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商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合走进谈判置身谈判世界商务谈判是商业活动中必不可少的一环，它不仅是企业获取商业资源、推动业务发展的重要手段，也是商业合作中解决分歧、达成共识的关键环节。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧是取得成功的关键。
在此背景下，孙子兵法作为古代兵法经典，不仅可以在战争中发挥巨大的作用，在商务谈判中也有很多借鉴之处。
本文将结合商务谈判与孙子兵法，探讨如何运用沟通技巧在商务谈判中取得成功。
在孙子兵法中，有一句经典的名言：“知己知彼，百战不殆”。
这句话同样适用于商务谈判。
在商务谈判之前，双方都需要做充分的准备工作。
首先，了解自己的利益和需求，明确自己的底线和目标。
同时，也需要了解对方的利益和需求，推测对方的底线和目标。
只有做到知己知彼，双方才能在谈判中找到并争取到最大的利益。
而在沟通技巧方面，孙子兵法中的“虚实”和“诱导”同样适用于商务谈判。
在孙子兵法中，讲究利用虚实来迷惑敌人，从而获得战略优势。
在商务谈判中，我们也可以运用类似的策略。
可以通过模棱两可的语言来模糊自己的底线，从而探听对方的底线和意图；在表达自己的要求时，可以使用诱导的手法，让对方主动提出我们期望的条件。
通过巧妙运用虚实和诱导，我们可以在商务谈判中取得更好的结果。
此外，在商务谈判中，建立良好的人际关系也是至关重要的。
孙子兵法中讲究用心争取战争中的民心，同样适用于商务谈判中。
只有建立了良好的人际关系，双方才能更好地沟通和合作。
在商务谈判中，我们可以通过倾听对方、尊重对方的意见和需求，用心去理解对方，并在合作中寻找共同的利益点，建立起互信和合作的基础。
除了以上的沟通技巧，孙子兵法中的“固守”和“攻势”也可以运用于商务谈判。
在商务谈判中，有时我们需要坚守自己的底线，不做过多的让步，以保护自己的利益。
但是，在坚守自己的底线的同时，也需要灵活变通，采取适当的攻势。
可以通过提供额外的价值、调整谈判策略等方式，来争取对方的配合和妥协。
只有在坚守和攻势之间找到平衡，我们才能在商务谈判中取得更好的结果。
《孙子兵法》的思想在商务谈判中的应用（原创）众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一，这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。
而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化。
从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。
这也就使得它与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。
《孙子兵法》中的《始计篇》云：“兵者，诡道也”可以概括了商务谈判的特性：是一个讲究谋略和技巧的商业活动。
关于诡道的思想有着：“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述，“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。
而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。
而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用《孙子兵法》中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”一语概之，说白了就是创造条件以使对手心理失衡。
而以上这些技巧在《孙子兵法》的“始计篇”，“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。
另外谈判始于情报的收集，而孙子兵法也强调着：“知己知彼，百战不殆”的战争策略，而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。
所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。
”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧。
《孙子兵法》将“始计”作为开篇，其实中提出了从“道”，“天”，“地”，“将”，“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素，更是从“知之者胜，不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。
而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。
正如孙子兵法中强调的道，天，地，将，法。
一样，商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和，能否准备清楚分析谈判前的局势，决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略，能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。
商务谈判技巧之兵法摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。
孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。
关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。
《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。
商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以,商务谈判也称经济谈判。
市场竞争是当今经济竞争的主体。
在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。
谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。
《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。
笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。
1 商务谈判技巧中的虚实之法孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。
当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。
在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。
他们拥有丰富的谈判经验和资本。
此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。
比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。
如果不战而屈人之兵，也应该谈判
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如果对方已经处于弱势群体，已经认输，谈判就显得十分重要了，谈与不谈就让我来说说这之间的关系吧
首先每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。
因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
孙子兵法和商务谈判策略及技巧
孙子兵法是中国古代最著名的兵书之一，被广泛应用于商业领域的谈判策略和技巧之中。
首先，孙子强调“知己知彼，百战不殆”，这也是商务谈判的基本原则之一。
在进行谈判前，我们需要了解对方的利益、需求、背景等信息，以便更好地制定策略。
其次，孙子提倡“以战止战”，即避免过度争斗，而是寻求合作和协商的可能性。
在商务谈判中，我们也应该注重与对方建立和谐的关系，寻求双方的共赢。
此外，孙子还强调“变化无穷”，即在面对不同情境时需要灵活应对。
在商务谈判中，我们也应该根据对方的反应和态度及时调整自己的策略和技巧。
总之，孙子兵法的精髓为我们提供了许多有效的商务谈判策略和技巧。
通过学习和运用，我们可以在商务谈判中取得更好的成果。
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浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用
《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：“故曰：知己知彼者，百战不殆。
不知彼而知己者，一胜一负。
不知彼不知己，每战必败。
”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。
孙武提出的“知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。
联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。
什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。
如何做谈判前的准备？谈判前的准备工作的核心内容就是：知己知彼。
在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么？我认为包括两个大的方面：一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。
另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。
了解对方的谈判目标还包括两个方面：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。
因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。
另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。
如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。
由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。
例如：中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。
这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。
这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。
同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。
这个案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。
知己知彼从何谈起！
如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。
互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。
总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜。
只有当你做到知己知彼的时候，才会在谈判过程中会感觉到“游刃有余”。
“江湖争胜，难求一败”是每个谈判高手毕生追求的伟大境界。
1 谈判资料准备第一重要，包括了解对方谈判人员。
2 谈判目标与底线要清晰。
3 一定要倾听，全神贯注地聆听。
找出突破点并记录，一起反驳。
4 注意现场气氛，不要气急败坏，急是没有用的。
5 有理有据，不卑不亢，张驰有度。
6 适当妥协，谈判就是妥协的艺术。
一味强硬，容易折短，且容易引起反感。
合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。
通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。
合作原则谈判法的四个组成部分
对待谈判对手：对事不对人
对待各方利益：着眼于利益而非立场
对待利益获取：制定双赢方案
对待评判标准：引入客观评判标准
对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。
对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决：1、发展移情法1) 从对方的立场看待问题2) 避免因自己的问题而责备对方3) 协助对方参与到解决问题中去
2、正确看待情绪1) 允许对方发火2) 恰当看待情绪的爆发
3、加强沟通1) 注意倾听并总结听到的情况2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手3) 不严厉指责对方的错误
着眼于利益而非立场
谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。
所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。
1、利益获得满足的方式多样着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。
着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。
谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。
2、明确利益1) 探寻妨碍我方的对方利益2) 从不同的角度审视对方的不同利益3) 透过对方的立场看到对方的人性需求
3、讨论利益1) 总结并接受对方的利益2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看
制定双赢的方案
1、讨价还价的原因
1) 谈判内容非赢即输型2) 认为解决的方法只有一种
2、阻碍人们寻找建设性方案的原因
认为分配方案一成不变只寻求一种答案只考虑自己的利益和需求的解决方案
3、原则谈判法的做法诊断提出创建性方案引入客观评判标准
1、客观标准的建立要考虑的因素客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外客观标准应当具有合法性并且切合实际客观标准应当具有科学性和权威性
2、衡量客观标准公平与否的手段从实质利益上看从处理程序上看
3、对达成协议的成功与失败的判断
可最大限度地满足各方的合法利益协议应当是高效的协议应当改善，或至少不伤害各方的关系
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