赢利执行模式ppt

47
日本7-11：直营店Vs特许经营店
51.6
64.8
直营店
特许加盟店
日营业额(万日元)/店
48
LAWSON：直营店Vs特许经营店
46.4 39
直营店
特许加盟店
日营业额(万日元)/店
49
直营店Vs特许经营店
日本7-11 直营店的平均日营业额比特许加盟店低 20.4%(13.2万日元)
LAWSON 直营店的平均日营业额比特许加盟店低 16%(7.4万日元)
16
我国便利店的实际
基本沿用超市赢利模式 特许加盟店比例：40%左右 特许加盟提成：低；甚至为零 直营店亏损面大，单店赢利能力差
直营店亏损额 > 特许加盟提成
★ 结果：总部大量投资--亏损或低水平赢利 --投资回报率更低
17
为何沿用超市赢利模式
注重对新业态发展的外在模仿 忽视对便利店业态发展的内在规律的研究 中上层经营管理人员大都来自超市 在将超市的商品搬到便利店的同时，也将超
市经营手法原封不动的搬到了便利店。
18
超市赢利模式的现实可操作性
以母公司为平台的采购优势：简单易行 便利店战略商品开发：短期困难 直营店易于管理：“加盟店不是自己的” 单店销售增长：可能
19
从长期眼光看超市赢利模式的缺陷
特许加盟比例低 特许经营权使用费
零、低
降低加盟门槛 忽视对加盟店的服务 服务指导人员少 总部不关心商品开发 加盟店的帐外经营
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日本便利店
直营店比例低
公司
店铺数 直营店
％
7-11日本 9690
465
4.8
LAWSON
7734
555
7.2

一切与钱有关
• 现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万 美元，而品牌线延伸只要500万美元。
• 在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入 开发真正的新品。
·38 ·
2.品牌无限,供大于求
中国矿泉水638个品牌 中国广告公司7.8万家 中国啤酒厂1600家,4000个品牌 上海感冒药200多个品牌
25、利润第一名的团队每人颁发一个冠军奖杯，最后三名小组成员每人罚做俯卧撑(倒数第
一名60个;倒数第二名40个;倒数第三名20个;缺席者由总裁或组员代做)。
26、老师、助教及主办单位不参与各组商业活动。
27、用6张以上（包括6张）购买第一名小组产品的学员将获得由行动成功教育集团提供的李践老 师亲自签名的可使用一年的自我管理工具《成功日志》一本。
度、购买方式 ④从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式
·14 ·
目的
① 明确目标消费者 ② 他们的需求是什么，他们的问题是什么？
·15 ·
二、寻找机会 (SWOT分析)
劣势 W
威胁 T
优势 S
机会 O
·16 ·
（举例）
1 .SWOT分析
SWOT分析
我们的6大优势
1、单立柱与大型户外看板全国市场占有率第一 2、子公司有独立经营管理能力，并是区域领导品牌 3、股东商誉与资本市场优势 4、TOM跨媒体多元媒体支持 5、国内专业获奖最多的公司 6、网络媒体达到100个城市，国内最大的户外媒体网
制造成本、赠品及承诺的附加价值)。
23、各小组必须提供采购成本和制造成本的原始凭证(发票、收据及进货单等)以及对方联系
方式；如果选定的是自己小组成员企业的产品，必须提供三家同行业名单，以供组委

M1 M2 M3 P1 P2 P3
有选择的专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
产品专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
全面覆盖
注： P—产品 M—市场
四、产品定位
1. 产品的四大黄金价值 ① .名字 ② .包装 ③ .服务 ④ .卖点 2. 常用的六大战略 ① .差异化战略 ② .低成本战略 ③ .聚集战略 ④ .区域领先战略 ⑤ .附加价值战略 ⑥ .价值链战略
3、产品调研分析
市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务
行业细分——例如饮料行业
奶制品饮料 矿泉水
碳酸饮料
纯净水
咖啡
茶水
果汁 功能饮料
功能细分——例如奶制品饮料
晚餐奶 早餐奶
加钙奶
脱脂奶
果奶
鲜奶
消费档次细分
高 中 低
同类产品以价格、质量细分
高 质量 低
高
价格 低
百威
燕京
青岛
产品调研的目的
③客户缺乏安全感(定位要注重历史)
如何应对不安全感:
➢ 从众 ➢ 寻求证明 ➢ 相信传统
销售你的传统: 可口可乐：正宗可乐 史坦威钢琴：不朽的乐器 Cross钢笔：始于1864年的完美经典 上海本邦菜：始于1856年 ——牢记你第一次成功的经验
④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)
品牌延伸的陷阱: 品牌延伸是对定位的最大破坏
好名字是产品成功的一半 ——名正言顺
可口可乐 百事可乐
奔驰
宝马
排毒养颜
汇仁肾宝
好名字是产品成功的一半（续）
刘德华——刘福荣 叶 童——李诗诗 梁咏琪——梁碧芝 李 玟——李美林 舒 淇——林立慧 关之琳——关家慧 孟庭苇——陈秀纹 秦 汉——孙祥钟

6、网络媒体达到100个城市，国内最大的户外媒
体网络。
资料来源于2004年 TOM户外媒体SWOT分析
赢 利 模 式
SWOT分析
我们的9大劣势
1、各子公司单打独干。 2、经营成本高。 3、专业与服务品质参差不齐。 4、品牌形象不统一。 5、愿景、价值观、服务理念不统一。 6、核心产品定位不清。 7、强地方，弱中央，对子公司经营掌握差。 8、欠乏业务管理系统。 9、子公司职业经营管理有待提高，人才培养不足
资料来源于2004年 TOM户外媒体SWOT分析
赢 利 模 式
SWOT分析
我们的7大威胁
1、白马的快速扩张与发展。 2、大贺上市后经营目标针对TOM。 3、4A广告公司抢夺客户。 4、媒体资产的法律安全度。 5、城市搞糟拆迁对户外媒体的威胁。 6、政府关系垄断媒体。 7、小公司价格恶劣竞争。
资料来源于2004年 TOM户外媒体SWOT分析
客户购买的传播诱因
未来3年，以上问题会发生 怎样的变化？
式
赢 利 模 式
四、产品定位
确定目标市场
M1 M2 M3 P1
M1 M2 M3 P1
M1 M2 M3 P1
P2
P2
P2
P3 单一产品和市场
P3 有选择2 M3 P1 P2 P3
市场专业化
M1 M2 M3 P1
P2
产品定位必须解决的6个问题（续）
赢 好名字是企业成功的一半
利 ——名正言顺
模 可口可乐 百事可乐 奔驰 宝马
式 排毒养颜 汇仁肾宝
好名字就是成功的一半（续）
赢
刘德华——刘福荣
利 梁咏琪——梁碧芝
叶 童——李诗诗 李 玟——李美林

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物流成本低
第一步骤：市场调研 第三个眼睛
看客户
性别 男人、女人、小孩 年龄
教育
看书的人 照明的人
收入
购买理由：
比普通白炽灯节能70%
保护眼睛视力
10-65岁 家庭状况 中高等收入
10万
面购、网购、 购买方式 邮购
购买地点：
超市
13
网络
第一步骤：市场调研
第四个眼睛
看产品
一、产品定位： 一）深、精、细 二）极致战略 三）一个产品打天下
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第七步骤：市场营销
二、过去的定价误区？ 一）低价、降价（不当两大笨蛋）
三、公司将来哪些定价策略来提升利润 一）差异化定价 二）价值定价
31
第七步骤：市场营销
四、如何做广告 一）对谁说：保护视力的 二）说什么：环保、节能、低碳 三）如何说： 四）哪里说 五）检测
32
第七步骤：市场营销
五、广告策略是什么 一）集中 二）聚焦
内向
财务管理 市场营销 绩效管理 盈利目标 产品定位：5+5方法 明确客户：高端客户 发现机会：尖刀优势 市场调研：四只眼睛
看对手
2）间接竞争对手
①德邦
②汉阳
③广陵
3）新的或潜在的：灵光 10
第一步骤：市场调研
第二个眼睛
一、调研客户三步曲 一）小蜜峰
看对手
二）分类（三同）区域、客户、性价
二、超越对手三步曲
一）学习：
1、一抄、二改、三研、四发
二）规避：
三）超越：
11
第一步骤：市场调研—飞利浦分析
•分析竞争对手
研究内容 产品 人才 营销 研发 客户 管理 文化 成本 毛利 利润 其他

• 将无形的专业知识具体化成易销售的产 品
• 案例：SAP软件，企业出书，出售培训课 件等
2020/12/12
30
6. 巨型模式4种
2020/12/12
31
6.1 走为上模式
• 逃离复杂技术、持续投资和没有经济回 报困境
• 案例：英特尔忍痛退出蕊片制造
2020/12/12
32
6.2 趋同模式
• 相邻行业的边界被推倒，产生无边界竞 争模式
2020/12/12
4
41
8.1 从产品到品牌模式
• 从有形的产品和功能到无形的品牌承诺 • 案例：同样的手表“瑞士制造”可以产
生品牌溢价
2020/12/12
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8.2 卖座大片模式
• 从制造多个普通产品到集中力量开发几 个拳头产品
• 案例：电影大片、医药
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5.2 从产品到客户知识模式
• 从一系列的产品业务中提取关于客户的 知识
• 案例：沃尔玛按消费者习性开发精确销 售模式
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5.3 从经营到知识模式
• 从经营有形资产到经营精髓的专业知识 • 案例：酒店托管模式
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5.4 从知识到产品模式
2020/12/12
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2.3 权力转移模式
• 客户与供应商之间的市场定价权力优势 会来回交替变动
• 案例：沃尔玛利用渠道优势逼使供应商 降低价格
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2.4 重新定位模式
• 从旧的客户世界到新的你希望的客户世 界
• 案例：GE将其客户由采购部经理转移到 高级管理人员
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（2）产品细分
市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务
同类产品以价格、质量细分
高 质量 低
高 价格 低
产品调研的目的
1.认清你的产品 2.认清行业趋势 3.认清竞争对手与目标客户 4.产品的差异化与创新
4、目标客户调研分析
1.地理区域细分 ——省、市、区、县 2.人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 3.从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态 度、忠诚度、购买方式 4.从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式
SSOOWWTT分分析析
1.渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放 2.为适应未来品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才 3.“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变
SOWT分析
1.借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。 2.国内家电行业的渠道整合给公司的成长带来机会 3.突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。
重点客户 或项目 （意见）
客户名称
1 2
项目
合同金额
月经营总结表：
公司名称：
部门：
上月业绩完成情况
部门主管：
本月目标
填报时间： 月 日
本季度
项目 新签合同额
原定 计划
实际 完成
当月 差额
原定 计划
调整 目标
本季 度目 标
累积 完成 额
完成 比例
本年 度目 标
回收款
收入
销售成本
毛利
上周总结
上周 总结
原因与得失 对策与方法
单位：万元
本年度
累积 完成 额
完成 比例
客户名称
项目
本 老客户续
月 措

42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
赢利模式PPT幻灯片
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有除 法律。 ——塞·约翰逊
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹

资料来源于2004年 TOM户外传媒SWO·T1分9 · 析
SWOT分析
我们的6大机会
1、户外市场主要一级市场北京、上海、广州占50%以 上
2、全国户外媒体持续增长达20% 3、区域子公司拥有大客户未待充分开发 4、西安、长沙、南京、武汉、深圳等二级市场空白 5、全国各城市开始进行户外招标、竞标 6、户外空置率平均20%左右
·4 ·
赢利模式的8大步骤
一．市场调研 二．寻找机会 三．明确客户 四．产品定位 五．赢利目标 六．绩效管理 七．市场营销 八．降低成本
·5 ·
一、市场调研
1.行业调研分析 2.产品调研分析 3.竞争对手调研分析 4.消费者调研分析
·6 ·
1、行业调研分 析
①以行业市场细分
——有大众市场
主市场
3、各组选出的经营产品，用“赢利模式”的第一至第八步骤进行实践应用， 缺少任何一步骤，取消本组贩卖资格。
4、各组出场介绍产品顺序由抽签决定，每组有15分钟时间用赢利模式八大 步骤展示产品，全场最后有15分钟自由贩卖。
5、在交易中，票据不找补，学员不得购自己小组的产品，小组间不可互相 交换票款，互换票款的一经发现没收互换的票款，取消双方交易资格。
电视媒 体 报纸
广播
杂志
户外
其它
网络广 告
·8 ·
②以行业产品市场占有率细分
A产品
D产品
B产品
C产品
·9 ·
案例：以户外媒体产品细分
根据天星河经济信息咨询有限公司监测结果显示：
网络广告 3% 其它 10% 地铁 4% 街道媒体 5% 售点商场 2%
交通移动 19%
单立柱、大看板 57%
单立柱、 大看板 交通移动

成功案例分析
著名企业的赢利模
通过分析成功企业如苹果、亚马逊等》 PPT课件
本课程旨在分享赢利模式的重要性和应用。通过详细讲解不同行业的案例， 帮助您选择适合的赢利模式，并分析成功企业的模式。
课程介绍
课程目标
了解赢利模式的定义和重要性
适用人群
创业者、企业家和业务决策者
课程内容
介绍不同行业常见的赢利模式
赢利模式的概念
1 定义赢利模式
赢利模式是指实现盈利的商业模式，通过产品或服务创造价值并获取利润
平台模式
通过建立平台，连 接买家和卖家获取 交易佣金
选择适合的赢利模式
1 了解自己的产品
或服务
分析自身产品或服务 的定位和特点，选择 相应的赢利模式
2 分析目标市场和
竞争对手
了解目标市场和竞争 对手的赢利模式，选 择与之竞争并具有差 异化的模式
3 考虑可持续性和
发展潜力
评估赢利模式的可持 续性和发展潜力，确 保长期盈利
2 赢利模式的重要性
赢利模式决定了企业的商业可行性和长期成功
3 不同行业的赢利模式案例
通过案例分析不同行业如电子商务、媒体等的赢利模式
常见的赢利模式
直接销售
通过销售产品或服 务直接获取收入
广告模式
通过展示广告吸引 品牌赞助商，获取 广告收入
订阅模式
提供订阅服务，让 用户定期付费获取 特定内容或服务