大客户销售(时代光华

时代光华顾问式销售技巧销售是现代商业领域中至关重要的环节之一。

在追求商业成功的道路上，掌握一套有效的销售技巧变得非常关键。

本文将为您介绍时代光华顾问式销售技巧，帮助您在竞争激烈的商业环境中取得优势。

一、建立信任关系建立信任关系是销售成功的基石。

时代光华顾问式销售技巧强调以客户为中心，与客户建立互信关系。

首先，要尊重客户，耐心倾听他们的需求和关切。

通过真诚的沟通，展示出对客户的关怀和专业知识，树立起客户对顾问的信任。

二、了解客户需求了解客户需求是销售的核心。

时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问通过深入了解客户，全面把握其需求，以提供最贴合的解决方案。

积极主动地与客户沟通，探索客户的实际问题和期望，同时结合专业知识与经验，提供有针对性的建议和解决方案。

三、产品差异化在激烈的市场竞争中，产品差异化是吸引客户的重要因素。

时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问深入研究并了解产品的特点与优势，并将其差异化特点与客户需求相结合，以突出产品的独特价值。

顾问还可以通过提供示范或试用等方式，让客户亲身体验产品的优越性，从而增加销售机会。

四、增加附加值时代光华顾问式销售技巧注重为客户提供额外的附加值服务。

除了产品本身，顾问可以通过提供专业的售后服务、培训和咨询等方式，满足客户在实际使用过程中的需求。

这不仅增加了客户对产品的认可度，也为顾问赢得了良好的口碑和客户忠诚度。

五、持续关注与维护时代光华顾问式销售技巧认为，销售不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的开始。

顾问需要与客户保持持续的关注与维护，关注客户的反馈和需求变化，并及时作出相应的调整和回应。

通过与客户建立良好的沟通渠道，顾问能够更好地满足客户的期望，提供更好的售后服务，并在未来的销售中获得更多商机。

总结起来，时代光华顾问式销售技巧以建立信任关系、了解客户需求、产品差异化、增加附加值和持续关注与维护为核心要素。

通过运用这些技巧，销售顾问能够成为客户信赖的合作伙伴，实现销售目标并取得商业成功。

D 沟通正确答案： A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。

√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案： D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。

√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案： A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案： A9. 伙伴型销售人员适合（）。

√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案： C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案： B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。

√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案： B12. 超越期望是要满足顾客的（）。

×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案： D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案： D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。

C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。

D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。

正确答案： A15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。

√A 态度B 能力C 技能D 风度正确答案： A。

时代光华配送中⼼运营管理答案单选题1. ⼤货位、⼤通量物品适合的储存⽅法是：√A分类储存B定位储存C共享储存D随机储存正确答案： D2. 可以由箱中取出且可以⽤⼈⼯单⼿拣取的拣货单位是：√A托盘B单品C箱D桶正确答案： B多选题3. 备货作业的改善⽅式包括：√A利⽤MRP系统B合理组织货源流程C以JIT⽅式为主D精选供应商正确答案： A B C D4. 盘点的⽬的包括：√A计算企业资产的损益B查清实际库存数量C更有效地进⾏仓储整顿D发现管理中存在的问题正确答案： A B C D5. ⾃动化⽴体仓库的优越性包括：√A减少库存资⾦的积压B提⾼空间利⽤率C减轻劳动强度D提⾼企业管理⽔平正确答案： A B C D6. 下列选项中，符合仓库保管原则的是：√A⾯向通道进⾏保管B出货频率越⾼的，距离通道和⼤门越近C较重的物品放在上⾯，较轻的物品放在下⾯D同⼀品种尽量在同⼀地⽅保管正确答案： A B D7. 包装的功能包括：√A传递信息B保护商品C⽅便物流D促进销售正确答案： A B C D8. 按照包装在物流过程中的作⽤，可以将包装划分为：√A定牌包装B商业包装C防潮包装D运输包装正确答案： B D判断题9. 对于进⼝货物，配送中⼼应该采⽤抽样检查的⽅式，以节省时间，提⾼效率。

此种说法：√正确错误正确答案：错误10. 托盘是拣货的最⼩单位。

此种说法：√正确错误正确答案：错误配送中⼼运营管理讲师：司徒开平⼀、订单处理物流是以信息流为统帅安排物资和资⾦的流动，因此，配送的第⼀步就是信息流的处理，只有接收到信息流的安排，物资才能发⽣移动。

订单处理是整个配送中⼼信息流的第⼀个关⼝，主要⼯作包括：接受订货、订单确认、制定订单号码、建⽴客户档案、存货查询及依订单分配存货、计算拣取的标准时间、依订单排定出货和拣货程序、分配后存货不⾜的处理、订单资料处理输出。

1.接受订货接受订货主要有两种⽅式：传统订货⽅式传统订货⽅式主要有业务员跑单接单、⼚商补货、⼚商巡视隔⽇送货、电话⼝头订货、传真订货、邮寄订单、客户⾃⾏取货七种⽅式。

时代光华7-9月份卫星直播课程表.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。

寂寞就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！本文由f3kle0ru2s贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。

建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。

时代光华 7-9 月份卫星直播课程表7 月直播课程日期7.2星期主讲人六尚致胜课程名称卓越营销团队建设与管理鹰计划——系统打造销售团队高效绩效考核时长6课程属性知名培训师课堂课程类别营销授课对象营销经理、营销总监7.3日秦毅6知名培训师课堂营销营销经理、营销总监人力资源经理及中高层管理者人力资源经理及中高层管理者中基层管理者及员工生产计划、物料控制、PE7.9六徐沁6知名培训师课堂人力资源7.10日胡八一员工激励十大工程6知名培训师课堂人力资源7.16六李飞龙如何当好班组长6知名教授课堂生产7.17日雷卫旭生产计划与物料控制6知名培训师课堂生产及品控部经理及相关管理人员7.23六朱俐安成功管理者的权威表达有效沟通与管理激励以项目管理驱动企业管理项目经理人的十项素质提升 6 6 6知名培训师课堂职业素质提升职业素质提升项目管理企业各级管理人员7.24日王樵6知名教授课堂跨国公司高级经理人课堂跨国公司高级经理人课堂企业各级管理人员7.29六甄进明企业各级管理人员项目经理、工程经理、决7.30日张佩星项目管理策与计划制定者及各级经理人8 月直播课程日期 8.6 8.7 8.13 星期六日六主讲人尚致胜李力刚倪砥课题名称新策略行销顶尖销售六步曲如何塑造与提升职业竞争力时长 6 6 6讲座属性知名培训师课堂知名培训师课堂课程类别营营销销授课对象营销经理、营销总监一线营销人员及企业各级管理者中高层管理者知名培训师课堂个人发展8.14日倪管理者一定是传播者——如何成为企砥业内部的传播者和培训师6知名培训师课堂个人发展中高层管理者厦门市睿达信息咨询服务有限公司电话：5130580 5133080 传真：5130238 培训地点：厦禾路 137 号思明区社区教育中心电话：268420518.20 8.21 8.27 8.28六周坤张利李继延柳青问题的分析与决策孙子兵法在现代企业管理中的应用商务谈判技术如何搞好企业培训管理6 6 6 6跨国公司经理人战课堂知名培训师课堂战知名教授课堂略略中高层管理者中高层管理者营销人员及各级管理者企业培训机构、人力资源管理者日六日综合管理知名培训师课堂综合管理9 月直播课程日期星期主讲人课题名称时长 6 6 6 讲座属性课程类别授课对象9.3 9.4 9.10六日六游昌乔危机公关知名培训师知名培训师知名培训师管理管理生产企业各级管理者企业各级管理者生产副总、经理、主管及员工组织智商——快白万纲速有效组织的构建如何发现与解决生李庆远产问题中国式执行——海尔高绩效的 OEC 管杨克明理打开经理人心灵大张建卫门的五把钥匙章哲如愿以偿——100% 执行的领导艺术9.11 9.17 9.18日六6 6 6知名经理人知名教授知名培训师生产个人发展个人发展企业各级管理者企业各级管理者企业各级管理者营销总监、经理、主管及销售代表市场总监、销售经理区域主管及销售代表日9.24 9.25六日如何进行低成本营诸强新销破解消费王瀚骏者心理的黑匣子6 6知名经理人知名培训师营销营销注：直播课程相关说明周四、周五的直播课程为包场课程或单独售票，主要是针对行业的培训，不能任意选听。

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！大客户销售实战技能王浩老师本课程适合哪些人学习？ (1)本课程为您解决哪些问题？ (1)学习本课程，您能收获哪些成果？ (1)案例见证 (2)王浩老师课程大纲、老师介绍 (3)课程大纲 (3)王浩老师介绍 (7)本课程适合哪些人学习？从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员本课程为您解决哪些问题？大客户销售是个技术活。

把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。

本课程为您解决以下问题：1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？2、如何快速、准确地找到目标人？3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？学习本课程，您能收获哪些成果？1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等3、分享39个经典案例4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。

课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。

策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。

案例2：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。

第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

课程名如下：个人发展现代企业员工职业化训练整体解决方案下载企业员工全面激励训练整体解决方案-张耀升R 下载现代职业人士必备技能训练高层经理人的八项修炼下载职业经理人十项管理技能训练下载时间管理-高效职业经理人士必备技能下载有效沟通技巧下载双赢谈判下载高效会议管理技巧下载职业经理人常犯的种错误下载如何成为一个成功的职业经理人下载店面营业人员职业化训练教程下载如何做一名优秀的部门经理下载跨国公司员工的八个行为规范下载商务礼义-交际礼义与交往艺术下载电话应对礼仪下载会议礼仪下载访客接待礼仪下载专业秘书训练教程下载百货服务人员服务礼仪下载策略性商务谈判技术下载_ 中国式管理：如何从管理走向领导下载_ 中国式管理：分层授权VS分层负责下载跨国公司如何选拔和培养职业经理人下载管理者如何做好角色定位下载易发久—成功一定有方法下载职业生涯规划与自我管理下载直线经理人的四项修炼下载成功总裁的三大法宝-曾仕强下载管理思维下载中国式管理-曾仕强下载从专业人才走向管理下载高绩效经理的个执行习惯-郑甫弘下载管理者如何提升语言表达艺术下载管理者如何进行沟通和激励下载管理者的传播技巧-如何成为企业内部优秀的培训师-倪砥下载如何塑造与提升职业竞争力-倪砥下载问题分析与决策教程-周坤下载赢家制胜十大策略下载L水性领导力的八项修炼下载经理人自我修炼的五把钥匙下载让下属%执行的领导艺术下载管理者财商下载第五代时间管理下载策略性商务谈判中谋略运用下载创新中国--从“中国制造”走向“中国创造”下载圆通的人际关系管理下载现代职业人的必备谈判技能下载高阶主管的商务谈判兵法讲下载领导者心智模式建设之道下载个人形象管理之道下载走向成功——如何提升情商与智商下载超级说服力下载卓越领导力的六项修炼下载魅力口才--公众演说技巧下载如何成为职场赢家下载如何提高员工与团队下载如何成为一个成功的下属下载商务文书写作教程下载如何成为职业化员工下载时间管理下载初级经理人如何有效授权下载如何委派工作下载计划制定与管控下载职场幽默风趣技巧下载卓越的职场工作方法下载如何成为上司的左右手下载初级经理的角色认知下载职场沟通技能综合管理现代企业规范化管理整体解决方案下载如何打造高绩效团队-章义伍下载成功项目管理下载管理流程设计与管理流程再造-尹隆森下载如何以绩效考核促进企业发展下载追求卓越-美国八大名牌企业成功秘诀下载如何提升执行力下载如何避免执行力的个陷阱下载中国式管理：如何打造坚实的基层团队下载赢在中层--打造中国企业新中层下载企业规范化管理-周坤下载如何当好一线主管-狄振鹏下载全面企业绩效管理-鲁百年下载中小企业的发展瓶颈与竞争力提升-石滋宜下载组织管理与变革提升组织执行能力-袁旭下载成就卓越-总经理如何经营团队-郑自凯下载如何提升企业战略执行力-孙永玲下载中层主管核心管理技能-狄振鹏下载如何当好中层管理者下载如何搞好企业培训管理-柳青下载中国式执行--海尔高绩效的O管理方法下载如何打造企业极速供应链下载危机管理中的媒体应对方法下载中层管理者完成目标的五步十九法下载如何进行人才供应链建设下载中国式融资下载家族企业治理、传承与可持续发展方略下载OT宝典--部属培育与工作教导方法下载中道管理—理论及其运用：易知易行的中国式管理下载中道管理——安人之道篇:以人为本的管理要领下载中道管理—经权之道篇:合理应变的管理功夫下载中道管理—絜矩之道篇:让员工自动自发的管理本事下载团队精神下载利润中心规划与实务运作下载营销销售人员专业技能训练教程下载卓越的客户服务与管理下载专业销售技巧下载如何建设与管理销售网络下载如何建设与管理销售队伍下载成功销售的种武器-大客户销售策略下载顾问式销售技术下载市场竞争策略分析与最佳策略选择下载柜台销售技巧下载专业销售表达技巧下载如何进行有效的分销管理下载客户至尊-金牌服务技巧下载电话销售技巧下载促销员职业化训练教程下载门市销售服务技巧-刘涛下载如何做好产品解说下载强势推销-倍增销售业绩技巧下载动作分解打造销售执行力下载产品推广与品牌推广策略下载_ 如何成为一个顶尖的销售人员下载企业广告操作实务-卢勇下载以顾客为中心的价值营销教程-郭阳道下载顾客满意与贴心服务-王时成下载区域市场管理难题破解方法下载如何创造七种动力进行整合营销-路长全下载赢销-品牌战略与营销创新下载深度营销与客户关系管理-张子凡下载平和营销模式-孟昭春下载销售渠道有效管理与创新-尚阳下载区域市场管理动作分解培训-魏庆下载打造销售执行力动作分解培训下载如何成为营销高手-狄振鹏下载卓越的服务营销-狄振鹏下载营销思维突破与实战-袁岳下载营销工作中的心理战术应用-景玉平下载如何做好大客户的战略营销-鲁百年下载如何打造高绩效销售团队-狄振鹏下载销量考核绝招动作分解-魏庆下载解决卖场价格冲突动作分解-魏庆下载打击冲货砸价动作分解-魏庆下载经销商政策制订技巧动作分解-魏庆下载特权客户治理动作分解-魏庆下载逼经销做超市动作分解-魏庆下载提高终端表现动作分解-魏庆下载开发销售机会动作分解-魏庆下载管理者思维方式动作分解-魏庆下载员工监控技巧动作分解-魏庆下载导购管理&培训动作分解-魏庆下载命令和奖罚技巧动作分解-魏庆下载赢得客户忠诚的个要诀-潘治宇下载如何构建市场导向下的优势营销体系下载如何制定与管理策略性营销计划下载R大客户关系管理教程下载如何构建成功的市场营销战略下载如何成为卓越的销售经理下载鹰计划-杰出销售人员成长教程下载顶尖销售六部曲下载营销通路创新与连锁经营方略下载如何进行低成本营销下载消费者心理破解方法下载“恋爱式”营销方法下载销售人员情绪管理方法下载新策略行销教程下载如何进行有效的市场调研下载获得大订单的三步曲下载专业销售实战技能下载营销制胜的五种能力下载年度营销计划的制定与执行下载销售过程中的客户说服技巧下载营销模式下载如何构建卓越的客户服务体系下载中小企业营销竞争策略下载如何构建客户忠诚度的途径下载企划实战方法与技巧下载直复营销技巧下载战略企业发展战略设计与实施要务-李雪峰下载如何创建学习型组织下载企业如何培育、提升核心竞争力-史东明下载如何打造百年企业-邢以群下载企业核心竞争力的培育方法与误区分析-史东明下载培育核心竞争力的成功模式-史东明下载零缺陷现代质量经营新思维-杨纲下载企业战略规划-周坤下载企业文化建设-周坤下载战略管理创新与执行-冯晞下载如何让您的企业基业常青--领袖企业的核心竞争力解析下载如何快速提升组织智商下载战略决定成败下载小企业如何做大做强下载突破人才培养瓶颈- -lr应用研讨会-倪合明下载人力资源如何选、育、用、留人才下载现代企业薪酬福利设计与操作下载绩效管理实务下载招聘与面试技巧下载目标管理下载非人力资源经理的人力资源管理--部门经理人事管理技能训练下载企业组织结构设计与部门职能划分下载岗位说明书的编写与应用-尹生隆下载企业如何有效激励员工下载辞退员工管理与辞退面试技巧-程向阳下载职责管理-章哲下载如何进行员工关系管理-张晓彤下载“问题员工”管理方法-张晓彤下载中国式管理：如何培训发展部属下载企业选人方法与心理测量技术下载基于胜任力的面试技巧下载目标与绩效管理-周坤下载薪酬管理-周坤下载以业绩为导向的人力资源管理下载+绩效量化技术下载如何选拔顶尖销售人才-龙平下载如何成为高效人力资源管理者下载知识员工的激励与管理方法-岳晋平下载绩效管理实用工具与方法-魏均下载员工激励十大工程下载如何进行高效的绩效管理-徐沁下载优秀员工的选育用留方法下载员工离职原因及解决方案下载如何使公司的薪酬方案更具有激励性下载企业劳动关系处理实务下载劳动争议的预防与应对方法下载新劳动合同法操作指南下载人力资源风险管理下载招聘面试六问下载培训需求分析与年度培训规划下载如何提高绩效考评的实效下载绩效面谈改进技巧下载财务赊销与风险控制-刘宏程下载职业经理人财务素养训练-非财务人员的财务管理下载如何进行纳税筹划-王泽国下载有效收款策略与呆账处理实务下载企业纳税筹划实务-张中秀下载税收筹划：企业赚钱的第三种渠道下载如何降低营销环节的纳税成本-王景江下载全面预算管理教程下载成本分析与费用控制技巧下载如何当好财务经理下载现金流量与营运资本管理下载企业财务公关教程下载企业内部控制与风险管理下载亮资本之剑--企业投融资之道下载生产卓越的现场管理-S推行实务-刘敏兴下载生产主管职业化训练教程-刘敏兴下载企业供应链物流管理方法-海尔、沃尔玛成功模式下载企业采购与供应商管理七大实战技能下载在中国企业的实施质量与流程能力的双重提升下载如何当好班组长-李飞龙下载生产问题的分析与解决-黄文骏下载改善生产管理的利器-S与T-李庆远下载高效的制造业物料与仓储管理下载精益生产之T实务下载全面质量管理T 下载S管理实战下载精益生产之T管理实战-党新民下载工厂全面改善T实战下载如何做好生产计划与物料控制下载物料管理与库存控制教程下载如何发现也解决生产问题下载现场六大效率损失改善法下载班组长建设与班组长管理实战下载交货期管理与操作实务下载生产主管优质管理实务下载生产一线成本管控教程下载生产性物流筹划与管控教程下载生产主管必备管理思路与工具下载如何彻底排除现场七大浪费下载制造性企业如何快速大幅提升竞争力下载质量管理小组活动的管理·工具·创新下载如何当好车间主任下载安全生产监管务实下载仓储管理必修的九堂课下载实用电气安全技术培训教程下载班组安全生产管理下载企业招投标与采购管理务实下载生产计划管控务实下载如何进行质量成本管理下载现代制造技术下载工业工程管理下载现场变更管理--如何防止品质异常有发生下载制造型企业精细化管理下载并行开发工程--市场驱动快速产品开发下载制造业低成本运营战略下载制造业管理者必备的七项管理技能下载制造业项目管理务实下载项目预算与成本控制下载工业品营销策略与项目管理下载少量多批的精益生产模式下载敏捷供应链下的物流管理下载案例海尔模式-田娜下载韦尔奇领导艺术与成功之道下载核心教程企业战略管理下载管理经济学下载人力资源管理下载管理学下载公司理论与实务-邓荣霖下载公司理财-徐经长下载企业国际化经营-卢东斌下载市场营销--刘凤军下载现代企业组织设计--吴培良下载管理信息系统--汪星明下载领导艺术共赢领导力-提升领导能力的五种技术-章义伍下载成功领导的六种思维方法下载曾国藩从政为官方略下载S 外贸营销实战教程下载电话销售情景剧-疯狂电话对对碰下载以客户为中心的销售方法下载跨国公司销售人员在职训练教程下载医药业系统招商在医药市场的成功运作下载OT产品的通路行销下载医药专业销售技巧下载如何提升医药商务主管的销售管理技能下载医药销售经理的管理能力提升下载医院微观市场的深度开发与专业化管理下载如何做好医药企业培训管理工作下载金融业金融行业服务礼仪下载金融产品销售技术下载银行行销竞争策略下载汽车行业S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用教程下载S店必修课之人员培训篇-汽车维修接待员培训教程下载S店必修课之售后服务篇-汽车维修管理教程下载汽车S品牌服务营销教程下载酒店业酒店职业经理人管理实务下载餐饮业现场管理方法下载餐饮酒店如何创新经营下载现代酒店房务管理核心务实下载酒店经理人管理职责与领导艺术下载宾客关系管理与投诉处理技巧下载餐饮业人力资源管理四份契约下载酒店督导管理务实下载饭店发展走势与经营管理下载酒店餐饮服务质量管理下载饭店管理者应具备的十二种观念与意识下载酒店餐饮服务礼仪下载餐饮酒店企业文化建设教程下载餐饮企业如何做好品牌营销-从红高梁到康酷下载餐饮企业经营的六大死穴下载餐饮酒店营销策略与创新下载酒店餐饮人力资源管理教程下载如何做一名成功的店长下载如何培养优秀的服务员下载经济型饭店管理教程下载餐饮企业“五力管理”模式下载餐饮企业菜品创新技巧下载餐饮企业管理问题诊断下载点菜师技巧培训下载房地产业房地产经营管理的七大误区下载如何打造房地产行销快速反应部队下载房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧下载跨国公司员工职业化训练高级互动课程企业全球化战略下载企业的收购与兼并下载创新管理下载领导能力的挑战下载项目管理下载服务的价值与管理要素下载企业整合管理下载企业竞争分析与管理战略下载企业定位与目标管理下载企业的持续发展力建设下载双赢管理模式下载跨文化管理下载服务制胜下载网络化的商务与管理下载信息化与业务流程再造下载企业营销战略下载如何制定营销计划下载客户关系管理下载价格谈判下载企业经营与客户定位下载赢利性定价下载企业销售管理下载欧洲市场的变化下载亚洲市场的变化下载现代雇佣关系下载员工管理下载压力管理下载质量管理下载供应链管理下载业绩评估与控制下载股东权益管理下载战略成本管理下载财务报表分析下载如何开发员工潜能下载职场幽默风趣技巧下载职场女性减压技巧下载开发幽默感笑着做管理下载创造快乐双赢的人际关系下载连锁经营金牌店长管理方略下载中层干部如何承上启下达成目标下载卓越经理人的压力管理下载团队管理的五大障碍及解决方案下载如何建立培训体系与制定年度培训计划下载如何运用股权奖励员工下载新税制体系下的企业应对策略下载精细物流与企业供应链优化技巧下载供应商递进式管理与采购成本降低技巧下载采购成本分析与议价谈判技巧下载如何有效降低物流成本下载客户抱怨与投诉处理实务下载区域市场开拓实战技能下载职业女性如何吃出健康下载职场男士解压技巧下载商务沟通—说服的艺术上下载下载商务沟通—说服的艺术下下载下载如何追求工作的乐趣与成功下载如何轻松愉快改善工作下载管理一点通下载人人都是管理者下载企业有效经营重要性及衡量方法下载企业有效经营因果关系及塑造方法下载最高主管的处世哲学下载企业管理科学矩阵图下载企业管理灵魂与决策下载企业经营管理系统观下载管理系统之系统关系下载总经理营销管理下载总经理生产管理下载总经理研发管理下载总经理人事财务管理下载企业优秀将帅之定大计下载企业优秀将帅之设组织下载企业优秀将帅之懂指导与控大局下载中国家族企业现状与问题下载中国家族企业传承问题解决之道下载中国家族企业文化和管理体系的建立下载中国古今家族成功传承经典案例下载国外优秀家族企业经营之道下载如何打造持续高效的团队下载团队沟通与冲突管理下载优秀项目经理应备技能下载领导力概述与领导者作用模型下载领导力表现的五个层次下载领导者如何处理上下级关系下载领导者如何激励员工下载现场问题发掘与分析解决技巧下载现场品质问题分析与解决技巧下载进度交期问题的原因分析与解决下载现场成品问题分析与解决技巧下载现场人均产量效率问题的分析与解决下载如何快速提升营销业绩下载如何有效管理研发工作下载如何做好库存管理下载如何实现产能效率翻倍升下载如何做到品质管理零缺陷下载如何维护和保养生产设备下载如何做好采购管理下载如何合理降低成本下载如何做好薪资激励下载如何塑造全方位的人才下载如何协调产销计划下载企业如何建构信息化管理下载深深入贯彻落实科学发展观科学发展观的历史地位和重大意义坚持科学发展，促进社会和谐在科学发展观指导下发展经济科学发展观指导下的宏观经济调控科学发展观与环境保护构建社会主义和谐社会的几个重大问题构建社会主义和谐社会的立论依据和基本思路全面提高党构建社会主义和谐社会能力促进社会公平和正义马克思主义的社会和谐思想建立和健全利益协调机制，正确处理人民内部矛盾创新思维与领导决策艺术管理中的沟通与协调突发公共事件与公共危机管理行政机关公务员处分条例认真学习领会胡锦涛总书记讲话的精神实质和重要意义深入理解和思考四个坚定不移蔡霞十一届三中全会以来党对中国特色社会主义道路的探索谢春涛中国共产党的性质? 张荣臣中国共产党的指导思想? 蔡霞党的最高理想和现阶段奋斗目标刘海涛共产党员的条件? 梁妍慧以实际行动争取做一名合格的共产党员蔡霞认真贯彻十七大精神推进基层党建工作创新薛鑫良如何以改革创新精神建设党支部李俊伟十七大后党支部书记的使命及如何做好党支部书记工作张荣臣贯彻十七大精神加强反腐倡廉建设刘春建立健全惩治和预防腐败体系? 杨小军以改革创新精神推进反腐败制度建设陈述十七大修改党章的主要内容和重点张希贤十七大修改党章的背景、根据和成果叶笃初学习十七大新党章的重要意义蔡霞高举中国特色社会主义伟大旗帜---深入解读十七大报告文件精神赵曜改革开放年的历史进程和基本经验谢春涛历史的新起点与发展的新要求---深入贯彻落实科学发展观韩庆祥深化经济体制改革、促进国民经济又好又快发展韩保江以改革创新精神推进党的建设新的伟大工程梁妍慧推动科学发展、促进社会和谐薛鑫良年经济形势、主要问题及宏观调控王小广解读两会、关注民生陈凯龙构建社会主义和谐社会关键在党梁妍慧实践六项要求、构建社会主义和谐社会刘海涛构建社会主义和谐社会必须切实维护和促进社会公平正义吴忠民全面贯彻十七大精神，坚持改革创新，推动科学发展刘春看两会热点、解析政府公共政策王满传年中国宏观经济发展的新趋势及政策王小广更加注重社会建设，着力保障和改善民生龚维斌“大部制”改革和政府管理创新汪玉凯物权法的基本知识和基本原则王胜明完善担保制度，促进经济发展姚红用益物权的基本问题和土地承包经营权、宅基地使用权贾东明明确所有权归属，保护国家、集体和私人所有权杨明仑相邻关系、共有和所有权取得的特别方式杨明仑建设用地使用权、地益权等用益物权陈佳林物权设立、变更、转让、消灭和业主的建筑物区分所有权杜涛认真学习领会胡锦涛总书记“七一”讲话主要内容精神实质和重大意义周锡荣中国共产党八十五年的光辉历程谢春涛紧密围绕党的历史使命和中心任务，进一步推进党的先进性建设张荣臣依法行政与我国行政法律制度袁曙宏贯彻实施《全面推进依法行政实施纲要》努力建设法治政府袁曙宏《行政许可法》应松年行政诉讼和国家赔偿法律制度袁曙宏学习《中国共产党党内监督条例试行下载》的几个问题陈述认真学习贯彻《中国共产党纪律处分条例》陈凯龙如何扩内需，保增长，促进经济平稳较快发展周绍朋两会后的中国经济走向分析王小广调整经济结构，转变增长方式，规。

吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记本课程系统介绍了政企客户营销的方法论和实务环节，涵括政府与企业两类客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖。

其核心观点源自国内外多个顶级企业的成功经验，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常值得企业高层决策者和关键岗位执行者借鉴和参考。

一、讲师简介：吴昊天，时代光华特聘高级培训师，政府公关与高层营销专家，曾任远大空调有限公司副总裁、首安工业消防有限公司副总裁、海尔集团商用本部全国培训总监，亲手操盘的项目有：2008年北京奥运会场馆建设项目、神七飞船KM6地面实验系统——自动消防系统、海尔集团商用本部三级培训体系建设等。

二、通过学习本课程，您将学习到：1、政府背景的国企大客户公关；2、关键人物沟通与突破技巧；3、下楼式营销、双螺旋法则实战流程；4、政企大客户销售实战流程；5、推动大项目升级的七种武器；三、课程纲要：（共四集，时长大约6小时）第一讲解析政企大客户第二讲政企大客户销售技巧（上）第三讲政企大客户销售技巧（下）第四讲如何解决政企营销经典难题第五讲大客户销售的流程和武器第六讲如何做好大客户项目的跟踪（上）第七讲如何做好大客户项目的跟踪（下）第八讲推动客户升级的七种武器（一）第九讲推动客户升级的七种武器（二）第十讲推动客户升级的七种武器（三）第十一讲推动客户升级的七种武器（四）第十二讲推动客户升级的七种武器（五）第一集（第一讲、第二讲、第三讲）本集要点：一、政企大客户的特点：1、周期长2、风险大3、决策流程复杂4、一把手参与二、下楼式营销的四个层级1、决策层——拍板人，个人/集体决策2、影响层——技术、财务、管理、安全3、执行层——对口职能部门4、教练——朋友、内线、项目透明三、双螺旋法则从上至下层层推进并且可以回头，上级影响下级，下级反作用于上级。

四、下楼式营销操作步骤绘图（各层级）——纠错（针对当前业务）——修订——操盘（从高到低至上而下往下推）——发邮件——收到回复——打电话——发第二封邮件——打电话——发邮件——面谈五、发邮件（注重沟通和尊重客户）商务短函（找到客户的一个优点作为切入点赞美客户“某某您好，今天跟您沟通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的两个附件，请放心使用”再花一分钟介绍一下公司，最后表明我们公司有一种文化，把新公司认识的第一个人作为全公司的朋友……落款）+产品资料（附件）。

第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？×A 二B 一C 四D 三正确答案：D2. 固化销售人员技能需要几个途径？√A 五B 六C 八D 七正确答案：B多选题3. 有效培训的五要素是什么？√A 要有理论框架（体系）B 要有业务情景（现场）C 要有通用工具（细节）D 要有普遍性（真实）E 剔除个人经验（自恋）正确答案：A B C D E4. 销售团队中常见的现象是什么？√A 同样的产品，一人一个说法B 销售人员不是天才，就是白痴C 新人到岗只能打酱油D 培训、指导没有标准正确答案：A B C D5. 自我介绍的要素是什么？√A 你的姓名B 你公司的名称C 目标行业D 从事该行业的年限E 目标行业客户经常碰到的业务难题正确答案：A B C D E6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√A 竞争对手方面B 组织方面C 市场方面D 个人方面正确答案：B C D判断题7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√正确错误正确答案：正确8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√正确错误正确答案：正确9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√正确错误正确答案：正确10. 大客户采购角色分配分为：核心决策者、首倡者、技术支持者、辅助决策者、关键使用者、内部支持者？√正确错误正确答案：正确。

第一讲 E．K． Strong销售技巧（上）1．销售员的素养2．销售技巧之一——建立联系第二讲 E．K． Strong销售技巧（下）1．销售技巧之二——概述产品益处2．销售技巧之三——了解客户需求3．销售技巧之四——重述客户需求4．销售技巧之五——详述产品益处（FAB法则）5．销售技巧之六——处理客户异议6．销售技巧之七——总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧1．以销售为中心的传统销售模式2．以客户为中心的销售技巧第四讲 SPIN提问式销售技巧1．SPIN提问技巧的运用2．如何掌握SPIN提问技巧3．影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应1．要点回顾与强调2．客户购买阶段的注意事项3．如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务1．关注客户感受2．提供优质服务3．正确处理客户投诉4．优质服务日益重要5．确保客户的满意度6．专业销售技巧总结第六讲如何提供优质服务1. 关注客户感受2. 提供优质服务3. 正确处理客户投诉4. 优质服务日益重要5. 确保客户的满意度6. 专业销售技巧总结第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。

在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

1．正确的态度正确的态度是成功的保证。

作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。

《大客户销售》课程大纲第1讲促使客户采购的因素一、影响客户采购的要素1. 了解2. 需要并且值得3. 相信4. 满意二、以产品为导向的营销策略1. 第一个P：Product，高质量的产品；2. 第二个P：Price，有竞争力的价格；3. 第三个P：place，方便的分销渠道；4. 第四个P：Promotion，强有力的促销活动。

三、以客户为导向的营销策略四、销售的四种力量1. 介绍和宣传2. 挖掘和引导需求3. 建立互信4. 超越期望第2讲大客户分析一、大客户的特征1. 大客户分类2. 不同类型特征分析二、大客户资料的收集1. 搜集客户资料2. 竞争对手的资料3. 项目的资料4. 客户的个人资料三、影响采购的六类客户1. 从层次上分2. 从职能上分第3讲挖掘需求与介绍宣传一、挖掘需求1. 客户需求的三个层次二、介绍宣传1. 基于客户需求的介绍内容2. 基于客户需求的介绍流程第4讲建立互信和超越期望一、建立互信1. 互信关系的类型分析2. 建立互信的原则二、超越客户的期望第5讲客户采购的六大步骤一、客户采购流程分析1. 系统评估2. 评估比较3. 购买承诺4. 安装实施二、采购流程包括哪些步骤1. 采购前期2. 采购后期第6讲针对采购流程的六步销售法一、计划和准备二、掌握接触客户的原则三、需求分析四、销售定位，有效推荐五、赢取定单六、跟进第7讲对销售类型的分析一、销售类型分析1. 猎手型销售2. 顾问型销售3. 伙伴型销售二、销售代表的成长第8讲八种武器一、展会二、技术交流三、测试和提供样品四、登门拜访五、赠品六、商务活动七、参观考察八、电话销售第9讲销售呈现技巧一、销售呈现的四个步骤二、客户不会忘掉的五件事情上述课程大纲可依据实际需求适当做调整补充，并结合大量案例及练习！课时为1天或2天都可！。