通渠道畅通,出现问题第一时间提出解决方案,不能解决的问题须及时与公司进行沟通;
培训和技术支持,渠道商通过参加公司培训,提高对产品特点、优势和利益的了解以及技术方案能力,提升自身业务能力,提升业绩。
4)价格管理:公司按一定标准制定统一价格,依照渠道商所在区域不同,
允许渠道商制定价格在一定的区间浮动,但不允许低价倾销。公司承诺
销售价格等同于客户直接到机械厂订货价格。
5)营销策划管理:渠道商须按时间节点提交年度营销策划方案与季度销售
目标,每月须为公司提供业务线索若干,并每礼拜和专责市场专员按照
公司要求的调研、方案表、市场面产品推广做业务分析。
2、业务员管理办法
1)要求业务员1星期最少做渠道拜访两次,并做记录(附渠道商拜访表);
2)视区域远近保证一年上门拜访渠道商两次以上;
3)业务员须须保证每月一次对所辖渠道商进行公司制度、产品知识、营销
技巧等的沟通与培训,产品知识与公司理念的更新要及时到位,中间不
允许出现信息脱节现象;具体月度沟通有详细的文字性记录和分析。
4)建立渠道商档案库,要求每月月底前进行一次档案更新,包括:方案归
档、业务分析(附报表)、渠道商绩效评估(附报表)、新客户名录及分
析、大客户拓展分析及措施。保证主要业务流程符合和采用公司现行的
业务流程,动态提高业务流程水平。
5)协助渠道商解决业务问题,要求高效及时,不拖延,不推诿;同时进行
电话记录和文字性服务跟踪。
6)第一时间为渠道商提供设备配套和技术工艺的服务,保证业务线索的高
效利用;
7)与渠道商建立良好客情关系,与最终用户建立良好客情关系,这取决于
平日的多沟通,多联系,建立如兄弟之间的感情纽带。
(三)售后支持
1.公司可对渠道商进行产品性能方面的辅导;
2.渠道商的客户有疑问解决不了时,公司可为其提供技术咨询服务;
3.承诺的保修范围内给予保修;
4.公司品牌效应的支持,公司已经开发的各个行业的大客户、龙头企业就
是无形的广告;
5.解决客户的退换货以及投诉等售后问题;
6.公司可为渠道商提供一定比例的平面广告制作。
7.公司提供详细的业务流程方案,同时按照方案进行公司业务支持、跟进,
提高成功率。
三、渠道商的约定
1.渠道商一旦与公司签署本协议,即须遵守本制度有关规定;
2.直销处须自觉接受本制度约束,若有违反本制度视情节严重与否公司有
权解除合同关系;
3.直销处因其他原因终止合作关系,须提前一个月向本公司提供书面申请,
经本公司确认后,结消往来货物及款项方可;
4.无论协议终止与否,直销处均不得泄露本公司的商业秘密和技术秘密,
一经发现公司将严肃处理,造成损失的公司将依法追究其法律责任;
5.本公司与直销处之间的经济纠纷,由本公司所在地法院裁决;
6.本制度解释权归本公司。
四、渠道商申请程序
1.咨询
代理商申请人与****************公司市场部工作人员联系,咨询了解***********业务体系。
2.申请
有意加盟者按*************公司要求填写代理商申请表。并附以下材料:
(1)渠道商申请公司营业执照复印件。
(2)渠道商申请公司法人代表的身份证复印件。
(3)税务登记证。
(4)组织机构代码证。
请申请人将申请表及上述材料传真给黎明矿山机械有限责任公司。
3.资格审查
*****************公司收到代理商申请人所提供的资料后,进行分析,审核,公司初步确认其资格后,在七个工作日内发出确认函(电)。
4.合同确定
渠道商申请人收到确认函(电)后,双方商讨合作协议,意见达成一致后,既签定“*****************公司”业务代理合同。
5.经营方案
合同一经签定,*********************公司即按照合同上所规定的向代理商提供“*******************公司”业务相关的文件,宣传材料等。
6.培训和开业