201209考试批次
《消费者心理与行为》结课作业
学生姓名 朱梦依 学习中心 唐山滦县
学号
专 业 工商管理 年级层次
北京语言大学网络教育学院
《消费者心理与行为》期末试卷
注意：
本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行：
1）提交截止时间：2012年9月9日23:59；
2）结课作业课程均需通过“离线作业”栏目提交电子版，学院不收取纸介的结课作业，以纸介回寄的作业一律视为无效；
3）截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档，阅卷时以最后一次提交的结课作业为准，截止日期过后将关闭平台，逾期不交或科目提交错误者，按0分处理；
4）提交文档要求：提交的文档格式为doc、rar，大小10M以内；
5）必须严格按照每门课程的答题要求完成作业，没有按照学院要求来做的结课作业，将酌情扣分。
论文写作
请从以下5个参考论题中选择一个，写一篇期末论文，要求：
1、格式工整，正文字数为2000-2500字，低于1800字会影响评分。
2、按时独立完成，不允许抄袭、剽窃，否则本门考试作不及格处理。
3、论文可以引用别人著作，但需注明出处，且引文字数不得超过300字。
4、立论鲜明，有论点、论据和论证过程，内容有创新的论文会获得较高评分。
论文参考论题：
1、消费类电子产品设计中的消费心理学研究。
2、新产品如何“弹拨”消费者的心——对iPhone 4S营销推广的消费心理学诠释。
3、论消费心理学引导品牌设计的成功。
4、从消费心理学角度谈商标翻译。
5、个人银行产品创新研究——基于消费心理学视角。
论 新产品如何“弹拨”消费者的心——对iPhone 4S营销推广的消费心理学诠释。
一、 顾客的消费心理
中国顾客在美容消费上大致经历了这样的过程：从当初的从洋（国外的月亮最圆的）、从贵（认为价格高就是好产品）、重眼前（如化学换肤等，将明天的美丽换今天短暂的靓艳）等。走到今天的不分中外、看价格、看质量、看服务、强调长期的自然、健康美丽的一个从感性到理性的质的飞跃。
综合起来，顾客的心理有以下的几个方面：
1、 求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用。讲求实用、使用方便、并有良好的售后服务。
2、 求安全心理。要求使用时安全必须得到绝对保障。否则，再好的效果也是挖肉补疮行为，牺牲明天换取今天艳丽的做法越来越让大多数女性摒弃。
3、 求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。
4、 求新心理。追求商品的时尚与新颖，外观质量、品种样式、款式等出新。 5、 爱美心理。因为人的多样性。个人对美的定义的追求是千差万别的，故要特别强调差位定价，个性化服务。
6、 慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌。所以，各公司、美容院老板、美容师都要努力在各自的角色扮演上尽心尽力，塑造自己的良好声誉，最终整合打造出好品牌、名牌。
7、 仿效心理。对价格优惠、功效不错的产品，希望同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品，所以美容院要充分用人性“从众、好攀比”的心理特点，以点带面加强宣传功势。
8、 侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大钱。故美容院要不间断、定期地搞有奖销售、摸奖等系列促销活动，增加美容院人气和利润。 二、 销售技巧
推销法则
用语言的艺术魅力去感染接受你的人，用敏捷的思维方式把握谈判局势，这是商海搏击者的至高手段。本期推出的“有效应对顾客”，便是你拓展市场的敲门砖。
诸多年轻的或刚刚涉足美容从业人员，为了增进自己的业绩，一遇到顾客就进行全面的进攻，使尽全身的技能，口干舌燥之后，发现自己虽然努力了一阵子，到最后还是竹篮打水一场空。
那些有过几年经验，老江湖的销售人员，一眼就能看出顾客是属于自己经验判断的哪一类顾客，然后再进行有效的推销。
顾客消费心理
为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？
为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？
为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？
我们作为一个销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。
第一章 敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理
第二章 让客户悦纳你的产品—了解客户的需求心理
第三章 寻找客户心理突破点—分析各类客户的心理弱点
第四章 读懂客户的身体语言—从细节上洞察客户的心理变化
第五章 找到打开客户“心门”的钥匙—销售的十条心理定律
第六章 在心理上操控客户—销售中的九个心理效应
第七章 说话不能失去分寸—销售中的心理引导术
第八章 不拘小节，无以成事—销售不能忽视细节
第一章
敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理
一、双赢心理 1、确确实实给客户一些实惠。物美价廉，用最少的钱买到最好的商品，从而获得心情的愉悦。
2、要从客户的角度考虑问题，购买的商品是一些实实在在用得着的商品。
3、相互退让的原则。
二、顾客都有怕被骗的心理
市场买服装砍价、市场上买菜。表面上买卖双方是围绕着价格争来争去，在背后蕴含丰富的心理活动
从心理学的角度说，砍价代表着客户怕自己被骗，所以尽可能的压低价格以保护自己的利益。销售员与客户之间进行讨价还价是一种不明智的表现，是资源的浪费。
1、尽可能快地获得顾客的信任，消除客户的顾虑和担忧是非常重要的，客户信任你了，才会购买你的产品，从而传颂你的产品和服务。不应该把一个顾客看成一个单一的购买对象，应看成250个人，你让一个人满意了，会带来250个人的光顾，反之，惹恼一个人，会失去潜在的250个客户。
2、满足客户的心理平衡。销售员不能因客户喜欢而漫天要价，当客户冷静后，会给你传播坏的口碑，你失去的不仅仅是这一个顾客。
顾客消费心理
为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？
为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？
为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？
我们作为一个销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。
第一章 敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理
第二章 让客户悦纳你的产品—了解客户的需求心理
第三章 寻找客户心理突破点—分析各类客户的心理弱点
第四章 读懂客户的身体语言—从细节上洞察客户的心理变化
第五章 找到打开客户“心门”的钥匙—销售的十条心理定律
第六章 在心理上操控客户—销售中的九个心理效应
第七章 说话不能失去分寸—销售中的心理引导术
第八章 不拘小节，无以成事—销售不能忽视细节
第一章
敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理
一、双赢心理 1、确确实实给客户一些实惠。物美价廉，用最少的钱买到最好的商品，从而获得心情的愉悦。
2、要从客户的角度考虑问题，购买的商品是一些实实在在用得着的商品。
3、相互退让的原则。
二、顾客都有怕被骗的心理
市场买服装砍价、市场上买菜。表面上买卖双方是围绕着价格争来争去，在背后蕴含丰富的心理活动
从心理学的角度说，砍价代表着客户怕自己被骗，所以尽可能的压低价格以保护自己的利益。销售员与客户之间进行讨价还价是一种不明智的表现，是资源的浪费。
1、尽可能快地获得顾客的信任，消除客户的顾虑和担忧是非常重要的，客户信任你了，才会购买你的产品，从而传颂你的产品和服务。不应该把一个顾客看成一个单一的购买对象，应看成250个人，你让一个人满意了，会带来250个人的光顾，反之，惹恼一个人，会失去潜在的250个客户。
2、满足客户的心理平衡。销售员不能因客户喜欢而漫天要价，当客户冷静后，会给你传播坏的口碑，你失去的不仅仅是这一个顾客。
