询问证人技巧
庭审程序中对己方的证人进行询问称为直接询问或主询问，对对方证人的询问称为交叉询问或反询问。
主询问应注意的问题和技巧。
一、注意问题。
1、筛选证人：了解案件事实真相的人并非一人，但没有必要让所有人都去向法庭重复同一内容，律师需要对证人进行筛选，在确定证人主体无瑕疵的基础上，尽量筛选出了解全部真相、语言表达能力，临场应变能力尚佳的人出庭作证，这样，可以为律师减少很多不必要的麻烦。
2、交代注意事项：即使是素质、口才均超出常人的擅言者，例如：教师、推销员、业务经理等，他们也不会经常接受法庭询问程序的洗礼。因此，律师必须向证人交代注意事项：讲实话、稳定、耐心、礼貌、听懂后再回答，不懂一定要问清、不要用猜忌的语言回答问题、回答问题简明扼要，尽量不解释，说话语速放慢等等，这都是律师必须事先向证人讲明的，如果证人在当庭出现上述问题，律师有着不可推卸的责任。
3、最大限度了解证人：通过前期和证人的接触，律师应当对自己的证人有轮廓上的认识，结合法官的性格、对方律师的反询问风格，律师要事先帮自己的证人进行准备，在不违背客观事实的基础上尽量避免由于证人当庭情绪波动而造
成的不利。
4、庭前准备：在开庭前最后一次向证人确定庭审时间、开庭地点等，保证证人准时出庭。
5、嘱咐证人带上身份证，以便法核对身份。
二、询问技巧。
1、突出重点：让法庭清楚的看到案件的关键事实是律师主询问的主要工作。
切忌旁引无关证言，即浪费法庭时间，又会给对方留下空子。对每个证人都要明确他在案件中证明的关键点，将每个证人的关键点有效连接，形成对己方有利的证言锁链，视情况再用其他证言或证据材料对薄弱关键点进行补强。切忌力求单一证言锁定全部案件事实，这样即不可能也无任何效用。2、尽量使用开放式语言发问：主询问要以证人为中心，要让证人从容不迫的说清全部案件事实，律师要做的是使用开放性问话循序引导证人（不是诱导）有条不紊的提供证言。切忌律师在此时表现“庭审风采”！当然，对一些文化程度不高，说话没有头绪、天生唠叨的证人，律师也要适当的控制，询问的方向和节奏应由律师把握。
3、安排证人出庭顺序：心理学研究表明，人的记忆有“首位效应”和“临近效应”的特点，也就是说法官可能对开头和结尾的记忆深刻，因此，就要求律师在不与庭审思路冲突的前提下，把最关键的证人或最关键的事实叙述放在开头或
结尾来进行。有时会起到意想不到的效果！
4、缜密逻辑、条理清晰：主询问是律师思维严密逻辑性的有效体现，循序渐进、突出重点、巧妙连接、有效还原的证言是成功的证言，而这其中无不渗透着律师特有的逻辑思维。
5、切忌诱导性发问：诱导发问在当庭给律师带来的尴尬，乃至对案件整体的不利后果已毋庸质疑，在此不多赘述！
反询问应注意的问题和技巧。
一、注意问题。
1、掌握必要信息：有效的反询问是建立在对对方证人充分了解的基础之上的。当得知对方有证人出庭时，要及时与法庭取得联系，在第一时间掌握出庭作证的证人名单，并结合名单向己方证人和当事人了解对方证人情况，做到知己知彼、百战不殆。
2、拟订反询问提纲：作为对方的证人，其肯定和律师已事先拟订了问答提纲，意在向法庭呈现对己方有利的事实。作为反询问律师，必须制定反询问提纲，拟订：需要反询问的证人范围、对方证人的证明问题、动摇对方证人证言的切入点、证言当庭变化的应对等等。
3、明确反询问的质疑范围：证人与案件、当事人是否有利害关系；证人前后说法是否有矛盾；证人的感知能力和条件；证人人品是否可靠，有无不良等。
二、询问技巧。
1、迂回包抄、避实就虚：面对反询问律师，证人不可能完全配合，有时还会故意设置障碍，扰乱反询问律师思路。这就需要反询问律师，缓解与证人的对立情绪，从外围入手，麻痹证人，使其放松对自己的警惕，出其不意找出矛盾点。
2、势如破竹、连续发问：如果证人明显做伪证，其证言势必有不实之处，证人本身也存在心理上的忌惮，这就需要反询问律师，抓住时机，以迅雷不及掩耳之势连续向证人发问，打乱证人事先的设防，不给其思考的机会，让其在无意中说出真相。
3、使用封闭式语言发问：与主询问相反，反询问律师要使用封闭式语言控制和掌握询问的主动权，不给证人自主陈述的机会，如果证人自由陈述，律师应当及时打断或请法庭制止，切记让对方证人放言。
4、确保反询问效果：“不求有功、但求无过”。当律师无论采取任何手段都无法控制对方证人时，最好的办法就是结束询问，不给证人陈述的机会，因为对方证人的陈述很可能是在己方律师主询问时已经陈述过的内容，并且证人很可能借此机会进行弥补和解释，这些内容势必对反询问方不利，并且无形中加深了法庭的印象，作为反询问律师来讲，与其这样，不如结束发问。尽可能的缩短反询问的时间应该是反询问律师努力的目标。
5、反询问禁忌：a.不要制造审讯式垂直发问，要注意营造友好氛围，b.不问自己不知道答案的问题，c揭露问题点到而止，不能擅自总结、妄下结论.d.不与证人当庭争辩，e.不进行诱导式发问。
美国法学院非常注重培养学生的批判性思维，老师向学生倡导说，要做一个好的律师，就应该学会提出好的问题，说得不好听就是要善于提刁钻的问题。
（一）询问证人的技巧
案例2、吴某某诉李某某离婚纠纷案。原告吴某某(女，1967年出生)2003年6月经人介绍，与被告李某某(男，1952年出生)相识，并于2003年9月23日登记结婚。两人均系再婚。2003年9月22日，两人一起去某储蓄所存款25000元，存款户名是李某某，密码也是由李某某设置的，吴某某不知密码。对此双方并无争议，但原告认为25000元是自己交给被告(因为被告做生意需要钱)，被告坚持说钱是自己做生意赚来的，在法庭上原告吴某某申请由被告儿子李辉某出庭作证，被告提出了一份1998年经居委会和派出所调解双方了断父子关系(按婚姻法规定父子血缘关系不能解除)的民事调解协议书，因律师接受委托时举证期限己过，无法举证。
证人李辉某出庭作证时证明：他于2003年9月22日，曾听到继母吴某某讲借了25000元给父亲。并就父亲赌博、与人非法同居、做生意没赚到钱等方面出具了不利于被告的证词。被告律师抓住询问证人的机会进行了这么一段问话：
被告律师：“证人李辉某，我问你一个问题，你和你父亲住在一起吗”
李辉某：“不住在一起。”
被告律师：“你和你父亲来往密切吗”
李辉某：“我没有找过他，只是他找过我。”
被告律师：“你赡养了父亲吗”
李辉某：“权利和义务相一致，他和我母亲离婚后就抛弃了我，从小就没有抚养我，我没有义务赡养他。”
被告律师拿出1998年8月26日《民事调解协议书》复印件，其中有：‘1、李某某给付李辉某4300元作谋生经济，2、李辉某从今后再不向李某某要钱，李某某与李辉某关系已断'之句给证人看，问：“这份民事调解协议书是真的吗”
李辉某：“这份民事调解协议书是真的。”
被告律师再未就事实进行核对，因为律师询问的目的已经达到，上述问话已成功证实被告儿子李辉某与被告关系十分僵硬，证人所作证言的可信度大打折扣，而原告又未作其他举证。
根据笔者司法实践经验，言词证人证言的真实程度，往往受
其道德品质、正义精神、所处环境、情况来源、辩识能力、文化程度、年龄大小以及与被证人有无利害关系等多种因素所左右。即使是最诚实、最善良、最有正义感的证人，他所作的证言也可能与事实不相吻合，因为人是通过自己的感觉器官(视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉)来感受一定的事实，并将其保留在记忆中，然后才能回忆和反映出来。而言词证人的视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉、敏感性、观察力、感受力、辨别力、记忆力等等的生理和心理特性，都不可避免地影响其证言的可靠性。
在言词质证中。证人编造的事实与案件的真实事实往往是互相矛盾的，我们就要善于揭露证人证言的逻辑矛盾，通过围绕诸如：一是何时即何年月日时分秒；二是何地三是何职即什么单位什么岗位工作职责；四是何人负责人是谁，单位是生产什么的，同事有谁，的以及人的特征比如高矮、胖瘦，是否有残疾；五是何因六是何事七是何果八是行为方式九是有何特别细节比如天气如何，风向如何，有无月亮；十是证据来源违法与否等等展开询问！如同威尔曼所说：“笨拙的证人在作伪证时常会以不同的方式露出马脚：声音，茫然的眼神，在证人席上紧张扭动的身躯，尽可能复述事先编造故事的精确措辞的明显努力，尤其是与其身份不符的语言的使用。”通过诘问，使证人陷于自相矛盾的困境，还事实本来面目。而巧妙又有力的发问，可以直接影响法庭的气氛，使
听诉者（合议庭以及旁听观众）进一步了解事实真相，把握案件的争议点。
交叉询问对英美的诉讼律师而言是一门技术和艺术。作为一门技术，交叉询问有自己的规律性，充分反映询问人的理性思考和经验积累。要求询问人对不同的证人使用不同的询问方法，根据不同证人的性格、职业、习惯、爱好、修养、意识偏好、政治主张、人种、年龄、出生地因素实施询问策略。盘问人应对不同案件的证人采取不同的态度，甚至语气。美国著名的盘问专家威尔曼将证人的性格分为冷静型（或称理性型）、感情兴奋型、殷勤无礼型、敌对型和记忆型等等，以便根据证人的不同类型进行盘问。[9]如何提出问题，怎样表述问题，如何发现证人证言的破绽等等都会反映出律师与众不同的能力和才华。
（二）对鉴定人的询问技巧
案例3、弗兰克.艾利森被控严重伤害罪。原告是威廉.亨利克。在审判中有几封据称是威廉.亨利克女儿莉娜.诺姆夫人写给艾利森的信引起了疑问，这位女士拚命否认她写过这些信。而艾利森的辩护律师明显地把对于诺姆夫人法庭盘问的焦点锁定在这些信件上，最后请求著名的字迹鉴定专家亚姆斯教授作证。在法庭上亚姆斯教授宣誓证明曾仔细研究过这几封信，比对过诺姆夫人的笔迹并作证说这两者出于同一人之手。艾利森的辩护律师又提过一些信件作为证据，当他正
准备要对陪审团宣读这些信时，助理地方检察官要求询问若干问题。
地方检察官：亚姆斯先生，就我所知，您只拿到一份这位女士的真正笔迹，而您便以这唯一的物证下结论，不是吗
亚姆斯教授：是的，先生。我只看到过这份笔迹，不过这封信很长，给了我充分的机会去比对。
地方检察官：但是如果有更多的信件让您做比对，是不是会更好一些呢
亚姆斯教授：噢，那当然！我手里的样本越多，我的结论就越有价值。
地方检察官(从纸堆里抽出一封信，遮住签名部分，交给证人)：您能否看看这封信，告诉我们它是不是出于一样的笔迹
亚姆斯教授(仔细地检视了几分钟)：是的，先生。我敢说这是同一种笔迹。
地方检察官：一个人在不同的情况下，用不同的笔，不是会写出不同的字迹吗
亚姆斯教授：噢，是的，先生，它多少会有所差异。
地方检察官(从他的资料夹中抽出第二封信，同样遮住签名部分，交给证人)：麻烦您看看这一封信，然后和其他信件比较一下。
亚姆斯教授(查看该信件)：是的，这是同一种笔迹的变形。
地方检察官：您愿意告诉我们说，这是出于同一人之手吗
亚姆斯教授：是的。
地方检察官(从他的资料夹中抽出第三封信，同样遮住签名部分，交给证人)：很抱歉这样打扰您、麻烦您再看看，这一份样本是不是这位女士的笔迹
亚姆斯教授(很仔细地检查它，离开证人席，走向窗户)：是的，先生，你知道我不敢说这就是事实，这只是我的意见而已。
地方检察官(很和蔼地)：我当然了解。但是，就您的专业而言，您是否诚实地认为，这三封信都是同一种笔迹
亚姆斯教授：我敢说是的，这是我诚实的意见。
地方检察官：那么，先生，您是否可以掀开第一封信上我刚才遮住的签名部分，告诉我们的陪审团上面的签名。
亚姆斯教授(打开信看看，很得意地念)：莉娜.诺姆。
地方检察官：麻烦您打开第二封信，念念看。
亚姆斯教授(打开信看看，慢慢念道)：威廉.亨利克。
地方检察官：现在请您念念第三封信。
亚姆斯教授(打开信看，有些犹豫，很难为情地念道)：弗兰克.艾利森。[10]
自此辩方便绝口不提这几封作为证据的信件了。事实上威廉.亨利克父女和弗兰克.艾利森三人的字体非常相近，这个巧合正好用在法庭盘问上。
在我国的诉讼实践中，实际上当事人双方都可能向法院提出自己的鉴定结论，但如果没有法院的认可是不能成为法定的鉴定结论的。在有两个互相矛盾的鉴定时，法院将自己另行指定鉴定人作出鉴定结论。根据我国民事诉讼法的有关规定，人民法院对专门性问题认为需要鉴定的，应当交由法定鉴定部门鉴定；没有法定鉴定部门的，由人民法院指定的鉴定部门鉴定。在我国，鉴定是一种权威性的专业结论。尽管如此，根据民事诉讼法的规定，经法庭许可，当事人及其代理人可以向鉴定人发问。需要注意的是，因为发问的当事人或当事人的律师往往不是专业人员，因此有时需要借助专家代理人来询问。
（三）对当事人的询问
案例4、甲公司诉被告张某侵占甲公司财产纠纷案。原告诉称，2003年5月4日，被告张某与甲公司所有股东开会时，发现公司财务帐上有96352元不知去向。当时负责人张某说是重复下帐了，其他股东要求张某将钱拿回来，张某当即给甲公司写了一张欠条，说是算个人欠甲公司款，并同意2003年6月份还。到期后，原告甲公司要求被告张某归还96352元欠款，被告张某多次借故推托，故要求被告归还原告欠款96352元及利息。
被告辩称：张某对甲公司所打的欠条是在部分股东的胁迫下违心打的欠条，故请求依法驳回原告甲公司的诉讼请求。理
由是：1、被告提供证据能够充分证实，被告所打的欠条实际上是一份清算条，并不是欠条，且出具该清算条原因主要是帐面不清，而帐面是由会计制作的，与被告无关；2、原告所列的证据无法证实被告侵占甲公司财产，被告张某虽打了欠条，但96352元对不上帐不应由被告承担责任，因为财务帐上出现的亏损是甲公司经营问题，张某作为该甲公司的执行董事兼总经理，并不负责记帐，对此亏损张某作为执行董事兼总经理不应承担责任。请求法院驳回原告的诉讼请求。
对此，作为原告代理人的笔者，拟定了一下询问思路：查明甲公司购气、过磅、付款、销气由谁负责据此查明被告出具欠条的真实原因，进而查明被告是否侵占公司财产。
就此，本代理人询问被告如下：
原告代理人：请问被告，公司气罐的总容量是多少
被告：23吨气。
原告代理人：2003年1月3日公司进多少吨气（笔者注：其他证据证明，03年12月底甲公司当月库存为23吨，并且甲公司仅有1个气罐）
被告：吨气。
原告代理人：你们公司都由谁负责进气
被告：由我负责进气。
原告代理人：都由谁负责过磅
被告：有时有我一人，有时有我和加气班长一起去。
原告代理人：被告，过磅时，都不得有谁签字
被告：大部分都是由我一人签字。
原告代理人：销售由谁销售
被告：加气班销售。
原告代理人：经营中，是否出现过进气量与销气量相差较大的情况
被告：没有。
原告代理人：公司有没有其他环节导致公司的气损耗
被告：没有。
据此原告代理人认为，结合本案被告出具欠条以及其他证据能够证明：原告公司经营的五个环节：进气、过磅（付款）、入库、销售。在这五个环节中，销售、收款因为加气班两、三个人一起销售，收款后将款交给被告，这两个环节有相互监督制约机制，不可能出问题！这一点被告当庭予以承认不可能有其他环节导致公司液化气损耗。而进气是由被告一个人单独负责的，过磅绝大多数也都是由被告一个人单独负责的，入库是被告指挥、组织加气班工人入的库，入库的具体数额仍然由被告一个人单独负责。那么，2003年5月2日原告报表上应余吨液化气（仅2003年1月份购销液化气就差吨，合款96352元），被告即应对此负责！换句话说，被告侵占了公司财产！
案例5、原告张某与被告某局（包月有偿）保管合同纠纷案。作为原告的代理人，在（被告举证之后，此时应由原告质证）质证前为了更好地质证，笔者经过审判长的准许向被告提出如下几个问题：
原告代理人：车辆原始登记簿是谁记的
被告：是值班员记的，谁值班谁记录。
原告代理人：值班记录本是否就这一个本有无另誊一本
被告：是的，就这一本；没有另誊一本。
原告代理人：值班员分三班倒，三班如何记录
被告：不清楚。
询问完毕之后，笔者举出其他证据，证明被告的本案核心证据——车辆原始登记簿是伪证！此时被告再无狡辩之余地！然后笔者乘胜追击，终于以占压倒性优势的证据清楚地证明了本案的基本事实，有力地支持了原告的诉讼请求，从而本案取得了良好的庭审效果。
五、民事诉讼询问的注意事项
询问作为发现真实及体现诉讼的对抗性质的最重要的法律机制，其目的旨在通过审理中询问对方证人、鉴定人、对方当事人等来暴露其证据矛盾、错误或不实之处，以降低其证据的证明效力或证明该证据是不可靠的，或使证人、鉴定人、对方当事人等陈述某些有利于本方当事人的事实。在英美法系历来被尊崇为法庭审判中发掘真理的最佳装置，但又是一
门最难以掌握和最精彩的艺术。戈帕尔吉.梅罗特拉曾经说过：“许多案件的胜诉仅仅因为律师具有很高的盘询技巧。一个好的盘询者的提问总是又简洁又击中要害，他提出的问题是如此的巧妙，以至于无论被问者怎样回答，都令对他的辩护有利。”[11]如何运用适当的询问技巧，达成交叉询问的最终目的，就成为诉讼论辩中的一大课题。一般来说，完美的询问应注意事项有：
（一）询问应当把握最有利的时机。我国现行民事诉讼法中并未规定询问的时间——即在法庭调查、法庭辩论阶段原则上可随时询问！司法实践中，一些法官出于法律素养的局限或者其他原因，有时候不允许代理律师在举证、质证时询问对方当事人，理由是为了法庭审理程序的需要，在法庭辩论终结时会专门给代理律师留有询问对方当事人的时间的，这是不妥的！因为询问如同战争是需要战机的，战机一过，对方当事人往往意识到代理律师询问之目的，从而巧加掩饰！此时此刻询问往往流于形式而难达目的！对此，代理律师一定要注意避免和法官正面冲突，而可以以巧妙的言词赢得询问的机会。比如可以如此向审判长请求发问权：“审判长，为了有利于查明本案事实，能否允许我现在发问一下被告”一般这种情况下法官碍于程序公正以及旁听观众的考虑，会允许律师发问的。
（二）紧贴关键，抓住主题，切忌无关宏旨。在询问内容时
必须与诉辩焦点相互联系、彼此呼应，主询问时直接切入主要事实。对与诉辩焦点无关或关系不大的问题尽量不发问，对枝节问题不发问或少发问，不宜纠缠。对有的关键情节必要时可以变换一个角度发问。发问掌握关键重点，指向核心问题，以取得最佳论辩效果。
（三）询问一般采用迂回询问的方式。当你特别想从证人那里了解一个问题，一般不要直截了当地发问！而应从迂回发问入手，向证人(含鉴定人、当事人等被问对象)提出一系列问题导向你希望得到的答案，使被问者在心理上放松甚至解除戒备，当被问者回答了这一系列问题后，你想从被问者那里了解的一个问题可能也在其中，即使没有直接回答，由于你的整个系列的发问也能使人很容易地发现被问者所刻意回避的是什么。当被问者已经洞察了你询问的目的时，询问者要随机应变，切忌照本宣科。善于灵活机敏地根据具体对象对具体问题加以分折，正确地、准确地估计询问对象的理解和表达能力，研究询问对象在庭审过程中的异常变化，针对质证情况适当调整询问内容和询问角度。在遣词用句，询问方式上因人而异，有的可开门见山，有的是曲线设问，有的则由远即近，有的应明知故问，对此应心中有数。当然，这些说着容易其实真要拿捏到一个最佳火候是非常难的！需要精深的法律素养、丰富的法庭诉讼经验和对案件每一个细节的透彻把握。
（四）不要结论，不要辩论。当你向证人(含鉴定人、当事人等被问对象)提出一系列问题时，要一次一点地提问，通过你的整个系列的发问，直至最后导出了整个结论，就应停止发问，无须将结论给被问者挑明；更不要同被问者辩论，因为如此的话，你的询问目的、代理思路都将可能大白于天下。
（五）禁问不利。当你盘诘证人(含鉴定人、当事人等被问对象)时，要理顺关系，要思考你应当问些什么，提出的问题被问者可能怎样回答，慎选安全主题。决不要向被问者询问可能会导致对已方不利的问题。
（六）禁乱发挥。在交叉询问中任意发挥是最危险的事情。在准备提问时要预先划定提问的界线，不能自信能从对方证人、鉴定人口中挤出些对己方当事人有利的东西而任意发挥，如果对方证人、鉴定人没说什么不利于己方当事人的事情就让他过去，不必再追问什么。
（七）防堵瑕疵。对可能遭致反询问的疑点，必须在主询问中厘清，以泯灭其瑕疵，但是同时也切忌主动过分发掘，自曝其短（尤其是对方不知其短的情形），倘遭致反询问在再主询问中仍有解释的机会。
（八）避免重复。询问一般必须要有目的、要有提纲（但是也有灵机一动现场所得询问问题题目）！如果通过询问没有得到你希望得到的答案，不要再重复你刚才已直接询问的问
题，可先询问证人(含鉴定人、当事人等被问对象)其他问题，而后变换一个角度，询问你希望得到答案的问题。
（九）归纳发问。当证人(含鉴定人、当事人等被问对象)回答问题时表达不清、逻辑混乱，使人无法听懂时，可将其答复略加归纳，使之条理化，换一种方式发问，力求被问者回答问题简洁易懂；当被问者陈述时带有行业性、区域性的词句使人不易听懂时，可作解释性的发问，使其换用通俗的语言回答问题。
（十）异议先机。对于对方超出证据法则规定的询问（比如使用诱导性语言等不适当引导证人、鉴定人、当事人等被问对象的言语和方式询问），抢在被问者作答之前即时提出异议，旨在避免法庭因对方的不当询问所得结论形成偏见进而导致误判。
（十一）说话通俗，设问易懂，一问一答。询问要简洁，语言要精练，表达要准确，避免询问对象对所提问题产生歧义或造成不必要的误解。