服务金三角理论

旅客运输复习资料铁道大学文胜2011.12请带计算器、直尺、（铅笔、橡皮）。

第一章旅客运输系统概述一、旅客运输特点1、动态性主要服务对象：旅客，人群中的出行者，其次是行、包裹和。

主要服务对象是人，人的活动分散性强，动态因素较大。

借助售票工作，把旅客组织起来，运送到目的地，以提供劳务的形式为旅客服务。

2、能力和产品的不可存储性旅客运输生产向社会提供的是无形产品——旅客的空间位移，随着旅客被运送到目的地，在完成生产的同时，产品也被旅客本身所消耗。

社会效益远大于经济效益。

3、波动性在时间上有较大的波动性，一年、一季、一月、甚至一日各小时之间常有急剧的起伏变化。

如暑假（7、8月份）、春节前后（1、2月份）是高峰；一天早上8-10、下午16-19点钟，是高峰。

4、客运服务的系统性旅客旅行，经历购票，城市交通，经过车站、码头、航空港，登乘车辆、船只、飞机，换乘等多个环节。

客运部门必须集人、港口、机车、车站、飞机、轮船于一体，提供系统的优质服务，满足旅客的需求。

5、高科技性随着社会经济发展和高科技的应用，电子信息技术在旅客运输中得到广泛应用，技术装备的现代化水平也不断提高。

6、旅客有较强自主性旅客根据自己的旅行需要自主选择日期、方式、到站（港）等，自行完成旅行全过程。

应根据不同层次旅客需要设计不同档次运输产品、提供高质量的旅行服务。

铁路旅客运输主要新技术：计算机售票系统--方便旅客购票计算机编图系统--优化旅客列车开行方案列车控制新技术--提高列车速度车辆制造新技术--增加乘坐舒适度，改善旅行环境。

二、旅客运输的原则及任务原则：1、最大限度地满足广大旅客在旅行上的需求。

近年来，随着经济发展各种客运方式都在迅速发展，对人们旅行需求的满足率大有提高，但短期的不满足状况还是存在。

2、安全、迅速、准确、便利地运送旅客、行、包裹和到目的地。

安全是旅客运输最基本的要求。

迅速、准确、便利都是旅客对旅客运输的质量要求。

3、保证旅客在旅行中的舒适、愉快、有良好的物质、文化生活服务。

彼此相互联系，构成一个三角形。

服务金三角理论来源于美国服务业管理的权威卡尔·艾伯修先生。

【适用范围】
适用于服务人员与客户关系密切的服务企业。

【工具解析】
1. 服务金三角的三大要素
服务金三角的观点认为: 任何一个服务企业要想获得成功——保证客户的满意度，就必须具备三大要素: 一套完善的服务策略；一批能精心为客户服务、具有良好素质的服务人员；一种既适合市场需要，又有严格管理制度的服务组织。

服务策略、服务人员和服务组织构成了以客户为核心的三角形框架，即形成了
“服务金三角”具体如图
所示图以客户为中心的服务质量管理模式世界５００强客户服务工具服务金三角
【工具定义】
服务金三角是一个以客户为中心的服务质量管理模式，由服务策略、服务系统、服务人员三个因素组成。

这三个因素都以客户为中心，，11。

理论篇：认识店堂服务的真谛第一节服务是竞争的关键今天我们出售不仅仅是产品，而产品与服务的总和。

物美价廉的产品是竞争的基本优势，而完美无缺的服务才是征服顾客的最有效手段。

企业经营战略：1、商品战略2、技术导向战略3、质量导向战略4、服务导向战略5、顾客导向战略（以顾客为中心）顾客三方面要求：1、购买到称心如意的产品2、享受到方便舒适的环境3、享受到包括售前、中、后在内的热情周到的服务在经营一家公司时，满足顾客需要，制制定和实施顾客导向战略至关重要1、把你和竞争对手区别开来（形成差别优势）2、保持和增加市场占有率3、让你成为顾客心中的英雄，让你的公司成为行业的传奇杰出服务最明显的好处：1、留住老顾客2、吸引新顾客服务1、硬服务与软服务（提供服务的方式）物的因素与人的因素，物对人硬服务，人对人软服务2、功能服务与心理服务（收益划分）服务即交往，交往及服务只要为顾客提供方便、解决实际问题，就是在为顾客提供“功能服务”以和蔼、谦恭的态度服务让顾客感到轻松愉快，得到心理上的满足-----“心理服务”第二节构建景服务体系一、顾客服务系统化1、服务的构成要素服务的主体：影楼客体：顾客媒介：看到收银台、桌椅以及最重要的服务提供者2、服务金三角顾客、公司、竞争者所构成的一个三角关系公司必须满足顾客，否则顾客便会转向更能满足其需要的其他竞争者，换句话说，顾客才是最终的主人，而不是公司。

二、真正了解顾客顾客就是指那些登门购买公司产品的人，是有消费能力或潜在购买能力的人。

失去顾客，企业将无法在市场中立足生根，顾客是企业经营能持续下去世并扩大经营的保障。

（一）按时间划分1、过去型顾客2、现在型顾客3、未来型顾客（二）按位置划分1、内部顾客2、外部顾客（忠诚顾客、游离顾客、潜在顾客）（三）需要层次理论：（心理学家马斯洛）1、生理需要2、安全需要3、社交需要4、尊重需要5、自我实现需要指导意义：支配人们购买的心理需要（社交、尊重、自我实现等需要）（四）消费需求发展趋势1、数量满足阶段2、质量满足阶段3、感情满足阶段“当今的潮流就是没有潮流”消费个性化、多样化：1、追求品位2、追求个性3、追求过程（五）购买动机要想通过优质的服务去创造顾客，留住顾客，就必须了解顾客，把握不同的购买动机，迎合不同的动机，只有这样才能提供更完善和有效的服务。

服务金三角服务金三角(ServiceTriangle)服务金三角的含义“服务金三角”来源于美国服务业管理的权威卡尔·艾伯修先生。

他是在总结了许多服务企业管理实践经验的基础上提出来的，它是一个以顾客为中心的服务质量管理模式，由服务策略、服务系统、服务人员三个因素组成。

这三个因素都以顾客为中心，彼此相互联系，构成—个三角形。

“服务金三角”的观点认为：任何一个服务企业要想获得成功——保证顾客的满意，就必须具备三大要素：一套完善的服务策略；一批能精心为顾客服务、具有良好素质的服务人员；一种既适合市场需要，又有严格管理的服务组织。

服务策略、服务人员和服务组织构成了以顾客为核心的三角形框架，即形成了“服务金三角”。

这一构图指出了服务企业成功的最基本要素，现在已成为服务业管理的基石。

通过服务金三角概念可知，除公司面对顾客所进行的营销策略外，由于员工在提供服务予其顾客时，无形中会流露出个人对公司与工作职务上的认同，表现为一种服务热诚，故员工其实也扮演着营销者的角色。

服务金三角的概念，就是组织——员工——顾客三者之间的内部营销、外部营销和互动营销互相整合。

服务金三角的内容关系内部营销内部营销指公司管理者透过主动提升员工的服务意识与能力来激励员工。

其主要的目标在确保员工具有以客为尊的服务态度以及吸引并留住优秀员工。

互动营销互动营销是指第一线的服务人员，能够站在顾客的观点出发，将公司的服务提供给顾客的互动行为。

服务人员与顾客产生良好、友善、高质量的互动才是真正优良的服务。

外部营销外部营销指的是一般我们常听到的各种企业营销行为，例如进行各种营销研究、发掘市场上消费者未被满足的需求、确定目标市场、决定各项产品决策、通路决策、促销决策等。

服务金三角应用“服务金三角”的观点认为，在全世界，无论任何服务企业，如果想获得成功——保证使顾客的满意，就必须具备三大要素：即一套完善的服务策略；一批能精心为顾客服务，具有良好素质的服务人员；一种即适合市场需要，又有严格管理的服务组织。

营销管理的常用模型和理论多点竞争战略杜邦分析法（DuPont Analysis）GE矩阵(GE Matrix/Mckinsey Matrix)盖洛普路径(The Gallup Path)竞争资源四层次模型价值链信息化管理竞争优势因果关系模式竞争对手分析工具完整价值链分析（VCA）的基本原理脚本法(Scenarios,Scenario Analysis)KT决策法(KT Matrix)扩张方法矩阵利益相关者分析(StakeholderAnalysis)雷达图分析法卢因的力场分析法六顶思考帽（Six Thinking Hats）华信惠悦人力资本指数(HCI,Human Capital Index)横向价值链分析行业内战略集团分析基本竞争战略(Generic Competitive Strategies)竞争战略三角模型(Triangle Model)价值网模型(value net)绩效棱柱模型(Performance Prism)利润库分析法核心竞争力分析模型（Core competence analysis）麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)麦肯锡三层面理论（Three aspect theories）麦肯锡逻辑树分析法诺兰的阶段模型PEST分析模型（PEST Analysis）PESTEL分析模型PAEI管理角色模型PIMS分析佩罗的技术分类企业素质与活力分析QFD法ECR系统(Efficient Consumer Response,有效消费者反应系统) SECI模型(SECI Model)过程决策程序图法（PDPC法,Process Decision Program Chart）树状图(Tree Diagram or Dedrogram)关联图法(Inter-relationship diagraph)KJ法又称A型图解法、亲和图法（Affinity Diagram信息孤岛管理信息系统（Management Information System，简称MIS）SWOT分析模型SCOR模型SFO模型SCP分析模型安索夫矩阵三维商业定义ADL矩阵安迪•格鲁夫的六力分析模型标杆分析SERVQUAL模型鱼骨图头脑风暴法PDCA循环帕累托法则(Pareto Principle,80/20法则)SMART原则ABC分类法(Activity Based Classification)KPI(Key Performance Indicator,关键绩效指标)波特钻石理论模型（Michael Porter diamond Model）波特竞争战略轮盘模型定向政策矩阵(Directional Policy Matrix，指导性政策矩阵，简称DPM或DP矩阵) 二元核心模式（dual-core approach）服务金三角(Service Triangle)福克纳和鲍曼的顾客矩阵服务质量(Quality of Service,QoF)全面质量管理朱兰的质量三元论DMAIC模型六西格玛(Six Sigma)差距分析（Gap Analysis，又称缺口分析、差异分析）CSP模型QSPM矩阵战略地位与行动评价矩阵(SPACE矩阵)波士顿矩阵(BCG Matrix)BCG三四规则矩阵波士顿经验曲线（BCG Experience Curve）内部因素评价矩阵(Internal Factor Evaluation Matrix，IFE矩阵)外部因素评价矩阵(EFE矩阵)内部-外部矩阵(Internal-External Matrix,IE矩阵)大战略矩阵(Grand Strategy Matrix)变革五因素策略方格模型（Strategic Grid Model）波特行业竞争结构分析模型价值链管理（Value Chain Management，VCM）学习型组织（Learning Organization）企业价值关联分析模型企业竞争力九力分析模型企业战略五要素分析法人力资源成熟度模型(People Capability Maturity Model，PCMM）人力资源经济分析RATER指数RFM模型瑞定的学习模型GREP模型3C战略三角模型汤姆森和斯特克兰方法V矩阵陀螺理论（Gyroscope Theory）SIPOC模型战略钟模型战略地图(Strategy Map)组织成长阶段模型（Growth_Phases Model）战略选择矩阵管理要素分析模型360度薪酬目标管理（mbo）鱼缸会议情形分析图TDC矩阵（Time Distance Complexity Matrix）QQTC模型PARTS战略（Participators、Added values、Rules、Tactics、Scope）布莱克的管理方格理论（Management Grid Theory）布雷德福的敏感性训练理论（Sensitivity Training）情绪ABC理论期望理论(Expectancy Theory)“复杂人”假设赫兹伯格的双因素激励理论霍桑效应奥卡姆剃刀定律（Occam's Razor, Ockham's Razor）符号互动论（symbolic interactionism）戈夫曼拟剧论（Goffman's Dramaturgical Theory）常人方法学（Ethnomethodology）皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)利克特的支持关系理论（Support Relation Theory）马斯洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy of Needs)X理论和Y理论(Theory X and Theory Y)理性选择理论（Rational Choice Theory）心理定格（Frames）团体力学理论社会惰化(social loafing)领导行为连续体理论（Leadership Continuum）“自我实现人”假设（Self-Actualizing Man）战略群模型综合战略理论重要性-迫切性模型（PQM）知识链模型（Knowledge Chain）知识价值链模型(Knowledge value chain, KVC)知识螺旋(Knowledge Spiral)平衡计分卡(The Balanced ScoreCard，简称BSC）组织结构模型供应链管理(Supply Chain Management ,简称SCM)波特价值链分析模型(Michael Porter's Value Chain Model)客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)PIMS分析（Profit Impact of Market Strategies）企业核心能力（Core Capability of Enterprise)BPR(Business Process Reengineering/Business Process Re-engineering，业务流程重)欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。

北京交通大学远程教育课程作业年级：层次：专业名称：课程名称：作业序号：学号：姓名：作业说明：1、请下载后对照网络学习资源、光盘、学习导航内的导学、教材等资料学习；有问题在在线答疑处提问；2、请一定按个人工作室内的本学期教学安排时间段按时提交作业，晚交、不交会影响平时成绩；需要提交的作业内容请查看下载作业处的说明3、提交作业后，请及时查看我给你的评语及成绩，有疑义请在课程工作室内的在线答疑部分提问；需要重新上传时一定留言，我给你删除原作业后才能上传4、作业完成提交时请添加附件提交，并且将作业附件正确命名为学号课程名称作业次数《铁路旅客运营管理》习题一一、填空题（每题1分）1.旅客运输的主要服务对象是旅客，其次是。

2. 是世界上高速铁路修建最早和发展最快的国家。

3. 是交通行为理论的核心问题。

4.旅客的选择行为受出行目的、出行者外部环境、的影响。

5.从核心产品层次上说，客运产品就是。

6. 从层次上说，铁路客运产品是可供旅客选择乘坐的不同档次的列车或同一档次列车的不同席别。

7. 旅客运输产品的生产过程与消费过程是融合在一起的，产品不能。

8. 旅行服务的实质是保证旅客在旅行过程中，以旅客需求为中心，，使旅客得到便捷的服务。

9.服务市场是指主要以劳务来满足消费者需求，但不涉及商品所有权的转移或的市场。

10.在服务过程中，可将服务分为高度接触、中度接触、低度接触的服务。

11.感知是旅客对服务产品的主观评价，其中有形性是服务产品的有形部分，提供了。

12.服务营销理论指出，影响服务质量的三大要素是：人员、硬件和软件。

这三者相辅相成，缺一不可，称为“”。

13.旅客对铁路服务质量的评价要素中“移情性”是指设身处地地为旅客着想和。

14.铁路旅客运输的质量保证可理解为对旅客的质量保证、对全程的质量保证以及。

15. 是客运服务部门制定、发布服务标准，贯彻实施标准、不断完善服务标准的全过程。

16.铁路客运部门的服务标准分为工作标准、。

北京交通大学远程教育课程作业年级：层次：专业名称：课程名称：作业序号：学号：姓名：作业说明：1、请下载后对照网络学习资源、光盘、学习导航内的导学、教材等资料学习；有问题在在线答疑处提问；2、请一定按个人工作室内的本学期教学安排时间段按时提交作业，晚交、不交会影响平时成绩；需要提交的作业内容请查看下载作业处的说明3、提交作业后，请及时查看我给你的评语及成绩，有疑义请在课程工作室内的在线答疑部分提问；需要重新上传时一定留言，我给你删除原作业后才能上传4、作业完成提交时请添加附件提交，并且将作业附件正确命名为学号课程名称作业次数《铁路旅客运营管理》习题一一、填空题（每题1分）1.旅客运输的主要服务对象是旅客，其次是。

2. 是世界上高速铁路修建最早和发展最快的国家。

3. 是交通行为理论的核心问题。

4.旅客的选择行为受出行目的、出行者外部环境、的影响。

5.从核心产品层次上说，客运产品就是。

6. 从层次上说，铁路客运产品是可供旅客选择乘坐的不同档次的列车或同一档次列车的不同席别。

7. 旅客运输产品的生产过程与消费过程是融合在一起的，产品不能。

8. 旅行服务的实质是保证旅客在旅行过程中，以旅客需求为中心，，使旅客得到便捷的服务。

9.服务市场是指主要以劳务来满足消费者需求，但不涉及商品所有权的转移或的市场。

10.在服务过程中，可将服务分为高度接触、中度接触、低度接触的服务。

11.感知是旅客对服务产品的主观评价，其中有形性是服务产品的有形部分，提供了。

12.服务营销理论指出，影响服务质量的三大要素是：人员、硬件和软件。

这三者相辅相成，缺一不可，称为“”。

13.旅客对铁路服务质量的评价要素中“移情性”是指设身处地地为旅客着想和。

14.铁路旅客运输的质量保证可理解为对旅客的质量保证、对全程的质量保证以及。

15. 是客运服务部门制定、发布服务标准，贯彻实施标准、不断完善服务标准的全过程。

16.铁路客运部门的服务标准分为工作标准、。

满意度三角定律
摘要：
1.满意度三角定律的概念和组成
2.满意度三角定律的作用和应用
3.如何提高满意度
正文：
满意度三角定律是一种用于衡量客户满意度的理论模型，由三个主要组成部分构成：感知质量、感知价值和感知忠诚度。

这个模型认为，只有当这三个组成部分达到一定的平衡时，客户才会感到满意。

首先，感知质量是指客户对产品或服务的实际性能和效果的感受。

这包括产品的可靠性、耐用性、易用性等因素。

其次，感知价值是指客户对产品或服务所获得的利益和付出的代价的感受。

最后，感知忠诚度是指客户对产品或服务的未来购买意愿和推荐意愿。

满意度三角定律的作用主要体现在两个方面：一是帮助企业了解客户的需求和满意度，从而改进产品和服务，提高市场竞争力；二是为企业提供指导，帮助企业确定优先改进的方向和措施，以提高客户满意度。

要提高满意度，企业需要从三个方面入手：一是提高感知质量，这需要企业不断改进产品和服务的设计和生产过程，提高产品和服务的可靠性、耐用性和易用性；二是提高感知价值，这需要企业合理定价，提供优惠和增值服务，让客户感到物有所值；三是提高感知忠诚度，这需要企业提供优质的售后服务，建立客户关系管理系统，及时响应客户的需求和投诉，提高客户的满意度
和忠诚度。