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1.企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响?答案：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：(1)总体规模。
企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。
(2)财务能力。
企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
(3)产品组合。
企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大﹔产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利﹔产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
(4)渠道经验。
一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好。
(5)营销政策。
现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
2.试述规划企业增长战略的方式。
答案：规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有的业务范围内，寻找进一步发展的机会﹔然后，分析建立和从事与目前业务有关的新业务的可能性﹔最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。
这样。
就形成了以下三种成长战略：(1)密集式成长战略。
包括：①市场深入。
即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。
②市场开发。
即将现有产品推向新市场。
③产品开发。
通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。
(2)一体化成长战略。
如果所在待业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长战略增加新业务。
具体包括：①后向一体化。
即收购或兼并原材料供应商。
如果供应商方面盈利高，或发展机会好，一体化可以争取更多的收益﹔同时，还可能避免原材料短缺、成本受制于供应商的危险。
②前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。
③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。
![市场营销(第五版)考试重点[重点名词解释,简答和案例分析]](https://img.taocdn.com/s1/m/b63ca68584254b35eefd3482.png)
第一章市场营销与市场营销学1.关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系、通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
1.什么是市场营销？为什么说营销市场是企业的核心职能？个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。
同时，营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
（1）企业作为交换体系中的一个成员必须以对方（顾客）的存在为前提，没有顾客，就没有企业。
（2）顾客决定企业的本质。
（3）企业最显著，最独特的功能是市场营销。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理：是指企业选择目标市场，通过创造、传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利关系而进行的分析、执行与控制过程。
2.市场管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想，它是一种观念，一种态度，或是一种企业思维方式。
3.产品观念：产品观念认为消费者更喜欢高品质、高性能和具有某些特色的产品。
因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
4.推销观念：（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而管理营销的中心是积极销售和大方推广。
5.市场营销观念：认为企业的一切策划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求，又称与以消费者为中心的观念。
6.全方位营销观念：认为所有事物都与营销相关，企业和组织应该对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化，更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利，又称社会营销观念。
7.顾客感知价值：含义：指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
电大《市场营销学》形成性考核册作业一至四参考答案电大【市场营销学】形考作业一：一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。
每小题1分，共10分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。
（√）2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）3．市场营销就是推销和广告。
（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。
（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。
（√）6．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。
（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。
（×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（×）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
（√）lO．顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（×）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共２０分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。
A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（C）。
A．生产 B，分配C．交换 D，促销3．市场营销观念的中心是（B）。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们C。
制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于（B）。
A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）。
市场营销学期末考核作业1、（）是指系统地设计、收集、分析和提出数据资料，并提供与企业所面临的特定营销状况有关的调查结果。
A.市场策划方案B.市场营销调研(正确答案)C.营销方案实施D.市场开发2、（）是指对已经找出的问题做如实反映和具体回答。
A.探索性调研B.描述性调研(正确答案)C.因果性调研D.预测性调研3、（）意义在于，调研人员可以向决策部门提供较为完整的市场信息，并提出有科学依据的具体建议。
A.探索性调研B.描述性调研C.因果性调研(正确答案)D.预测性调研4、（）是实施市场营销调研方案的一个重要环节，能最终决定市场营销调研质量与结果的关键。
A.确定市场营销调研主题B.制定调研方案C.收集市场信息资料(正确答案)D.进行营销方案的实施5、（）是根据调研主题，从各种历史的或现行的文书档案或同级资料中检索出所需资料，并加以归类、分析和整理的一种方式。
A.文案调研(正确答案)B.实地调研C.网上调研D.电话调研6、（）是指在确定的市场营销调研计划的指导下，调研人员深入现场，对调研对象进行直接的接触或观察，以便收集第一手市场情报。
A.文案调研B.实地调研(正确答案)C.网上调研D.电话调研7、（）是市场营销调研工作的最后阶段，也是整个市场营销调研工作成果的最终体现。
A.整理与分析市场信息资料B.收集市场信息资料C.制定调研方案D.市场营销调研报告的撰写(正确答案)8、（）是指为其他某种目的而收集的资料。
A.一手资料B.二手资料(正确答案)C.三手资料D.四手资料9、（）不能保证调查结果的普遍性。
A.观察法B.深度小组座谈法(正确答案)C.专家调查法D.实验法10、德尔菲法和头脑风暴法属于（）。
A.观察法B.深度小组座谈法C.专家调查法(正确答案)D.实验法11、（）目的是使研究者通过深入消费者的生活，去探索消费者无法言传的需要。
A.专家调查法B.实验法C.行为数据法D.人类学研究法(正确答案)12、（）比较常用的方法有语句填空法和比喻法。
《市场营销学》练习题一.名词解释2.市场预测（P33）3.市场营销环境（P39）8.品牌（P127）9.需求价格弹性（P141）10.分销渠道（P167）1.产品答：产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。
2.市场答：是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
这些购买者都具有某种需要或欲望，并且能够通过交换得到满足。
3.市场营销管理答：是指为实现组织目标而设计的各种分析、计划、实施和控制活动，以便建立和维持与目标顾客的互惠关系。
4.目标管理答：企业最高管理层规定了企业任务，通过把企业的任务具体化为一系列组织目标，并对实现其目标完全负责，这种制度称为目标管理。
5.市场细分答：按不同需要、性格或行为分为显著不同的购买者群体（这些群体中的每一个都会要求独特的产品）的过程称为市场细分。
6.市场定位答：市场定位是指安排一种产品在目标消费者的意识中相对于竞争产品占据一个清晰、明显、有潜力的地位。
7.市场营销组合答：市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。
二.简答题1.市场营销的特点。
（P4）2.市场营销的研究内容有哪些。
（P5）3.影响生产者购买行为的主要因素有哪些？（P27）4.影响消费者购买行为的因素有哪些？（P67）5.简述新产品的开发程序。
（P119）6.品牌策略有哪些？（P129）7.产品组合定价有哪几种形式？（P151）8.促销的实施步骤有哪些？（P199）9.广告设计的原则有哪些？（P203）10.年度计划控制的主要目的是什么？（P247）1.一次交易所包括的可以量度的实质内容有哪些？答：①至少有两个有价值的事物②买卖双方所同意的条件③协议时间和地点。
2.一般来说,人们获得自己所需要产品的方式有哪四种？答：第一种方式是自行生产；第二种方式是强制取得；第三种方式是乞讨；第四种方式是交换。
3.简述交换行为发生必须具备的条件。
答：五个条件：①至少有两方。
举例说明企业密集性增长战略答：密集发展战略是一种在现有的业务领域内寻找未来发展的各种机会。
企业的经营者在寻求新的发展机会时，首先应该考虑现有产品是否还能得到更多的市场份额，然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，最后，考虑是否能为其现有的市场发展若干有潜在利益的新产品。
它还能考虑为新市场开发新产品的种种机会。
密集型成长战略的类型1、市场渗透2、市场渗透是指企业在现有的市场上增加现有产品的市场占有率。
要增加现有产品的市场占有率，企业必须充分利用已取得的经营优势或竞争对手的弱点，进一步扩大产品的销售量，努力增加产品的销售收入。
市场渗透有3 种主要的方法：一是尽力促使现有顾客增加购买。
包括增加购买次数，增加购买数量。
如牙膏厂可以向顾客宣传餐后刷牙是护齿洁齿的最好方法，宣传保护牙齿的重要性，如果能增加顾客的刷牙次数，也就增加了牙膏的使用量，从而增加顾客购买牙膏的数量。
二是尽力争取竞争者的顾客。
即使这些顾客转向购买本企业的产品。
如提供比竞争对手更为周到的服务，在市场上树立更好的企业形象和产品信誉，努力提高产品质量等，尽可能把竞争对手的顾客吸引到本企业的产品上来。
三是尽力争取新的顾客。
使更多的潜在顾客、从未使用过该产品的顾客购买。
市场上一般总存在没有使用过该产品的消费者，他们或是由于支付能力有限，或是由于其他原因，则企业就可以采取相应的措施，如分期付款、降低产品的价格等，使这些消费者成为本企业的顾客。
2、市场开发企业尽力为现有的产品寻找新的市场，满足新市场对产品的需要。
市场开发有3 种主要方法：一是在当地寻找潜在顾客。
这些顾客尚未购买该产品，但是他们对产品的兴趣有可能被激发二是企业可以寻找新的分市场。
使现有产品进入新的细分市场。
如一家以企事业单位为目标市场的电脑商，开始向家庭、个人销售电脑。
三是企业可以考虑扩大其市场范围。
建立新的消售渠道或采取新的营销组合，发展新的销售区域。
如向其它地区或国外发展。
密集成长战略的主要内容密集成长战略是一种在有限时间内快速提升个人或组织能力的方法论。
它通过高强度、高频率的学习和实践，迅速积累知识和经验，达到快速成长的目标。
下面将从三个方面介绍密集成长战略的主要内容。
密集学习是密集成长战略的核心。
密集学习是指在短时间内集中精力学习并掌握一门知识或技能。
为了达到这个目标，需要制定合理的学习计划，并遵循高效的学习方法。
例如，可以选择专注学习一门课程或读一本书，每天安排固定的学习时间，并且在学习过程中要注意集中注意力，排除干扰。
此外，还可以通过参加培训班、讲座等形式的集中学习，加快对知识的吸收和理解。
密集实践是密集成长战略的重要组成部分。
学以致用是提高能力的关键。
在密集实践中，需要将学到的知识和技能应用到实际场景中，进行反复练习和实践。
实践可以帮助我们发现和解决问题，加深对知识的理解和记忆，并培养实际操作的熟练度。
密集实践可以通过模拟实战、项目实践等方式进行，让学习者亲身参与其中，不断提升自己的实践能力。
密集反馈是密集成长战略的关键环节。
反馈是指在实践过程中及时获取他人的评价和建议，帮助我们发现不足之处并进行改进。
密集反馈可以通过与他人的交流、请教专家、参加评估等方式实现。
通过不断接受反馈，我们可以及时调整自己的学习和实践策略，纠正错误，提高效果。
同时，也可以通过给他人提供反馈，加深对知识的理解和巩固。
密集成长战略包括密集学习、密集实践和密集反馈三个主要内容。
通过高强度、高频率的学习和实践，我们可以在有限时间内快速提升个人或组织能力，实现快速成长。
然而，密集成长战略也需要我们付出更多的时间和精力，要有良好的自我管理和时间规划能力，保持持久的学习和实践动力。
只有坚持下去，才能取得更好的成果。
最后，希望大家能够认识到密集成长的重要性，并在实践中不断探索和提升自己的能力。
市场营销学作业一一、单选题1. 产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（C ）A. 介绍期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期2. ( B )即能满足购买者某种愿望的各种产品型号的竞争者。
A. 品牌竞争者B. 产品形式竞争者C. 平行竞争者D. 愿望竞争者3. 在通用电气公司法中，评价企业战略业务单位的标准是（B ）A. 市场占有率和相对市场占有率B. 行业吸引力和业务力量C. 市场占有率和行业吸引力D. 业务力量和相对市场占有率4. 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（A）A. 无差异市场营销B. 差异市场营销C. 集中市场营销D. 大量市场营销5. 在市场营销研究中，某小企业由于资金限制，只能采取经济、实用的调查方法，该企业可以采用（B）A. 电话访问B. 邮寄问卷C. 人员访问D. 抽样调查6. 满足同一需要的产品的各种形式间的竞争是(C )。
A. 愿望竞争者B. 一般竞争者C. 产品形式竞争者D. 品牌竞争者7. 从本企业某产品的顾客占该产品所胡顾客的百分比称为（C）A. 顾客忠诚度B. 顾客选择性C. 顾客渗透率D. 价格选择性8. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是( D)。
A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念9. 不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是(B)A. 报纸B. 电视C. 广播D. 杂志10. 消费者市场顾客与生产者市场相比不同点在于(D )。
A. 对商品知识有专门了解B. 人数少C. 服务要求高D. 广告对购买决策影响大11. 用于表现是否属于同一类人或物的测定尺度是（A）A. 名义尺度B. 顺序尺度C. 间距尺度D. 比例尺度12. 当企业的产品处于成长期时，应确立以（）为主的广告目标( C)。
A. 比较性B. 提示性C. 说服式D. 告知式13. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。
