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销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
医药招商计划书篇一：药业公司招商计划书药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。
企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。
过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。
随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GmP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。
这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。
伴(:医药招商计划书)随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。
取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及PTo、特格尔医药采购联盟，20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。
这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oEm等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。
对生产企业而言，能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。
电话招商药品话术一、引言电话招商是药品企业开拓市场、推广产品的重要环节，良好的电话招商话术能有效提高电话推广的效果。
本文将介绍电话招商药品话术的一般结构和常用技巧。
二、话术结构2.1 开场白在电话招商的开场白中，应该礼貌地介绍自己和单位，并表明拜访目的。
例如：“您好，我是XX公司的销售人员，我给您打电话是想向您介绍我们公司的一款新药品。
”2.2 产品介绍接下来，应简要介绍药品的功效、特点和适用范围，突出其优势和独特之处。
同时，通过提供一些客户案例或实际数据，增加说服力。
例如：“我们的这款药品在临床中已经取得了一些令人满意的效果，目前市场反馈也非常好。
”2.3 价值建议在对药品进行介绍后，可以提供一些价值建议，例如：提供优惠价格、赠送样品或提供特别定制服务等，以激发客户的购买欲望。
2.4 结语在通话即将结束之际，可以再次感谢客户的耐心聆听，并表示愿意提供更多详细信息或安排面对面的洽谈。
同时，留下自己的联系方式，便于客户日后联系。
三、话术技巧3.1 语言要简洁明了电话招商的话术应简洁明了，避免冗长的叙述和词藻过于华丽的语言，以免让客户感到不耐烦。
3.2 善用积极的词语在电话招商中，使用积极的词语可以增强沟通效果，例如：“优势”、“独特”、“效果明显”等词语，能够让客户对产品更加信任。
3.3 倾听客户需求电话招商并不是单方面的推销，还要倾听客户的需求和反馈，根据客户的实际情况进行针对性的推荐和解决方案。
四、总结电话招商药品话术是一门重要的销售技巧，通过不断的实践和总结，能够掌握有效的话术结构和技巧，提高电话招商的效果和成功率。
希望上述内容能够帮助药品销售人员更好地开展电话招商工作。
医药行业招商的工作心得标准医药行业招商工作是一个需要综合各种能力的行业，需要全面了解医药行业的发展趋势、市场需求、产品特点等。
作为一个医药行业招商人员，需要具备以下标准：一、专业知识和技能：1.1 熟悉医药行业的产业链、产品研发、生产流程等方面的知识，能够对不同产品的特点进行准确的分析和评估。
1.2 具备市场调研的能力，能够通过调研分析市场需求，并提供相应的产品策划和推广方案。
1.3 具备谈判和沟通技巧，能够与供应商和合作伙伴进行有效的沟通和协商，达成共识。
二、市场分析和策划能力：2.1 具备市场分析的能力，了解市场规模、竞争格局、发展趋势等，为医药公司制定招商策略提供依据。
2.2 能够根据市场需求和公司实际情况，制定招商计划和目标，合理分配资源，提高招商的成功率。
2.3 能够收集、整理和分析市场信息，发现潜在的商机和合作伙伴，为公司开拓新业务、拓展新市场提供支持。
三、商务谈判和合同管理能力：3.1 具备良好的谈判技巧，能够与供应商和合作伙伴进行有效的谈判，争取最优的商务合作条件。
3.2 对合同法律法规有一定的了解，能够合理起草和审核合同，保护公司的利益。
3.3 能够有效管理合同执行过程，及时沟通和解决合同履行中的问题，确保合同的顺利执行。
四、团队协作和管理能力：4.1 具备良好的团队合作精神，能够与团队成员协作，共同完成项目目标。
4.2 能够有效管理和指导团队成员的工作，合理分配任务和资源，提高团队工作效率。
4.3 具备较强的问题解决和决策能力，能够在工作中及时解决各种问题和应对各种变化。
五、责任心和学习能力：5.1 具备较强的责任心和事业心，对工作充满热情和积极性，能够承担责任，完成工作任务。
5.2 保持学习的态度，不断提升自己的业务知识和技能，适应医药行业的发展变化。
在医药行业招商工作中，需要经常面对各种挑战和困难，例如艰难的谈判、复杂的市场环境等。
因此，作为一名医药招商人员，需要充分发挥自己的专业能力，不断提高自己的综合素质，适应行业的变化和发展。
生物医药产业招商方案一、产业背景生物医药产业是全球范围内迅速崛起的新兴产业之一，在药物研发、生物技术、医疗器械等领域具有广阔的市场前景。
随着人口老龄化和慢性疾病的增加，生物医药市场需求巨大，有着巨大的发展潜力。
我国作为世界上人口最多的国家之一，也面临着巨大的生物医药市场需求。
同时，我国在草本资源和人才储备方面拥有显著优势，政府也提出了加快发展生物医药产业的战略。
二、招商优势1. 市场潜力：我国目前正面临着庞大且不断增长的药物市场需求。
据统计，截至2022年，我国药品市场规模已超过1.5万亿元，年均增长率超过10%。
预计到2030年，我国生物医药市场规模将达到4万亿元，年均增长率可达20%以上。
2. 资源优势：我国拥有丰富的中草药资源，是世界上最大的中草药生产和出口国。
据统计，我国中药市场规模已超过1万亿元。
此外，我国在医疗器械、生物技术和研发人才方面也具备优势。
3. 基础设施：我国已经建立了一批生物医药研发和生产基地，具备完善的基础设施和配套服务。
例如，位于上海的浦东生物医药园、位于北京的中关村生命科学园等，已经成为了国内外生物医药企业的重要研发和生产基地。
4. 政策支持：国家对生物医药产业给予了极大的政策支持，如税收减免、研发资金支持、知识产权保护等方面的优惠政策。
例如，我国于2021年发布《中国（上海）自由贸易试验区概念性系列药品医疗器械进出口风险评估通关一体化试点办法》，进一步扩大了生物医药产业的发展空间。
三、招商方案1. 项目选择（1）重点招商生物制药、生物技术研发、医疗器械等项目，鼓励引进国际领先的技术和技术密集型企业。
例如，引进国际知名药企如辉瑞、强生等，在我国设立研发中心或生产基地，加强合作与创新能力建设。
（2）支持创新型企业、高新技术企业以及与生物医药相关的科研机构开展合作项目。
例如，设立“药物研发新药种子基金”，资助有潜力的科研项目，推动新药研发。
2. 招商对象（1）国内外研发实力强、技术领先的企业和机构。
药品招商的成功案例分享药品招商是医药行业中至关重要的一环，对于企业的发展和产品推广起着重要的作用。
成功的药品招商案例可以为其他医药企业提供借鉴和参考，下面将分享一个成功的药品招商案例，以期对广大医药企业有所启发和借鉴。
一、案例背景介绍该药品招商案例的主角为一家中型制药企业，该企业主要以研发、生产和销售传统草药药品为主。
然而，在面对市场竞争愈发激烈的情况下，该企业的传统产品逐渐失去了市场竞争力，产品销售遇到了瓶颈。
为了实现企业的可持续发展，该企业决定通过招商引入新的产品以扩大产品线和市场份额。
二、招商策略为了提高招商的成功率，该企业制定了一系列招商策略。
1.明确目标客户群体：该企业在招商前进行了市场调研，明确了目标客户群体，即医疗机构、药店和个人消费者。
根据不同的客户群体，制定了相应的销售策略和推广方案。
2.优势亮点突出：该企业深入分析了自己的产品优势，并突出了其产品的独特性和疗效。
通过在招商材料和宣传资料中重点呈现药品的功效、安全性和临床试验结果等信息，吸引了众多合作伙伴的关注。
3.灵活合作方式：该企业提供了多种合作方式，包括代理经销、联合生产、独家代理等，以满足不同合作伙伴的需求，并与合作伙伴进行深入沟通和协商，争取达成共赢的合作关系。
4.完善的售后服务：该企业注重与合作伙伴的长期合作关系，并提供全面的售后服务支持，包括产品培训、物流配送、市场推广等，以确保产品在销售过程中的顺利推广和市场份额的提升。
三、招商过程及结果在实施招商策略的过程中，该企业采取了以下几个关键步骤：1.资料准备和宣传：该企业制作了详细的招商资料和宣传材料，并通过网络、展览会、行业媒体等渠道广泛传播，吸引了一大批潜在合作伙伴的关注。
2.项目洽谈和筛选：在收到潜在合作伙伴的投资意向后，该企业与其进行了多轮项目洽谈和筛选，了解其资金实力、运营模式和市场布局等，并结合实际情况选择最有潜力的合作伙伴。
3.合作协议签订：在洽谈过程中，该企业与合作伙伴达成了共识并签订了合作协议，明确了双方的权益和责任，为后续的合作奠定了基础。
电话招商问答1.怎么没听说过你家公司啊，知名度不够啊？是这样的，咱家公司已经成立很多年了，也许咱家产品还没走进你那里的市场，咱家也一直没打算做广告宣传，因为好的产品是靠做出来的而不是靠广告打出了，所以您暂时也许没听说，但我相信在日后您听说的咱公司产品的同时，您就会完全认可咱公司2.现在不做药了您是之前就没做药还是暂时不做了呢，如果是之前就没做那您身边有没有朋友在做呢？如果是暂时不做了那您更应该了解咱家产品，也为您日后重新做药铺下市场，您说是吧3.做临床/otc您是做临床的，那就对了，我们这边正好是做临床为主的，请问你是主要做的事哪类的临床品种，如您有兴趣我可以针对性的给您介绍一下。
您是做otc的，有分哪类的不，我们刚好有几个产品没中标，otc市场，民营医院都可以走走。
这样，我先给您发一份资料看看吧，如果有合适的就合作一下。
您方便把地址告诉我吗？给您以快递的形式邮过去。
4.你家产品价格太高了经理，您还没有了解咱家产品呢，怎么就说贵呢，您是和什么产品相比认为咱家产品贵呢，如果是同档次的产品中，咱家产品价格绝不是最高的，如果和小厂家比，那咱们的产品质量也是不一样的。
好的价格绝对有好的质量，这个您比我更清楚吧。
5.我听说你家市场保护不好？您没做咱家产品您怎么知道市场保护不好呢？所谓的市场保护不好，那都是因为量上不来，2个月提不了1件货，经理你想市场如果每月只进几件货我还能给他保护吗，那我怎么做，我还能完成任务了吗，对其他大的代理商也不公平啊。
像咱公司的大客户，绝对不会说市场保护不好，相反，正因为我们保护的好，才和我们合作。
6.听说你们价格不稳定，老在调整经理，您做药肯定比我们做的时间长，市场的情况也比我们了解的详细，公司的体系，政策也都是根据市场的动态而定的，如果说公司能赚一点利润，咱政策就不会变的，制药产品市场稳定，咱家公司就会稳定价格不稳定，证明产品的质量也在不断提升啊，政策多变也最终都是为了客户好，好的政策才能让客户赚到更大的利益啊，所以我们一直在不断找最好的政策。
价格不稳定，这也不是仅有我们的啊，我们调价都是随着国家政策制定的，并没有单方面调价啊，调价对我们来讲也是不利的，至于政策，那基本都是针对客户的最大利益制定的。
你要是觉得每月月政策觉不稳定，你可以签订年终合同。
价格体系和政策不能说是绝对不变的，这个是根据市场情况及厂家供货的情况来定的，但我们会在保证公司正常运营的前提下，尽量保证价格体系和政策不变，争取给广大代理商创造一个良好的市场氛围，从而达到双赢的目的。
因为很多原因我们控制不了，但我们价格这块，在我们公司是统一的；至于政策不稳定，正常的，政策都是在一定时间段，像您这样的客户，公司肯定得去别对待啊7.包装不好，不大气？我承认您说的，但我是第一次听说，每个人都不同，但我们的包装不可能满足全部喜欢，但我能大多数满足。
咱家包装都是符合24小令的，都是咱家自己设计，自己做的，首次给客经理，一个人一个欣赏眼光，我不否定您的观点，但说实话，好多经理来电话要代理我们的品种，原因之一就是看上了我们的包装，说箭头的图标很显眼，摆在药店的柜台上很醒目，顾客很容易发现，加上营业员的主推，销量很可观。
8.你家的产品不适合终端操作？那我想问一下经理您现在手里适合做终端的产品都是哪些呢，您这边什么情况我暂时不太了解，但咱家产品在您周边市场的终端操作都非常好，您做的终端模式难道和我、理解的不一样吗？既然你这样说，那看来你是很了解我家品种了，很感谢你，能谈谈为什么不适合终端吗？可是我们和很多大的医药公司合作愉快，向本地有------公司，就是合作代理。
9.品种总断货？无论是您还是公司都不想出现断货情况，如果有产品断货，我们会提前通知您的，这样您能坐在、相应的安排，另外经理您也应该知道厂家生产产品也是需要一段过程，即便咱家提前把货款安排过去厂家从进货、投料、加工、包装都需要时间，所以偶尔的断货也希望您能理解断货我们也不想啊，我们比你还着急呢，经理，我们能不愿意销售吗，这个真是我们也没想到，这证明这个货真的好卖啊，你也真有眼光不是吗，都把货卖断货了，10.产品结构不全？产品结构不全这只是暂时的，咱家偌大的公司不能就这几个产品，咱家现在正在陆陆续续的上新品，如果暂时没有您何时合适的，那请您敬请期待，咱公司的产品结构会日渐完善。
我们也在陆陆续续上新品不是吗，产品结构也在壮大，经理正好也可以提提那类需求量大，我们也会让采购参考一下，上点你需要的品种，这样慢慢结构就都会全的。
经理，我承认，我们的品种结构目前确实不太全面，但我们这些品种都是刚包的新品种，市场相对很空白，能加上价，很容易操作。
况且，我们不会永远只有这些品种，我们的采购部已经增加人力资源，现在正全力采购新品，计划今年上半年就上到60个品种，到那时，我们的产品结构肯定是很全面的，希望您对我们公司也能有这个信心。
11.产品涨价怎么做工作，有几种方法？1) 提前通知客户某个产品会有价格的调整，希望做相应的安排2）涨价后和客户解释涨价的原因（工艺改变，原材料上调，运费的提高等）3）老客户在涨价的基础上可以给一些优惠政策1国家对药品检验对成分的检验提高了2生产企业原材料用人成本不断提高3人口资源成本上升4运输费用上涨5服务市场规范化。
(说明原因，搞好关系，加强附加值的服务。
)12..现在市场淡季，卖的不好，过几天再说吧，怎么应对？经理，正因为现在是淡季，我认为正是您选新产品的时机，因为选好一个产品不可能很快获得高额利润，都是有一个市场预热期的，在这段时间您可以好好铺铺市场，等到旺季的时候您选的产品在市场上就会很好销售13.能否铺货吗？不可以，现款现货。
是这样的，经理，1.公司经营需要大量的成本，如果所有代理商都铺货，前期会影响公司的资金周转，包括新品的购进等，您也不希望与一个前途未卜的公司合作吧。
2.信任都是相互的，合作的前提是相互信任，如果您对我们公司的信誉还有怀疑的话，那么，希望您能从多种渠道来了解我们公司，包括百度、114电话核查、工商局税号的核查等，完全没有顾虑了咱们再开始合作，好吗？14..给我的价格能不能比别人家高啊？这种情况绝不会发生的，咱家的价格都是透明的，市场统一价格，如果您不相信您可以打我们公司任何一部电话询问价格，或者到你们当地市场去调查一下都没问题的。
15、发货太慢？你家的货怎么发的这么慢啊？我们公司现在走的是物流，运输过，有所延误会正常的，具体我们帮你跟进发货的情况，货一到那边就通知你。
咱家的货都是在您当天打款的时候就已经把货给您送到货站了，也许是货站没及时给装上车，再加上天气的问题，所以就耽搁了几天，下次不给您走这家物流了，给您走一家快的，这次您就理解一下吧我们公司已经和铁路、邮政及各大物流公司有了长期稳定的合作关系，走铁路，到您那，也就三天左右的时间，走邮政，最慢一周之内也到了，并且还可以送货上门。
16、政策很死板，教条不灵活还是找别人去吧？政策死板，那说明我们公司稳定啊，这样的合作伙伴你应该放心啊。
17、我怎么发现在我市场有别人在放货啊？不能啊经理，你把他家药上的小号提供给我我查查给您回复，可能是窜货过去的，一经发现我马上给他窜过去的人停货，您放心。
18、我发现有人进货比我便宜啊？您确定哪的是咱家的产品的，咱家产品都是统一价格的，我给您看一下是谁放的货，是不是有什么特殊情况，经理您放心咱们合作这么久，价格上肯定不会给您高的19、品种断货，又要达成销量怎么沟通？先说一下断货的原因，有可能要涨价，要不经理您先提前打款，这样我还是原价给您，如果没涨价到货就及时给您发了，如果涨价您提前打的款也会原价给您的，实在不行只能让做其他产品了20、你怎么是手机号啊，没座机吗？我用的就是座机，这是咱公司的办公电话，是电信卡的，这样给您发短信也更方便一些有啊我们这是固定电话，一个手机号，一个固定电话。
21、你家的打款手续费怎么我个人承担啊？发货的物流费用都是我们承担的啊，经理你大家大业的不差这点手续费吧，我们运输费用都出了。
23、你说话怎么这么不温柔啊？经理，声不好意思，太激动了，那我温柔点经理，但我的诚意绝对的百分百的，说的再好不如我为您做的更好，是吧……24、不说了，找一个能沟通了的人和我解释？这个都没问题的，但我能问一下是我哪里说的不明白，以至于您都不想和我沟通了呢？25、怎么这么吵啊，你没在办公室吗？是这样的，经理，我们公司主要是以电话招商为主，最近啊，定货的经理比较多，所以，会吵一些，呵呵，希望您能理解一下，经理，我尽量把声音再大一些，力求您能听的更清楚，好吗？26、你怎么知道我的联系方式的？是您的一个朋友介绍给我的，他说咱家这些产品您能做，听您朋友说您在您这个地区已经做很多年药品了，一定是很有实力的经理了，您看您不会介意给您打电话吧药交会你留下的或医药网你登陆的信息。
或者是朋友给我的。
我安排侦探打探的。
费了好多周折。
才搞到阁下的联系方式，很荣幸认识您。
27、我不姓李，我姓赵？那真是对不起，也许是因为当时匆忙您的贵姓让我记错了，想问一线您是做药品的吗？不好意思，赵经理，我的资料有点错误，希望您能谅解。
28、你家的产品服用天数太少了？不是我家的产品服用天数少，是这个产品成分决定了服用方法啊。
要是服用少量也没效用啊。
药品其实最重要的是疗效，如果服用天数特长，但没有什么作用，也不会上量的。
我们的某些产品，虽然说服用天数只有两天，但能起到很好的疗效，患者还不用服用太多药品，给自己身体带来副作用，何乐而不为呢？！29、医保的产品都有哪些？不好意思，咱家暂时还没有医保的，以后会上的，你就单一做医保品种吗？。
