财务咨询公司寻找客户资源的方法

财务公司活动策划方案一、活动背景和目标1.1 活动背景财务公司作为专业从事财务事务的机构，为各类企业提供财务咨询、财务规划、投资管理等一系列服务。

为了提高公司知名度、拓展客户群体、促进与客户的深入交流，增强公司内部团队的凝聚力和合作意识，我们决定组织一次财务公司活动。

1.2 活动目标（1）提高公司知名度：通过活动的宣传和参与人群的口碑传播，提升公司在业界的知名度和声誉。

（2）拓展客户群体：吸引更多潜在客户参与活动，为公司开拓更多业务机会。

（3）促进与客户的深入交流：通过活动，加深与客户的互动和交流，了解客户需求，提供更加贴心的服务。

（4）增强团队合作意识：通过组织团队活动，培养团队合作精神，增强团队成员之间的协作能力和默契度。

二、活动内容和计划2.1 活动内容（1）财富管理讲座：邀请知名财务专家，就财富管理、投资理财等热门话题进行讲解，为参与者提供实用的财务知识和投资建议。

（2）案例分析交流会：邀请公司的核心客户，分享成功案例和投资经验，激发参与者的学习兴趣和热情。

（3）团队拓展活动：组织团队拓展活动，通过团队合作游戏和挑战，提高团队成员之间的沟通协作能力，增强彼此的信任和团队凝聚力。

2.2 活动计划时间：活动预计在2019年11月举行，具体时间待定。

地点：选取一个适宜的活动场所，满足活动所需设施和服务。

注意选择场所的交通便利性和设施完备性。

人员安排：根据活动内容，确定活动组织者、讲师、客户代表和活动参与者等人员的安排。

预算：确定活动所需的经费预算，包括场地租用费、讲师费用、物料费用等。

2.3 宣传策划（1）线上宣传：通过公司的官方网站、微信公众号、新浪微博等渠道，发布活动预告、邀请函和详细活动信息。

（2）线下宣传：利用公司现有客户资源，通过推荐、口碑传播，邀请客户和其他相关人士参与活动。

（3）媒体合作：与财经媒体进行合作，发布活动新闻稿和报道，提高活动的曝光度和影响力。

（4）活动配套物料：设计和印制宣传海报、邀请函等活动配套物料，通过现场分发和邮寄发送的方式进行宣传。

1.5.1 寻找客户的方法1在公共媒体上搜集信息;像报纸、杂志以及在网上的一些经济网站和官方网站寻找客户信息2发名片;通常是在各种写字楼区域逐一进行3广告、传单、网络宣传等4从政府、工商局、税务局等机构获取信息5老客户介绍6购买客户信息1.5.2 联系客户的方式1电话联系2、微信联系3上门联系1.5.3 挖掘客户的流程公司与客户一般是是电话联系;其次是上门联系..这两种联系方式的流程基本相同..首先向客户介绍自己和公司..比如：“您好;我是朝东远财务咨询公司的xxx;请问你是xxx先生/小姐吗是这样的;我们公司是提供工商注册、代理记账和财务咨询服务的..”如果客户直接挂断电话或者是说“我现在不方便接电话”的;可以确定不是我们的目标客户;不用再交谈下去..如果客户没有明确的拒绝;再问他有没有需要;如果客户明确拒绝了;可以确定他不是我们的目标客户;如果没有拒绝;而是提出了要求;说明客户有这方面的需要;这种客户就是我们的目标客户..问清楚客户的需求后;要了解客户的公司名称、注册地址、投资比例、法人名称等;然后先向客户说明公司的实力;再和客户谈合作的事情;向客户说明办理该项业务客户需要提供哪些资料、国家有什么政策和标准、公司办理这项业务具体要做什么以及该项业务的价格; 与目标客户进行深入地沟通、接洽..这时有两种情况;一种是客户同意签订合同;成为公司的实际客户;还有一种是他虽然有需要;但没有谈成业务;这类客户我们要重点关注;定期与他联系;搞清楚客户不满意哪一点;双方协调;努力达成合同..合同签订后交由公司行政登记;经理签字完后会交由前台发至工商部进行业务处理..另外一种就是老客户介绍和自己主动联系的..这种客户一般都是有明确的需求;公司要明确目标客户的需求;先向客户说明公司的实力;在向客户说明办理该项业务客户需要提供哪些资料、国家有什么政策和标准、公司办理这项业务具体要做什么以及该项业务的价格;争取让目标客户成为实际客户..没有谈成业务;这类客户我们要重点关注;定期与他联系;搞清楚客户不满意哪一点;双方协调;努力达成合同..合同签订后交由公司行政登记;经理签字完后会交由前台发至工商部进行业务处理..1.5.4 实际客户的管理方法公司的实际客户一般有两种..一种是签订了代理记账报税业务合同的企业;可能附带申请一般纳税人等业务的客户;这类客户是公司的长期客户;公司会有一个专门的税务员和会计负责客户的财务问题;税务员每月定期到客户公司拿做帐单据;同时每月定期打电话了解客户的财务问题.. 一种是只办理工商注册、申请一般纳税人、企业年审等业务;没有与企业签订代理记账报税业务的客户是公司的短期客户..这类客户是公司的短期客户..在办理业务时是由工商部的人负责;只要客户有需要就要随叫随到..同时要定期的与客户交代业务的进程;努力说服客户在我们公司做帐;建立长期的合作关系..业务办理完成后;客户有两种情况;一种是与公司不再有其他业务往来;这类客户需要每年联系几次..另一种在业务办理过程中与公司签订了办理其他业务的合同或是做帐业务合同的;由短期客户转成长期客户;这类客户按长期客户的管理办法来管理..表单：。

公司客户资源整合资源整合企业战略调整的手段，也是企业经营管理的日常工作。

整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。

1．在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式。

就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。

2．在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策。

就是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。

目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。

UPS最近对供应链管理服务资源的整合就很能说明问题。

UPS于2002年1月将原有为客户提供供应链管理服务的物流集团公司、货运服务公司(包括飞驰货代)、金融公司、咨询公司和邮件管理公司等整合，新设供应链管理解决方案事业部(UPS Supply Chain Solutions)。

目的是整合UPS所有与供应链管理有关的服务资源，使客户能够很方便地获得专业知识支持，即为客户提供“一站式”的供应链管理服务。

该事业部拥有一个由工程师、物流管理专家、技术集成专家、多式联运专家和投资分析家等组成的团队，为客户的全球供应链管理设计方案，然后交由各专业公司组织实施。

该事业部的市场定位是全球化运作的大公司。

主要是为高技术，通讯、健康产品、汽车、零售和消费品领域的客户服务。

2001年，参与整合的物流集团公司、货运服务公司、投资公司和邮件管理公司的营业收入总和就达24亿美元。

UPS之所以重新整合供应链管理服务资源，是因为UPS在2002年初已经确定要转向“一个完全的供应链管理服务公司”。

由此可见，目前在市场上受到普遍推崇的所谓向客户提供“一站式”服务的经营模式，实际上既是服务性企业优化资源配置所追求的目标，也是服务性企业优化资源配置的过程。

快速找到新客户的10种方法
寻找新客户是每个企业都面临的挑战之一。

以下是10种方法，可以帮助企业快速找到新客户：
1. 制定营销策略，建立一个全面的营销策略，包括线上和线下渠道，以吸引新客户。

这可能包括社交媒体广告、内容营销、搜索引擎优化等。

2. 参加行业展会和活动，参加行业相关的展会、会议和活动，这是一个很好的机会，可以与潜在客户面对面交流，建立关系。

3. 制定合作伙伴关系，与其他公司建立合作伙伴关系，可以相互推荐客户，扩大客户群。

4. 通过口碑营销，提供优质的产品和服务，让现有客户口口相传，帮助吸引新客户。

5. 利用客户推荐，建立客户推荐计划，鼓励现有客户推荐新客户，提供一定的奖励。

6. 利用网络营销，通过互联网平台，如谷歌广告、Facebook
广告等，进行定向广告投放，吸引潜在客户。

7. 利用搜索引擎优化，优化网站内容，提高在搜索引擎中的排名，增加潜在客户的流量。

8. 利用电子邮件营销，通过发送电子邮件，向潜在客户介绍产
品和服务，提高品牌知名度。

9. 利用电话营销，通过电话联系潜在客户，介绍产品和服务，
寻求商机。

10. 利用促销活动，举办促销活动，吸引新客户，提高销售额。

以上是一些可以帮助企业快速找到新客户的方法，当然，不同
的行业和企业可能适合的方法略有不同，需要根据实际情况进行调
整和选择。

希望这些方法可以对你有所帮助。

会计师事务所的财务顾问服务与咨询技巧在当今竞争激烈的商业环境中，会计师事务所扮演着关键的角色，为企业提供财务顾问服务与咨询。

作为一名合格的财务顾问，需要具备专业的知识、良好的沟通能力以及娴熟的咨询技巧。

本文将探讨会计师事务所的财务顾问服务与咨询技巧，以帮助专业人士提高自身综合素质。

一、对公司面临的挑战与机遇进行分析作为一名财务顾问，了解客户公司面临的挑战与机遇是十分重要的。

只有深刻理解企业的战略目标和运营环境，才能提供有效的建议。

因此，首先需要进行公司内外部环境的全面分析。

内部分析包括财务状况、业务模式和内部流程等方面，而外部分析则包括市场竞争、法规政策和行业趋势等方面。

通过综合分析，可以清晰地了解公司所处的定位，并针对性地提供咨询建议。

二、制定财务目标与策略财务目标与策略的制定是财务顾问的核心工作之一。

在与客户沟通之后，需要根据公司的实际情况和目标，制定出适合的财务目标和策略。

财务目标包括盈利能力、流动性和财务稳定性等方面，而策略则是为了实现这些目标而采取的具体措施。

制定目标和策略时，需要充分考虑到公司的资源状况、市场环境以及竞争对手的动态。

同时，还要确保目标和策略与公司的整体战略相一致，以保证其可行性和有效性。

三、提供财务风险管理与预测财务风险管理与预测是财务顾问的另一个重要职责。

通过全面的风险管理，可以帮助公司及时识别和应对风险，提高整体运营的抗风险能力。

为此，财务顾问应当建立风险管理体系，包括风险识别、风险评估和风险应对等环节。

此外，财务顾问还应当进行财务预测，以帮助公司做出合理的决策。

通过对市场趋势和财务数据的分析，可以为客户提供准确的预测结果，帮助其制定有效的战略。

四、提升沟通与协调能力财务顾问与客户之间的有效沟通是成功的关键。

作为一名顾问，需要具备良好的沟通与协调能力，与不同层级的人员进行有效的交流。

沟通能力包括倾听、表达和解决问题等方面，而协调能力则是在利益冲突和团队合作中保持平衡和谐。

怎样收集有效的客户资料在今天的商业竞争环境中，收集和利用客户资料对于企业的发展非常重要。

有效的客户资料可以帮助企业更好地了解客户需求、提供更个性化的服务，并且有效地进行市场营销。

本文将介绍一些收集有效客户资料的方法和技巧。

1. 渠道多样化如果想要收集到广泛而丰富的客户资料，应该尝试多种不同的渠道。

这些渠道可以包括在线渠道（如公司网站、社交媒体和在线调研），也可以包括离线渠道（如活动现场调研和现场客户咨询）。

通过不同的渠道能够获得来自不同来源和背景的客户数据，有助于拓宽客户群体。

2. 设计简洁明了的调查问卷调查问卷是收集客户资料的一种常用方法。

设计好的调查问卷可以帮助企业有效地获取所需的信息，但过于复杂或不易理解的问卷可能导致客户不愿意填写或填写不准确。

因此，在设计调查问卷时应该注意以下几点：•问题简明扼要，避免冗长和复杂的描述。

•使用明确的选项，避免模糊或歧义的表达。

•设置必填项，以确保获取到完整的信息。

•提供保密和隐私保护声明，增加客户填写问卷的信任感。

3. 奖励客户填写调查问卷为了鼓励客户填写调查问卷，可以提供一定的奖励。

这可以是一些优惠券、小礼品或抽奖机会，以激发客户的兴趣和参与度。

同时，应该明确告知客户填写问卷的奖励和使用目的，以增加他们的信任感和合作意愿。

4. 利用数据分析工具一旦收集到客户资料，应该利用合适的数据分析工具对这些数据进行分析和挖掘。

这可以帮助企业发现潜在的客户需求和行为特点，以便提供更加个性化的服务和产品。

数据分析工具可以是专业的数据分析软件，也可以是一些免费或开源的在线分析工具。

5. 不断更新客户资料客户数据是一项持续的工作，应该不断地更新和完善。

客户的需求和背景往往会发生变化，因此企业需要定期向客户发放更新信息的调查问卷，以确保客户资料的准确性和实用性。

同时，及时更新客户资料也可以帮助企业及时了解市场变化，并做出相应的调整。

6. 提供隐私保护措施在进行客户资料收集过程中，企业应该重视客户的隐私保护。

财务尽调和财务顾问岗位职责要求(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教学心得体会、工作心得体会、学生心得体会、综合心得体会、党员心得体会、培训心得体会、军警心得体会、观后感、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!And, this store provides various types of practical materials for everyone, such as teaching experience, work experience, student experience, comprehensive experience, party member experience, training experience, military and police experience, observation and feedback, essay collection, other materials, etc. If you want to learn about different data formats and writing methods, please pay attention!财务尽调和财务顾问岗位职责要求第1篇财务尽调和财务顾问岗位职责要求职责描述：1.参与或负责财务尽职调查项目，协助或主导完成现场工作以及报告的撰写。

财务公司战略举措引言财务公司作为一家专门从事财务管理和咨询服务的机构，面临着不断变化的市场环境和竞争压力。

为了保持竞争优势并实现可持续发展，财务公司需要制定并实施相应的战略举措。

本文将探讨财务公司可以采取的战略举措，并分析其背后的原因和潜在的益处。

战略举措一：拓展市场针对财务公司来说，拓展市场是一个重要的战略举措。

财务公司可以通过增加营销和市场推广的投入，扩大自身的知名度和市场份额。

此外，财务公司还可以寻求与其他相关行业的合作，如会计师事务所、投资银行等，以获取更多的客户资源和业务机会。

拓展市场的优势在于可以增加财务公司的客户基础，提高客户的忠诚度并实现更多的交叉销售。

同时，拓展市场还有助于分散市场风险，降低对单一行业的过度依赖。

战略举措二：加强技术创新技术创新是财务公司在当前信息时代中保持竞争力的重要手段。

财务公司可以通过引入先进的财务管理软件和信息系统，提高内部运作的效率和数据处理的准确性。

此外，财务公司还可以利用人工智能和大数据分析等技术手段，提供更加精准和个性化的财务咨询服务。

加强技术创新的好处在于可以提高财务公司的工作效率和服务质量，更好地满足客户的需求。

另外，技术创新还有助于减少人力成本和提高财务公司的盈利能力。

战略举措三：打造专业团队财务公司的核心竞争力源自于其团队的专业素质。

因此，打造一支专业的财务团队是财务公司的重要战略举措之一。

财务公司可以加大对员工的培训和发展力度，提高员工的专业知识和技能水平。

同时，财务公司还可以通过引进有经验的专业人士或与相关高校建立合作关系，拓宽团队的知识和经验储备。

打造专业团队的益处在于可以提高财务公司的服务品质和专业形象。

同时，专业团队还能够更好地应对市场挑战和客户需求的变化，为客户提供更加专业和全面的财务咨询服务。

战略举措四：加强风险管理风险管理是财务公司必备的能力和战略举措。

财务公司可以建立完善的风险管理制度和流程，加强对市场、信用、操作等风险的监测和控制。

《客户关系管理》练习题1、在客户关系管理中，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理”（80/20 Pare To Principle），这个原理指的是 ( B )。

A. VIP客户与普通客户通常呈20：80的比例分布B. 企业的利润的80％或更高是来自于20％的客户，80％的客户给企业带来收益不到20％C. 企业的内部客户与外部客户的分布比例为20：80D. 企业的利润的80％是来自于80％的客户，20％的客户给企业带来20％的收益2、在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定的？( A )。

A. 客户的期望和感知B. 客户的抱怨和忠诚C. 产品的质量和价格D. 产品的性能和价格3. 下列对CRM的基本特点的描述，错误的是（ C ）A、CRM是一种管理理念B、CRM是一种管理机制C、CRM是一种简单的员工管理方法D、CRM是一种管理软件和技术4. 下列不属于客户周期理论三段论的是（ D ）。

A、获得新客户B、提高对现有客户的利润贡献C、与利润客户保持永久关系D、开发新产品5. 下列属于1对1的营销思想的是（ B ）。

A、企业获得一个新客户的投入是留住一个老客户的多倍B、即企业要尽最大的努力满足每个客户独特的个性化需要。

C、强调企业通过各种传播媒介向客户、分销商、提供商以及任何其他关系对象，如政府、公众等发出的信息必须是统一的和一致的。

D、一个满意的客户可以向多人宣传企业的好处；一个不满意的客户会迫不及待地向更多的人讲述他的“苦难”经历。

6. 以下属于客户让渡价值的影响因素的是（ D ）A、外部环境因素B、企业因素C、企业与客户的互动D、以上都对7. （ C ）是指对一个新客户在未来所能给公司带来的直接成本和利润的期望净现值A、客户历史价值B、客户当前价值C、客户终生价值D、客户潜在价值8. “战略始于客户，客户决定产品”是指（ D ）。

A、服务环境的变化B、客户成本的变化C、效益目标的变化D、销售环境的变化9. 下列不属于CRM中企业内部环境的是（ D ）A、财务状况B、营销能力C、企业曾经用过的战略目标D、销售环境10. 以下对识别客户需求描述，正确的是（ D ）A、会见头等客户B、意见箱、意见卡和简短问卷C、调查和客户数据库分析 D、以上都对11. 以下属于立即获得客户好感方法是（ D ）A、问候B、感谢与称赞C、介绍D、以上都对。

寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系;如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户,而且您会形成一种习惯,比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产其中：·M+A+N：是有望客户,理想的销售对象;·M+A+n：可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望;·M+a+N：可以接触,并设法找到具有A之人有决定权的人·m+A+N：可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资;·m+a+N：可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件;·m+A+n：可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件;·M+a+n：可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件;·m+a+n：非客户,停止接触;由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件如购买力、需求或购买决定权的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户;1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点;对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度;对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等;是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等;对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等;对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望;2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点;信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力;支付计划：可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力;经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划;二、如何寻找潜在客户推荐给大家十种找到潜在客户的策略,一旦您按照计划一步一步做下去,您将离成功越来越近;1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法;资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料统计资料、名录类资料、报章类资料等,从而寻找潜在客户的方法;统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录现有客户、旧客户、失去的客户、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等,专业性报纸和杂志行业动向、同行活动情形等;一般性方法：主动访问；别人的介绍顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等；各种团体社交团体、俱乐部等；其他方面：邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动;2、寻找潜在客户的渠道利用已有的客户名单进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单,您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍;即使有些销售人员并没有离开,但是现在已经在企业的其它岗位任职;如果有几个这样的人,他们的客户是怎样处理的如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责,可以要求授权您与他们联系;由于在这段时间企业的变化较多,经理们不可能有时间来处理这类事情;如果每个人都很忙,企业增长迅速,一些客户就被忽略了;为什么没有人去关照他们要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊;如果企业切实履行了自己的承诺,客户们愿意继续与你们打交道;如果他们最近没有进行购买,只是因为没有人向他提出请求;不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户;检查一下过去客户的名单,您不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意;从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户;在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品,或者他们知道谁需要;在寻找的过程中,您的任务就是沟通;让他人知道您、了解您,这将成为您开启机会的大门;您需要做的是开始交谈;您认识的人有多少呢不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是您的资源;一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法;您的某一个朋友不需要您的产品,但是朋友的朋友您能肯定不需要吗去认识他们,您会结识很多的人;告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜在客户,因为您身边的人都会帮您,愿意帮您;展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售,您都有可能处在销售中;商业联系比社会联系更容易;借助于私人交往,您将更快地进行商业联系;不但考虑在生意中认识的人,还要考虑协会、俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体;结识像您一样的销售人员您接触过很多的人,当然包括像您一样的销售人员;其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉消费者的特性;只要他们不是您的竞争对手,他们一般都会和您结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,在对方拜访客户的时候他还会记着您,您有合适他们的客户您也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了一个非常得力的商业伙伴;从短暂的渴求周期获利产品更新周期几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的;一个极端是,计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月,中国大约2年,另一个极端是,电冰箱一类的商品使用期长达20年;不管产品的使用期有多长,都有自己的周期;这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要,重要的是您知道什么是心理渴求期;一旦您知道,您将发现有待开发的金矿;如果您对产品不熟悉,您会察看资料或向同行业中的其它人请教;当您察看以前的销售资料时,您将发现很多的销售机会点;如果您不知道产品的渴求周期,就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查;为了确定这点,您只需给目前使用产品的消费者打几个电话;您可以把这看作是调查或者市场研究,问几个简单的问题;如果他们知道不会持续多长时间,将愿意帮助您,并回答问题;您可以从确定他们是否还使用的产品开始您的销售记录表明他们拥有您的产品,然后问他们在使用该产品之前使用什么产品;只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时,这样的调查才会陷入失败;如果这是第二次,第三次,您问这样的产品使用周期一般为多少年,就可以得到答案;我们看一个这样的例子：如果您销售复印机,您的客户使用您的复印机已经17年了,在你们的联系中只发生过4次交易;既然他们目前的机器已经使用4年了,您知道他们将需要一台新机器;您可以问一些关于目前需求的问题,并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料;如果两年内不需要新机器,您应向他们致谢,并保持联系;在旧产品快要淘汰时,在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜;及早规划,您将取得丰硕成果;记住,早起的鸟有虫吃;把握技术进步的潮流产品更新换代时的客户挖掘策略：新产品新技术应用的客户利益我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期,为什么在某些情况下,只是因为商品用坏了；其它情况,更多是个人原因,这种情况使销售人员受益匪浅;商品有时是身份的象征,他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品,因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹,引人注目,拥有它能显示自己景况不错;除非他们是收藏家,而且老式产品是古董或经典样式,否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品;由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务,了解并应用这一策略将对成功有极大的保障;当您有了新产品,一种最新的外观,或者仅仅是价格的改变,您就有了充分的理由与您的老客户再次联系;很自然,他们希望了解最新的发展变化;本策略成功的关键是知道如何与老客户联系;李先生最近为家里买了一套最新立体声系统,现在产品有了一些改进;不要仅仅打电话说：“嗨,我有更好的产品提供给您;”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应,由于您贬低了他的系统,他反感听您的介绍,甚至挂断电话;相反,给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何;在您提供最新产品之前,应该确认它是否仍然喜欢自己的系统,这一点至关重要;如果您没搞清这点,就谈论您的新产品,您将永远失去李先生这个客户;一旦您了解他依然满意,就应当说：“李先生,我了解您在购买系统之前做过详尽的调查;我赞同您的观点;您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗”李先生如何反应呢您赞赏他,承认他的智力,征询他的意见,您让他觉得自己重要;当然他将很高兴看看新产品;而且如果新产品真的更好,我敢打赌李先生将希望升级自己的系统;如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况,您将准确地知道何时以及如何与他们联系,将新产品和创新情况通知他们,这肯定会有助于您增加新产品的销售数量;阅读报纸阅读商业新闻、政府政策动向等信息寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了;我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会;除非您做国际贸易,否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版;除非您喜欢,否则会远离最新犯罪率统计;对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分;学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦您开始了,您将惊讶地看到许多有价值的信息;应注意随手勾划并作记录;拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有一定商业价值的叙述;就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面;我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享;”并附上名片;人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友;通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意;了解产品服务及技术人员让服务部门技术部门为您提供有价值的让企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您;比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款,这是销售中有价值的信息;由于您认识那个客户,您可以为他重新安排;也许增长不如料想的那么高,或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了;与其让客户溜走,不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排;他们不会忘记您,将成为您长期的忠诚客户;如果您不采取行动,您将失去这个客户,仅仅因为不必要的设备投资负担太重,而且他们可能非常尴尬,不愿再到您企业去;形成定期检查客户服务和维修记录的习惯;询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话;如果多次,您需要回访他们;也许他们处于增长阶段,您可以帮助他们赢得新的服务;也许他们使用这种独特的设备有困难;如果他们不了解新情况购买了一个柠檬,在他们要求退换之前,帮助他们做成柠檬汁;努力提供超过普通销售人员提供的服务,这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务;让自己作为消费者的经历增值主要应用在直销行业,如保险安利等假如您在饭店消费,侍者提供的服务特别优秀;并再假设您在进行连锁营销,您在寻找别人参与你们的工作,但不是为您工作;如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力,他们可能是优秀的候选人,创立自己的生意,成为连锁销售的一员;这方面的工作要注意一点,他们在工作中的时候,不要接近他们;您可以留下您的名片,告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系;这样不会引起反感,还能取得足够的注意;您会对他们说些什么呢下面是一些特定的情形下有效的对话：“我注意到您工作的方式很好,我在想,您在这儿工作是否达到了您所有的目标我这样问是因为我代表的企业在扩张,我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人,您有兴趣了解更多的内容吗”如果他们问：“具体情况如何”,您就说：“按道理,由于您在工作,我没有讨论这些事情的权力;但是,如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间,我可以拜访您,看看是否会有合作的可能;”您可能因此安排电话的时间,或者至少有您要的名片以及联系的时间;另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务;许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信;如果他们得到您的允许,在促销时使用您的名字,他们很可能同时列出您的职业和企业名称;当别人读您的信时,他们将看看您的职业,当他们需要您的产品时,会想起您的名字;实践五步原则在电梯里,在公共汽车上,在餐厅里,您有没有尝试着和您身边的人交谈过无论是做什么生意,您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情;如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧;如何有意识去处理与别人的偶遇呢首先,我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩,即使如此,我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢当您碰到一个人,他走进了您的五步范围,您应该友好而热情地自我介绍,并询问他们的工作,以及为什么在这个地方出现;善意的对话使对方积极回应;当他们问及您的工作时,您的任务是将名片递给他们;几乎没有人会拒绝您的热情和名片,接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了,您需要的不正是对方的这些问题吗您微笑着告诉对方：“我猜想,可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会,为此事先致谢;”准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来;“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的;“事先致谢”说明您为人礼貌;“有可能”显示一种谦逊的态度;“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来;“为您服务”把潜在的客户置于重要的,他们觉得自己对您很重要,很可能采取行动帮助您;通常出现下面三种情况,哪个行动都对您有利;·他们同意打电话与您进一步讨论;·同意让您打电话给他们,进一步讨论;·他们不感兴趣,但将帮助您向感兴趣的人推荐;现在您得到了什么认识了一个您几乎没有可能认识的人,得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户;3、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述,无论如何,那些东西都是写在纸上的东西,是您准备工作的出发点,您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群;“潜在客户在哪里呢”,如果您比较幸运的话,您的上任或者公司会给您一个名单,但对于一个新开辟的市场区域,这一切也许会比较难;好在我们已经知道了怎么去结识人,怎么分析产品,至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里,虽然我们还没有证实;利用“有望客户”PROSPECT、“寻找有望客户”PROSPECTING的英文字母,来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE——：“提供”自己一份客户名单R：RECORD——：“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE——：“组织”客户资料S：SELECT——：“选择”真正准客户P：PLAN——：“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE——：“运用”想象力C：COLLECT——：“收集”转手资料T：TRAIN——：“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL——：“个人”观察所得R：RECORD——：“记录”资料O：OCCUPATION——：“职业”上来往的资料S：SPOUSE——：“配偶”方面的协助P：PUBLIC——：“公开”展示或说明E：ENCHAIN——：“连锁”式发展关系C：COLD——：“冷淡”的拜访T：THROUGH——：“透过”别人协助I：INFLUENCE——：“影响”人士的介绍N：NAME——：“名录”上查得的资料G：GROUP——：“团体”的销售要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找;1在朋友间您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来,朋友和潜在客户有必然的关联吗不是这样的;对于一个从事销售工作的人来说,什么是朋友呢您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友,换句话说是认识您的人,您知道他们的联系办法,他们愿意了解您的工作和生活,关注您的事业,这些人都是您的朋友;如果您确信您所销售的产品是他们需要的,为什么您不去和他们联系呢而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行;向朋友或亲戚销售,多半不会被拒绝和失败,而拒绝和失败正是新手的恐惧;他们喜欢您,相信您,希望您成功,他们总是很愿意帮您;尝试向他们推荐您确信的优越产品,他们将积极的回应,并成为您最好的客户;与他们联系,告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业,您希望他们与您共享您的喜悦;除非您6个月的每一天都这么做,否则他们会为您高兴,并希望知道更详细的信息;您将利用他们检验您的讲解与示范技巧;如果您的亲戚朋友不会成为您的客户,也要与他们联系;寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系;他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识将成为您客户的人;不要害怕要求别人推荐;取得他们的同意,与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力,我希望听听您的观点;”这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助您;与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人;如果方法正确,多数人将不仅给您一些,提出恰当的问题,他们还有可能谈到一个大客户;2借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议,对您的价值非常大;我们不妨叫他为导师吧;导师就是这样一种人,他比您有经验,对您所做的感兴趣,并愿意指导您的行动;导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识;导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找;多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期;这种企业导师制度在全世界运作良好;通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手;当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户,这方面需要企业的支持;代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商;3企业提供的名单如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩;许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要从中找到自己的潜在客户;这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备;如果您一直在寻找潜在的客户,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进;4扫街扫街是指销售人员的业务对象广泛,比如保险业,所有人都有可能成为潜在客户,通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法;也有针对餐饮业的业务,也需要通过扫街的方式进行寻找;这样的潜在客户的存在没有很强的规律性,比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢扫街时失败的可能性非常大,但通过扫街,您可以了解更多关于市场的信息,有些可能是非常有价值的信息;5更广阔的范围如果您销售的产品对企业有利,就应该从当地的黄页电话簿开始;愿意投资让自己的企业列入电话簿中,说明他们比较严肃地对待生意;如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效,您应该和他们取得联系;如果您希望扩大潜在客户的范围,就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录;如果您熟悉计算机,您可能在因特网上找到潜在的客户;因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体;如果您还不熟悉因特网,那您需要从现在开始接触了,因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向;在这里我们不去介绍因特网的知识,您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您;4、增加潜在客户的涵盖率您的销售对象是谁您的销售对象也许是公司,也许是个人,也许是某种行业的公司,是男性或女性,也许影响购买决定的只有一个人,也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定;例如：新盖大楼的空调设备,您的对象是业主呢还是建筑设计师还是承包的施工单位确定了您的潜在客户对象后,才能思考如何在有限的时间内,用什么方法有效率地接触潜在客户;如何开拓最多的客户下面的九种方法能开拓潜在客户：直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力,在办公设备、保险业、图书销售等行业,广泛地被使用;连锁介绍法乔·吉拉得JoeGiard是世界上汽车销售最多的一位超级销售员,他平均每天要销售五辆汽车,他是怎么做到的呢连锁介绍法是他使用的一个方法,只要任何人介绍客户向他买车,成交后,他会付给每个介绍人25美元,25美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也足够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元;哪些人能当介绍人呢当然每一个都能当介绍人,可是有些人的职位,更容易介绍大量的客户,乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员,这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户;每一个人都能使用介绍法,但您要怎么进行才能做得成功呢乔·吉拉得说：“首先,我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’;例如当买车的客人忘了提到介绍人时,只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车,怎么还没收到介绍费呢’我一定告诉他‘很抱歉,约翰没有告诉我,我立刻把钱送给您,您还有我的名片吗麻烦您记得介绍客户时,把您的名字写在我的名片上,这样我可立刻把钱寄给您;’有些介绍人,并无意赚取25美元的金额,坚决不收下这笔钱,因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服,此时,我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐;”接收前任销售人员的客户资料您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节;。