外贸公司要点

国际贸易：是指世界各国之间货物和服务交换的活动，是各国之间分工的表现形式，反映了世界各国在经济上的相互依靠。

直接贸易：货物消费国、生产国直接买卖货物的行为。

转口贸易：也称中转贸易，货物消费国与货物生产国通过第三国进行的贸易活动对生产国是间接出口，对消费国是间接进口，而对第三国而言是转口贸易。

过境贸易：指别国出口货物通过本国国境，未经加工改制，在基本保持原状条件下运往另一国的贸易活动。

贸易差额：一定时期内一国出口总额与进口总额之间的差额称贸易差额。

国际分工：是指世界各国之间的分工贸易条件：一般是指一个国家出口商品价格与进口商品价格之比。

关税：是进出口商品经过一国关境时，由政府所设置的海关向进出口商征收的税收。

补贴指政府或任何公共机构对企业提供的财政捐助和政府对收入或价格的支持。

不可申诉补贴普遍性实施的补贴和在事实上并没有向特定企业提供的补贴。

差价税：又称差额税，当某种本国生产的产品国内价格高于同类的进口商品价格进，为了削弱进口商品的竞争能力，保护国内生产和国内市场，按国内价格与进口价格之间的差额征收关税，就叫差价税。

非关税含义：指关税以处的一切限制进口的各种措施。

出口信贷：是一个国家为了鼓励商品出口增强商品的竞争能力，通过银行对本国出口厂商提供的货款。

P140国民待遇条款：指缔约国一方保证缔约国另一方的公民、企业和船舶在本国境内享受与本国公民、企业和船舶同等的待遇。

贸易协定含义及特点：是两个或几个国家之间调整它们的互相贸易关系的一种书面协议。

特点：对缔约国之间的贸易关系规定得比较具体，有效期一般较短，签定的程序也较简单，一般只须签字国的行政首脑或某代表签署即可生效。

国际商品协定：是指某项商品主要出口国和进口国为了稳定该项商品价格和保证供销等目的所缔结的政府间多边贸易协定。

备用信用证含义适用于跟单信用证统一惯例的一种特殊形式的信用证，它是开证行受益人承担一项义务的凭证。

经济一体化含义与形式：一般是指国家通过签署条约或协定，采取具体的措施协调彼此之间的经济贸易政策，以促进经济的共同发展。

出口贸易操作流程--转2007-08-16 16:381. 接单：XX公司贸易部在接到客户订单后，须将客户订单转化为公司内部订单；Receive order, after xx trade company get the order, we should turn customers orders into our company2.订单评审：XX公司贸易部负责组织公司生产部、产品部及品检部相关人员对客户订单进行评审，主要评审事项包括产品功能和质量要求、生产能力、包装要求以及交货日期等；3.order review, xx trade company is responsible for organizingcompany production part, product quality inspection part and4.the department of customer orders related to personnel assessment5.the major assessment issues ,including productionfunctionalityand quanlity requirement, production ,packingrequirement and delivery date and so on .3. 签订销售合同：XX公司贸易部根据订单报价制作销售合同，由客户首先签字盖章回传后，再由公司领导签字后加盖公章；4. 编制出口计划：XX公司贸易部根据公司生产部编制的生产计划制定出口计划，生产部如果变更生产计划，须及时通知公司贸易部，以便贸易部及时与客户沟通出口计划变更情况；5. 订单跟踪：XX公司贸易部在编制完出口计划后，需积极跟踪生产部门的生产状况以确保货物按时、准确地发出。

如果遇到不能按时交货状况，须将信息及时反馈给客户并做出相应调整；6. 订仓：在与公司生产部沟通确认交货日期后，贸易部应在交货日期前5日内根据核算的货物数量以及体积，制作订仓委托单并转到贸易策划室处安排订仓准备事宜。

外贸企业风险管理及措施浅析摘要：外贸企业所涉及的事务千头万绪，本文力求从大方向落笔，仅就要点做出提示和总结，并提出一些建议。

因为我们仍处在一个全球性衰退和调整的时期，所以要格外强调研判宏观经济，加强企业风险管理才能求存求发展，为迎接今后经济复苏的历史性机遇做准备。

关键词：外贸企业；风险管理；宏观经济环境引言：当代科技的快速进步不但极大地促进了贸易的发展，而且使得整个市场更加透明化。

另一方面，金融危机后世界主要经济体都不同程度地陷入衰退，我们正在经历一个经济结构调整的宏观经济周期。

这些现实结合贸易企业的固有特点，使得外贸企业的利润水平下降，从而对风险管理提出了更高的要求。

因此，结合时代特色及实际情况重新思索外贸企业的风险管理是非常必要的。

一、宏观因素1.预判宏观经济环境对外贸企业而言，宏观经济环境中最主要的因素有：经济周期、价格、利率与汇率。

（1）经济周期-增长与衰退。

简言之，经济运行可分为增长周期、衰退周期，自2008年全球金融危机以来，世界经济由繁荣陷入衰退，总需求下降，国际贸易深受影响。

（2）价格-供求理论与投机波动。

按照经典经济学理论，供求关系决定商品价格，这也是长期指导机构及企业基本面分析的金科玉律之一。

我们结合特定商品的生产供应和需求情况可以从基本面上确定该商品的合理价格区间，脱离这个合理价格区间的商品定价对外贸企业是具有风险的。

另一方面，随着世界金融和通信的蓬勃发展，国际贸易中主要的大宗商品均已按标准化合约方式登陆交易市场。

每个交易日，巨额资本参与这些交易以及由这些交易衍生出的海量衍生品交易。

事实上，诸如期货等交易中仅仅存在小部分合约属于实体性质，而绝大部分交易中的合约属于投机性合约。

这引发了更为剧烈的短期商品价格波动，其波动方向、峰值和力量日益取决于资本的流向和流量。

因此外贸企业不但要洞悉商品供求的基本面，通过对基本面的分析避免出现对价格走向的方向性误判；而且要掌握资本流动的风向，提防价格巨变而导致的违约，以及价格误判而造成的机会成本。

外贸销售操作流程指南第1章市场调研与产品选择 (3)1.1 国际市场分析 (4)1.2 竞争对手分析 (4)1.3 产品选型与定位 (4)1.4 目标客户群体确定 (4)第2章客户开发与管理 (4)2.1 客户信息收集 (4)2.1.1 利用网络资源 (4)2.1.2 参加行业展会 (4)2.1.3 行业内部人士推荐 (4)2.1.4 购买商业数据 (5)2.2 客户分类与筛选 (5)2.2.1 客户分类 (5)2.2.2 客户筛选 (5)2.3 客户关系建立与维护 (5)2.3.1 建立客户关系 (5)2.3.2 维护客户关系 (5)2.3.3 客户关怀 (5)2.4 客户跟进策略 (5)2.4.1 制定跟进计划 (5)2.4.2 个性化沟通 (5)2.4.3 持续关注 (6)2.4.4 记录跟进情况 (6)第3章报价与谈判 (6)3.1 价格策略制定 (6)3.2 报价单制作与发送 (6)3.3 还盘与谈判技巧 (6)3.4 合同签订与审核 (7)第4章生产与供应链管理 (7)4.1 生产计划与安排 (7)4.1.1 需求分析 (7)4.1.2 生产能力评估 (7)4.1.3 生产计划制定 (7)4.1.4 生产任务分配 (7)4.1.5 生产进度监控 (7)4.2 供应商选择与管理 (8)4.2.1 供应商调查与评估 (8)4.2.2 供应商选择 (8)4.2.3 供应商合作 (8)4.2.4 供应商绩效评价 (8)4.2.5 供应商激励与约束 (8)4.3 质量控制与检验 (8)4.3.1 质量管理体系建立 (8)4.3.2 生产过程质量控制 (8)4.3.3 成品检验 (8)4.3.4 不合格品处理 (8)4.3.5 客户反馈与改进 (9)4.4 物流与货期安排 (9)4.4.1 物流渠道选择 (9)4.4.2 货期预测与承诺 (9)4.4.3 物流跟踪与协调 (9)4.4.4 出口报关与清关 (9)4.4.5 物流成本控制 (9)第5章国际支付与结算 (9)5.1 支付方式选择 (9)5.2 信用证申请与审核 (10)5.3 汇款操作流程 (10)5.4 结算风险防范 (11)第6章货物出口与清关 (11)6.1 出口许可证申请 (11)6.1.1 确定货物出口类别：根据出口货物的种类、用途、技术规格等，确定所需出口许可证的类别。

对于做外贸的生意的企业来说，客户是公司的核心资源，不能让这些数据随意的流失，因为一旦流失过多就无法形成财富的积累。

而在客户管理方面，有些外贸公司自诩重视，可是他们的重视仅仅限于纸质文档，请来专门的档案人员进行整理和管理，而在电子文档和邮件方面的管理上却经常陷于混乱之中，甚至丢三落四，既不够系统，也没有坚持到底，所以对很多客户的跟踪到最后也就不了了之，给业务员和公司造成了很大的损失。

所以我们需要建立一套系统性的管理机制对客户资源进行管理，因为作为一个企业的管理者没有系统化数据化的思维方式，很难在多变的市场里长久生存。

那么具体的客户管理方法是怎么样的呢？1、客户信息收集联网的发展，现在获取客户的方式越来越多，展会、海关数据、B端平台、搜索引擎、社交平台以及移动社交都可以获得客户资源，找到一个客户信息并不是件很困难的事情。

2、客户划分科学的划分客户是能否有效管理和利用客户资源的前提，因为每个企业的精力是有限的，我们需要快速找到对于企业最有价值的资源，我们可以从以下四个角度产生五种不同的划分方式。

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。

一般按A,B,C类进行划分，一个企业的精力都有限的，要把有限的精力用在最有效果的地方。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户做出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

史上最精华的外贸价格谈判技巧及范例价格谈判策略孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”价格谈判就是双方综合实力对比的结果。

作为业务员应当尽可能了解谈判客户的情况，为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜？因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。

首先，业务员需要清楚了解国内同行的价格水平，更要了解国际上的价格水平，以及直接竞争对手公司的情况。

其次，业务员应该熟练了解公司的产品结构，成本及生产周期。

并运用自己熟悉的业务知识，来引导客户增加对公司产品的认知程度和满意程度。

自己的企业，知根知底，成本底线、生产情况、资金状况都须了如指掌。

虽然，外贸价格谈判是一件发挥空间有限的工作，但并非没有技巧可言。

通过努力取得优秀业务成果的例子非常之多。

富小胖，为大家归纳、整理了10条外贸谈判要点。

1）注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以详细说明为什么“行”或“不行”。

2）注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的回答“不可能”，要先了解清楚对方提出这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求业务员必须精通产品专业知识。

3）谈判前，做到对公司产品、技术特点非常熟悉。

4）如果对方嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。

5）避免和客户纠缠自己的价格和同行价格比较，要适时转移谈判话题。

6）没有落在纸面上的约定是不算数的，虽然许多人讲信誉，但一定要尽量写下来。

7）价格高未必是签约失败的主要原因。

8）只要没有签定合同，谈判就是失败，所以谈判时必须把话说死。

9）没有人客户不喜欢小礼物的，注意你的商务沟通礼节10）答应客户的条件，就一定是能做到的，不要允诺自己达不成的条件。

外贸价格谈判范例客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对？大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户，可很多时候，即使我们给出很低的报价，客户还是会压价，并利用其他供应商给的更低价格（可能是客户编的）来压我们，要求继续降价该如何处理呢？下面和大家分享一个这种情况的处理范例范例1dear ai just get price from other supplier and your price is higher.i thought you are factory so can give me better price.for your reference i get price 35mu usd45.5mu usd 50 and50mu usd 56.this is even there initial offer.regards,bob应对方法可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差，如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。