拉芳洗发水市场营销研究

洗发水市场营销方案第一部分洗发水市场分析一、洗发水市场的基本情况1、产品定义洗发水是洗澡时使用的，具有清洁头发的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品。

2、市场规模中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。

相关数据显示，2005年，中国洗护发产品的市场销售额为191.52亿元，其中农村市场为78.52亿元；2006年，中国洗护发产品的销售额为220亿元左右面对如此庞大而且正在快速增长的市场，所有日化企业都感到兴奋。

但胜利者永远只是少数。

1988年，宝洁进入中国市场后，短短几年工夫，便一家独大。

联合利华的后起发力让其成为国内日化市场的榜眼。

就洗发水而言，宝洁旗下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成了国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬、蓝蓓丝、德国汉高的Fa、丝宝集团的舒蕾等为第二军团；大部分国产品牌如拉芳、好迪、奥妮、蒂花之秀、柏丽丝等则为第三军团。

后两个军团只瓜分到洗发水行业大约25%的市场份额，宝洁和联合利华强大的竞争力由此可见一斑。

3、产品产地及销售地域分布受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。

这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，洗发水的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。

4、消费者状况洗发水市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是洗发水的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用洗发水，因此实际上男性使用者的数量也不少。

根据IMI 对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择洗发水考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。

二、洗发水市场的现行营销状况（一）市场推广在目前的国内市场上，洗发水的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。

品牌洗发水行业市场营销战略分析洗发水行业是一个竞争激烈的市场，市场需求不断增长，品牌多样化。

为了在这个竞争激烈的市场中取得竞争优势，品牌需要制定有效的市场营销战略。

下面是对品牌洗发水行业市场营销战略的分析。

1.目标市场定位品牌需要明确自己的目标市场，找到自己的定位。

例如，品牌可以选择面向女性、男性还是整个家庭市场。

此外，品牌还可以根据不同的用户需求，定位于护发、去屑、滋养等特定领域。

通过明确目标市场和定位，品牌可以更好地满足消费者的需求，并与竞争对手区分开来。

2.品牌形象建设在市场中，品牌形象是吸引消费者的关键因素之一。

品牌需要建立一个鲜明的形象，并与其产品特点相吻合。

例如，品牌可以通过广告、包装设计、品牌标语等方式塑造自己的形象。

同时，品牌需要传达出高质量、可靠性和可信赖性等关键信息，以吸引消费者的注意力并增加市场份额。

3.产品品质与创新洗发水行业面对激烈竞争，产品质量和创新是获取竞争优势的关键因素。

品牌需要不断努力提高产品的质量，并通过研发新的产品来满足消费者不断变化的需求。

此外，品牌还可以通过创新的包装设计、成分配方等方式与竞争对手区别开来，增加产品吸引力。

4.渠道拓展和市场推广在洗发水行业，渠道拓展和市场推广对品牌的发展至关重要。

品牌需要寻找合适的销售渠道，如超市、美容院和电商平台等，以扩大产品的覆盖面。

此外，品牌还需通过广告宣传、促销活动、社交媒体推广等方式，提高产品的知名度和市场份额。

5.与消费者互动和客户关系管理建立与消费者的良好互动和客户关系管理能够增加消费者对品牌的忠诚度和信任度。

品牌可以通过社交媒体等渠道与消费者进行互动，提供专业护发建议和解决方案，并根据消费者的反馈不断改进产品。

此外，品牌还可以建立客户忠诚计划，如折扣、赠品等，以增加消费者对品牌的认可度和购买欲望。

综上所述，品牌洗发水行业市场营销战略的分析主要包括目标市场定位、品牌形象建设、产品品质与创新、渠道拓展和市场推广，以及与消费者互动和客户关系管理。

市场的挑战者：丝宝和联合利华，分另０拥有舒蕾、风影、顺爽和夏士莲、力士等知名品牌，占３０％左右的市场份额。

市场追随者：花王、诗芬、拉芳、好迪、采乐、奥妮等全国性品牌，发展前景可期。

中小区域企业及新锐品牌为市场补缺者，能否持续生存、发展，仍然可以说是前程难料。

２．３五力模型分析迈克尔．波特在其经典著ｊ乍《竞争战略》中，提出了行业结构分析模型，即所谓的“５力模型”，他认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这５大竞争驱动力影响企业的利润，２．３．１潜在进入者力量一个行业出现新竞争品，是具有行业深层次、结构｜生原因的，这些原因或条件会吸引新的竞争者加入，洗发水行业吸引新进入者的主要原因或条件有：１）目前市场成员可以获得较高的边际利润。

市场未来的增长仍有吸引力：２）目前没有主要的市场进入壁垒：上海大学硕士学位论文从上图可见，去头屑、气味好、柔顺营养、洗护合一是消费者侧重的主要方面。

让人意外的是，“气味好”居然排在“柔顺营养”、“洗护合一”之前，位居第二。

人们对洗发水气味的重视度很高，调查显示，南方城市比北方城市更注重洗发水的香气表现，８９％的消费者在购买香波前会闻一下香味。

目前市场流行的主要香型有三大类：果香／醛香型（如力士）、花香／青香型（如夏士莲核桃仁）和迷迭香／木香型（如奥妮首乌）。

相对来说，国内消费者更倾向于较清新淡雅的香型，要求自然清淡留香，以赋予清新感和微风轻抚，自在秀发的飘逸感。

在价格和品牌上，由于消费者收入不同，对这两方面侧重程度不同，一般，低收入者对价格比较敏感，而高收入者比较喜欢知名品牌产品３．４消费者购买、使用、评价洗发水的若干视角３．４．１头发长短及发质短发的消费者每天洗发较为普遍，长发的消费者每两天洗一次的情况比较普遍，冬天和夏天洗发的次数没有明显的区别；。

关于拉芳的营销策划方案一、引言拉芳是一家全球知名的美容品牌，以其创新的产品和高品质的服务赢得了广大消费者的青睐。

我们的营销策划方案旨在进一步巩固拉芳在市场中的竞争地位，扩大市场份额，并为品牌带来更多的机遇。

二、品牌分析1. 品牌定位拉芳在全球范围内享有较高的市场知名度，作为一个高端美容品牌，定位于为消费者提供优质的护肤和彩妆产品。

2. 品牌优势拉芳的优势主要体现在以下几个方面：- 创新的产品研发和高品质的原料选择- 采用了高效的市场推广手段，如明星代言人和社交媒体营销- 在全球范围内建立了广泛的经销网络- 高度重视客户满意度，提供了良好的售后服务三、目标市场分析1. 目标市场选择通过市场调研和分析，我们将拉芳的目标市场定位为年龄在25-40岁之间的女性，尤其是追求高品质的职业女性和享受生活的年轻母亲。

2. 目标市场特点- 对产品质量和效果有较高的要求- 有一定的经济实力和购买力- 偏向于接受新的美容品牌和产品- 在社交媒体上活跃，喜欢参与社群和分享经验四、市场营销策略1. 品牌定位策略- 通过产品研发和创新来提高品牌的竞争力- 强调产品的高品质和性价比- 与明星合作并邀请他们代言产品，以提高品牌的知名度和吸引力2. 市场推广策略- 提供个性化的购物体验，包括在线购物和线下美容咨询服务- 加强在社交媒体上的宣传和推广，与消费者建立直接的联系，并增加品牌曝光度- 举办线上线下活动，吸引目标消费者参与，增加品牌的口碑和忠诚度- 与时尚杂志、博主和网红合作，增加品牌曝光度和影响力3. 渠道拓展策略- 加强与现有经销商的合作，提供更全面的产品系列和指导- 开发新的线下销售点，如精品店、专柜和旗舰店，提供高品质的购物环境和服务- 扩大在线销售渠道，建立自己的电子商务平台，增加便利性和购买选择性五、执行计划1. 产品研发计划- 不断推出创新产品，并注重产品的性价比- 加强与研发机构和供应商的合作，提高产品的品质和安全性- 密切关注市场需求和竞争对手的动态，及时调整产品线2. 市场推广计划- 围绕最新产品推出举办线上线下的活动，吸引目标消费者的参与和购买- 加大在社交媒体上的宣传和推广力度，包括与博主和网红的合作，增加品牌的影响力和曝光度- 与时尚杂志合作举办读者体验活动，提高品牌的知名度和美誉度3. 渠道拓展计划- 与现有经销商加强合作，提供市场支持和培训，提高销售和服务质量- 开拓新的线下销售渠道，如精品店和专柜，提高产品的可见性和购物体验- 建立自己的电子商务平台，提供在线购物和优惠券等服务，增加消费者的购买便利性和选择性六、总结通过以上的市场营销策略和执行计划，我们相信拉芳的品牌竞争力和市场份额将进一步提升。

拉芳营销策划书一、拉芳品牌背景（一）公司简介拉芳国际集团，是一家中外合资的现代化日化企业，创建于1999年，成立以来，始终坚持诚信经营、共同发展、科技创新、关爱社会的经营理念，致力为广大消费者提供优质的日化用品和服务。

几年来，经过全体拉芳人的艰苦创业和不懈努力，目前拉芳国际集团已经发展成为一家初具规模的日化企业，取得了较好的经济效益和社会效益。

拉芳国际集团旗下拥有“拉芳”、“雨洁”、“缤纯”、“汉诗”、“圣峰”等著名品牌，产品涵盖洗发护发、清洁洗涤、皮肤护理、口腔护理等多个领域。

拉芳国际集团座落于素有“百载商埠海滨邹鲁”之称的海滨城市汕头。

拉芳国际集团生产基地——拉芳工业园、金洁工业城，占地面积160多亩，建筑面积130,000平方米，全体拉芳员工在此紧张而忙碌地工作。

现代、科技、环保，拉芳人尽其所能，在绿色的环境中生产绿色的产品。

（二）产品架构企业架构拉芳旗下已形成五大品牌系列：拉芳、雨洁、圣峰、缤纯、威爽。

从洗发水、护发剂、沐浴露、香皂、护肤品到牙膏、洗衣粉等等，拉芳的产品涵盖了洗发、护发、清洁洗涤、护肤、口腔护理、个人护理等领域。

1. 拉芳洗发水创造中国秀发之美品牌历程2001年，拉芳品牌（洗发露、沐浴露）被评为“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”称号；2002年，拉芳品牌荣获“中国消费者最喜爱的商标”荣誉；2003年，拉芳品牌（洗发护发类、护肤类）产品获得“国家免检产品”称号；2005年，拉芳品牌（洗发护发类、香皂）荣获“中国驰名商标”；2006年，拉芳品牌（洗发护发类、护肤类）再次荣获“国家免检产品”；2008年，拉芳品牌在国内率先提出“创造中国秀发之美”；2009年，拉芳集团签约多家战略管理顾问公司，就战略、营销、人力资源等方面进行全面规划和提升；2010年，拉芳集团总部办公楼落成并投入使用；拉芳旗下“拉芳”、“雨洁”等品牌产品全面升级；目前拉芳洗发露、护发素、香皂产品走进千家万户，拉芳定型产品、沐浴露产品也正在迅速发展中，是一个深受中国消费者认可和喜爱的品牌。

一、品牌简介拉芳是拉芳国际集团旗下的著名品牌，旗下产品有洗发水和香皂等洗护用品。

早在1998年，拉芳集团引进法国洗护服务器先进科技，开拓国内个人洗护用品市场。

公司领导与法国研究团队共同为公司制定未来发展战略、品牌定位，最后决定创造一个专为中国消费者研制，提供更适合中国人发质使用的洗护品牌。

拉芳品牌应运而生，承载着对完美柔顺发质的追求及对美好生活的向往。

同时拉芳也凭借法国的前沿技术，为消费者提供一系列优质的洗护用品，完美解决了多种发质问题。

二、环境分析1、市场环境分析中国洗发护发市场的竞争已经从产品自身层面上升为品牌、渠道等各个层面，目前中国市场洗发护发行业大致可划分为三大阵容：宝洁公司占据着中国洗发护发市场的霸主地位，其下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的清扬、力士、夏士莲构成国内市场的第一大阵容；花王公司的诗芬、丝宝集团的舒蕾等占据第二大阵容；大部分国产品牌如好迪、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝等则处于第三阵容。

2、市场竞争状况分析洗护发品市场在所有日化产品市场中竞争最为激烈，国际日化及合资企业宝洁、联合利华、丝宝占居主导位置，国产品牌仅狭存于中低档部分市场。

洗发水由开始的高档消费品变成普通日用消费品。

中国目前有超过1600个洗发水生产商，洗发水品牌超过2000个。

我国的洗发水市场格局近年来一直处于较为稳定的状态。

跨国公司的知名产品基本上占据了市场的主导地位，并形成了各自的品牌忠诚的群体，占有相当大的市场份额，而国有品牌的市场份额则相对比较小。

三、营销渠道作为快速流通消费品，洗发水几乎可以在所有的渠道都可以进行销售，如商场、超市、日杂店、浴池、发廊、宾馆等，在洗发水购买的渠道中，依次为：超市、便利店所占比重近40%，特大仓储型超市所占比重超过20%，公费发送、赠送、派送产品占将近20%。

其中，特大型仓储型超市所占比重逐步增长，百货店所占比重逐渐下跌。

对于厂商来说，通常采用的是经销模式，利用传统的商业流通渠道，通过一级批发、二级批发等层层渗透到各级零售终端，再达到消费者的手中。

第一篇：洗发水市场调研报告１．消费者性别进行细分就我国目前的洗发水产品的消费状况来看，性别的不同对洗发水用品的需求并没有明显的差异，而且市面上也没有专门针对女性消费者或是男性消费者的洗发水。

从洗发水产品的广告来看，绝大多数品牌都是用女模特做的广告。

当然，这也是有原因的，一方面在购买洗发水产品的消费者中，女性所占的比例明显高于男性。

另一方面，就目前的消费观念来说，洗发水产品并无“性别”之分，各种洗发水产品都是既适合女性，同是也适合男性。

然而，消费观念是可以改变的，需求观念同需求一样，也是可以被细分的。

据调查显示，在购买洗发水的男性消费者中，年龄在45到54岁的所占的比例最高。

如果针对这一目标市场，推出一种专门针对男性消费者的洗发水，在广告宣传中突出其“男性专用”的特点，通过各种营销手段建立起品牌优势，使之成为男性“成功和地位”的象征，也许可以出奇制胜，占领男性市场。

享誉世界的美国菲利浦·莫尔斯公司，其最著名的产品“万宝路”香烟，二十年代问世的时候定位为女性香烟，遭失败后，把当时被认为是“女性化”的“过滤嘴香烟”定位为男性香烟，最后取得了巨大的成功。

这表明需求观念是可以改变的，更可以为企业所利用。

这种企业人为引导消费观念的方式更能体现“营销”理念。

发掘市场机会，避开竞争，独树一帜。

“万宝路”的商业神话，是可以作为我国洗发水市场中的国有品牌以及希望进入这一领域的其它企业借鉴的。

２．按购买者的年龄进行细分消费者的年龄是进行市场细分的一个重要依据，因为对一般的产品而言，消费者的需求和购买量随年龄的不同而不同。

企业就可以根据消费者不同的年龄层次对市场进行细分，进而分析各个子市场的需求的具体特征，设计出不同的产品更好的满足各个市场中顾客的需要，使企业获得最佳的效益。

就洗发水产品而言，不同年龄阶段的消费者对洗发水的要求是不一样的。

以上资料表明，在根据消费者的年龄对洗发水市场进行市场细分时，就可以分为三个细分市场，从而根据不同的细分市场的不同消费特点，设计符合消费者需求的产品，并通过各种营销策略，建立自己在该细分市场中的优势。