下载文档原格式
近年来，银行同业业务以“低风险、高收益、轻资本”的特性取得了跨越式发展，创新步伐不断加快，产品种类不断丰富，资金规模快速扩张，合作范围扩展到银行、券商、保险、信托、基金、租赁等各类金融机构主体之间的全方位合作，为盘活存量资金、提高中间业务收入发挥了积极作用, 成为商业银行重要的融资和盈利渠道。
但伴随着跨市场产品与交易结构的不断创新，交叉性金融产品层层嵌套，参与角色众多且穿透复杂，出现交易链条过长、加大资金错配风险、增加实体经济融资成本等问题。
对此，监管部门出台一系列政策规范同业业务，对同业业务的未来发展产生了深远的影响。
在此背景下，如何借鉴同业先进经验规范发展，充分利用同业客户之间的差异性寻求互补空间，推进同业业务转型发展，拓展新的利润增长点，成为商业银行面临的重要课题。
一、商业银行服务同业客户的创新与实践 为更好解决同业业务沟通效率低、同业人脉不足、信息不对称和知识焦虑等痛点问题，一些商业银行在服务同业客户时根据自身特点和优势，打造同业之间业务交流、创新探索、战略同盟的同业互动交流平台体系，形成了各具特色的同业客户服务品牌，例如兴业银行“银银平台”、招商银行“招赢通”、浦发银行“e同行”、南京银行“鑫云+”等。
(一) 为同业客户提供全面金融服务马 晨*本文仅代表作者个人观点，不代表其所在机构观点。
例如兴业银行“银银平台”和“非银云平台”，通过系统连接多家同业客户并为其提供互动机制，尽力满足所有同业客户的金融需求，从中收取中间业务费用，具有轻资产、交易型、规模经济和多边市场的特点。
其中“钱大掌柜APP”,将兴业银行理财产品、他行理财产品、金融资产收益权、掌柜钱包、信托产品、贵金属、养老保障产品、基金等产品卖给合作银行及其客户，双方共享业务机会。
余额理财工具“掌柜钱包”与钱大掌柜理财平台相链接，实现各种理财业务与余额管理的无缝式交易。
此外，银银平台还为部分偏远地区银行解决了汇款难的问题，同时向同业客户提供管理、信息科技、业务流程等全方位的金融服务解决方案。
我国中小企业财务现状及分析摘要：中小企业经历了非常快的发展，为我国经济增长做出了巨大贡献。
它们对经济增长率和就业率是积极的。
然而，由于这些企业之间的激烈竞争，近年来都面临着一些大问题。
制约这些企业进一步发展的主要因素是资金困难。
本文总结了融资途径，分析了制约因素，给出了天使投资、发展、金融、政府、信用保障体系、创业板等途径。
关键词:企业融资问题_目录一、中小企业融资现状及主要融资方式2（一）中小企业融资现状2（二）主要融资方式3二、中小企业融资瓶颈5(1) 中小企业部5(2) 财务结构和财务制度6政策扶持不足是中小企业融资难的重要原因58) 发展天使投资811) 提高中小企业素质812）金融机构应加大对中小企业的融资支持913) 建立健全中小企业信用担保体系1015中小企业融资方式1217对中小企业融资的思考一、中小企业融资现状及主要融资方式（一）中小企业融资现状中小企业是国家经济的支柱。
改革开放以来，中小企业和民营经济发展迅速，取得重要成就，成为经济社会发展的重要力量。
截至2009年9月末，中国共有工商登记企业1030万户（不含个体工商户3130万户）。
按照现行中小企业分类标准，中小企业数量达到1023.1万家，超过企业总数的99%。
中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右，缴纳的税款约占全国税收总额的50%，提供了近80%的城镇就业岗位。
1中小企业虽然为国民经济的发展做出了巨大贡献，但多年来也面临不少问题，其中之一就是融资难。
根据中国国家信息中心和国务院中国企业家调查系统的调查，中小企业短期贷款缺口较大，长期贷款更不安全。
81%的中小企业认为一年期流动资金部分或全部不能满足需求，60.5%的中小企业没有1-3年的中长期贷款。
中小企业融资难问题严重制约了中小企业的发展壮大，客观上阻碍了改革的进一步深化和综合国力的提高2。
（二）主要融资方式1.自筹资金自筹资金的范围很广，主要包括企业不断将自己的储蓄（留存利润和贴息）转化为投资基金的基金；所有者（或合伙人、股东）拥有资金；从亲戚朋友那里借来的钱；业务运营融资资金（包括客户预付款、供应商分期付款等）；企业间信用贷款；中小企业互助机构贷款；用一些社会基金（如保险基金、养老基金等）贷款等。
第10卷第4期2008年5月 贵州工业大学学报(社会科学版)JOURNAL OF G U I Z HOU UN I V ERS I TY OF TECHNOLOGY(Social Sci ence E diti on)(Bi mont hl y) Vo l .10No.4May .2008商业银行发展中间业务的思考陆雪涛(中国建设银行贵州省贵阳河滨支行,贵州贵阳55003)摘 要:中间业务以其风险小、收益高的优点受到各国银行的青睐,尤其是在发达国家,已成为发达国家建设银行收入和利润的主要来源。
建设银行大力推进和发展中间业务商业银行加快体制改革步伐、增强国际竞争力尤为重要。
现针对商业银行发展中间业务的必要性及发展现状和发展前景等方面进行初步探讨。
对于国内外先进银行经验加快发展商业银行中间业务的步伐,加快建设银行战略转型、改变业务发展方式,向现代化经营模式的转变。
关键词:商业银行;中间业务;金融赢利;经营风险中图分类号:F830.4 文献标识码:A 文章编号:1009-0509(2008)04-0046-02 中间业务以其风险小、收益高的优点受到各国银行的青睐,尤其是在发达国家,已成为发达国家建设银行收入和利润的主要来源。
但在我国由于重视程度不够,中间业务发展迟缓,层次落后。
如今随着我国加入W T O,金融市场逐步开放,我国商业银行面临外资银行的强势竞争,如何提高国际竞争力,大力发展中间业务占有举足轻重的位置。
一、我国建设银行中间业务现状近年来我国建设银行中间业务伴随着社会进步和经济发展取得了长足发展,比如近期,银行业与证券业和保险业的合作势头咄咄逼人,不少国有和非国有银行纷纷开办了“银证通”、“银券通”的代理业务。
但是,我国商业银行中间业务与发达国家相比仍存在较大差距。
我国商业银行目前主要依赖高资本消耗的存贷款净利差收入,即将获取存贷利差作为最传统、最基本的利润来源,而低资本消耗的中间业务收入比重普遍偏低。
收稿日期:2002-08-17作者简介:张皓(1977-,男,河北吴桥人,经济师,本科。
总第107期 JOURNAL OF H ENAN COLLEGE OF FINANCIAL M ANAGEM ENT CADRES Serial NO.107关于中小商业银行营销体系建设的几点思考张皓(平顶山市城市信用社,河南平顶山467000摘要:中小商业银行的生存与发展离不开市场营销,中国加入世贸组织后,建立科学完善的商业银行市场营销体系显得尤为迫切。
目前,中小商业银行在市场营销过程中还存在着一些问题,针对这些问题,要完善中小商业银行市场营销体系建设,应当注重转换观念,明确中长期发展战略,强化机构的功能管理,深化市场细分,合理进行市场定位,开发个性化产品,调整营销组合,优化促销组合,引进和培养人才,将银行文化建设与营销体系建设结合起来。
关键词:商业银行;市场营销;体系建设中图分类号:F830.33文献标识码:B 文章编号:1008-7796(200205-0033-03一、中小商业银行建立市场营销体系的必要性和紧迫性市场营销是指企业在不断变化的时常环境中,为满足客户需要,实现企业目标的整体性市场经营和销售的活动,它是企业管理活动中的一个重要方面。
第一,商业银行作为企业,必然以追求利润为目标。
为了拓展新业务和获取更多的客户资源,同工商业企业一样有必要进行市场营销,将自己的金融产品推荐给客户,使其认知并接受它,并逐渐成为本行的稳定客户和收入来源。
第二,在竞争性行业中,为了获取利润、市场份额,产品必须得到市场的认可和社会的认可。
在目前的买方市场条件下,为数众多的中小商业银行大多存在规模小、网络覆盖面小、客户资源少的问题,其整体实力与国有大商业银行相比相去甚远。
在激烈的市场竞争中,中小商业银行要生存和发展,必须树立良好的公众形象,用优质的服务来吸引客户。
第三,营销的过程是银行形象的一个很好的展示,它综合运用广告、人员推销、营业推广、公共关系等各种手段,将商业银行的经营理念、服务宗旨、机构设置、业务内容、服务环境、银行文化和员工风貌等一系列内容呈现在公众面前,从而得到客户的青睐与信任,可对商业银行的发展起到很大的推动作用。
[摘要]开展咨询业务是中小商业银行生存和发展的需要。
中小商业银行应选择中小企业以及本地居民作为咨询服务的目标市场，根据自身的实际情况在某些领域进行尝试和突破，比如项目投(融)资、理财顾问、战略管理顾问或者国家政策咨询等。
为此，中小商业银行应该立足本地，广泛合作以及制定适当的激励机制并对某些问题给予足够的重视。
[关键词]中小商业银行；咨询业务；发展策略咨询业务是指商业银行依靠自身在信息、人才、信誉等方面的优势，收集和整理有关信息，并通过对这些信息以及银行和客户资金运动的记录和分析，形成系统的资料和方案，提供给客户，以满足其业务发展需要的服务活动。
开展咨询业务是中小商业银行(在我国一般是指股份商业银行和城市商业银行)生存和发展的需要。
目前，商业银行利润主要来源于贷款收益和中间业务。
由于投资多元化，存款分流、利差缩小，贷款收益越来越少，因此，存贷业务不应再作为中小商业银行的主营业务。
而随着我国居民收入水平的不断提高、消费观念、文化的逐渐转变，中间业务和私人业务应成为中小商业银行未来大力发展的对象。
此外，客户的需求是多方面的，而且转变很快，单一的存贷、结算等R常银行业务已不能完全满足客户发展的需要，客户对于金融服务的要求已经属于综合性的需求。
咨询业务体现了金融服务的社会性、系统性、高科技性和增值性特点，深化了金融服务的内涵。
咨询服务人员所拥有的专业知识和技能可视为银行的核心竞争力，这将成为银行业务创新的基础以及利润持续增长的源泉。
一、咨询业务的目标市场从总体来看，我国商业银行开展咨询(财务顾问)业务还处于起步阶段，但竞争己日趋激烈。
出于风险和收益的考虑，不同规模的银行应有不同的专长，正所谓“尺有所短，寸有所长”。
例如，对于大型基础设施项目的融资，由于融资方式的特殊性、操作手段的复杂性，大型金融机构在这类大项目融资方案设计中就能够发挥突出的作用。
因此，如何在竞争激烈的市场中占有一席之地，对于中小商业银行来说，目标市场的选择非常重要。
当前，国内提供咨询(财务顾问)服务的机构主要有合资投资银行、国内证券公司、信托投资公司、投资咨询公司、金融资产管理公司和商业银行等。
合资投资银行的目标客户主要是国内大型红筹企业，主攻业务也锁定在国际资本市场，一般不做小业务；咨询公司中比较有实力的是外企，但其对国内企业实际情况仍有待进一步的了解；国内证券公司也担任企业的财务顾问，但只是在资本市场领域活动，缺乏对中长期信贷市场的了解，难以为企业制定全面的金融服务方案。
与其他机构相比，商业银行开展咨询业务的优势主要体现在以下几方面：(1)长期合作所积累的客户资源和信息；（2)遍布全国的机构网络；（3)雄厚的资金实力；（4)值得信赖的银行信誉等。
当然，商业银行开展咨询业务也有一些劣势，比如，无法直接进行与资本运作相关的服务。
对中小商业银行来说，由于自身规模小，资金实力薄弱，无法像四大国有银行或外资银行那样单独承担大项目和大企业的资金需求以及与之相关的咨询服务，因此中小商业银行应选择中小企业、个体户、私营经营户以及本地居民作为咨询服务的目标市场。
当前我国中小企业的管理能力尤其是财务管理能力很弱，管理的规范化水平普遍不高。
随着中小企业的发展壮大，管理瓶颈日益突出，一旦疏通或者冲破了这个瓶颈，中小企业的发展将会出现惊人的跳跃。
正因为如此，中小企业对管理咨询服务的需求是非常迫切的。
中小企业由于不具备规模经济的条件，难以负担产品开发和行业研究所需要的较大成本，而银行在这方面具有一定的优势，尤其是行业和宏观经济研究方面。
中小企业对管理咨询业务的需求及其趋势是：在短期，管理咨询服务会相对集中在财务咨询方面，融资矛盾在相当一段时间内仍然是困扰中小企业最为突出的问题。
由于运营成本高，小企业会千方百计设法降低成本，如合理避税、贷款贴息、进口设备减免税等。
在中长期，中小企业为了自身的长远发展，一定会更加注意改善自身管理方面的缺陷，如：战略目标、经营理念存在误区或缺位；部门岗位、权责分工不明；管理控制、决策支持形同虚设等。
同时，伴随着企业的成长，中小企业需要辅导并购、上市、发行债券甚至是海外投融资等服务。
中小商业银行业务区域集中，对本地区的情况比较熟悉，能够有更多的精力了解中小企业的情况。
通过与中小企业的交往可以掌握大量的信贷耍求之外的“软信息”，能够为其提供量身定做的金融服务。
中小商业银行应充分利用社区内有限的经营网点，立足社区，根据社区内企业和居民的金融需求，围绕金融产品功能的扩展、延伸和交叉补充，为他们提供全方位的金融和咨询服务。
二、咨询业务的内容根据中国人民银行的相关规定，咨询顾问类业务包括：（1)企业信息咨询，包括项目评估、资信证明、企业管理咨询等；（2)资产管理顾问，包括投资组合建议、投资分析、风险控制等；（3)财务顾问，包括大型建设项目财务顾问和企业并购顾问；（4)现金管理，即协助企业科学合理地管理现金账户头寸及活期存款余额，提高资金流动性和使用效益。
财务顾问所能做的工作既可以是全面的，也可以是某方面、某环节的。
中小商业银行可从以下几方面进行尝试和突破。
1. 项目投(融)资。
可以帮助企业对投资项目进行可行性研究、设计融资方案、制定融资的信用结构、联系其他金融中介机构或者参与融资谈判等。
2. 理财顾问。
对于企业日常的理财，可以为其闲置资金寻找合适的投资项目，协助设计资金风险控制、综合管理方案，并根据金融市场和企业资金状况的变化，随时向企业提出调整建议。
家庭理财对职业投资咨询的需求正在迅速增加，咨询人员也可凭借其丰富的专业知识和先进的技术手段，为各阶层居民提供低风险、低收费、高收益的服务。
3. 战略管理顾问。
主要包括以下内容：对企业管理和财务状况进行分析，开展企业经营和财务诊断，并提出改进方案；根据企业要求对组织构架和业务流程进行分析，拟定再造方案；进行市场、产业和竞争对手情况的调查，为企业经营决策提供咨询等。
4.国家政策的咨询。
为促进中小企业的发展，我国各级政府出台了许多扶持中小企业发展的优惠政策，但许多企业对此并不了解。
三、咨询业务的营销目前，我国中小商业银行大多采用跟随型市场定位战略。
市场定位与国有独资商业银行趋同，没有根据自身优劣确定其自身发展方向。
中小商业银行限于资金实力和地域性特点，主要服务对象是中小企业。
中小商业银行宜选择求异型为主、跟随型为辅的定位战略。
要想在急剧变化的市场环境中取得竞争优势，一定要实事求是地分析研究本银行的优劣势，把地理区域、客户、产品和服务这四个方面结合起来，选择一个符合其实际的最佳战略。
考虑到咨询业务的专业性、复杂性特点，银行应设置咨询业务产品经理岗位，建立客户经理采集市场需求，产品经理提供专业服务，联合组成项目小组的营销体制。
咨询服务是一种高智能、高强度的复杂脑力劳动，也是一种被称为“公司的医生”的职业。
这就决定了咨询服务人员必须具备金融、财务、税务、法律、管理等方面深厚的理论知识和丰富的实践经验，并受过咨询方面良好的专门训练，掌握娴熟的咨询技法。
中小商业银行应组建和储备一支精通证券、信托、保险、租赁、理财、咨询、评估等新型业务的高素质人才队伍，为日后的混业经营作准备，实现专家经营、专家管理、专家治行。
中小商业银行咨询业务的开展还应加强与外部专业机构的合作。
例如，与证券公司、风险投资公司等专业中介机构建立战略合作关系，探讨双方在投资银行领域项目信息交流、客户互相推荐、共同担任企业财务顾问、人员培训等方面合作的具体方式。
如果对某些业务，银行自身不具备提供咨询服务的能力, 则可以考虑与有经验和实力的管理咨询公司建立战略联盟关系，借助他们进行项目的运作。
此外，中小商业银行还应加强与非银行金融机构、各行业协会以及政府部门的联系，了解同业信息以及政府相关政策，捕捉和满足客户的需求。
例如利用其与政府部门之间的密切关系帮助企业办理各项优惠政策，以此达到拓展咨询业务市场的目的。
咨询业务营销的核心是要建立与被咨询企业的良好关系，并使双方在合作中获利。
咨询业务营销不仅强调与客户建立B好的关系，更强调维护这种良好的关系。
例如，在日常的交往中，商业银行可以为所在社区的中小企业提供宏观经济、金融信贷、财政税收、市场营销等方面的培训，提高企业管理水平和创新能力。
因为客户对管理咨询的需求是常年的，与客户的关系维系得越好，对客户的了解越深入，就越能获得更多的机会和提供更好的咨询服务。
四、几个应该注意的问题1.银行内部资源的整合是开展咨询业务的前提。
既为客户提供信贷业务，又提供咨询服务，可以延长中小商业银行金融服务的价值链，增加利润的来源。
对客户的长期跟踪服务还可以加深了解，降低信息不对称的程度，防范信贷业务的风险。
由丁•各部门在业务营销重点、风险管理手段、营业网点等方面的差异，以及客户在金融服务方面需求的不同，咨询业务的开展需要信贷、资金、风险管理甚至研发等部门之间进行密切的配合，只有这样才能为客户提供高质量的咨询服务。
如果银行内部的资源(包括信息资源、人力资源、资金资源等）没有得到很好的整合，可以说是一种浪费。
2. 高素质的人才队伍是开展咨询业务的关键。
咨询业务是知识密集型业务，要求从事该业务的人员具有较为完善的知识结构、敏锐的视角、超常的思维和一定的业务经验。
只有建立起一流的研究队伍，才能不断提高金融创新与金融服务的水平，形成强大的新产品开发能力，提高银行的核心竞争力。
研究团队的建设，既要重视队伍素质的不断提高，又要注意研究队伍的结构和人员层次配比。
中小商业银行可以走精兵、高薪战略，吸引研究能力强、经验和品质都优秀的人才。
3. 有效的激励制度是开展咨询业务的根本。
只有设计合理、高效的激励机制才能调动各部门合作的积极性，保证咨询成果的可操作性和有效性，提高咨询服务的水平。
可以通过利益机制来提高运营效率。
例如，在分配不同部门在完成同一个财务顾问方案后的利益时，不能依靠行政命令来进行，否则难以形成一个合作博弈。
4. 应用长远的眼光去看待咨询业务的发展。
虽然咨询业务的直接效益不明显，但间接效益可观。
出于全行整体业务营销及争取大客户目的的考虑，银行在提供财务顾问服务的同时，采取不向客户收费的方法，只是作为一种竞争手段，取得相对于其他行的竞争优势。
但也有的企业认为咨询业务是银行应该提供的一种附加服务，不愿付费。
因此，商业银行开展财务顾问业务直接手续费较少。
但是，财务顾问业务带来的存款及结算业务可以使银行取得较大的间接利益。
