国寿个险渠道销售人员基本法介绍110页

群体特点
队伍特点
• 法律关系：营销员与公司之间不是劳动合同关 系，而是委托代理合同关系；
✓ 营销员与保险公司签定委托代理合同， 享受代理合同规定的权利，履行相应义 务；
• 收入特点：没有底薪，收入下不保底，上不封 顶，收入差异大；无基本社会福利保障；
• 队伍规模庞大，整体文化素质不高，流动性大 ，稳定性低
意见》 • ……
日常管理类： • 《保险营销员参会管理办法》 • ……
基本法
《保险营销员管理办法》 包含：主管晋升激励方案
品质管理办法 保障制度
人员管理类： • 《个险渠道销售人员管理实务流程》 • 《代理手续费（佣金）支付规定》 • 《保险营销员解约处理办法》 • 《保险营销员代理保险业务行为准则
基本法 主要内容
法律关系
基
组织管理
本
法
招募模式
的
主 要
薪酬制度
内 容
考核评价
法律责任
是整个队伍建设的基础 决定了队伍的组织架构与发展模式 决定了队伍的起点与质量 决定了队伍的激励机制 决定了队伍的约束机制 基本的是非判断标准
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2.1 基本法制度文本构成
基本法 主要内容
基本法涵盖了营销员 在寿险发展中最为关 心的：职涯发展规划 、组织架构与职责、 委托报酬、绩效考核 等内容
✓ 公司对营销员的管理须依据代理合同，尊重规律，不得以类似员工管 理的方式管理营销员，不能采取行政处罚等。
• 管理力量：必须依靠销售队伍的自我管理实现管理渗透和有效组织（主管 的作用至关重要）
• 管理目标：业务发展、组织扩张（人力增长）、风险可控
✓ 必须将公司的业务发展、组织发展目标转化为营销员自身的目标
招募关系：因招募新人而产生的管理关系以及利益关系
✓ 因招募而产生的管辖权和长久利益，是销售组织得以自我扩张的根本动力，是营销机制 的最大魅力所在
✓ 对招募关系的保护，是营销员管理制度的根本，是营销员对寿险行业认同并有持久发展 意愿的基础，随意调整和破坏招募关系，将使营销员失去最基本的保障
招募关系推动的营销组织自我扩张示意图：
》 • 《保险营销员档案管理规定》 • ……
收展（人员）管理类： • 《收展人员综合测评实施指引》 • 《个险渠道孤儿保单管理办法》 • 《收展人员日常管理实务规范》 • ……
运营管理类： • 《个险渠道“职场运作标准化”项目推广实施方案》
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2. 基本法是营销队伍建设的基本制度
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2. 基本法是营销队伍建设的基本制度
基本法——个险渠道制度核心和本源
销售行为管理类： • 《保险销售人员行为规范》 • 《个险营销员信用品质管理办法
》 • 《销售人员违规处理规定》 • ……
销售管理类： • 《个险营销员销售服务管理办法
》 • 《个险精英俱乐部章程》 • 《个险渠道荣誉体系建设的指导
I. 推荐关系
-- 营销员因向公司推荐新人而产生的关系。
II. 管辖关系
-- 营销主管对其直接属员和下级主管所对应的关系
III. 培育关系
-- 营销主管的直辖团队中晋升新的主管后形成的关系
三大基本关系决定了营销员管理办法的利益分配和考核规则。
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2.2.1 以招募关系为基础的利益分配原则，提供队伍建设的内在动力 基本法 设计原理
A
B1
B2
B3
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2.2.2 基本法的三个核心：组织架构、提佣模式、裂变关系 组织架构：营销员的职级、职责、管理关系
基本法 设计原理
✓ 规定各个层级的名称和职责，体现管理层次和管理幅度，解决谁来管理营销团 队、以及如何有效管理的问题
区域总
监
资深处 高级处 处经理 处经理
资深组 高级组 组经理 组经理
保险公司对营销员的管理有着特殊要求
群体特点
• 管理方法（本部分为了解内容） ✓ 管理制度体系健全，并以代理合同可包含、可引申的方式存在； ✓ 制度激励（包括正激励和负激励）与非制度激励（包括正激励和负激励 ）相结合，将公司目标转化成为队伍目标； ✓ 销售风险控制和违规行为处理需有明确的制度依据； ✓ 制度体系的完备、有效，制度本身的公开、公平、有效，对营销队伍的 管理至关重要。
队伍的特性决定了公司对营销员管理的特殊性 团险渠道综拓专员培训班
保险公司对营销员的管理有着特殊要求
群体特点
保险营销员管理制度规范用语示例：
错误用语 入司
Байду номын сангаас…………
正确表述 签约
转正
…………
晋升业务主任
工资、薪酬
…………
委托报酬
出勤
…………
参加公司会议培训
聘任
…………
委托代理职级（晋升/降级） 团险渠道综拓专员培训班
个险渠道销售人员 基本法介绍
目录
第一部分 第二部分 第三部分
基本法基础知识 现行营销基本法简介 现行营销品质管理办法简介
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过渡页 TRANSITION PAGE
01 基本法的基础知识
• 1.1 营销员群体的特点 • 1.2 基本法的内涵和设计原理 • 1.3 基本法的作用
3
1.保险营销员群体的特点
• 队伍整体具有明显的趋利性特征；
• 职业美誉度不高，工作艰辛；
• 崇拜“英雄”，重视荣誉，渴望肯定，“听话 照做”；
管理特点
• 管理责任：公司承担严格的管理责任，但管理手段受限
✓ 国家相关法律、法规、部门规章明确规定公司对营销员队伍的管理责 任；
✓ 保险公司对营销员的管理有完备的体系，包括会议管理、活动量管理 、日常管理、教育训练、激励辅导、考核等各个方面，以保证业绩、 控制风险；
业务员 业务主任
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2.2.2 基本法的三个核心：组织架构、提佣模式、裂变关系
基本法 设计原理
提佣模式：主管对团队提取管理利益的方式，是隐藏在待遇项目背后的利益 提取规则，是制度导向的集中体现，包括：
✓ 提佣范围
• 全辖提佣 • 非全辖提佣
✓ 提佣方式
• 与组织架构相适应的全辖提佣 • 浮动津贴＋有条件的固定津贴 • 浮动津贴以FYC合计作为基数 • 挂钩项目体现经营导向
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2.2 基本法的核心内容 ：一个基础、三个核心、两个杠杆
基本法 设计原理
一个基础
招募关系 (血缘关系)
三个核心要素
组织 架构
两大作用杠杆 待遇
提佣
裂变
考核
模式
关系
决定组织基本形态和利益分配关系 公司导向的体现，决定队伍
发展的方向 团险渠道综拓专员培训班
营销组织中的三大基本关系