经销商的开发和管理.pptx

严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
五.降低首批进货门槛 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打
消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现 实际销售以激励其合作意愿。
话术： “我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不能 超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有 太大风险。”
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然 后再引导。
话术： 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，这个品种销量大。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品 当地没什么知名度，能卖的动吗？ （如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事 情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术： “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第 一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺 货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个 好销的产品。
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避 （让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这 个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困 难是正常现象是小事，完全可以化解”。
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。

• 1、多种选优法 • 2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商
如果产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营 时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场， 必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二、三级分 销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高， 那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多 少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。
经销商的开发与管理
制作：余道成
前言
• 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是 三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销 商的开发与管理。
• 即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度 分析，在发展到一定阶段后，也是将自己 的区域性销售公司进行股份制改造或按经 销商对待和管理
• 本PPT以白酒行业为例
一、经销商类型分析
1、批发型
• 共同特点： ·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动 开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店， 也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 ·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺 位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 ·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品 种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 ·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五 粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌 产品的总代理 ·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常 低
商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉” 的“窜货”问题。

经销商开发与管理
〔讲解重点〕 重点介绍四特东方韵经销商开发目标及年度安排，同时介绍业务 人员开发和管理经销商的具体技巧。
〔达成目标〕 通过培训能够掌握四特东方韵年度经销商开发目标及策略，同时 掌握经销商开发和管理的实战技能。
引言 经销商开发
经销商管理
目录
白酒经销商发展大势 经销商开发策略
经销商开发原则及选择标准 经销商开发流程及技巧 正确认识厂商关系 经销商管理策略及原则 经销商管理技巧
N
Need payoff
状况询问 问题询问 暗示询问 满足询问
（2）顾问式销售技巧运用
• 找出两者间的联系 产品的优点
客户面临的难题
• 问题询问练习 你的产品பைடு நூலகம்服务
它能为客户解决的几个问题
• 暗示询问练习 我们的对策 假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果
• 需求满足练习 你产品提供的潜在利益
四特东方韵经销商管理能力：具备健全组织架构及编制，职能部门健 全最佳，实现了公司化运作。
（5）口碑考察
• 了解同行口碑。 • 了解同业口碑。 • 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合
伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经 营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人 往往就是经销商的老婆。） • 四特东方韵经销商口碑：在区域市场具备一定的影响力，与 终端客情关系良好，无不良嗜好。
企业瘦身
自建终端
华致酒行、 久加久
2、中国白酒经销商新老势力
分类 成长特点
代表企业
成功关键
老势力
人脉关系、 社会资源
“京糖”、“朝批”、“上海 海烟”、“安徽百川”、“山 东新星”、“河南亿星”、 “石家庄桥西”、“山东鲁 糖”、“济南宝真”、“江苏 苏糖”

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管理内容： 合同体系 现款现货 资源共享 培训人员 竞争对手活动 开发客户 价格控制
（例定价、折扣、奖励等）
重点： 完善的价格 不盲目塞货 杜绝奖励打进成本 严禁将市场费用贴进成本 严禁窜货
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经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理
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经销商的客户管理：
经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理
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通路渠道的演变
零售商
*现代型通路的不断涌现
消费者
*地域性不同需求不同 *消费层次不同需求不同
厂商
竞争对手
*新对手涌现 *市场竞争加剧
经销商
*不平衡的能力 与效率 *高破产率
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目前通路状况:
厂商
经销商
推
二,三批
零售店 消费者
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3.客户布局不合理
4.经销商恶意破坏市场
5.公司是个无息贷款的大银行-代销制
厂家对市场现象和规律认识的局限性 缺乏规范健康的市场营销运作手段
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通路库 二批商 三批商 零售商
真正实现销售
1.降价 2.串货
消费者 6 6
经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理
客户资料 库存管理 零售价管理 消费趋势信息 竞争对手活动 生动化工作
重点：
库存 价格合理 包装合理 人员拜访及时 全面生动化
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市场活动
* 信息收集（客户和消费者） * 渠道分析（客户、消费者、
竞争对手、环境） * 设计活动 *目标确定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结