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第十单元商务谈判信息在本章中，要掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征，解商务谈判信息的分类，重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义，重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法，了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
第一节商务谈判信息的定义和分类一、定义及特征※客观性※价值性信息就是力量，你所获得的信息越多，你就越容易猜出对手的BATNA(谈判协议的最佳替换方案)以及他们的要害和意愿。
不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。
记住基本的谈判法则：如果你增加讨论条目，那么总价值就会增加。
不要让他人的侵略行为得手，更重要的是，不要让侵略者的肾上腺兴奋起来。
同意他们所说的，讨好他们，为了让对手平静下来，需要做什么你就得做什么。
因为只有在他们的肾上腺指数下降时，他们才会同意你的要求。
在这一点上，通常女人比男人做得更好。
要实践所谓的“丢脸的高尚艺术”。
如果你需要做出一副失败者的惨状来安慰对方的话，那么就做吧。
如果你认为不坚持下去太丢脸而坚持下去代价又太昂贵的话，那么就放弃吧。
不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。
如果可能的话，在一些亲切随意的场合将你的信息传递给对方。
最好运用故事和形象事物——这很奏效。
要尽你所能创造出一个专家形象、一个沉默的权威氛围。
试想让一个珠宝专家估价一串古董项链时的情景。
他将默默地观研它，然后沉吟良久，说出一个精确得令人难以置信的数字。
他的沉静本身足以安抚其主人，而他所宣布的精确数字即使是一派胡扯也会听似珠玑。
不要指望因为你说实话就让别人相信你。
“话不值钱钱才管用”。
因此，如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚，你的预言如何准确，你的新技术多么无与伦比，那么就要在谈判中创造这样一个氛围。
让对方不得不相信你的开价的的确确是物有所值。
不要在准备工作尚不充分时就仓促上阵，要用数字来确定谈判的界限。
如果你没有可以坚持的数字，那么就尽量拖延。
商务谈判信息收集的主要内容一、关于己方信息的收集在商务谈判中，要对己方的产品和经营情况有详细而深入地了解，其目的在于正确评估自身实力，根据形势来确立自己在谈判中的地位，从而制定相应的谈判策略。
具体来说，包括产品的规格、性能、用途、质量、种类、销售情况、供需情况、市场竞争情况与企业的经营手段、效益和策略等方面内容。
二、关于对方信息的收集对谈判对手的信息收集是谈判信息的主要组成部分，具体包括：1、谈判对手的人员组成情况，即对方谈判人员的人数、主要负责人及他们之间的相互关系等；2、谈判对手的个人情况，包括年龄、学识、能力、爱好、家庭情况、个人品质、人格类型和理想信念等；3、谈判对手对于此次谈判的重视程度、合作欲望、目标、底线和最后期限等；4、谈判对手的产品和企业经营情况和资信情况等；5、谈判对手对于己方的了解程度和信任程度及评价等。
三、关于市场信息的收集市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据和情报的统称。
市场信息主要包括以下几个方面：1、国内外市场分布的信息。
主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等等。
2、市场需求方面的信息。
如产品的需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响等。
3、产品销售方面的信息。
如果是卖方，则要调查本单位产品及其他企业同类产品的销售情况。
如果是买方，则要调查所购产品的销售情况，包括该类产品过去几年的销量、销售总值及价格变动，该类产品的长远发展趋势、拥有该类产品的家庭所占比例，消费者对该类产品的需求状况，购买该类产品的决定者、购买频率、季节性因素、消费者对这一企业新老产品的评价及要求。
4、产品竞争方面的信息。
这类信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者数量、规模与该类产品的种类，各主要生产厂家生产该类商品的市场占有率及未来变动趋势，各品牌商品所推出的形式，消费者偏好与价格水平、竞争产品的性能与设计，各主要竞争对手的售后服务及满意度，广告宣传的类型与支出等。
商务谈判信息的收集（共五则范文）第一篇：商务谈判信息的收集商务谈判信息的收集[实训目的] 了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。
了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。
[实训要求] 掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
写一份信息调研报告。
[实训课时] 4课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括：（一）宏观方面——谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。
）（二）微观方面1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料——重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结。
[参考资料]海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
你的公司是一家生产PET材料的厂家。
公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。
你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。
海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。
假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。
你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。
你的老板虽然让你做主。
但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。
并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事后的评价。
你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。
[实训参考] 第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。
