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第四章商务谈判沟通与心理
一、复习思考题
1．什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是指在商务谈判过程中，谈判人员为了实现谈判目标，通过各种方式和方法，把信息、思想和感情在不同的谈判人员之间进行传递，以达到预期效果的一种方式。
2．商务谈判沟通的类型有哪些？在使用各种类型的沟通时，需要注意什么问题？
根据沟通的载体不同，商务谈判沟通通常可以划分为两种类型：一种是语言的沟通，主要包括口头语言和书面语言；另一种是非语言沟通，主要包括动作、表情、眼神和姿态等。
注意问题（略）
3．如何掌握商务谈判沟通的技巧？
商务谈判沟通技巧包括语言沟通技巧和非语言沟通技巧。
语言沟通技巧的把握需要注意语言运用的原则，包括以诚实为基础、针对性强、注重非语言信息等原则。
同时注意语言使用的常见的几种形式，包括寒暄语言的运用、“听”的运用、“问”的运用、“答”的运用。
熟知非语言沟通的类型，包括面部表情、上肢动作、下肢动作、腹部动作、物体语言。
尤其了解在不同场合，不同情境下，各种非语言的含义，谈判人员尤其注意在面对面的谈判中，要修正自己的肢体语言。
4．商务谈判心理的特点是什么？
商务谈判心理的内隐性；商务谈判心理的相对稳定性；商务谈判心理的个体差异性。
5．商务谈判心理的运用技巧包括哪些？如何灵活运用？
感觉和只觉在商务谈判种的运用；情绪、情感的应用；期望心理的利用；积极应对心理挫折。
灵活运用（略）。
二、案例分析
1．能够抓住消费者的心理进行推销。
2．赞美推销。
肢体语言和言语语言。
3．心理策略的运用非常重要，要时刻抓住消费者的心理进行谈判，找到其真正需要。
商务谈判实务•形考任务41 .当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓正确答案：C2.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判正确答案：B3.商务谈判客观存在的基础和动力是A.目标B.利益正确答案：BC.合作D.需要4 .谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略正确答案：C5.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识正确答案：CD6.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判正确答案：BB.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判正确答案：B7.下面哪些属于德国商人的谈判风格？A.开放随意8.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约正确答案：BCDE8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）oA.便于侦察对方8.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判正确答案：CDE9.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收D.支付正确答案：ABC10.谈判对手的资料搜集主要有（）A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型E.产品性能正确答案：ABC11.日本人的谈判特点有（）oA.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢正确答案：BCDE12.谈判的语言沟通包括（）等手段。
A.听C.问D.答E.写正确答案：BCD。
·题目、
“最后通牒”策略运用的注意点包括（）
·选项、“通牒”令人可信扣人心弦胜利在望时机【答案】“通牒”令人可信
·题目、
评论价格解释的规则是（）
·选项、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收气势磅礴，穷追猛打历数问题，大表不满群起而攻之【答案】攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
·题目、
在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）
·选项、对手不熟悉该项交易双方不存在争议时间紧双方对该笔交易都很有希望【答案】时间紧
·题目、
技术解释并非纯交流阶段，而是（）
·选项、价格谈判阶段不必太介意的阶段融合“交流与谈判”的软谈判阶段硬谈判阶段【答案】融合“交流与谈判”的软谈判阶段
·题目、
以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）
·选项、比较法印象法概括法编织法【答案】比较法
·题目、
属于谈判信息口头传递方式的是（）
·选项、邮件电话明示备忘录【答案】明示
·题目、
对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）
·选项、外交----文学文学---军事军事----文学外交----商业法律【答案】外交----商业法律。
contents •商务谈判概述•商务谈判磋商技巧•商务谈判策略与应对方法•商务谈判案例分析与实践•本课程学习总结与展望目录商务谈判的定义商务谈判的特点商务谈判的定义与特点商务谈判的重要性解决问题和化解矛盾提高市场竞争力促进商务合作商务谈判的历史商务谈判的发展商务谈判的历史与发展建立良好的人际关系030201了解对方的需求和期望制定谈判策略和技巧分析形势根据对方的反应和需求，灵活调整自己的策略和技巧，保持灵活性和适应性。
灵活应对坚守底线非语言沟通除了语言之外，还要学会使用身体语言、面部表情和声音语调等非语言沟通方式来增强表达效果。
清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免模糊和含糊不清的表达方式。
倾听反馈在沟通中要积极倾听对方的反馈和建议，理解对方的观点和需求，以便调整自己的表达方式。
掌握有效的沟通技巧针对性格内向的谈判对手针对不同性格的谈判对手的应对方法针对性格外向的谈判对手针对脾气暴躁的谈判对手针对优柔寡断的谈判对手针对谈判初期的策略与技巧针对谈判中期的策略与技巧针对谈判后期的策略与技巧针对不同谈判阶段的策略与技巧针对价格谈判的策略与技巧针对不同谈判内容的策略与技巧针对合同条款谈判的策略与技巧针对交货期和售后服务谈判的策略与技巧案例一：价格谈判策略与技巧总结词在价格谈判中，需要掌握一定的策略和技巧，以取得双赢的结果。
详细描述在商务谈判中，价格往往是双方关注的焦点。
在谈判前，需要充分了解市场行情和对手的报价，制定出合理的报价策略。
在谈判中，要保持冷静，避免被对手的情绪左右。
同时，要善于倾听和理解对手的需求，寻求双方都能接受的解决方案。
案例二：合同条款谈判策略与技巧总结词详细描述客户投诉是常见的现象，如何妥善处理关乎企业的声誉和客户关系。
详细描述在商务活动中，客户投诉是无法避免的。
对于客户的投诉，要及时响应并认真处理，避免事态扩大。
在处理过程中，要积极倾听客户的需求和意见，了解问题的本质。
