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案例1①尿布和啤酒的故事在一家超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。
但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。
这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。
原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。
而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。
是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？案例②美国密执安州有一家名为“阿汉”的小餐馆有个异常奇特的做法：经常光顾该餐馆的顾客，只要愿意，便可报上自己的常住地址，在客户登记簿上注册，开一个“户头”，以后顾客每次到这里来就餐，餐馆都会如实地在其户头上记下用餐款额。
每年的9月30日，餐馆便会按客户登记簿上的记载算出每位顾客从上年9月30日以来在餐馆的消费总额，然后再按餐馆纯利10%的比例算出每位顾客应得的利润分发给顾客，这样，餐馆自然就常常门庭若市。
阿汉餐馆给顾客分红的方法虽然损失了一部分纯利，但却使顾客感到自己与餐馆的利润息息相关，自己也是餐馆的一员。
这样一来，餐馆密切了与消费者的关系，吸引了许多回头客。
这种让食客成为“股东”的做法其实也是一种“组合”式的生意之道，不同的是前者是明显的“物质组合”，而后者是隐蔽的“人员组合”，两者都是以消费者心甘情愿地付出而给老板带来了滚滚利润，何乐而不为呢？案例③山姆会员店，严格要求顾客购物要出示本人的会员卡，如不是本人的会员卡，不能购买超市的商品。
很多人纳闷，山姆大叔为什么有钱不赚，难道山姆大叔仅仅是想赚会员费吗？案例④曾有一篇报道，英国有位老先生，因为实在忍受不了老伴40年来始终只给他做一道菜吃，最终把老伴杀了，成为一件轰动的事件。
吃东西是这样，买商品可能也是这样。
商场怎么有效推荐飘忽不定的关联商品： 在推荐关联商品时好好算计一下，比如我们通过POS机计算出本周与啤酒具有关联关系的商品是“麻辣花生米”，那么下次可能客户看到“麻辣花生米”就厌烦了，你再向客户推荐“麻辣花生”可能效果就不好，因此在此时要推荐的关联商品应该从整个花生里去找，给客户多个选择(比如推荐个椒盐花生米)。
项目管理案例第一章案例案例1：一家非赢利组织当地一家非赢利组织的董事会成员正在举行二月份的董事会会议，这一组织负责筹集和购买食品，然后分发给生活困难的人们。
会议室里在座的，有董事会主席贝斯·史密斯（BethSmith）和两个董事会成员罗斯玛丽·奥尔森（RoemaryOlen）和史蒂夫·安德鲁（SteveAndrew）。
贝斯首先发言：“我们的资金几乎用光了，而食品储备和施粥场的需求却一直在增加。
我们需要弄清楚怎么才能得到更多的资金。
”“我们必须建立一个筹集资金的项目。
”罗斯玛丽响应道。
史蒂夫建议：“难道我们不能向地区政府要求一下，看他们是否能给我们增加分配额？”“他们也紧张，明年他们甚至可能会削减我们的分配额。
”贝斯回答。
“我们需要多少钱才能度过今年？”罗斯玛丽问道。
“大约10000美元，”贝斯回答，“我们有两个月后就会开始急需这部分钱了。
”“我们除了钱还需要很多东西。
我们需要更多的志愿者、更多的储存空间和一台安放在厨房里的冰箱。
”史蒂夫说。
“哦，我想我们完全可以自己做这份筹集资金的项目，这将是很有趣的！”罗斯玛丽兴奋地说。
“这个项目正在扩大，我们不可能及时做完。
”贝斯说道。
罗斯玛丽回答说：“我们将解决它并且做好，我们一向能做到的。
”“项目是我们真正需要的吗？我们明年将做什么——另一个项目？”史蒂夫问道，“此外，我们正在经历一个困难时期，很难得到志愿者。
或许我们应当考虑一下，我们怎样能用较少的资金来运作一切。
例如，我们怎样能定期得到更多的食品捐献，这样我们就不必买这么多食品。
”罗斯玛丽插话说：“多妙的主意，当我们去试着筹集资金时，你又能同时继续工作。
我们可以想尽所有办法。
”“好了，”贝斯说，“这些都是好主意，但是我们只有有限的资金和志愿者，并且有一个增长的需求。
我们现在需要做的是，确保我们在两个月后不必关门停业。
我想，我们都同意必须采取行动，但是不能确定我们的目标是否一致。
“宣告失踪和死亡”案例1：民法案例分析，关于宣告失踪和死亡（2010年案例）渔民赵某于1992年出海打鱼，遇到风浪一直未归。
1998年其妻钱某不得己向法院申请宣告死亡。
赵某有两个孩子，分别为赵甲和赵乙，赵某夫妇有房屋6间，渔船一条(已经随赵某失踪而消失了)，摩托车一辆。
法院依法作出判决后，赵某留下的遗产开始继承。
房屋1间由其父亲继承，其余财产均由钱某，赵甲和赵乙继承。
赵某死后，钱某生活十分困难，1999年，钱某将摩托车卖给了同村的周某。
后迫于生活压力，钱某又将赵乙送给李某作为养子。
2000年，钱某改嫁给周某。
这件事让赵某的父亲无法理解，经劝阻无效后，向法院提出要求自己作为赵甲的监护人，理由是钱某作为赵甲的监护人对其不利。
不久周死亡。
2001年，原来赵某当时被海风刮到A国，失去记忆，现被送回。
【问题】：1.赵某的父亲是否有权请求人民法院变更对赵甲的监护权?2.赵某是否有权要求其父亲返还继承的一间房屋?3.赵某是否有权要求孙某返还摩托车?4.如果钱某对赵某仍有感情，赵某与钱某的婚姻关系能否自动恢复?5.赵某是否有权要求李某夫妇解除与赵乙的收养关系？案例2：一方失踪如何离婚——由一则一方下落不明的离婚案件适用缺席判决的案例谈起现年31岁的孙小云是云南省楚雄彝族自治州武定县印刷厂辞退工人，1995年与武定县财产保险公司职工谭瑞延结婚，婚后生有一女。
1998年7月15日，谭瑞延向武定县人民法院诉请离婚，称“我与被告孙小云1995年6月结婚，被告系再婚，身带一女孩，婚后一段时间夫妻感情尚好，生有一女。
1997年6月，被告外出经商未归，至今下落不明。
现诉请法院，依法判决我们离婚”。
法院受理该案后，于1998年7月24日采用公告程序送达了诉讼文书。
1998年10月10日，在法定期限内孙小云未到庭应诉，法院认为被告外出不归，且下落不明，夫妻感情视为破裂。
根据《中华人民共和国婚姻法》第二十五条，《中华人民共和国民事诉讼法》第八十四条、第十三条的规定，判决准予谭瑞延与孙小云离婚，并将其子女、财产及债务判归谭瑞延，同时公告送达了这一离婚判决。
案例1 管理的理论流派一案例介绍某大学管理学教授在讲授古典管理理论时，竭力推崇科学管理的创始人泰罗的历史功勋，鼓吹泰罗所主张的“有必要用严密的科学知识代替老的单凭经验或个人知识行事”的观点，并且宣传法约尔的14条管理原则。
后来，在介绍经验主义学派的理论时，这位教授又强调企业管理学要从实际经验出发，而不应该从一般原则出发来进行管理和研究。
他还说，E.戴尔(Ernest Dale)在其著作中故意不用“原则”一词，断然反对有任何关于组织和管理的“普遍原则”。
在介绍权变理论学派的观点时，这位教授又鼓吹在企业管理中要根据企业所处的内外条件随机应变，没有什么一成不变、普遍适用的“最好的”管理理论和方法。
不少学生却认为这位教授的讲课前后矛盾，胸无定见，要求教授予以解答。
教授却笑而不答，反而要求学生自己去思考，得出自己的结论。
问题：1、你是否认为教授的上述观点是前后矛盾的？为什么？2、在企业管理中，有无可能将管理原则与实践正确结合起来？案例2 金果子公司的组织结构设计一案例介绍金果子公司是美国南部一家种植和销售黄橙和桃子两大类水果的家庭式农场企业，由老祖父约翰逊50年前开办，拥有一片肥沃的土地和明媚的阳光，特别适合种植这些水果。
公司长期以来积累了丰富的水果存储、运输和营销经验，能有效地向海内外市场提供保鲜、质好的水果。
经过半个世纪以来的发展，公司已初具规模。
老祖父十年前感到自己体衰，将公司的管理大权交给儿子杰克。
孙子卡尔前两年从农学院毕业后，回到农场担任了父亲的助手。
金果子公司大体上开展如下三个方面的活动：一是有相当一批工人和管理人员在田间劳动，负责种植和收获橙和桃；另一些人员从事发展研究，他们主要是高薪聘来的农业科学家，负责开发新的品种并设法提高产量水平；还有一些是市场营销活动，由一批经验丰富的销售人员组成，他们负责走访各地的水果批发商和零售商。
公司的销售队伍实力强大，而且他们也象公司其他部门的员工一样，非常卖力地工作着。
国际法案例教学（一）案例1 普丹大沽口船舶事件[案情]1864年普鲁士政府派遣李斯福为驻华公使，4月间，李斯福乘坐兵舰“羚羊号”抵达中国天津大沽口海域，遭遇三艘丹麦商船。
当时普丹正在欧洲因领土问题交战，于是，普鲁士兵舰将三艘丹麦商船拿捕。
清政府根据惠顿《万国公法》第2卷第4章第6节：“各国所管海面，及澳港长矾所抱之海，此外更有沿海各处，离岸十里之遥，依常例归其辖也。
盖炮弹所及之处，国权亦及焉，凡此全属其管辖，他国不与也”，认为普舰在中国洋面拿捕丹麦商船，“显系夺中国之权”。
并与普鲁士公使进行了严正交涉，最终迫使普舰释放二艘丹麦商船，并对第三艘予以折款抵偿。
[问题]1．清朝政府据以行使主权的国际法依据是什么?2．该事件的意义是什么?[分析]1．在传统海洋法上，根据“大炮射程说”，领海的宽度为3海里，约合10华里，沿海国对其拥有完全的和排他的主权。
大沽口事件充分说明了这一点。
现今这一标准已经过时，渤海湾也早为中国内海，对此无须多说。
2．普丹大沽口船舶事件的意义在于，它使清朝政府认识到了国际法的有用之处，开始对国际法予以重视，从而促进了国际法在中国的传播。
案例2 庇护权案[案情]1948年l0月3日，秘鲁发生了一起未遂的军事叛乱。
次日，秘鲁当局发布命令，指控美洲人民革命同盟组织指挥了这场叛乱，同时宣布将对该同盟领导人维克托·苏尔·哈雅·德·拉·托雷等进行审讯，自该日起至2月初，秘鲁一直处于戒严状态。
1949年1月3日，托雷前往哥伦比亚驻秘鲁使馆寻求庇护。
次日．哥伦比亚大使通知秘鲁政府它已对托雷给予庇护，同时请求秘鲁政府颁发他离开秘鲁所必需的通行许可证。
秘鲁对此提出异议．并拒绝向托雷颁发通行许可证。
两国随后就此事进行了外交接触，并于8月31日签署《利马协定》，同意将争端提交国际法院解决。
10月15日，哥伦比亚政府向国际法院书记处提交了诉讼请求书。
双方的诉讼主张及理由：哥伦比亚请求国际法院判决并宣布；(1)根据1911年7月18日《玻利维亚引渡协议》、1928年2月20日《哈瓦那庇护公约》和美洲一般国际法，庇护国哥伦比亚有权为该项庇护的目的确定避难者被指控的罪行的性质；(2)领土所属国秘鲁有义务向避难者颁发通行许可证。
案例1 有关预算的小故事案例1有关预算的小故事案例1关于预算的小故事",案例陈述（一）小王从大学管理系毕业后被分配到金属零件厂工作已有两个多月了，他对自己的工作很满意的他对领导层对他的重视非常满意。
例如，现在领导要求他为下一个财政年度编制他们的部门度的预算。
参考了本厂去年的各项财政指标并与科室其他的同事商量之后，小王起草了一个预算报告已提交科长。
下一步是向科长解释每次计算的依据。
然后由科长提交报告送到厂部。
考虑到这个预算不仅影响到自己，也影响到科长，所以小王在预算上花了很多功夫。
今天，小王花了一个上午准备如何向科长汇报。
他认为预算中的每一项要求是合理的，他要尽力为这个预算争辩。
但是，与科长的会谈与他预计的完全不一样。
他的上司康酋长就是这样开始和他谈话的。
“小王，你坐下。
我看了你起草的预算报告，有几个问题想问你一下。
例如，你估计行管理费是7716元？"“是的，康科长。
如果你不信，可以看我的计算根据。
”“哦，没必要。
我之所以问这个问题，是因为我觉得这个数字太不显眼了。
我们把它改成8000元吧。
”“好的。
”“其他几个地方也有这样的问题，我帮你都改过来。
”“这样总金额是多少？”“正好74000元。
”“这比我申请的要高。
这样合适吗？”“当然。
不用担心，你不知将来什么东西会比你预算的要贵一些。
”“行，康科长，你说行我就行。
”“好的。
顺便问一下，你是如何获得数据的？”“我首先考虑今年我们科要干什么事，然后再看各项活动大约需要多少钱。
我手上有一我们工厂的预算手册。
我的计算公式来自那里。
"“这是一种做预算的方法，但是我建议你在每一项经费里加一个保险系数。
”“保险系数？”“是的。
你知道，处理任何不好的事情都很容易。
此外，你不知道厂长会切断哪些资金。
比你真正需要的多一点总没错。
你懂我的意思吗？”“我明白。
”“好。
这里是你的预算报告。
除了把各个数字变成整数之外，另加20%，然后交给我，我把它送到工厂去。
案例一李博康于1938年在家乡广东台山与范素贤结婚，婚后一直无子女。
1943年李博康枪王美国定居，住在加利福尼亚州洛杉矶。
1967年李博康与美国籍的周乐蒂女士在美国内华达州结婚。
1981年李博康在美国洛杉矶趋势。
在林博康的遗产中，有一处位于广州的四层楼房。
1986年5月，已离开台山到香港定居多年的范素贤得知李博康去世的消息后，到广州办理了上述房产的证明，同年7月领取了房产证。
周乐蒂女士得知后，委托代理人在广州某区法院提起诉讼，要求继承其夫李博康的上述房产。
法院最后依据中国《婚姻法》判决李博康与周乐蒂在美国的结婚属于重婚，无效。
因此，驳回了原告周乐蒂的继承请求。
问：1、本案中的主要问题是什么？本案中存在先决问题吗？2、假设李博康的遗产中有一处存款位于广州，此案是否存在先决问题？案例二中国公民张某原与丈夫蔡某侨居马来西亚，解放初期，张某携子女回到中国厦门定居。
丈夫蔡某仍然居住在马来西塔，并取得马来西亚国籍。
1978年，张某用丈夫蔡某机会的侨汇购买了厦门市住房一座，房主登记为张某。
此后，其子女又先后出国或到香港定居。
1997年，张某申请区香港定居获准。
因在厦门已无亲人，欲在出境前将此房卖掉。
惊人介绍，张某在未取得其丈夫同意的情况下，与原告于1999年4月签订了房屋买卖契约，将该房以人民币85000元卖给原告。
签约后，张某收取了大部分房款，并将部分房屋交给原告居住。
同年10月，双方前往房管部门办理产权过户手续，因张某未能提供其丈夫统一出卖的证明，房管部门为给其办理产权过户手续。
此后，张某因身体原因，未能去香港定居；同时，其夫蔡某得知其卖房之事，从国外来信指责，并通过律师到房产部门，要求不予办理产权过户手续。
在此种情况下，张某向原告表示要求取消买卖房屋契约，各自返还已收取的房款和占住的房屋。
原告坚持买卖有效，双房不能协商解决。
原告与2000年11月起诉至一审法院，要求确认房屋买卖有效。
问：1、我国法院应如何识别此案？2、我国法院应适用什么法律解决该案中的争议？3、当事人之间的房屋买卖关系是否有效？为什么？案例三：波兰公民杰克夫妇于1963年在波兰结婚，1971年两人移居法国，并在巴黎购置了房地产，1994年5月，杰克去世，其妻根据波兰法律到巴黎市中级人民法院对死者的遗产管理人加利提起诉讼。
案例1 宝洁公司的产品组合表中表明宝洁公司产品组合的宽度是五条产品线（实际上，该公司还有许多另外的产品线，如护发产品、保健产品、饮料、食品，等等）。
在表中，产品项目总数是26个。
我们再来看一看该公司产品线的平均长度。
该公司产品组合的平均长度就是总长度（26）除以产品线数（5），结果为5.2。
宝洁公司的产品项目如“佳洁士”牌牙膏有三种规格和两种配方（普通味和薄荷味）。
“佳洁士”牌牙膏的深度就是6。
通过计算宝洁公司每一品牌的产品品种数目，然后加总除以宽度，我们就可以计算出公司的产品组合的平均深度。
由于宝洁公司的产品都通过同样的分销渠道出售，因此可以说，该公司的产品线具有较强的关联性；就这些产品对消费者的用途不同而言，该公司的产品线缺乏关联性。
宝洁公司的产品组合┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄案例2 双向延伸的成功案例1.得克萨斯仪器公司的延伸策略。
在得克萨斯仪器公司的便携式计算机进入市场前，该市场主要由玻玛公司低价、低质的计算机和惠普公司高质高价的计算机所控制。
得克萨斯仪器公司以中等价格和中等质量向市场推出了第一批计算机。
然后，它又逐步向市场的高低两端增加计算机品种。
该公司推出了质量优于玻玛公司但价格与之持平，甚至更低的计算机品种，击败了玻玛公司；该公司还设计了高质量的但售价低于惠普公司的计算机，夺走了惠普公司高端产品的大部分市场，控制了高档市场。
双向延伸策略使得克萨斯仪器公司占据了便携式计算机市场的领导地位。
2.丰田公司的产品延伸。
丰田公司对其产品线也采取了双向延伸的策略。
在其中档产品卡罗纳牌的基础上，为高档市场增加了佳美牌，为低档市场增加了小明星牌。
该公司还为豪华汽车市场推出了凌志牌。
这样凌志的目标是吸引高层管理者；佳美的目标是吸引中层经理；卡罗纳的目标是吸引基层经理；而小明星牌的目标是手里钱不多的首次购买者。
此种策略的主要风险是有些买主认为在两种型号之间（如佳美和凌志之间）差别不大，因而会选择较低档的品种。
案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。
这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说：“你讲。
”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。
”销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。
”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。
”销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。
”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：“你做电话销售多长时间了？”销售员：“不到两个月。
”我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”销售员：“做了两次。
”我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。
”我问：“培训了两次，一次多长时间？”销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。
”我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。
”（点评四）这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析：类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。
其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。
然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。
点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。
岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。
这是个严重错误。
点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。
如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。
所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。
成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：第一个阶段就是引发兴趣。
引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。
这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。
这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。
第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
案例2：销售员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。
”前台：“我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。
”销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”前台：“是呀！”销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”前台：“您等一下，我给您转过去。
”销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。
”前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。
我给你转过去是吧。
”销售员：“谢谢！”（等待）刘芳：“你好！你找谁？”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”刘芳：“我是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！”销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。
”刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。
我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。
是不是有病毒了？”刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。
”曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。
以前有过同样的情况发生吗？”刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。
”曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。
”曹力：“哦，用的是什么服务器？”刘芳：“我也不知道！”曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。
不过，没有关系，小吴何时来？”刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。
”小芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。
”曹力：“好，说好了，明天见！”这是一个通过电话预约来促进销售的例子。
在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。
首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。
通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。
刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。
最后，文具我们再看一个电话销售的案例。
案例3：销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”李峰：“我就是，您是哪位？”销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？”李峰：“哦，是，对呀！”章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。
”章程：“太好。
我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。
”李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。
”李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。
”李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。
”章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。
”李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。
”章程：“我的电话号码是888XXXX转999。
我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。
”李峰：“什么照顾？”章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。
这样吧，您考虑一下，然后再联系我。
”李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。
