第四章 态度与行为

印象管理的动机是指人们想操纵和控制自己在他人心目中
的印象的意愿程度。 （1）印象与个人目标的相关性。越是与个人目标相关密切的 印象，个体进行印象管理的动机就越强烈。 （2）这些目标的价值。越是有价值的目标，个体进行印象 管理的动机就越强烈。 （3）一个人期望留给他人的印象与他认为自己已经留给他 人的印象之间的差异。这种差异越大，个体的印象管理的 动机就越强。例如，某人希望上级赏识自己的能力，下级 认可自己的工作方式，当认为上级过去已形成有关自己能 力的不良印象，或者下级已形成有关自己工作方式的不良 印象时，个体改变这种印象，对自我印象进行管理的愿望 就会更强烈。
印象管理是社会互动的一个根本方面。每种社会情境
或人际背景都有一种合适的社会行为模式，这种行为 模式表达了一种特别适合该情境的同一性，人们在交 往中总是力求创造最适合自己的情境同一性。
理解他人对自己的知觉与认知，并以此为依据创造出
积极的有利于我们的形象，将有助于我们成功地与人 交往。
印象管理的动机
邪恶的行为和态度
邪恶有时会来自逐渐升级的承诺，一个不起眼的恶行
会产生更恶劣的行为。
行为和态度会相互支持，有时会达到道德麻木的程度。
人们越是伤害他人，并且调整自己的态度，其伤害行 为就会越容易出现。 邪恶的行为和道德的行为一样，都会塑造自我。
道德行为，特别是主动选择而非被迫做出的时候，会
并按这一位置所要求的方式和态度行事，以增进人 们对他人社会角色及其自身原有角色的理解，从而 学会更有效地履行自己角色的社会心理学技术。
角色扮演技术的方法有许多种，如哑剧表演、独白
法、角色互换、镜像法、比较法、魔术店、心理剧、 空椅子法等。
“空椅子法”
“空椅子”法指的是求助者诉说自己与他人的冲突时，
举例：蔡华俭等运用内隐联想测验对大学生的性别
学科刻板印象进行了研究, 发现不管大学生的性别和 专业如何, 都显著地把理工科和男生相连, 把人文学 科和女生相连。
内隐联想实验开始测试
https://implicit.harvard.edu/implicit/
其他因素何时对我们的行为影响最小？
在各种场合之下，引导我们做出反应的不仅仅是我们
人语言和公众行为之间的关系。
我们都是伪君子吗？
通过对各种人群、态度和行为的综述研究，我们发现：
人们表现出的态度很难预测他们的各种行为。
举例：道德伪善，即表现出有道德水准，但实际上拒
绝付出任何代价。
试验：具有吸引力的工作和无聊工作的分配。
问题
到底是态度决定行为？ 还是行为决定态度？
辅导者让求助者坐在一把椅子上，而另一把空椅子则 假设坐在那位与他冲突的人，由该求助者面对其而发 言。等求助者说出了相当的内容后，辅导者指示他再 换到另一把椅子上，扮演与他冲突的那个人来回答其 提出的问题，通过这样的练习，求助者可以详尽地理 解他人的想法与情感，从而加深对他人的理解。经过 反复地练习和巩固，练习者将习惯于用这样的思维方 式知道自己的人际交往实践，提高人际交往能力。
影响道德思维。
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相关研究
如果道德行为能够影响道德思维，那么种族间的交流
能够有利于减少种族歧视吗？
政治行为也会塑造我们的社会意识，我们不仅仅坚持
自己相信的，我们也相信自己所坚持的。
为什么行为会影响态度？
原因一：自我展示理论认为，出于某些重要的原因，
我们会表现出一定的态度，以使我们看起来一致。
1、其他因素的影响最小化。 2、态度是针对具体行为的时候。 3、当我们清楚地意识到态度是强有力的时候。
行为何时决定态度？
自我说服的效力， 态度紧随行为。
角色扮演
角色：指的是那些处于特定社会位置的人，被期 望表现出来的行为。 角色的适应过程。
举例：狱卒和犯人的实验。
角色扮演是一种使人暂时置身于他人的社会位置，
如何理解？
什么是态度？
态度可以界定为个体对事情的反应方式，这种积极或
者消极的反应是可以进行评价的，它通常体现在个体 的信念、感觉或者行为倾向中。
组成态度的基本要素：ABC
A感觉:affect B行为倾向：behavior tendency C认知：cognition
认知成分是指对态度对象所具有的知觉、理解、信念
社会影响的六个来源。
第一种社会影响的力量，来自奖赏的权力。
第二种社会影响的力量，来自惩罚的权力。 第三种社会影响力量，来自参照的权力。
第四种社会影响力量，来自法定的权力。
第五种社会影响力量，来自专家的权力。 第六种社会影响力量，来自信息的权力。
何时能检测到影响行为的特定态度？
原因二：认知不协调理论认为，为了减少自己的内心
不适，我们说服自己某些行为是合理的。
原因三：自我知觉理论假定我们的行为可以揭示自我，
当对我们的感觉或信念不确定的时候，我们会观察自 己的行为，像其他人那样。
自我展示：印象管理
为了避免自相矛盾，我们表现出与自己行为一致的态
度，或许有些虚伪，但是是值得的。
现各种情感状态。
面部表情不仅是人们常用的较自然的表现情感的方式，
也是人们鉴别情感的主要标志。
研究表明，人脸的不同部位具有不同的表情作用。
例如，眼睛对表达忧伤最重要，口部对表达快乐与厌
恶最重要，前额能提供惊奇的信号，而眼睛、嘴和前 额等对表达愤怒很重要。
使用特定的仪器可以对面部的微小表情变化进行研究，
态度何时能够预测行为？
什么时候社会因素会对我们所说的话影响最小？
外在的表现受制于外部因素的影响。 举例：匿名通过与实名否决的投票。
举例：面部肌肉反应测量。
举例：内隐联想测试。 结论：态度和行为之间仅仅存在一种弱相关。
面部肌肉反应测量
面部表情是指通过眼部、颜面和口部肌肉的变化来表
语言何时变成信念
当一个人的话语没有令人信服的外在解释时，语言
就会变成信念。
我们似乎会倾向于根据自己的听众来调整我们讲话
的内容，并且在说过以后也会相信这歪曲的信息。
登门槛现象
如果想要别人帮你一个大忙，先请他们帮一个小忙：
登门槛现象。
当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的
时候，他们会更加坚信自己的所作所为。
内在的态度，还会是我们所处的情境。例如：社会影 响力。
当我们观察个体总体的或者通常的行为而非单独的某
一次行为时，态度对于行为的预测效应会变得更加明 显。
社会影响力
所谓影响，就是把别人的行为和态度，改变到特定
方向，甚至把自己的思想，灌输到对方脑子里。
社会心理学家French和Raven，在1959年总结出了，
甚至可以区分真笑和假笑：人在真笑时面颊上升，眼 周围的肌肉堆起，大脑左半球的电活动增加；而人在 假笑时仅有嘴唇的肌肉活动，下颚下垂，大脑左半球 的电活动不明显。
内隐联想测验（IAT）
Greenwald(1998) 提出内隐联想测验( Implicit
AssociationTest, IAT)。
和评价。
感觉成分是指个体对态度对象的一种情绪体验，包括
尊敬和轻视、同情和挑剔、喜欢和厌恶两极体验。
行为倾向成分是个体对态度对象的一种反应倾向，即
行为的准备状态，也就是说态度具有完成某一种行为 的趋向。
态度决定行为吗？
“我们是什么”（内在）与“我
们在做什么”（外在）之间的关 系是什么？
思维与行动、性格与行为以及私
另一种登门槛现象：低价法策略。
现实生活中的应用。
留面子效应
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺
从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学 生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领 少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的 学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员 首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务 辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学 生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学 生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛， 太容易了！一大半学生都答应了这个请求！
主要内容：
态度决定行为吗？ 行为何时决定态度？
为什么行为会影响态度？
开篇案例——吸烟问题
吸烟有害健康 关于死亡人数的报导 责任承担 烟草公司管理层的观点： “吸烟者自由选择的权利” “人们可以做各种事情来表现自我和反抗社会，而吸烟 只是其中一种，而且不是最坏的一种”……

对于行为的态度： “我是为了身体的 健康”
主观标准： “我的邻居似乎正 在跑步去体育馆”
行为意向： “我从下周开始”
行为
感觉控制： “我可以轻而易举 地做到”
在两种条件下，态度一定能预测行为：
1、将影响态度和行为的其他因素最小化。 2、态度与我们观察到的行为有具体的相关。
态度何时是有效的？ 态度经常对我们自发的行为产生作用。
一些条件可以进一步地改善态度对于行为预测的准确
性。例如，当态度非常笼统，但是行为却非常具体的 时候。
当测量的态度直接与情境相关时，态度确实能预测行
为。例如“身体健康”与“运动锻炼”和“饮食习惯” 之间的关系。
要想更好的预测个体行为，需要更好地了解个体的行
为意向和他们的自我效能与控制感。
计划行为的理论
印象构建
印象建构是指个体有意识地选择要传达的印象类型并
决定如何去做的过程。
印象建构又包含两个过程，即：
（1）选择要传达的印象类型； （2）决定如何去做。
印象管理策略
降级防御策略：当个体试图使自己为某消极事件承担
最小责任或想摆脱麻烦时，就可以使用这种策略。 （1）解释：试图做出解释或为自己的行为辩护。 （2）道歉：当找不到合理的解释时，就为这一消极事 件向老板道歉。这样的道歉不仅可以让人感到他的确 有悔恨之意，而且，也会让人觉得这样的事情以后不 会再发生了。 （3）置身事外：当个体与进展不顺利的某事不直接相 关时，他们可以私下告知上司自己与某事无直接关系。 使用这种方法，常常能使自己少受不好的事情的牵连。
当我们的行为自发性大大降低，需要三思而后行的时
候，态度也发生了作用，但是此时的态度已经难以预 测我们的行为了。
具有自我意识的人常常会受到我们自己态度的影响。
例如，观察自己在镜子面前的行为，进行自我知觉， 人们通过自我知觉，可以加强言行之间的一致性。
在下面的情况下，我们的态度能够预测我们的行为：
内隐联想测验在生理上基于神经网络模型, 该模型认
为信息被储存在一系列按照语义关系分层组织起来 的神经联系的结点上, 因而可以通过测量两概念在此 类神经联系上的距离来测量这两者的联系。
举例：Greenwald 等运用内隐联想测验对黑人—白
人种族刻板印象进行研究, 结果发现人们更倾向于将 白人和好的属性连在一起, 将黑人和坏的属性连在一 起。
促进提升策略：当个体试图使自己对某一积极结果的
责任最大化，或者想让自己看起来比实际更出色时， 会使用这类策略。 （1）争取名分：当人们认为自己应该为所做出的积极成 果得到应有的认可时，通常会采用这种策略。 （2）宣扬：当个体已受到赞扬，但还想让别人了解自 己比原先所认为的做得更多，影响更大时，常常会采 用这种策略。 （3）揭示困难：让人们了解自己尽管存在个人或组织 方面的困难与障碍，但还是取得了积极的成果，这样 就会使人对自己有更好的评价。 （4）联合：确保在适当的时间被看见与适当的人在一 起，以让人们了解自己与成功项目的密切关系。
造成这种现象的原因，心理学称之为“留面子效应”。
在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个 大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小 的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们
在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助 别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜 负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时， 为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理 的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。
但是该理论不能解释所有的态度变化，因为当人们面
对一些根本不知道自己过去的人的时候，人们的态度 甚至都会发生变化。
印象管理
印象管理，有时又称印象整饰，是指人们试图管理和
控制他人对自己所形成的印象的过程。通常，人们总 是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合 的形象来展示自己，以确保他人对自己做出愉快的评 价。