下载文档原格式
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
中国商务谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。
这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。
他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。
他下面店铺整理了中国商务谈判风格，供你阅读参考。
中国商务谈判风格01在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。
他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。
一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。
他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。
一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。
中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。
在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。
中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。
在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。
同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。
例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。
中国人是富有耐心的。
中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。
与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。
中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。
在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。
在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。
第九章主要国家商人的谈判风格第一节概述★意义一、语言与非语言行为P200二、风俗习惯（案例）三、价值观（时间观念：欧美与其他地区的差异）四、思维方式（东方文化：重形象/综合思维、统一西方文化：重抽象/分析思维、对立. e・g •泻信地址的顺序）五、人际关系（东方文化：人际关系的重要作用西方文化：不注重人际关系）*1 •日本商人：寰鞠躬礼使用广泛P203★看重地位，注重人际关系/礼仪，注重商品的质量。
★尊老（他们感到和“毛孩子”谈判有损他们的尊严，是对他们地位的贬低），★喜欢采用委婉、间接的谈判风格；★习惯频繁的随声附和或点头称是，“HI”团队精神强2•印度商人的谈判风格愿拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看。
遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。
3•韩国商人非常重视谈判前的咨询准备工作。
很注重礼仪，敬酒，并能创造良好的谈判气氛。
4•英国商人不喜欢长时间讨价还价要仪表整洁，谈吐文雅，举止端庄严格遵守约定的时间，通常与他们进行商务活动一定要事先预约，并最好提早到达，以“绅士”而著名在英国有三个禁忌：不能加塞、不问女士年龄、不能砍价5•德国商人：重视效率、追求完美。
严谨认真，准备周密。
缺乏妥协性和灵活性诚实守约，重视合同的履行，素有“契约之民”的雅称注意穿戴，8月休假6 •法国商人:乐观、浪漫，对质量、包装等要求严格，非常7 •俄罗斯商人：注重建立私人关系。
非常善于讨价还价，不会接受首轮报价, 常常忽视时间观念，办事拖沓。
喜欢喝酒、抽烟，喜欢跳舞。
注重仪表，爱好打扮。
8•美国商人：热情友好开朗外向，自信坦诚，谈判时直入主题;注重实效/现实/讲究法律；同美国人谈判，是与非必须保持清楚；平时衣着随便但在上班、赴宴会的场合，仍很正式。
9•拉美商人：信誉较差，作风拖拉，效率低，重友情看不起谈判成员中的女性。
10.阿拉伯商人：时间观念差好客。
对讨价还价情有独钟，没有讨价还价就不是一场严肃的谈判。
无论是大商店还是小商店均可讨价还价, 标价只是卖主的报价。
商务谈判的谈判风格篇一：中国谈判风格中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。
具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。
极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。
通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。
公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。
中国社会的互信度较低。
通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。
对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。
同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。
在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。
因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。
为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。
这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。
在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。
中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。
不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。
了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。
本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。
1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。
他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。
美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。
他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。
2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。
他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。
中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。
他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。
3. 日本商人日本商人注重细节和规则。
他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。
日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。
4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。
他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。
德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。
他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。
5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。
他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。
法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。
他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。
6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。
他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。
英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。
他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。
谈判谈判风格谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。
下面店铺整理了各国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
中国谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。
中国商人十分注重人际关系。
在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。
在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。
“关系” 成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。
在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。
中国人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。
信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。
如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。
随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪明的做法。
通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。
不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
