营销概念
1 市场细分：指把某一提供物的整体市场划分为不同细分市场的过程。
2 顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
3 新产品扩散：一个新的概念从它的发明创造开始到最终的用户或采用者的传播过程。它一般包括知晓、兴趣、评价、试用、采用五个阶段。
4 零售：是将产品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。
5 市场营销概念：指企业的一切经营活动应该以顾客为中心，正确界定目标市场，比竞争者更有成效地组织研发、生产和营销，更有效地满足顾客的需求和欲望。
6 减少失调性购买行为：如果消费者并不广泛的搜集产品信息，并不精心挑选品牌，购买过程迅速而简单。但是购买之后认为购买的产品具有某种缺陷，或其他类产品有更多的优点而产生失调感的购买行为。
7 市场营销组合：企业可以控制的各种市场手段的综合运用。
8 垂直渠道冲突：指同一分销渠道中不同层次的渠道成员之间的冲突。
9 市场营销信息系统：指由人、机器、程序组成，为营销决策者搜集、筛选、评估和分配所需要的、及时和准确的信息。
10 产品生命周期：指某种产品从进入市场到最终被淘汰退出市场所经历的全部运动过程。
11 目标市场营销：指以顾客的需要为出发点，在调研细分市场需求的基础上，选择出最适合公司的有吸引力的目标市场，按照目标市场的需求特征去开发与之相适应的产品或服务的营销组合。
12 人员推销：指由销售人员与潜在顾客接触、洽谈、介绍产品、进行说明，促使其购买的行为的活动。
13 合格有效市场：只对出售的商品有兴趣，有收入和具有取得商品资格的合格顾客群体。
14 认识价值定价法：指企业根据购买者对产品或服务的认知价值确定价格决策。
15 焦点小组访谈：指由8-12人组成焦点小组，参与者在主持人的引导下就某一主题进行讨论，通过对主题的充分和详尽的讨论，来了解受访者对某种产品的观念，创意或假设的想法和具体原体。
16 焦点沟通：在销售现场，销售人员利用各种工具吸引顾客注意其产品或品牌，以促成购买的沟通方式。
17 营销审计:指对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的、系统的、独立的和定期的检查。
18 品牌：是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是介意辨识某一销售者或该销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。
19 差异化营销:针对被选作目标市场的每个细分市场，企业按各自的需求特点，分别为之开发产品并制定相
应的营销方案。
20 同心多角化：指公司可以与本企业现有产品的而技术或营销有协同关系的新产品或新服务。
21市场定位：是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
22产品组合：指公司的业务经营范围也包括公司向市场提供的全部产品线和产品项目组合或结构。
23 销售促进：厂商在特定的目标市场上，利用各种短期性的激励或刺激措施，鼓励更迅速、更多地购买特定的产品或服务，以增加其销售量。
24 渠道的密度：制造商在分销渠道的某一层次上使用同类中间商数量的多少
25市场补缺者：指专门为规模较小的或者大公司不敢兴趣的细分市场提供产品和服务的公司
26 产品：指能够通过交还满足消费者或着用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务
27市场营销：个人或组织荣国创造产品和价值，并同他人交换 以满足人们的需求和欲望的一切有关活动
28 整和营销传播：是反战和实施针对现有的和潜在的而顾客的各种劝说性沟通计划的长期过程。它是一个体现综合计划附加值的营销沟通概念，该计划将对各种传播准则的作用进行评估，然后让这些准则结合起来，产生出清晰，连贯而又强大的传播作用。它是将事物视为一个中日的一种新方法，是多种传播声音的战略，其目的是通过协调营销组合的广告，公关，促销，直效营销以及包装设计等因素。，充分利用劝服性传播对消费者和非消费者受众的影响
29 密集分销：指在某一层级上使用尽可能多的中间商，以构成覆盖面宽广密集的分销网络
30 参照群体：指个体在购买和消费决策是用以作为参照和比较的个人或群体
31选择性分销：介于独家分销和密集分销之间，即厂家按照特定条件精选几家中间商来销售自己所经营的产品
32 产品组合的关联性：指公司的各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道、消费者群体、加个范围等方面的共性和互相关联的程度
33 拉式策略：在促销组合的过程中所形成的促销组合策略是以广告为主，配合其他的促销方式，这样形成的促销组合策略叫拉式策略。也就是说用广告拉动最终用户和激发消费者的购买欲望
34 市场领导者：占有最大市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他企业起着领导作用的企业
35 品牌延伸：指销售者利用已有很高声誉的品牌，推进改进或全新的产品，甚至增加新的产品线
36 产品线：由密切相关满足同类消费者需求的产品项目的综合
问答题与分析题
（1）.什么是声音
份额，他和市场份额的区别
声音份额是指各种品牌的个子的广稿费站总额的百分比，市场份额是指企业产品的产品数与市场上有的同类产品的总数之间的比值， 显然市场份额是指的企业产品在市场上所占的比例，而声音份额则指的是品牌的广告费用，二者之间有着因果关系，声音份额达到公司通常也能获得较高的市场份额
（2）一体化增长的主要类型
水平一体化：公司采取收购同类企业的股权或与其合营等方式来扩大经营规模和实力
垂直一体化：公司在也无链上向前和向后进行延伸到战略模式。（54）
（3） 依据产品的整体概念描述电冰箱的五个层次
电冰箱可以保持食物、蔬菜等鲜美不变质的这种能满足消费者最基本利益层次称为其核心产品；电冰箱的保鲜功能必须通过冷凝器、冷藏室等组合起来才能实现。这种核心产品借以实现的而形式称为其形式产品；消费者不仅要求电冰箱能制冷保鲜，同时还要省电、保持食物活性不受损害，造作简单便利等，这些新的要求和期望表现为期望产品；消费者在购买时所附带获得有关信息和较好的服务成为附加产品；消费者有可能对电冰箱提出或设想出新的要求，如宽带控制、离子杀菌等，这个层面称为潜在产品。
（4） 直销的特点和形式
直销是通过人员接触，不再固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销
（5）.列举五种以上零售业态并加以描述
食杂店：一般位于居民区内或传统商业区内，营业面积一般在100平方米以内，商品以香烟、饮料、酒、休闲食品为主。辐射半径0.3公里，目标顾客以相对固定的居民为主，柜台式和自选式相结合，营业时间12小时以上
折扣店：通常位于居民区、交通要道等租金相对便宜的地区，辐射半径2公里左右，目标客户主要是商业圈内的居民，营业面积300——500平方米商品平均借个低于市场平均价格，自有品牌占有较大的比例，开架自选，同一结算，用工精简，为顾客提供有限的服务
超市：位于市、区商业中心，居民区，辐射半径2公里左右，目标客户以居民为主，营业面积在6000平方米以下。经营包装食品、生鲜食品和日用品。食品超市和综合超市结构不同，自选销售，出入口分设，在收银台统一结算，营业时间12小时以上（见356页，不再一一列举）
（6）分析“营销创造顾客需要”这句话
需要是指没有得到满足的感受状态。欲望是得到某种具体满足物的愿望。需求是指某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望。人类的需要原子人的心理和生理条件，不是社会或者营销者所能创造的，但是销售者可以通过各种营销组合来影响人们
的欲望、影响人们的需求，这句话混淆了需要、需求、欲望的概念。
（7）.论述产品成熟期的特征以及企业应该采取的营销策略
1到产品成熟期时，行业内产品销售量达到顶峰，市场份额仅来自增加和更新的需求
2厂商之间争夺市场份额的竞争越来越激烈，广告战，价格战成了维护市场地位的常用手段，产品成熟期时，营销者的工作重点是捍卫市场份额和原有市场地位，实行改革创新。
可采用的策略有
1市场改进，机想方设法提高使用产品的人数和提高使用率，以扩大销售机会
2产品改进，即改良出好产品或开发出新产品，可进行质量改进、性能改进或式样改进，依次作为争夺消费者购买的手段
3营销组合的改进，即调整营销组合的有关因素，使之更几乎和消费者的需要
（8） 影响消费者购买行为的主要因素
可以从以下三个方面进行分析
1从经济因素分析购买行为，从经济角度看，产品的性能和价格是最重要的支配因素；从经济角度看，消费者的购买行为遵循边际效用递减规律
2社会因素分析购买行为。 文化因素 相关群体因素（如同学明星等） 社会阶层因素
3心理因素分析购买行为。 消费者动机 消费者个性 消费者知觉 消费者自我概念 消费者态度 消费者生活态度
（9）企业为什么要进行市场细分？
满足消费者需要时现代市场营销观念的核心，不同的消费者对某种产品有不同的要求。进行市场细分有利于确定市场、更好的了解潜在市场、能够基于独特需求为富可定制营销组合，为顾及潜在市场需求提供半载，有利于确定竞争对手，提高营销组合的针对性和有效性，有利于为产品谋划定位，有利于发现和确认市场机会
（10）论述产品导入期的特征以及企业应该采取的营销策略
导入期的主要特征：
1导入期费用高，销售量少
2导入期奉献较大
3导入期竞争对手较少，特别是那些重大创新产品往往没有竞争对手，在导入期企业营销策略的关键是要迅速抓住有利时机采取有效的市场开发策略，促使市场需求快速增长，形成较大批量的生产规模，以迅速过渡到成长期
企业可采取以下策略：
1快速撇脂策略，即营销者采用高价格和高促销迅速开发市场
2缓慢撇脂策略，即以高价格和低促销开发市场，以期获得较多的利润
3快速渗透策略，即以低价格和高促销开发市场，以迅速夺取尽可能多的市场份额
4缓慢渗透策略，即以第几个和高促销开发市场
（11）品牌决策主要包括哪些内容？
1品牌化决策，营销者首先是否在自己的产品上使用一个品牌
2品牌归属策略，决定在产品上使用品牌的营销者，还面临决策使
用谁的品牌。一般分为三种选择：制造商品牌、销售商品牌，特许品牌
3品牌统分决策，营销者必须决定企业不同种类的产品时使用一个统一品牌，还是使用几个不同的品牌，一般可分为：统一品牌，个别品牌，分类品牌，复合品牌，
4品牌策略决策，营销者可以选择产品延伸、品牌延伸、多品牌或新品牌策略
5品牌重新定位决策。是指营销者是否全部或部分地调整品牌在市场上的原有定位
（12）评价“一旦产品进入衰退期，管理人员便无计可施”这句话
我们知道绝大多数品牌或产品形式最终都要进入衰退期。但是这并不能说明营销者无计可施，我们可以采取以下的营销策略来应对衰退期
1维持策略，即尽可能维持原有的销售水平和市场份额，同时采取产品创新策略
2收缩策略，即削减生产规模，减少投资，收缩分销规模，降低促销费用
3放弃策略，即完全放弃无利可图的产品线，专业至新的业务领域
（13）影响定价的主要因素
影响产品定价的主要因素很多，以下是企业为产品或服务定时，必须考虑的五个基本因素
1产品成本，从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，只有这样，才能以销售收入来补偿产品的生产和销售成本及经营费用，否则企业就无法经营
2市场需求
3竞争因素，竞争因素构成了对价格上限的压力，再加个上限和下限的范围内，企业为西汉品定价在哪个位置取决于竞争者同类产品的价格水平，市场供求关系、竞争策略及市场结构
4政府管制，法律和法规影响着企业的定价行为，企业定价时必须考虑相关法律的限制
（14）分析参考群体对消费者购买行为的影响
主要有以下三个方面的影响
1信息性影响，只参考群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响
2规范性影响，指在参考群体的影响下，消费者与其做比较，调整自己的行为以与参考群体相一致
3价值表现上的影响，是指个体遵循参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与其保持一致性
（15）人员推销的特点
人员推销作为一种不可替代的促销工具，其特点主要包括
1双向沟通能够传递大量的非定制信息，信息量要比广告多的多
2具有很强的灵活性，昂潜在顾客有疑问时，销售人员可以马上解答，而广告则不行
3通过买卖双方形成的对子，有可能实行关系营销。发展并维持与客户的长期关系。
4、能够瞄准界定比较清楚和集中的受众或潜在购买者进行集中营销沟通。
5、有助于促成交易，尤其是对于处于购买阶段的顾客。
6、还具有公共关系的作用。
（16）论述营销管理过程
1分析营销机会
，分析营销机会是营销管理的首要任务。成功的企业往往善于捕捉各种市场机会不断开发适销对路的产品。
2设定营销目标
3开发营销战略，主要是进行市场细分，目标市场进行正确的市场定位有利于塑造独特的企业形象
4准备营销计划，市场营销战略必须转化为可实施的营销计划
5设计营销组合，进占目标市场，满足顾客需求
6管理营销努力，营销最后一个环节是组织营销，营销资源执行和控制营销计划。
（17）渠道冲突类型
一般而言，分销渠道中有三种不同类型的渠道冲突：
1垂直渠道冲突，是指同一分销渠道不同层次的渠道成员之间的冲突
2横向渠道冲突，之分销渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突
3多渠道冲突，当厂商在同一地域使用两种及以上分销渠道时发生的冲突
（18） 广告必须具备的要素
1要有明确的广告主。广告为明确的广告主服务
2要有发布者付费
3通过媒体传播。如电视、报纸、杂志、广播等
4含有信息。广告中含有告知、劝说、和提示的信息，是消费者产生购买行为
5有针对的受众对象
（19） 渠道密度的含义及其分类
制造商在分销渠道的某个层次上使用的同类中间商数量的多少，称为渠道结构的密度，其可分为以下三类：
1密集分销，既要在同一个层次上使用尽可能多的中间商，已构成覆盖面宽广的密布的分销网络。
2独家分销，即在某一层面上只使用其中一家中间商来覆盖特定的区域市场
3选择性分销，即介于二者之间的情况，即厂商按照特定条件精选几家中间商来营销自己的产品
（20）营销观念的四个支柱
1目标市场，厂商不可能漫无目的的在每一个市场上经营，设想满足各种需求，厂商应该有明确的选定目标市场，针对需要，为之开发营销组合，只有这样才能做得更好
2顾客需求，顾客导向要求厂商把确定顾客需求作为自己营销的起点，而不是技术、产品、生产或领导人的意图。
3整合营销，当公司的所有部门和员工都能站在为顾客利益服务的高度来考虑问题并行动时，其结果就是整合营销
4盈利能力，企业不能一味的追求赚钱，企业要努力把满足顾客需求的工作做得更好，获取利润是自然而然的事情。
（21）新产品的特点对消费者接收速度的影响
1相对优势，相对于被替代的产品，新产品有着突出的优点或能够为购买者带来显著的利益，这类产品容易被采用
2一致性，柿子新产品与消费者现有的价值观、产品理解，当前需要、消费习惯和经验相一致的程度
3复杂性，是指了解和使用新产品的难易程度，产品的复杂性越高，采用就越慢
4可试性，是指新产品在一个有限范围嘞可被试用的
程度
5可视性，是指产品的好处为人所看到或者了解的难易程度，可视性强容易被采用
（22）企业战略的特征
1全局性，企业要对全局进行把握，追求企业的整体效果
2成七星，企业战略的长期性特征要求企业把战略的制定和实施的定位放在未来，魔球企业的长期发展
3纲领性，企业的目标、重点和重大措施等都是原则性、概括性的规定，具有纲领的指导意义
4博弈性，企业要生存就要不断的考批新业务和新市场
5创新性，企业要生存就要不断的开辟新业务或新市场
6应变性，企业战略是对未来的环境做出的一种反应
（23）（判断有效市场细分标准
1差异性，消费者对产品偏好必须存在明显的差异；2可衡量性，用来细分消费者市场的特征后变量必须是可测量的，有关数据必须能获取；3足量性，细分市场必须有足够大的容量和购买力才能顺利；4可行性，营销者要以一种合理的、可行性的营销组合对对市场中的消费需求作出反应；5可达性，营销者能够接触到细分市场的消费者，并能传递营销信息。
（24）营销沟通的特征
1营销目标沟通大众的行为，营销沟通通过创造对产品类型的需要，建立品牌认知，改变态度，影响意愿，最后促成购买2从顾客出发，营销者制定营销沟通策略的时候，要从顾客出发，反过来选择和界定最恰当的、最有效地营销沟通信息、接触方式和沟通渠道；3运用一切接触方式，在与消费者接触不拘泥于任何一种沟通方式；4步调一致，获取协同优势。指各种营销沟通要素的综合运用，协调一致。5建立顾客关系，与消费者建立一种持久的关系，建立顾客忠诚。
（25）在规划分销渠道策略时，要考虑哪些影响驱动选择的关键因素
影响渠道因素有:1市场因素，主要包括顾客、地理位置和市场容量等；2产品因素，产品的特性和生命周期都影响着企业的分销渠道，如技术复杂的产品往往用短而直接的分销渠道，标准化程度高、通用性比较强的产品则需要长而宽的分销渠道；3企业因素，管理者制定分销渠道决策必须考虑企业自身因素，包括企业的财力、管理能力和年营销资源，拥有的产品线是否丰富，产品的定位品牌定位等方面，如财力、管理能力和营销资源雄厚的企业，则更有能力是用短而直接的分销渠道。4中间商因素。
（26）消费者分为哪几种类型
习惯性购买行为。消费者低端介入并认为各个品牌之间没有显著差别，机会产生习惯性购买行为；复杂性购买行为，消费者属于高度介入，并且关注现有品牌等方面的差异，就会产生复杂购买行为；减少失调性购买行为，消费者高度介入，但不认为各品牌之间有显著地差
异，则产生减少失调性购买行为；多样性购买行为，低端介入并了解现有品牌之间的差异，，则会产生多样性购买行为。
（27）比较说明营销渠道和分销渠道的区别
分销渠道是分销过程中，帮助企业把产品及所有权从生产者转移到消费者、用户手中的有关市场中介单位组成那个的网络系统。而营销渠道是指使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依赖的组织。营销渠道包括营销过程中的各个组织，而分销渠道只包括销售过程中的渠道链条。营销渠道将直接影响所有其他营销决策，决定目标市场的可达性，分销渠道时受营销渠道的影响，即营销渠道是一个整体性概念，而分销渠道受其影响。
（28）品牌化将是买卖双方得到哪些好处
对于消费者来说，便于消费者辨认所需商品，增加购买商品的安全感；满足消费者心里方面的需求；保护消费者的合法权益。对制造商来说，有利于市场细分；有利于形成消费者对企业的忠诚感，吸引消费者的购买和避免价格竞争；利于企业取得经销商的合作；有利于企业对新产品的推广；保护企业的合法权益。
（29）产品在不同的地点不同的时间价格可能不一样，这是什么样的定价方式，销售商采用此方式应该考虑哪些因素
次定价方法称为差别定价法。销售商根据此定价方法必须考虑是否具备以下条件：1市场能够细分而且各细分市场的需求存在差异性；2低价细分市场上的产品不会转售到高价细分市场；3竞争者无法进入高价市场销售低价同质产品；4对细分市场控制的费用不能超过差别定价所获得额外收入；5不会引起顾客的不满和反感；6差别定价应合法。
（30）根据市场营销的概念论述以市场营销概念为导向的去也应做好哪些工作
市场营销是指个人或组织通过创造产品和价值，并同他人交换，以满足认得需求和欲望的一切有关活动，所以以市场营销观念为导向的企业应该子啊一切的营销活动中以顾客为中心，正确界定目标市场，比竞争者更有成效的开发、生产和营销，更有效的满足顾客的需求和欲望。企业要转变传统观念，不是从即有的产品出发，而要从目标顾客的需求出发。1.有明确的市场定位和目标市场；2.把顾客的需求作为营销的起点；3.实施整合营销，让所有部门和员工都能站在为顾客利益服务的高度考虑问题并行动；4.企业的盈利定位在更好的满足顾客的需求的前提下来获得利润。
（31）差别定价的几种形式：1.细分定价 2.产品样式定价3.地点定价4.时间定价
（32）新产品类型：1.新问世产品2新产品线3现行产品线填补4现有产品改进5产品的市场重新定位6产品成本的降低
（33）抽样
方法种类：随机抽样：纯随机抽样 ；系统抽样：分层随机抽样、整体随机抽样、多段随机抽样；非随机抽样：便利抽样、判断抽样；配额抽样:滚雪球抽样
（34）一体化成长战略并举例说明：包括水平一体化和垂直一体化，如双汇集团通过合资、购买等形式在辽宁、四川都能够建立了18个加工基地，这属于水平一体化；如双汇在北京已有30余家连锁店，这属于垂直一体化战略。
（35）新产品开发过程
一个完整的新产品开发过程包括以下几个过程：新产品构思、创意筛选、概念形成和测试、营销战略、商业分析、产品实体开发、新产品试销、商业化。
（36）广告的功能:1告知，让消费者了解市场上的新产品等；2劝说，吸引新顾客的购买，或使消费者放弃原有产品，转而使用新产品；3提示，提醒顾客，使之逐渐人士该品牌的优点和利益；4增值，借助广告使品牌增加资本价值；5支援公司的其他活动