XX大客户营销实战学员版

大客户实战训练营（二阶段）课程背景（前言）：实战型营销专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

主讲课程：《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

大客户营销实训报告由于你没有提供具体的实训内容和要求，我将为你提供一份大客户营销实训报告的模板，你可以根据实际情况进行修改和完善。

《大客户营销实训报告》一、实训目的了解大客户营销的基本概念和方法，学习如何分析大客户的需求和行为，掌握大客户营销策略的制定和实施。

二、实训时间及地点[具体时间]，[实训地点]。

三、实训内容及过程1. 大客户营销理论知识学习：学习大客户营销的相关理论，包括大客户的定义、特点、购买行为等。

2. 案例分析：分析实际案例，了解大客户营销的实际应用和成功经验。

3. 角色扮演：分组进行角色扮演，模拟大客户营销的实际场景，体验大客户营销的过程。

4. 方案设计：根据所学内容，设计大客户营销方案，并进行展示和交流。

四、实训总结及体会通过本次实训，我对大客户营销有了更深入的了解和认识。

我认识到大客户营销需要综合运用市场营销、销售和客户关系管理等多方面的知识和技能，以满足大客户的复杂需求。

同时，我也了解到大客户营销需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品和服务，赢得大客户的信任和忠诚。

在实训过程中，我通过案例分析和角色扮演，亲身体验了大客户营销的实际操作。

这让我更加深入地理解了大客户的购买决策过程和营销策略的应用。

此外，通过方案设计和展示交流，我学会了如何制定有效的大客户营销方案，并与团队成员合作共同完成任务。

总的来说，本次大客户营销实训让我收获颇丰。

我不仅学到了大客户营销的理论知识和实际操作技能，还培养了团队合作和沟通能力。

我相信这些收获将对我未来的职业发展和实际工作产生积极的影响。

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如果你能提供更多的信息和具体要求，我将为你生成更详细的报告内容。

背景•国际九型与领导力导师、REIKI 治疗师、企业家教练•法国里昂商学院客座教授•世界500强HR 负责人，最多管理过全球13万人国际九型与领导力导师孙越(Tony Sun)TO HELP PEOPLESUCCEED在销售实战中成长团队活动（I）九型人格与销售业绩提升九型人格的动态变化与销售团队稳定性的关系了解你的客户--九型人格各型号的特征分析走向应用的桥梁--型号研判运用九型人格提高销售的办法在销售实战中成长团队活动（II）６３９１４２８７５九型人格的图解6、怀疑论者/ The Devil’s Advocate 675324918•怀疑论者，寻求安全，能够读懂别人的言外之意。

•周密的逻辑思维能力，计划性强。

•挑战权威，又依赖权威，不迷信任何人。

•在认可组织的情况下非常忠诚，有责任感和凝聚力，逆境商高。

6Devil’s Advocate/Doubter 怀疑论者Trouble-shooter 解决问题者True Believer 忠实信徒Stalwart/Loyalist效忠者Traditionalist 传统主义者Family Preserver/Guardian 家庭守护者Scrapper 好战者3、实干者/ The Performer•目标感强，行动迅速，结果导向。

•价值感强，关注自身形象，通过自身成功、成就来获得社会认同。

•直面竞争，有工作狂的倾向。

6753249183Performer 实干者Achiever/Status Seeker 追求成功/地位者Motivator 激励者Superstar/Role Model/ Paragon 巨星/典范Politician 政客Communicator 沟通者Pragmatist 实用主义者•和事佬和老好人，希望天下太平。

能够倾听和接纳不同的观点，善于帮助别人解决冲突和分歧。

•为人亲切随和，不会轻易发火，行动缓慢，追求舒适、和谐、惬意的生活。

高端大客户销售实战技能闫治民营销人员1天，6小时１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别２、掌握高端大客户开发策略与技巧３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧４、提升大客户关系营销与维护能力第一章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程三、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式➢建立信任➢挖掘需求➢产品说明➢业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法3、最具实战性的高层客户销售２大工具➢深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）➢针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）四、高效的客户谈判策略１、成功谈判的6W2H工具２、销售谈判中的10个应变策略３、化解客户异议的８个方法经验分享：化解客户价格异议的１２个方法五、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号第二章高端大客户关系营销一、客户关系的本质1.客情不等于交情2.客户关系的5大核心二、如何有效公关开展关系营销1、关系营销的三大基础2、关系营销三步曲经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则经验分享：让客户欠下您人情的7大关键经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系三、开展服务营销提升高层客户关系1.服务营销的威力2.服务营销的三大理念➢客户满意➢关系营销➢超值服务经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售。

封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途王浩老师-大客户销售实战技能【一代宗师培训网】王浩课程简介大客户销售是个技术活。

把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。

【大客户销售有八道“坎”】1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。

2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。

3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。

5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。

6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。

7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。

如何“虎口夺食”？全凭智慧。

8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。

【本课程有三大核心诉求】1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、规划客户方向，避免销售行动盲目化2、快速突破外围障碍，接近关键人物3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！课程收益1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率3、学会78项销售实战技能：话术和动作4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。

大客户实战营销学习心得（精选5篇）时间过的也很快，做这个岗位已经有一周的时间了。

总体来说，现在的做出的业绩不是很好，但是也是可以说的过去的，当然，更不会骄傲。

虽然，刚刚接触这个职位，但是网络销售相信每个人都在做，只不过行业不一样。

之前的网络聊天也算是销售吧，QQ聊天交友，是把自己推销给陌生人，然后就是友情的开始。

这个其实也是网络销售的一种。

因为销售产品，往往开始销售的是你自己。

所以上周的工作主要是开始调整自己，毕竟工作职位不一样了，销售方法也是不一样的。

与见不着面的客户交流，其实是一个很大的调整的，因为你揣摩不透客户想的是什么。

看到他的表情，也不知道他的心理变化，所以有时候能够揣摩的就是客户打过来的字，以及速度的快慢，然后开始了解他的内心变化，是否对这个产品感兴趣，是不是购买。

优秀的网络销售，是可以体会到客户的心理变化的。

这方面我欠缺了太多。

所以现在要摆正好心态，调整好自己的情绪，积极面对这个工作带来的一切挑战。

最近下了不少雨，也许是为了接下来的大暑小暑做准备吧。

7月份的周工作总结是网络销售新的开始，接下来的工作更多挑战，更多面对。

当然会有更多的收获。

销售一周工作总结和计划下周工作范文篇二我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。

转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。

试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。

以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。

在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。