上次我组织了一个客户会议。会议上遇到客户的反对意见，我先了解了对方 的观点， 然后说明产品如何能满足客户的需求，最后对方被说服，接受了我们的产品。 . 9
“STAR”原则 （探询/跟进）
当面谈者提问： 应聘者回应： 那样，面谈者便要：
假的行为事例 完整的 行为事 例
跟进，以取得真正的行为事例
不完整的行为事例
有形成本
人员费用 时间支出 间接成本 管理成本 岗位空缺损失 企业放弃其他 应聘人员损失 企业放弃其他 机会损失
员工招聘成本
机会成本 无形成本 企业风险 企业信誉
返 回
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招聘是否成功，取决于招聘者和应聘者的需求是否吻合
招聘开始
招聘者： 岗位特点 企业特点 外部因素 招聘者-应聘者互 动 应聘者对招 聘者的影响 招聘者对应聘 者的影响 应聘者 个人特点 外部市场的选择可能
• R(Result)：
应聘者的行为结果，或行为对事件、任务的影响。
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完整的行为事例
背景/ 任务( S/ T):
在地震发生后两个月内,客户致电公司保险部的次数比从前 多三倍。
行动( A ): 客户购买家居保险的需求突然提高了。来不及聘任和训练新 一批业务员, 我于是提出推行奖金计划,鼓励公司各级员工,包 括行政人员, 接待员,打字员及营业员等推销家居保险。 结果( R ): 虽然员工需要加班工作,但每人显得疲倦,大家都想得到额外 的奖金, 赞成多劳多得. 后来我们办事处取得全季最高的营业 . 8 额。
跟进：你是如何管理你的团队的？作为团队领导你采取了哪些步骤指导 你的员工达成业绩？请举最近的一个例子好吗？
•针对不完整的行为事例： 例如： 上次与客户洽谈合约，我是洽谈代表之一。那次的洽谈气氛很紧 张，双方各不 让步，但最后我们还是争取了大部分客户的要求。
