库特玻璃店讲义案例分析

把客户的心抓住案例分析-玻璃
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。

每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。

然后客户就会说：”天哪，真不敢相信。

这时候我就问他们：“你想买多少？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。

”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。

在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：“你相信安全玻璃吗？‘当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他
们，让他们自己来砸这块玻璃。

”。

案例分析2013附答案（共5则）第一篇：案例分析2013附答案2013附答案案例分析1．A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。

”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。

”但A未作任何答复。

问双方的合同是否成立?为什么?答案合同未成立。

因为合同的成立必须是一方发出实盘（要约），另一方作出有效的承诺。

在本案例中，A 发出实盘，但B的承诺不是有效的承诺，B对原发盘作出了实质性的修改，按照公约第19条规定：“表示接受的发盘如载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘”，所以，合同不成立。

2．CIF出口合同规定9月份装船，买方开来的信用证规定，装船时间不得迟于9月20日。

因船源关系，卖方无法在9月20日以前装船，于是立即去电要求买方将装船时间延长至10月20日，买方来电表示同意，但我方在10月15日装船完毕，持全套单据向银行办理议付时却遭银行拒付，请问这是为什么？买方同意无效。

如L/C中未规定装运期，则买方来电延长，开证行是否允许,应同时修改信用证。

3．广州伞厂与意大利客户签订了雨伞出口合同。

买方开来的信用证规定，8月份装运交货，不料7月初，该伞厂仓库失火，成品、半成品全部烧毁，以致无法交货。

请问：卖方可否援引不可抗力条款要求免交货物？首先应认定该伞厂的火灾是否属于不可抗力事故(无法预见、无法预防、无法避免、无法控制)。

如实为不可抗力，应由中国国际贸易促进委员会出具相关证明文件，根据《联合国国际货物销售合同公约》可免除责任。

4．国内某公司于1990年11月2日与伊朗签定了一份进口合同，交易条件为FOB。

后因海湾战争爆发，我方接货货轮无法驶抵伊朗，到1991年4月海湾战争结束后，我方方能派船接货，而外商以我方未能按时派船接货为由，要求我方赔偿其仓储费。

外商这一要求是否合理？为什么？不合理。

主要案例之分析参考第1章分析：推销是成功营销的基础；推销要用心去做；推销也有技术（把握顾客需求心理）。

分析：目的在于“抓眼球”、吸引顾客。

其实，羊毛出在羊身上。

分析：免费试用主要是利用顾客贪便宜心理吸引顾客参与体验，激发购买欲望，不应变相收取如何费用，以免引起顾客反感。

硬汉影星史泰龙的“自我推销”经历史泰龙是享誉世界的电影明星,但鲜为人知的是他年轻时候遭遇的挫折。

史泰龙年轻时穷困潦倒,在他30岁生日时,饱受穷困之苦的他面对妻子用1.5美元买来的生日蛋糕发誓说:“我一定要摆脱贫困!”他当时梦想当演员,于是就到纽约去找电影公司应聘推销自己。

由于史泰龙的英语发音不标准,长相又不怎么样,虽然他跑了50多家电影公司,但是都遭到了拒绝。

他当时只有一个想法:“过去不等于未来,过去的失败不等于未来会失败。

”他继续找电影公司应聘,又被拒绝了50多次,但他仍然坚持自己的想法:“过去不等于未来。

”他回过头又去找应聘过的电影公司继续推销自己,结果还是被拒绝,他失败了150多次之后心中还是那个想法:“过去不等于未来。

”在经历这么多失败之后,史泰龙推销自己做演员的信念未变,但他改变了策略。

他用一段时间写了一个剧本,然后拿着剧本向电影公司推荐自己。

在失败了180多次之后,终于有一家电影公司同意用他的剧本,但还是不让他当演员,于是他拒绝了这家电影公司的要求,一直到第186次应聘,史泰龙才如愿以偿当上了演员,从此一发不可收拾。

史泰龙演的第一部电影《洛基》就是他自己编写的剧本并一炮走红,成就了全球演艺界的硬汉演员,成为了全球片酬最高的男演员之一。

问题：史泰龙的“推销”经历对于推销工作有什么启示?分析：从营销的视角，人本身也是一种“产品”，也需要推销；如何产品的推销都不会一帆风顺，需要持久的努力才可能成功。

第2章搭话儿见功夫有一天,一位年轻的女士来到某服装店服装柜台前,仔细打量着挂在衣架上的几款鄂尔多斯牌羊毛衫。

随后,她从衣架上取下一款黄蓝相间几何图案的羊毛衫,端详了一会儿对营业员王莉说:“请问这件羊毛衫多少钱”?“758元。

仓储与配送管理案例分析1、美国布普克林酿酒厂物流成本管理案例（1）布普克林酿酒厂对运输成本的控制。

布鲁克林酿酒厂于1987年11月将它的第一箱布普克林拉格运到日本，并在最初的几个月里使用了各种航空承运人。

最后，日本金刚砂航空公司被选为布鲁克林酿酒厂唯一的航空承运人。

金刚砂公司之所以被选中，是因为它向布普克林酿酒厂提供了增值服务。

金刚砂公司在其J.F.K国际机场的终点站交付啤酒，并在飞往东京的商航班上安排运输，金刚砂公司通过其日本报关行办理清关手续。

这些服务有利于保证产品完全符合保鲜要求。

（2）布鲁克林酿酒厂对物流时间与价格进行控制。

啤酒之所以能达到新鲜的要求，是因为这样的物流作业可以在啤酒酿造后的1周内将啤酒从酿酒厂直接运送到顾客手中。

新鲜啤酒能超过一般的价值定价，高于海运装运的啤酒价格的5倍。

虽然布普克林拉格在美国是一种平均价位的啤酒，但在日本，它是一种溢价产品，获得了极高的利润。

（3）布鲁克林酿酒厂对包装成本进行控制。

布普克林酿酒厂将改变包装，通过装运小桶装啤酒而不是瓶装啤酒来降低运输成本。

虽然小桶重量与瓶的重量相等，但减少了玻璃破碎而使啤酒损毁的机会。

此外，小桶啤酒对保护性包装的要求也比较低，这将进一步降低装运成本。

结合美国布鲁克林酿酒厂的物流成本管理现状，谈谈库存成本的构成及降低库存成本的重要意义。

答：参考答案：库存成本的构成：库存成本是在建立库存系统时或采取经营措施所造成的结果。

包括以下几个部分：（1）购入成本。

其中包括两个方面的含义：当物品从外部购买时，购入成本指单位购入价格与购入数量的乘积；当物品由企业内部制造时，指单位生产成本与生产数量的乘积。

（2）订购成本（或称订货费用）。

订购成本是从需求的确认到最终的到货，通过采购或其他途径获得物品或原材料的时候发生的费用。

（3）储存（保管）成本。

物品在仓库储存过程中所发生的各种成本，包括收货、存储和搬运费用等。

（4）缺货成本。

缺货成本是由于外部或内部中断供应所产生的成本。

案例六盲目扩张自食恶果——柯维特折扣商店终于难以自控1965年7月，新的一期美国《时代周刊》又送到了读者的手中。

这期封面赫然刊登着一位男士的照片，照片上的男士梳着时髦的发式，显得年轻而富有朝气。

他双目炯炯有神，嘴角微微露出一丝笑容，沉着、自信。

此人正是美国柯维特平价百货连锁店董事长吉恩·法考夫。

这位传奇式的人物曾率领他的连锁折扣店在10年的时间里超速增长，销售额由5500万美元激增到7.5亿美元，其速度之快创下了零售业增长的世界记录。

然而也同样是在这位传奇人物的领导下，柯维特折扣店最终陷入困境。

到底是什么使一个拥有如此辉煌业绩的公司深陷泥潭呢？一、柯维特的美好梦想——发展时期吉恩·法考夫出生于布鲁克林，他的父亲是位零售商人，在曼哈顿的街区经营着两家皮箱商店。

因为家庭的原因，法考夫自幼就可以接触到零售商业。

在成长的过程中，法考夫一有机会便在父亲的零售店里帮忙，耳濡目染，随着他一天天的成长，商业意识日益在他的心中萌生。

与他的父亲不同，吉恩·法考夫富于幻想，一发现机会便渴望紧紧抓住它。

当时他父亲的经营方针与大多数零售商一样，即定价较高。

那就是根据工人的建议价格或者价目表来出售商品，并且希望每件商品都要获得最高的利润。

法考夫不完全同意父亲的市场营销观念，他认为有时候只有牺牲某些商品，或使每个商品销售获得的利润减少，使销售量得以增加，才有可能增大总利润额，即主张通过薄利多销来提高利润收入。

于是，在第二次世界大战服完兵役后，法考夫决定自立门户。

1948年6月，吉恩·法考夫在曼哈顿第46大街的一座两层楼高的房屋里开办了一家皮箱铺，他希望走出一条自己的路子，用他的独到经营理念来经营铺子。

铺子的名字也寄托了他的梦想和希望。

这是一个很气派的店名：E.J.柯维特。

E 代表尤金，是他的名字；J代表约瑟夫·布鲁门伯格，是他公司的一位服务员兼会计；“柯维特”是第一次世界大战中一艘加拿大猎潜舰艇的名字，原来用C开头，他把它改为以K 字开头，变成Krvette。

案例分析13041304管理案例分析期末复习资料考核学生对实际问题的理解与判断能力。

根据案例中的具体情况和所学的本课程的理论来选择正确答案。

此类题目约占全部试题的40％。

案例分析题：考核学生分析问题和解决问题的能力。

案例分析题约占全部试题的60％。

《管理案例分析复习提纲》1、中日合资洁丽日用化工公司（课本P45）分析：（1）有三种可能方案：方案1：品牌重新定位。

方法2：收购散户小股东的股份，使洁丽公司控超过50%，然后找一流的厂商技术合作，代理一流产品。

方法3：寻找机会脱售持股。

（2）方案的分析：方案一：利：可利用原有的销售渠道、服务人员以及与经销商的良好关系、化妆品本身的价值较难衡量的较高的附加值，重新定位锁住目标市场。

弊：因为市场变化快，进口关税逐渐降低，会使整个企业转型有较高的风险。

方案二：利：Ⅰ．可利用原有的销售渠道与服务人员。

Ⅱ．除可重新定位外，还可与其他知名品牌厂商合作，进入其他市场。

Ⅲ．控股权扩大，经营方式较有弹性。

弊：Ⅰ．投资金额较大。

Ⅱ．日方态度不易掌握。

方案三：利：避免激烈竞争，可将资金转作他用。

弊：原有的渠道和人员、队伍全部放弃相当可惜。

（3）建议：采用方案二，接受小股东的退股请求。

本题的关键点是：1、想要放弃原有的市场或产品，而进入全新的陌生领域，即仅靠创造新产品，而放弃原有产品来改善公司目前的状况，都可能使企业受到更大的损伤。

2、产品的创新或多角度经营，也有可能为公司创造更好的将来，成败的关键在于信息的搜集是否齐全、利弊评估是否准确。

2、谁来承担损失（复习指导P27：大学生田野买书的案例）3、艾琳化妆品公司（复习指导P25）4、机床操作工的工作岗位职责（复习指导P10：组织岗位设计中工作分析的案例）5、大明服装公司的激励案例：大明服装厂厂长的领导行为大明服装厂因市场疲软，经济效益有所下降……从而使全厂经济效益全面回升，使企业走出了困境。

问题：1.平均奖与献计奖有什么不同?2.用权变理论来分析赵茹的领导行为。

柯维特平价百货店案例分析题答案50年代初，弗考夫和中学时代的伙伴创办了科维特公司。

这家公司在益10年内把营业额从5500万美元提高到75000万美元，一跃成为零售史上发展最快的公司之一。

在60年代初，这家公司平均每7个星期增设一家大的商店。

很快扩充到了25家商店。

从一开始，科维特的管理就是集权式的。

总部操纵着所有的经营活动和其它各项政策，商店经理和其它管理人员只被赋予少的可怜的权力。

弗考夫经常四处巡视，直接管理相当大数量的商店，直到这一数量超出了他力所能及的X围。

科维特公司的规模越来越大，他所面临的问题也变得越来越复杂。

当公司的商店还没有超过12家时，弗考夫及其总部的高级管理人员还能够亲临现场给各商店作领导。

但是，随着公司的扩大，面对面的监控，控制等一系列问题变得难乎其难了。

后来，科维特公司在经营上的开始日趋严重。

最后公司不得不减少新店的增设，把注意力转向了现有的商店。

最后弗考夫仍然无法拯救公司，科维特公司被斯巴坦斯工业公司收购，弗考夫从舞台中心消失了。

问题：1、所采用的组织结构和管理方式使他获得了成功，也导致了他的失败。

这是为什么？ 2、科维特公司的发展，当面对面的管理变得不再可行时，为确保有效得监督管理，应当怎样进行组织设计？参考答案或提示：1、开始组织较小，采用的方法很使用这种较小的组织，随着组织的变大，管理者没有能力像以前一样的继续完成以前成功的方法，管理方法不适应组织的进一步发展。

2、从组织变革的步骤着手分析。

案例二明娟不再和阿苏说话了。

自从明娟第一天到爱通公司上班，她就注意到了阿苏，阿苏总是表现得冷漠疏远。

开始，她认为阿苏是憎恨她的工商管理项士学位，她在公司的快速提升，或者是她的雄心壮志。

但是，明娟决心同办公室里的每一位同事都处好关系，因此她邀请他出去吃午饭，一有可能就表扬他的工作，甚至还同他的儿子保持联络。

后面省略。

问题：1、明娟和阿苏之间产生矛盾的原因是什么?2、威恩作为公司领导解决矛盾的方法是否可行?参考答案或提示：1、由职权之争引发冲突，又因信息沟通障碍产生矛盾。