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商务谈判技巧培训PPT
商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
商务谈判技巧讲义(PPT 45张)
商务谈判技巧（1）
主讲：何泳
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
何泳
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
二 职业谈判懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
主讲：何泳
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
何泳
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
二 职业谈判懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
商务谈判与沟通技巧(PPT136页)
（一） 需要与动机
1. 需要 需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段。通过发问，可 以发现对方的需求和动机。
（一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对 方的一种发问。这一类问题可促使对方思 考，从而发现对方的需求，以证实己方推 测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈 判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大 多指决定谈判全过程成败的最后一轮 谈判。
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。
2. 统筹型谈判 统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系 由多个议题构成。
1. 投资谈判 投资谈判，以投资方式看，可分单独投资 和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论 二、原则谈判法
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。
商务谈判技巧讲义(PPT 37张)
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
商务谈判技巧讲义(PPT109张)
价策略
（四）报价分割策略
• 报价分割策略，主要是为了迎合买方的求廉价心理， 将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位
报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产
生心理上的便宜感，容易为买方所接受。
五、报价策略
（五）报价对比策略
• 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报 价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对 比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格 与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用 价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益 后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对 比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商 品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突 出相同商品的不同价格等。
三、报价的原则
（一）首要原则
所谓报价的首要原则，对于卖方来说，开盘价必须 是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是 “最低的”。
三、报价的原则
（二）合乎情理
• 如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为己 方缺少谈判的诚意，或者中止谈判扬长而去；或者 以其人之道，还治其人之身，相对也来个“漫开杀 价”；或者一一提出质问，而己方又无法解释，其 结果只好是无条件让步。在这种情况下，有时即使 己方已将交易条件让到比较公平合理的水平上，对 方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。
三、报价的原则
（三）底线原则
• 所谓报价的底线原则，是指最差的但却可以勉强接 受的最终谈判结果。有了报价的底线价格，谈判人 员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用 来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，也 可以避免各个谈判者各行其是。
三、报价的原则
（四）报价应该坚定、明确、完整、不加解 释和说明
（四）报价分割策略
• 报价分割策略，主要是为了迎合买方的求廉价心理， 将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位
报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产
生心理上的便宜感，容易为买方所接受。
五、报价策略
（五）报价对比策略
• 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报 价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对 比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格 与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用 价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益 后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对 比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商 品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突 出相同商品的不同价格等。
三、报价的原则
（一）首要原则
所谓报价的首要原则，对于卖方来说，开盘价必须 是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是 “最低的”。
三、报价的原则
（二）合乎情理
• 如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为己 方缺少谈判的诚意，或者中止谈判扬长而去；或者 以其人之道，还治其人之身，相对也来个“漫开杀 价”；或者一一提出质问，而己方又无法解释，其 结果只好是无条件让步。在这种情况下，有时即使 己方已将交易条件让到比较公平合理的水平上，对 方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。
三、报价的原则
（三）底线原则
• 所谓报价的底线原则，是指最差的但却可以勉强接 受的最终谈判结果。有了报价的底线价格，谈判人 员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用 来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，也 可以避免各个谈判者各行其是。
三、报价的原则
（四）报价应该坚定、明确、完整、不加解 释和说明
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
商务谈判技巧教材(PPT 42张)
5 和好消息关联起来
建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息 及有关系的人介绍、送小礼品、聊 天时找有兴趣的话题、寄送卡片等 有好感的方式与对方长期交往。
（二） 懂得双赢
1 双赢是感觉而不是利益 2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样 案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿
商务谈判技巧（1）
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！
这是个谈判的时代！
－－ 贝鹤能
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
共同的敌人比共同的利益更能让 人们团结起来！ 能理解客户、站在客户角度和客 户一起去“对付”老板--永远对客 户最有效的销售技巧！ ---销售专家的忠告
心理学实验
最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路: 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
第十章 商务谈判的技巧 商务谈判PPT课件
案例
• 一位英国商人在伊朗做生意，经过几 个月的唇枪舌剑，最终签订了正式合同。 他签完合同后，转向他的伊朗同事做了一 个大拇指朝上的动作。他的这个动作立即 引起一阵骚动，对方的总裁立即拂袖而去。 这个英国人还丈二和尚摸不着头脑，他的 伊朗同事也因尴尬而难以启齿。实际上理 由很简单，大拇指朝上在英国表示“好， 不错，做得好”的意思，但是在伊朗文化 中它表示“不满意”甚至是“令人厌恶” 是一种非常无礼的动作。当这个英国商人 知道真相后，感慨地说：“这是我一生中 最尴尬的时刻，我感觉自己像个孩子一样
司的产品了。迪特先生耐心地倾听，让他讲个
痛快，最后感谢他专程来芝加哥提意见，承认
可能错误在公司方面，很大度地向他推荐其他
公司，并按惯例请他吃饭。结果，这位客户不
仅消了气，反而又在迪特公司签了一大笔订单。
回去后他重新检查了自己的账目，发现有一张
放错了位置，正是上一封道歉信。
• 3.双臂相抱，双手交叉于胸前，表示谈判者对待谈判对手是设防的， 而不是毫不防备的。
• 4.两手手指并拢，手指顶端对贴在一起，掌心分开呈尖塔状，表示谈 判者充满信心，高傲自负。
• 5.用手指敲打桌面或一手拿笔并用笔敲打桌面，表示谈判者对讲话者 的话题不感兴趣，感觉不耐烦。
• 6.十指交叉并放于脑后，身体后仰，表示自身的优势、信心，可以掌 控整个的谈判局面，处于主导的位置。
• 商务谈判中有时用语言不能够描述出自己 要表达的深层含义，常有词不达意的情况， 这时可以借助肢体语言加以补充描述，让 对方通过观察讲话者的肢体动作来领悟讲 话者要表达的意思。
• （三）具有地域性
• 每个国家或地区有自己的肢体语言习惯， 同样一个动作在不同的国家、民族，其表 达的含义也是不同的，甚至是相反的。肢 体语言尤其地域性，要受到区域文化等因 素的影响。在谈判前要做好调查，以免领 悟错误。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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商 务谈 判
前言
谈判现象的广泛性：
又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、 评断
无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不 在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效 或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也 可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论 进行的谈判。
请大家思考： 你日常生活中有没有碰到谈判现象？
商务谈判定义：指企业为了实现自己的经济目标和 满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝 导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调 过程
四个特征： 1、 “给予”和“接受”兼有的互动过程 2、“冲突”与“合作”并存 3、互惠、不均等的公平 4、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协 议，是要追究法律责任的）
10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。 A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池 的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使 用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现 在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解 到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。 C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的， 并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做 到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游 泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价 格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来 建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后， 谈判终于达成一致。 竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真
企业营销观念与商务谈判
企业营销观念涵义 就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发 展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商 务谈判行为：
1、生产导向观念下的商务谈判 卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单
2、销售导向观念下的商务谈判 企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：推销
出去就完 3、市场营销导向观念下的商务谈判
是企业发展的导向 收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司， 有助公司及时调整战略方针
商务谈判者应了解内容
了解人们的购买目的 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解本公司状况
第二节
为何要进行商务谈判
案例：谈判的作用
小组讨论：
假设你是谈判专家，你将提出何种 谈判方案？
美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简 单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做 好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不 倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且 还找到了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了 建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承 包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看 了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设 计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上 9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天， 三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐 在客厅里彼此交谈着等候。
企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精 神： a.确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利 润） b.顾客利益至上 c.贡献于社会的发展
商务谈判者的多面角色
是公司的代表 言行代表公司的形象、应维护公司的立场
是顾客的代言人 考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问
是社会文化的开拓者 推广全新的产品或服务
商品供应者出售:办公用品、保用品、原材料和标准机械谈判重点：服务与质量
制造商
消费：原辅材料和机械；供应：机器或其他制成品 谈判重点：价格、质量、商业关系（供销渠道）
经销商和批发商
企业和市场的中间环节； 谈判重点：经营范围、信誉、销售经验和经营能力、区位 及设施、广告宣传费用
进出口公司
厂家谈判注意事项:对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇 成本 进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节
经纪人
特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。 如：房产经纪人
代理人
行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产 品量给标准的佣金。如:直销产品代理人
第三节
商务谈判的道德规范
商务谈判的道德规范类型
道德规范：指在特定环境下，人们对行为的正确与错误进行
判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的 标准 道德是谈判中无法回避的问题，又因不触及法律很难约束。 但，应当能够识别和积极采取防范措施抵制不道德行为
正得利的还是渔翁!
商务谈判可以解决的问题
商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作， 需要协商
传递信息、沟通情况 保障销售 维护和发展业务关系 满足复杂技术和工程设备交易的需要 克服传统的定价方式 特许经销制度 满足国际商务的需要
商务谈判者的类型
商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质 和谈判双方的性格，知识水平
1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值 2.顾客的需求比产品精美更重要 3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上 4.奉行“顾客是上帝”的营销宗旨 市场营销活动形成两种信息流；
生产信息流、消费信息流 商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之 一
商务谈判的涵义
谈判涵义:参与各方为了改变和建立新的社会关系， 并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为 过程
第一章 导 论
第一节
营销时代的商务谈判
传统管理与现代企业营销时代
进入市场营销时代 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出
发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期 经营目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调 研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。 营销时代企业的运行特点
前言
谈判现象的广泛性：
又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、 评断
无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不 在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效 或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也 可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论 进行的谈判。
请大家思考： 你日常生活中有没有碰到谈判现象？
商务谈判定义：指企业为了实现自己的经济目标和 满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝 导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调 过程
四个特征： 1、 “给予”和“接受”兼有的互动过程 2、“冲突”与“合作”并存 3、互惠、不均等的公平 4、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协 议，是要追究法律责任的）
10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。 A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池 的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使 用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现 在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解 到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。 C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的， 并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做 到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游 泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价 格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来 建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后， 谈判终于达成一致。 竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真
企业营销观念与商务谈判
企业营销观念涵义 就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发 展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商 务谈判行为：
1、生产导向观念下的商务谈判 卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单
2、销售导向观念下的商务谈判 企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：推销
出去就完 3、市场营销导向观念下的商务谈判
是企业发展的导向 收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司， 有助公司及时调整战略方针
商务谈判者应了解内容
了解人们的购买目的 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解本公司状况
第二节
为何要进行商务谈判
案例：谈判的作用
小组讨论：
假设你是谈判专家，你将提出何种 谈判方案？
美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简 单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做 好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不 倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且 还找到了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了 建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承 包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看 了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设 计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上 9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天， 三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐 在客厅里彼此交谈着等候。
企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精 神： a.确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利 润） b.顾客利益至上 c.贡献于社会的发展
商务谈判者的多面角色
是公司的代表 言行代表公司的形象、应维护公司的立场
是顾客的代言人 考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问
是社会文化的开拓者 推广全新的产品或服务
商品供应者出售:办公用品、保用品、原材料和标准机械谈判重点：服务与质量
制造商
消费：原辅材料和机械；供应：机器或其他制成品 谈判重点：价格、质量、商业关系（供销渠道）
经销商和批发商
企业和市场的中间环节； 谈判重点：经营范围、信誉、销售经验和经营能力、区位 及设施、广告宣传费用
进出口公司
厂家谈判注意事项:对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇 成本 进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节
经纪人
特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。 如：房产经纪人
代理人
行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产 品量给标准的佣金。如:直销产品代理人
第三节
商务谈判的道德规范
商务谈判的道德规范类型
道德规范：指在特定环境下，人们对行为的正确与错误进行
判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的 标准 道德是谈判中无法回避的问题，又因不触及法律很难约束。 但，应当能够识别和积极采取防范措施抵制不道德行为
正得利的还是渔翁!
商务谈判可以解决的问题
商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作， 需要协商
传递信息、沟通情况 保障销售 维护和发展业务关系 满足复杂技术和工程设备交易的需要 克服传统的定价方式 特许经销制度 满足国际商务的需要
商务谈判者的类型
商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质 和谈判双方的性格，知识水平
1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值 2.顾客的需求比产品精美更重要 3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上 4.奉行“顾客是上帝”的营销宗旨 市场营销活动形成两种信息流；
生产信息流、消费信息流 商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之 一
商务谈判的涵义
谈判涵义:参与各方为了改变和建立新的社会关系， 并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为 过程
第一章 导 论
第一节
营销时代的商务谈判
传统管理与现代企业营销时代
进入市场营销时代 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出
发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期 经营目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调 研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。 营销时代企业的运行特点