客户沟通与交流PPT课件( 73页)

“这 不更关不我能的教事训”顾。客或与顾客争辩。正
确的做法是及时与顾客一起妥善地 找出解决问题的办法
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为什么顾客会产生抱怨
有期望才会有抱怨 其实遭到顾客严重的抱怨，代表着 我们的产品还值得信赖。正因为对 我们的服务和产品有着很高的期待， 因此，他们才会有提出最强烈抱怨的 行动。
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如何预防抱怨的产生
顾客关注的四件事情 ◇ 友善和受关注的服务 ◇ 弹性处理 ◇ 解决问题 ◇ 补救错误
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提供良好的服务 ◇ 技能性服务 ◇ 态度性服务
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如何处理顾客的抱怨
如何接受顾客的抱怨
◇ 耐心聆听顾客的抱怨、不要与其争辩 ◇ 要真诚恳切的接受抱怨 ◇站在顾客的角度说话
在处理抱怨时，服务人员一定要态 度非常真诚，并且要用迅速、有效、果 断的处理方式，以换取顾客的信任，如 果自己无法解决，一定迅速反映给上级， 以尽快给顾客答复。
良好的结束语
在结束谈话时，对顾客所说的话要 表示认同，有时顾客在谈话中会不经 意的提及一些与我们的业务不相关的 事情，要留心聆听顾客所说的，这些 “线索”可能会为你提供一些资料来 做结束语，即使找不到什么特别的事 情，你也可以说：“欢迎你打电话来” 或“欢迎你提出那些问题”。
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详细、认真的记录
------顾客会不满意
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顾客的抱怨是珍贵的情报
只要我们认真记录、及时汇总 顾客的抱怨，我们就可以不断地改 善自身的不足之处，并不断的完善 产品功能以及服务策略，使顾客对 我们更加满意。
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顾客在抱怨时想得到什么 ◇ 希望受到认真的对待 ◇ 希望有人聆听 ◇ 希望立即见到行动 ◇ 希望获得补偿 ◇ 希望得到受感激的态度

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如何沟通
某三级医院，手术量150台/每日，近日出现 器械特别是管道清洗不干净。
护士说：我们四台机器，两台用别的公司的碱 性清洁剂，两台用你们的酶你们的洗的清洁 度没有别人的好
护士长问你们的酶出现问题了吗？ 1、想换掉你的酶了 2、操作不规范，出现问题找借口，给护士长一
个解释
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包装技术
闭合式包装
是公司的形象、窗口； 是桥梁，代表公司和客户直接交流
4
消毒供应中心与院内感染
是医院可 重复使用 器械、物 品的处理
中心
涉及面广 环节多 影响范围
大
直接影响 医院的医 疗护理质 量和患者 生命安危
CSSD的工作质量 成为现代医院的重要标志之一
清洗、消毒涉及面广范围大
消毒供应中心 病房手术室、门诊手术室、人流室：器械 各诊疗科室 门诊口腔科、耳鼻喉科：器械 内镜室：软镜、硬镜 ICU：外科ICU、RICU（气管镜）、NICU
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医用皱纹纸包装材料的优缺点及应用
医用皱纹纸 医用皱纹纸
优点：较强穿透性,较高阻隔细 菌的屏障作用。灭菌后物品存 贮有效期6个月。纸质柔软,能 进行无害化处理
缺点:成本相对较贵，不够环保 物理强度不足
医用皱纹纸
适用范围:用于压力蒸汽灭菌和环 氧乙烷方法灭菌，因抗撕力弱、 薄，适合比较轻和不带尖锐器械 类物品的灭菌。
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目前存在的几种预处理方法
多酶浸泡
• 多酶可以分解污染物； • 抑制细菌繁殖，减少生物膜形成的概率； • 重量大，搬运不方便； • 器械仍有腐蚀风险（跟水质有关）。
• 有一定保湿作用；
湿毛巾覆盖
• 操作相对简单方便； • 无法减少细菌繁殖及生物膜形成；

• 抱着真心实意，诚心诚 意，交朋友的心态；
• 投客户之所好，帮客户 实现其所需，让顾客感 受到你真诚的服务；
• 让客户从心里上接受你 ，促发认同感，进而因 为你而买我们的产品。
打感情战：动之以情
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如何从竞争对手中拉回客户？
Байду номын сангаас
房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越， 往往会 货比三家，此时我们应坚持以下原则：
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邀约必备的五“心”之二 -----用心
对客户不用心、准备不足、项目不熟、反应不灵敏
• 现场演练：小明接到一个XXX地方的网络客户（情景模拟）
注意事项：
• 1、记录好客户情况：客户姓名、来源、购买性质、预算（一次性/ 按揭）、工作性质、地址、要及时报备，及时分析；
• 2、对项目知识要熟练，对其他项目（长三角热销项目）要了解； • 3、路线要熟悉（很多客户可能自驾）；
自然赋予了我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让 我们多听少说。
——苏格拉底
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邀约必备的五“心”之四 -----耐心
案例1
• 客户：“听说你们这房子当时的开盘价只有6千元？” • 销1：“是啊，房价现在涨了呀？...." 生硬让人听了心里不舒服
• 销2：“您的信息非常正确，您是从哪里看到的呢.....？”
• 4、客户约定时，要约定签约时间和违反罚则
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沟通之门，财富之路
• 任何一件事都是从沟通开始，任何一次成功都和有 效的沟通分不开，良好的沟通能力和人际关系是你 事业和成功的开始。
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1.3 客户心理的性格差异
• 性格是个体心理活动方式的外在反映，是 对现实的态度和与之相适应的习惯化的行 为方式。
• 对于不同的客户，设计师首先应了解其个 性特征和脾气，才能更方便地与之沟通和 交流。沟通与交流顺畅与否将在一定程度 上影响着设计业务或方案的成败。
• 人的性格类型可分为兴奋型、活泼型、安 静型和抑制型几种类型。
我们从没……
2021/4/1
我们不可能……
在倾听中应该： 不断地点头 不时地说“嗯、啊” 保持眼神交流
2021/4/1
2021/4/1
2021/4/1
灵活运用开放式探问法 和封闭式探问法
开放式提问
对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。
封闭式问题
对方可以用“是”或“不是”来回答的问 题，或可以在几个选项中进行选择的问题。
请您配合一下，谢谢
2021/4/1
• 3、向客户表明诚意
• 沟通时要向客户表明这是在建立一种合作 的可能，而自己这一方是很有诚意的。
• 不论你如何引经据典(只是装饰蛋糕的奶油 ，而决不是蛋糕本身)，
•
都不如有一份真诚，
• 如果没有诚意，就不要指望得到热情的回 报。
•
(形式和态度不是一回事)
2021/4/1
•
而是“自己”“本身”的事！
• 客户买的不只是商品或服务，
• 而且包括你的关心及对你的信任！
• 因此，只有考虑客户的利益，把自己放在 一个合作伙伴的角色上，你才能获得自己 的利益！
2021/4/1
• 沟通技巧——运用3F • 客户的感受(Feel)、别人的感受(Felt)、自己
的发觉(Found) • 我理解你为什么会有这样的感受， • 其他客户也曾经有过同样的感受， • 不过经过说明后，他们发觉—— • 这种规定是保护他们的利益的，所以也