市场营销与商务谈判技巧(ppt 120页)

工作重点
确认项目需求的真实性 发展 “盟友” 收集资料：
组织架构图 权力关系图 决策流程图 客户资料 竞争资讯
技能修炼
收集资讯 创造“第三场合” 培养“引路人” 打造“专业形象”，建立信任
预约与开场的注意事项
考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多的产品信息 对象、时间、环境、话题
沟通策略
与完全明确型客户沟通
➢ 是：加强—产品呈现（价值塑造） ➢ 否：标准重组--为什么？
说服、影响
第四阶段 方案与产品展示
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
出现独立的第三方评委 不同角色的人希望意志得到体现 “盟友”希望你从形式上完美的胜出
错误应对
漠视顾客方案评审组织工作中的困难 轻视建议书的制作 没有体现建议书背后的劳动付出 侧重企业受益而不是顾客受益
异议解除
❖ 缺点
▪ 异议类型
▪ 承认任何产品或服务都不可能完美无缺
▪ 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑
异议解除
▪ 常见市场攻关异议解除技巧与经典话术
经典促成技巧分享
第六阶段 实施跟进
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
对承诺的兑现充满期待 客户开始把销售代表真正当作合作伙伴 对销售代表非常热情 反对者捕风捉影
经典案例分享
第五阶段 订单赢取
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
希望给所有关键人一个交待 维护最后的尊严
错误应对
心太软 急于辩解 表现过于放松
工作重点
准备谈判资料 关注整体方案的价值 赢得决策人的承诺 研究异议的对策
技能修炼
▪ 异议解除 ▪ 谈判技巧
售人员广泛使用。 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所
在目的：导向接受。
练习
结合正泰产品与服务的特点， 按上述四大类问题要求， 写出10—20个具体的问句，并现场演练。
沟通策略
与半明确型客户沟通
➢ 三阶提问法 • 事实阐述 • 问题关注 • 观点导入
研讨
与半明确型客户沟通中，如何凸显正泰性价比、 可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技 术支持、系统解决方案的优势？
工作重点
重组客户的采购标准
技能修炼
如何重组客户的采购标准？
特别分享
在二三阶段你能碰到的几种顾客 ➢ 完全明确型 ➢ 半明确型 ➢ 不明确型
沟通策略
与不明确型客户沟通 ➢ 背景性问题 ➢ 探究性问题 ➢ 暗示性问题 ➢ 解决性问题
背景性问题
定义：找出买方现在状况的事实 例子：你们月生产量有多少？ 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的
第二阶段 需求探询
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
明确内部分工 确定采购流程 产生信息把关者
错误应对
▪ 与 “内鬼”过于亲近 ▪ 停留在显性需求层面 ▪ 说与问的比重失调
工作重点
确定幕后的关键人物 关注个人与组织需求---买点与卖点 可视化的形式记录调研过程
暗示性问题
定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？ 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示性问题。 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 目的：客户自己认清需求。
解决性问题
定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更优质的低压电器对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销
异议解除
▪ 锁定 ▪ 取得承诺 ▪ 问：为什么？ ▪ 类型识别与有效解决
Байду номын сангаас
异议解除
❖ 误解
▪ 异议类型
▪ 确认误解的原因
▪ 以轻松的方式认同客户的误解
▪ 证实
异议解除
❖ 怀疑
▪ 异议类型
▪ 认同客户
▪ 必要时探询并确认疑虑
▪ 提供证明材料（询问客户希望的证据）
▪ 拉近与客户的关系，取得进一步的信任
市场攻关与商务谈判
营销、销售与人生
洞悉客户消费心理，一切才有可能！
消费心理
客户为什么会购买？
达成购买的五个条件
需求 能力 信任 价值 情绪
榜样
研讨
客户采购流程分析
发现需求 内部酝酿 标准制定 评估比较 购买承诺 安装实施
360度最佳攻关流程与操作技巧
第一阶段 信任建立
技能修炼
专业问话技巧
第三阶段 标准制定
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
顾客拥有自己的选择标准 不同角色的标准难以统一 渴望获得科学采购的知识
错误应对
陈述而不是引导客户接受自己的标准 急于做产品呈现 千篇一律的产品呈现 扮演局外人-------这是客户自己的事
问题比自己意识到的要多 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题
探究性问题
定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 例子：是否操作比较困难？ 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多探究性问题 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以
产品拥有的细节和特点来考虑。 目的：开发客户的需求
错误应对
太快享受销售的成果 感觉销售工作已经结束 工作由被动转为主动
工作重点
撰写感谢信 拟订项目启动通知书 拜访竞争代言人 拜访高级别的非关键人物 上门做工作转交
项目成果档案建设
结构完整---售前、中、后、再销售 资料详实---文字、表格、图片、信函、会议纪要 客户对竞标成功的评价 客户对项目成果的评价 竞争对手档案 分门别类---总有相似个案 失败客户档案
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
▪ 对现实的不满意没有强烈的感受 ▪ 对企图说服其改变的人保持戒备与矜持 ▪ 撒谎回避、掩埋伤口
错误应对
▪ 想方设法见决策者 ▪ 使用大量的无效拜访来获得客户的同情分 ▪ 急于到办公室见客户 ▪ 以“顺便过来” 的借口来拜访客户 ▪ 拜访的目的是加深顾客的印象 ▪ 一次给客户送大量的资料 ▪ 通过展示优点来吸引客户保持对话的机会
工作重点
不同角色针对性的方案呈现与产品推介 竞争资讯侦察 书面的答辩材料准备 准备好 “点评要点”给关键人表态
技能修炼
方案呈现与产品推介
方案呈现
承接前期对客户需求了解 概括对客户的总体价值与差异 分别呈现符合客户需求的USP 对已呈现的利益进行汇总
方案呈现
推介公式 销售热钮 最佳价值塑造方式