下载文档原格式
华为手机渠道模式回顾华为终端公布上半年业绩时，中国区总裁杨晓忠的豪言壮语仍犹在耳，“华为终端中国区2010年完成百亿销售额没有问题”。
而截至8月底，70亿的销售额则有如一剂强心针。
据最新统计数据显示：截至2010年8月底，华为终端中国区出货总量为1915万台，同比增长24.2%。
以普及型智能手机全面敲开手机市场在华为终端的四条产品线中，手机业务依然是中国区出货量增长的一大亮点。
“全球智能化已经是必然的趋势，在这个过程中，千元智能机必将成为市场的发力点。
我们的战略就是用价格在1,000-2,000元的，具有真正Smartphone体验，同时外形时尚、服务又好的智能手机全面敲开中国市场”华为终端中国区总裁杨晓冬表示。
华为终端迅速占领普及型智能手机市场的战略日渐清晰：7月，U8110入选中国联通首批千元智能机产品;9月，在中国电信千元普及型智能手机发布会上，华为的C8500也是明星机型之一;而本次通讯展上发布的T8200，作为华为终端首款移动制式的智能手机，则标志着华为终端全系列智能手机策略的全面实施。
同时积极探索渠道新模式与华为终端的商业定位一致，中国区的市场定位也始终专注运营商转售市场，积极配合国内三大运营商的步伐和节奏。
在三大运营商市场，华为终端的表现均呈现遥遥领先的态势。
据悉，在中国电信天翼3G互联网手机交易会期间，中邮一举采购了华为三款C网手机，共计230万台，价值7亿元。
在TD领域，华为T552、T550系列手机出货量截止目前已达到了15万台。
同样，在WCDMA领域，华为成为五家中标中国联通千元3G智能手机的厂商之一，其U8110上市不到一个月，已斩获30万台的订单。
除了与运营商的紧密配合，华为也卖出了探索渠道新模式的步伐。
这几年华为手机在国内的渠道建设上花了很多功夫，“我们正在积极建设以国包、省包和地市级代理商为核心的渠道体系。
”杨晓忠明确表示。
最近围绕着华为电商生出了一起“不大不小”的风波。
手机渠道销售路径华为手机销售渠道中国手机渠道4种销售路径1.代理模式厂商一代理商一小代理商一卖场一消费者具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。
口2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过口建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式厂商一大型连锁一消费者由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。
这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。
对于一些低端机型，大型连锁还能釆用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过口身渠道消化。
由于高端机利润较高，主要而向一线市场，大都采用代理模式。
3.电子商务模式厂商一?-个体网店一消费者这种模式中的“？”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。
“？”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。
目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。
这也保证了渠道利润。
4.FD（省级直控分销）模式厂商一省级直控分销平台一卖场一消费者这是传统代理模式的一种衍生。
除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。
FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。
手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。
为了成功拿到返点，许多染道商开始串货以保证销量。
近日，诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问题，再次被推至风口浪尖。
全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。
2009年华为公司行业数通产品渠道体系一、数通产品渠道架构渠道、市场与产品类别定义：1、渠道定义：一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。
二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。
2、市场范围定义行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。
3、产品类别定义产品分类：分销产品、非分销产品分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品二、数通产品渠道定位1、产品总经销商定位•承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。
•作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。
•招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。
•负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。
•向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。
对二级渠道的客户满意度负责。
•负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。
•具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。
•执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。
2、行业/区域一级经销商定位•公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。
