区域市场开发与经销商管理PPT教学课件

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经销商管理培训PPT课件

财务、个人、员工情况
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第二十二页，共55页。
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第二十三页，共55页。
了解经销商经销商的选择对经销商的服务与管理
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第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务有效的销售管理
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第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
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第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持
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第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
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第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
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第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。

经销商开发技巧精华ppt课件

严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。
经销商谈判技巧
五.降低首批进货门槛面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打
消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。
话术： “我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不能超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。”
严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。
经销商谈判技巧
四、双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导。
话术：业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，这个品种销量大。
经销商谈判技巧
四、双向沟通
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术： “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。
严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。

经销商的开发与管PPT精品文档37页

• 1、多种选优法 • 2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商
如果产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。
经销商的开发与管理
制作：余道成
前言
• 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。
• 即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理
• 本PPT以白酒行业为例
一、经销商类型分析
1、批发型
• 共同特点： ·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 ·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 ·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 ·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理 ·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低
商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉” 的“窜货”问题。

经销商开发与管理ppt课件

经销商开发与管理
〔讲解重点〕重点介绍四特东方韵经销商开发目标及年度安排，同时介绍业务人员开发和管理经销商的具体技巧。
〔达成目标〕通过培训能够掌握四特东方韵年度经销商开发目标及策略，同时掌握经销商开发和管理的实战技能。
引言经销商开发
经销商管理
目录
白酒经销商发展大势经销商开发策略
经销商开发原则及选择标准经销商开发流程及技巧正确认识厂商关系经销商管理策略及原则经销商管理技巧
N
Need payoff
状况询问问题询问暗示询问满足询问
（2）顾问式销售技巧运用
• 找出两者间的联系产品的优点
客户面临的难题
• 问题询问练习你的产品பைடு நூலகம்服务
它能为客户解决的几个问题
• 暗示询问练习我们的对策假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果
• 需求满足练习你产品提供的潜在利益
四特东方韵经销商管理能力：具备健全组织架构及编制，职能部门健全最佳，实现了公司化运作。
（5）口碑考察
• 了解同行口碑。 • 了解同业口碑。 • 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合
伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆。） • 四特东方韵经销商口碑：在区域市场具备一定的影响力，与终端客情关系良好，无不良嗜好。
企业瘦身
自建终端
华致酒行、久加久
2、中国白酒经销商新老势力
分类成长特点
代表企业
成功关键
老势力
人脉关系、社会资源
“京糖”、“朝批”、“上海海烟”、“安徽百川”、“山东新星”、“河南亿星”、 “石家庄桥西”、“山东鲁糖”、“济南宝真”、“江苏苏糖”

经销商的开发和管理.pptx

十、如何处理欠帐
销售是学生，收帐是师傅，欠帐跑客户
原则：现款现货。
1、示弱：自身压力大； 2、饲料销售、最后一张王牌：送一到两袋产品。
十一、经销商不能接受公司价格时怎么办
1、一分钱，一分货（客户）一分货，一分钱（公司）
十、定期拜访主要分销点，直接用户。
你不去的那段时间，就是别的厂家挤进来的最佳时机。
十一、交通，通讯工具。
摩托，电话，传呼，手机是必备的工具。
十二、当经销商感受到人手不够时，有必要聘请专人协助销售，管理（记帐，推销，追款，进货——）
十三、寻找直接用户
在销售区内选择4—5家饲养条件较好的专业户，有利于新产品的试验推广。
八、为什么回扣、折让做月底和年终结算
1、有利于拉开档次，刺激销售； 2、有利于预测目标； 3、有利于控制经销商； 4、保障经销商的权益。
九、涨价如何处理
1、及时把公司涨价信息通知经销商，让他有心理准备；
2、分析原料行情走势； 3、分析其他厂家价格情况； 4、帮助确定销售价格； 5、做好库存，赢得缓冲时间。
四、成熟期靠公司稳定的产品质量，销售政策及优质服务。
五、衰退期： 1、重新导入。 2、更换产品。 3、调整销售政策。 4、更换经销商。
六、关心经销商的利润：
1、反对和杜绝暴利（产品的竞争力低）。
2、经销商之间在一定区域压价销售（无利润）。
七、帮助经销商选经销点： 1、信誉。 2、地理位置。 3、发展潜力。
2、成本 +合理利润
原料+生产+销售
价格产品+价值无形资产
3、公司该产品优点，能给客户带来什么利益
4、他地区经销使用情况

经销商的开发与渠道管理培训ppt课件

渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。
方法：供求调节
反季节运作
力
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。
终端势能？
使你的产品第一进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我们
产品的信息
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣渠道利润集中管理简化渠道之间竞争压力小分销不广泛
宽渠道中的竞争优劣广泛的产品分销渠道之间竞争大渠道冲突加大价格冲突发生
产品渠道设计原则
产品到达消费者方便购买的地方服务能力跟得上最经济
分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货（DSD） •公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市
一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。
第一部分现代营销及两大渠道第二部分营销心灵渠道
营销支点/营销势能第三部分产品渠道运作
渠道的规划/ 分销策略经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系第四部分销售人员的管理销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访
有效改变强弱之间Biblioteka 量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。
营销势能
“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售

市场的开发及管理ppt课件

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八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
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MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
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九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
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四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
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经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
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经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直接决定了自身市场的好坏！因此我们应当注意以下事项：
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第一讲市场的开发
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一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
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一、产品渠道简介
公司经销商
分销商
团购、特通重点卖场

区域销售与营业管理ppt课件

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﹝五﹞、業績目標管理之技巧：
創造內部的良性競爭業務部各組間或各分公司競爭的創造嚴格的遊戲管理規範、幹部的專業輔導 ----
證明業績達成的可能性
塑造旅遊市場上的目標競爭者
運用責任制、非薪工制才能激發動能
高額獎金的驅動---各項可以自行控管的獎金項目或帶團機會
31.01.2020
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
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1、拜訪會談時間或比率。 2、交通移動時間或比率。 3、內勤時間或比率。 4、休息時間或比率。 5、會議時間或比率。
6、處理抱怨之時間或比率。
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
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問題與討論
1、試述旅遊銷售時代的特性為何？ 2、何謂區域管理制度？ 3、何謂營業管理？ 4、營業目標管理之要點為何？ 5、如何開展市場區隔？ 6、銷售輔導的工作內涵為何？
﹝1﹞責任區規劃以市場競爭為導向 ﹝2﹞業務主管對市場要深入瞭解 ﹝3﹞責任區有調換的制度 ﹝4﹞明確規定遊戲規則
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
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2、責任額分配的原則及技巧
﹝1﹞可達成目標銷售額＋勉強再增加的業績＝激勵效果的目標銷售額。
家訪問方式建立起客戶別資料。 C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路
線別的客戶資料。 D、整理、過濾上一任銷售員留下的
有用資料。

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7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
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区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
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面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
2020/12/09
9
PPT精品课件
谢谢观看
Thank You For Watching
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大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！集德能营销学院营销专家们的独家研发课程， 2014版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
2020/12/09
4
收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟 “党”走？
2020/12/09
2
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？
汉市场由扣扣贰叁壹贰贰贰陆伍伍叁十名
之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
2020/12/09
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优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
2020/12/09
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4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政
策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？
5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
咨询电话：3 孔老师 QQ:930617540
2020/12/09
7
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武