《市场营销》期末复习资料121220

《市场营销》期末复习资料1.食品市场营销:人对食品的购买力和购买欲望。

2.产品: 是企业提供用来消费或使用以满足人们某种欲望和需求的东西。

核心产品:是指顾客真正购买的基本服务和利益。

延伸产品:是指消费者在取得或使用产品时所获得的全部附加利益和服务，包括送货、安装、售后服务、附赠等。

产品可以是实物，服务，观念等；完整的产品概念包含三个层次的内容:核心产品、形式产品、延伸产品。

3.市场渗透:采取积极有效的营销措施，努力增加现有产品在市场上的销售量。

如刺激现有顾客多购买本企业的产品;吸引和争夺竞争对手的顾客，使之购买本企业的现有产品;激发潜在顾客的购买动机，使他们成为本企业产品的现实购买者。

前向一体化:企业通过自办、收购、兼并、契约、联合等形式，拥有和控制原材料供应商，使原料供应、生产一体化。

例如，烤鸭连锁店自己拥有养鸭场，绿色食品加反之工企业与绿色食品原料生产基地的契约关系等。

后向一体化:企业通过一定形式向后控制或拥有分销商，实行产销一体化。

例如，食品生产企业建立自己的销售网络系统，果树农场自己办加工厂生产果汁等。

4.行业市场竞争类型有完全竞争市场，完全垄断市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场。

5.零售业将食品分为生鲜食品，加工食品，日配食品，熟食，烟酒其他。

6.营销调研是指个人或组织为达到特定的经营目标，运用科学的方法和手段，有目的地、系统地收集、分析和研究与市场有关的信息，并得出结论和建议，将该结论作为企业经营决策的依据的活动与过程。

营销调研的类型:探测性调研，描述性调研，因果性调研，预测性调研。

区别:探测性调研主要是发现问题和提出问题；描述性调研主要是说明问题；因果性调研主要是分析问题的原因；预测性调研主要是估计问题发展的趋势，从而为企业经营决策提供依据。

7.需求弹性系数是指需求变动率和价格变动率之间的比值。

公式E=【(价格变动后的需求量-价格变动前的需求量)/变动前的需求量】/【(商品变动后的价格-变动前的价格)/变动前的价格】E>1,说明有弹性，弹性系数越大，弹性越大；E<1,说明缺乏弹性；E=1为单一弹性,E=0为无弹性。

市场营销考试复习资料一、课程知识点第1章市场营销与市场营销学1.市场的内涵2.营销管理的实质3.市场营销的内涵第2章市场营销管理哲学1.市场需求状况及对策2.市场营销管理观念的演变3.顾客满意和顾客认知价值的内涵。

第4章市场营销环境（案例）1.营销环境2.竞争者的类型3.社会文化环境、亚文化4.微观环境第5章消费者市场好购买行为分析1.消费者市场和组织市场2.家庭生命周期3.消费者购买行为类型4.消费者收集信息的途径5.马斯洛需求层次6.相关群体7.消费者购买决策过程8.改变认知成分策略第7章市场营销调研与预测1.营销信息系统的构成2.营销调研的类型3.营销调研的步骤4.营销调研的方法5.收集资料的方法第8章目标市场营销战略（案例）1.市场细分概念的理解2.市场细分的标准和原则3.细分市场的评价标准4.目标市场的选择和目标市场战略5.市场定位的概念和市场定位战略第9章竞争性市场营销战略1.市场领导者、挑战者、追随者、利基者的概念2.行业竞争结构的识别3.企业市场竞争地位的判定4.不同竞争地位企业的营销战略5.利基市场的判定第10章产品策略（2个简答）1.产品的整体概念, 产品的分类,2.产品组合的概念, 产品组合的四个维度, 优化产品组合的分析, 产品组合的优化决策的内容。

3.产品的生命周期的概念, 各阶段的特点和应对策略4.新产品的概念, 新产品的种类, 新产品开发的程序第11章品牌与包装策略1.品牌的概念和内涵, 品牌战略的内容, 品牌策略。

2.品牌管理制度, 品牌的作用, 品牌与商标的区别, 品牌的保护策略。

3.包装作用, 包装策略。

第12章定价策略（1个简答）1.影响定价的因素2.成本导向定价法3.需求导向定价法4.竞争导向定价法5.折扣定价策略6.地区定价策略7.心理定价策略8.差别定价策略9.新产品定价策略10.产品组合定价策略11.提价的技巧12.降价的技巧对竞争者降价的应对方案第13章分销策略（1个简答）1.分销渠道的含义: 市场营销渠道分销渠道实体分配渠道2. 分销渠道的职能3. 分销渠道的层次（长度）|分销渠道的宽度4. 分销渠道设计内容: 设计渠道层次、渠道宽度、中间商的类型5. 渠道设计的影响因素：6.渠道管理的内容7.中间商的类别8.网络销售渠道与直复营销第14章促销策略（1个简答）1.四种促销方式的含义（广告、公关、人员推销、营业推广）2.促销及促销组合的含义3.制定促销组合的影响因素4.开拓性广告、劝告性、提醒性广告的区别5.广告媒体选择、特点二、需重点掌握的知识点市场：市场营销环境:市场细分:目标市场:市场定位:市场营销渠道:品牌：促销组合:新产品：产品生命周期:二、考试题型与分值分布1.概念理解（每题3分, 共5小题, 15分）2.单选（每题1.5分, 共10小题, 15分）3.简答题（每题6分, 共5小题, 30分）4P中间4、案例分析题（1个综合案例, 计40分。

《市场营销学》复习资料市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。

对于学习市场营销学的同学来说，系统的复习是掌握这门学科的关键。

以下是为大家整理的《市场营销学》复习资料。

一、市场营销的概念与核心市场营销是指个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

其核心概念包括需要、欲望、需求、产品、价值、交换和市场等。

需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。

欲望是指人们想得到上述基本需要的具体满足物的愿望。

需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。

产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。

价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评估。

交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。

市场则是由具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客所构成。

二、市场营销环境市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。

它分为宏观环境和微观环境。

宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。

例如，人口的年龄结构、地理分布、家庭组成等变化会影响市场需求的规模和结构；经济的增长、通货膨胀、利率等因素会影响消费者的购买力和购买行为；技术的进步会推动新产品的开发和营销方式的变革。

微观环境包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。

企业需要与这些因素建立良好的关系，以适应环境的变化，抓住市场机会。

三、消费者市场与购买行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。

社会因素如相关群体、家庭、角色和地位等也会对购买决策产生作用。

个人因素涵盖了年龄、职业、经济状况、生活方式和个性等方面。

市场营销期末考试复习资料名词解释：1.市场：在市场营销学中，市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。

“市场”往往等同于需求。

2.顾客满意：所谓顾客满意(Customer Satisfaction) ，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。

3.顾客让渡价值：所谓顾客让渡价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。

它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

4.营销组合：市场营销组合（Marketing mix）是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。

5.市场渗透：市场深入，也叫“市场渗透”。

是指实现市场逐步扩张的拓展战略。

6.市场开发：可在现有的销售区域内寻找新的细分市场，也可进入新的区域市场。

7.产品开发：向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场的不同需求。

8.亚文化：亚文化是社会文化的细分和组成部分，通常可以按种族、地理区域、年龄、性别、职业、收入、受教育的程度等因素将消费者分为不同的亚文化群。

9.选择性扭曲：指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。

10.选择性保留：指人们倾向于保留那些与其态度相关和信念相符的信息。

11.市场潜量：市场潜量是指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

12.市场细分：市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

13.市场定位：市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

14.目标市场：目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。

A.密集增长B. 一体化增长C.高速增长D.多元化增长A.改变B.协调C.刺激D.开发《市场营销》综合复习资料一、单选题1. 市场营销的核心是（C ）A.生产B.分配C.交换D.促销2. 通过满足顾客需求达到（B ）,最终实现包括利润在内的企业口标，是现代市场营 销的基本精神.A.顾客价值B.顾客满意C.顾客偏好D.顾客购买3. 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A ）A.满足消费者的需求和欲與B.获取利润C.求得生存和发展D.把商品推销给消费者4. 执行推销观念的企业，称为推销导向企业.其口号是（B ） A . 我们生产什么就卖什么 B.我们卖什么就让人们买什么C. 市场需耍什么就生产什么D.好酒不怕巷了深市场定位是（B ）在细分市场的位置.A. 塑造一家企业 B.塑造一种产品C. 确定目标市场 D.分析竞争对手6. 对竞争者的攻击冇无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测的竞争者屈（D ）A.从容型竞争者B.选择型竞争者C.凶狠型竞争者D.随机型竞争者7. 企业发展新业务时，如果存在询未完全开发或潜伏在其现有产品和市场的机会，则 可采取（A ）的战略。

8. 不规则需求状况下，营销管理的任务是（B ）市场营销。

二、判断题1. 文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。

错2. 消费者的需要与动机成止比，即需要越强烈，动机也越强烈。

对3. 消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。

错4. 市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。

对5.交换是一个过程.在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。

对6.一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以捉高顾客的让渡价值。

对三、名词解释1.成本领先战略答:指一个企业以力争使其总成本降到行业最低水平，作为战胜竞争者的基本前提。

2.市场答：市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

《市场营销》复习资料一、简答题1、简述消费者购买过程包括哪几个阶段？答案：1认识需要2收集信息3选择评价4决定购买5购后感受3、市场细分的作用有哪些？答案：1、有利于发现汽车市场营销机会2、有效的制定最优营销策略3、有效地与竞争对手相抗衡4、有效地扩展新的汽车市场5、有利于汽车企业扬长避短，发挥优势二、判断题5、公共关系是注重长期效应的间接促销方式。

答案：正确6、企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度。

答案：错误7、推的策略适用于用户多而广，需求总量大的产品促销。

答案：错误8、对消费品的促销多采用拉的策略。

答案：正确9、销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称。

答案：错误10、企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商。

答案：错误11、代理商均不拥有商品所有权。

答案：正确12、专营性分销策略适用于选购品的销售。

答案：错误13、便利品通常采用广泛分销策略。

答案：正确14、企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略。

答案：正确15、生产资料中的标准品多采用间接渠道。

答案：正确16、价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略。

答案：正确17、上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道。

答案：错误18、7、某企业选择本埠市场为目市场相应采用短渠道策略。

答案：错误19、6、间接渠道是消费品销售的主渠道。

答案：正确三、单选题25、受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（）A、经纪商B、销售代理商C、厂商代理商D、寄售代理商答案：C26、产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。

()A、短而宽B、短而窄C、长而宽D、长而窄答案：C27、生产资料分销渠道中最重要的类型是( )A、生产者→批发商→用户B、生产者→用户C、生产者→代理商→用户D、生产者→代理商→批发商→用户答案：B28、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。

A、渠道类型B、同类型中间商C、不同类型中间商D、储运服务商答案：C29、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。

现代营销学的形成与发展1、萌芽期（19世纪末—20世纪初）（1）着重研究推销和广告理论和技术；（2）还没有引起社会的广泛重视；（3）在理论上还没有形成完整的体系。

2、成形期（20世纪30年代—二战结束）（1）没有脱离产品推销这一狭窄的概念；（2）研究推销术和广告术等商业推销实务与技巧；（3）研究的内容仍局限于流通领域；（4）市场营销理论研究开始走向社会，为企业界所重视。

3、成熟期（20世纪50年代至今）（1）以市场需求为导向的营销观念基本确立；（2）对市场营销的研究转向管理的研究；（3）“大营销观念”形成。

市场营销学在我国的引进和发展1、引进与吸收阶段（1978—1982）2、传播与推广阶段（1983—1984）3、普及与应用阶段（1985—1992）4、研究与发展阶段（1992—2000）5、营销科学化与本土化阶段（2000年以后）市场的一般含义1.市场是指商品交易的场所2.市场是商品交换关系的总和3.市场是由那些具有特定需求或欲望的顾客所构成的群体市场营销学对市场的界定1、市场源于需要2、需要通过交换来实现3、市场的核心内容是交换4、市场是购买者所组成的群体（市场=购买者+购买力+购买动机）市场营销是通过为现实的和潜在的顾客创造价值而实现组织和个人价值的活动过程。

市场营销的理解： 1.市场营销的目标是实现组织与个人的价值 2.要为顾客创造价值 3.双方价值实现的过程是一个交换过程。

顾客价值在这里指顾客认知价值，顾客认知价值是指预期顾客评价一个产品和服务的总价值与总成本之差。

营销观念的演变： 1.生产观念 2.推销观念3.营销观念 4.社会营销观念。

营销观念与推销观念的比较：出发点：2工厂3目标市场、中心：2现有产品3顾客需求、手段和方法：2推销、促销3整合营销、目的：2通过销售获得利润3通过顾客满意活的利润。

市场营销下的”4P”：“4P（Product产品、Price价格、Place地点、Promotion促销）”代表了营销者的观点，即营销工具可以用于影响买方。

第一部分市场与市场营销1、市场的概念：市场是商品交换的场所，市场是买主和卖主力量的集合，市场是交换关系的总和。

2、市场的含义：a)市场是商品交换的场所，即买主和卖主发生作用的地点或地区。

b)市场是某一产品所有现实和潜在买主的总和。

c)市场是买主和卖主力量的集合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。

d)市场是指商品流通领域，反应的是商品流通的全局，是交换关系的总和。

3、市场营销者：卖主构成行业，买主则构成市场4、市场营销的基础：市场营销——一切以市场为导向，即市场营销的基础是市场5、市场营销的概念市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。

也是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程6、从三个层面来认识市场营销⏹作为技巧存在的市场营销⏹作为策略存在的市场营销⏹作为观念存在的市场营销市场营销观念7、市场营销观念：他的核心问题是，以什么为中心来开展企业的生产经营活动。

8、市场营销观念的基本特征：•以顾客需要的满足为核心——本质观•以企业资源的组合为手段——系统观9、一般认为，生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念是五种有代表性的企业营销观念。

A.生产观念这种观念的基本内容是：企业以改进、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。

也可以说生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。

生产观念的产生：对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征时，就会产生这种经营思想。

生产观念存在的前提：它的存在是以产品供不应求、不愁销路为条件，以大批量、少品种、低成本的生产更适应消费需求为前提。

生产观念下企业的任务和行为：组织所有资源，集中力量增加产量，降低成本提高销售效率这种观念绝不意味着生产可以不问销路的有无，而只是意味着只要有生产，就会有销路B.产品观念这种观念认为：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色、价格合理的产品，生产者只要注意提高产品质量，做到物美价廉，就会产生良好市场反应，消费者会自动找上门而无需开展推销活动。

市场营销期末复习资料市场营销期末复习资料一、名词解释1.市场：现实的和潜在的购买者。

2.消费者市场：为满足个人或家庭生活需要而购买商品或劳务的市场。

3.市场营销观念：企业从事市场营销活动的基本指导思想或经营哲学。

4.市场机会：市场上存在的未被满足的消费需求。

5.市场营销环境：与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。

宏观环境：社会文化环境、经济环境、政治法律环境、科学技术环境、物质自然环境和金融环境等。

微观环境：企业的供货商、营销中介机构、顾客、竞争对手、社会公众以及企业内部参与营销决策的各部门组成。

6.国际市场营销调研：运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关国际市场营销环境的各种情报、信息和资料，把握市场现状和发展趋势，为营销计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。

7.二手资料调研：查询并研究与调研项目有关资料的过程，这些资料是经他人收集、整理和统计过的企业内外的现成信息，又称间接调查法。

8.实地调研：由调研人员亲自搜集第一手原始资料的过程，又称直接调查法。

9.消费者行为：消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

10.“经济人”模式：“经济人”的决策行为追求合理和理智，购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的而且清醒的经济计算的基础上的。

11.市场细分：通过调查分析顾客的不同需求和欲望，企业依据某种标准将顾客划分为若干个顾客群。

12.目标市场：企业所确定的作为自己经营对象的有某些特定需要的顾客，也可以说是企业的服务对象或企业产品的销售市场。

13.目标营销：企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并制定相应的营销策略的过程。

14.市场的结构吸引力：某一市场内的经营者的数量与质量、市场的进入与退出限制、产品的性质以及市场外的产品销售与生产供应状况等因素所组成的市场结构对其盈利能力的影响与威胁程度。

题型:①判断改错5个 ②单选2０个 ③多选5个 ④简答７个 ⑤论述２个 ⑥案例４个（4选2)一、1、从营销角度对市场的了解？市场是指企业所服务的潜在的和现实的顾客。

(市场=人＋购买力+购买欲望)2、对市场营销的了解，最终目标和核心?(选选择择题题）最终目标：满足需要和欲望 核心：交换3、营销组合包括哪些内容?＂4p ＂：产品、价格、渠道、促销4、对营销观念的考核:①核心是什么 ?核心：正确处理企业、顾客和社会三者的利益关系。

②演变历程(案例中要用到,要记得）Ⅰ、生产观念 Ⅱ、产品观念 Ⅲ、推销观念 Ⅳ、市场营销观念 Ⅴ、社会营销观念③市场营销观念的四个主要支柱(判判断断）： Ⅰ、目标市场 Ⅱ、整体营销 Ⅲ、顾客满意 Ⅳ、盈利率5、顾客让渡价值①顾客总价值与顾客总成本各包括哪些内容？顾客总价值 :形象价值、人员价值、服务价值、产品价值。

顾客总成本：精力成本、体力成本、时间成本、货币成本。

②是谁与谁之差（总价值~总成本）:总顾客价值与总顾客成本之差6、市场营销管理本质:需求管理二、1、市场营销环境可控(基因组合）与不可控因素(营销环境因素）(区分)2、微观环境与宏观环境的关系（并非是并列关系)宏观环境(间接）通过 微观环境（直接）对企业的营销活动产生影响。

3、营销环境的构成因素(简简答答）包括微观营销环境和宏观营销环境。

微观环境又包括企业自身、竞争者、供应商、顾客、营销中间商、公众。

宏观环境包括政治法律环境、经济人口环境、社会文化环境。

4、宏观环境影响消费者最活跃的因素,对恩格斯系数的理解。

因素:(政治法律、经济人口、社会文化、技术自然)环境。

恩格尔系数＝食品支出/家庭总支出。

5、微观环境中营销中介包括什么（判判断断） 对竞争者的区别①中间商：商人中间商(取得产品所有权)和代理中间商（不拥有产品所有权）②物流公司 ③营销服务公司:如市场研究公司、营销咨询策划公司、广告公司等。

④财务中介机构 ：如银行、信托公司、保险公司等。