药品招商流程

药品招标挂网管理办法及流程（试行）鉴于目前招标挂网均以省级为单位、全省范围内统一执行中标结果的特点，招标挂网对公司产品销售尤显重要。

特制定如下管理办法。

一原则1、招标挂网全过程的跟踪由招商经理负责。

2、企业及产品等相关资料由招商经理负责递交给医药采购服务平台。

3、所有招标挂网项目投标单位为生产企业。

二招标挂网信息收集流程1、招商经理对所辖区域内每年各种级别的药品招标挂网状况作详尽了解。

若不知道信息而造成漏投标每品规罚款300-500元。

2、招商经理获取辖区内的招标信息后应迅速填报《招标挂网信息通知单》（附件1）发邮件或文档至招标内勤及部门经理邮箱。

3、招标内勤收到《招标挂网信息通知单》后，应迅速核实信息，不断完善信息并按要求制作相关表格存档备查。

三产品增补流程1、招商经理密切关注公司品种是否需要增补，特别是新上市品种。

可以增补而没有进行增补，每个品种规格罚款300－1000元。

2、若需要增补品种，招商经理填报《招标挂网品种增补信息传递单》（附件2）交给招标挂网内勤。

招标内勤应在增补要求的时限内准备好资料，交招商经理或销售内勤按资料邮寄流程办理。

四生产企业报名1、招标挂网内勤根据医药采购服务平台要求准备好资料按资料邮寄流程办理。

2、招商经理或所委托经销商到医药采购服务平台报名并领取用户名及密码，及时告知公司招标挂网内勤。

3、用户名及密码由招标内勤负责修改并管理，定期备份不得遗失和泄露。

五投标产品确认流程1、招商经理从公司所有产品中确定本次投标品种规格。

2、招商经理填报“投标确认表”（附件3），部门领导签字后交招标内勤进行网上信息维护及标书制作。

六网上信息维护及标书制作1、企业信息、产品信息的网上维护由招标内勤负责准确填写，上级领导负责审核。

2、产品信息审核结果由招标挂网专员打印纸质资料存档。

如填报信息等工作必须由生产企业负责操作，招标内勤应及时传送准确、符合要求的内容给生产企业，并及时获得网上截屏内容。

招商部工作手册一、招商1、供货商信息获取的渠道A、后台注册B、供货商打电话到公司咨询，其他本门转接过来,例如：推广、客户等部门转接C、公司领导同事介绍D、供货商医药圈内介绍E、网络搜索F、目前公司没有整个四川的供货商信息资源,需要自己去寻找2、拜访客户A、拜访方式：电话交流、面谈；B、面谈方式：上门拜访、客户来公司3、拜访客户交流内容A、对方姓名、联系方式、职位、公司名称、从何渠道了解到我网站B、代理 OR 公司C、品种数量、品种结构D、线下通过何种渠道销售、销售对象E、线下月销售额F、线下有多少业务员、业务员一般都做些什么G、有无控销品种、控销一般又是如何操作的H、对医药电子商务发展如何看待4、介绍我公司（药品终端网）A、我公司做的是医药行业的第三方互联网平台，目前的模式B2B的模式。

B、平台有上游和下游，上游就是指供货商,供货商提供商品并进行销售，下游就是终端药房，他们采购药品.上游目前由药品生产厂家、医药公司、个人代理三种类型构成。

下游目前由单体药房、诊所、小连锁药店构成。

C、上游的供货商在我们平台上拥有自己独立的商铺以及网址域名,整个商铺的操作权在于供货商自己手中，自己全权掌握产品的发布、独立处理自己的订单、策划活动等等，很类似于淘宝。

D、网上有订单的处理流程：提取订单计划--开票-—出库—-发货，类似线下，但计划从网上终端获取，直面终端药房,节省成本，提高工作效率,防止客户资源流失.E、货款在农行的第三方电子专户里面,客户确认收货了之后，才会打入你的电子专户里面，并且1月3结款，现款交易降低了回收货款的资金压力。

F、物流方式：医药公司类走自主物流，自己配送；个人代理走统一物流,终端网为中小型卖家提供配送货物服务,统一物流将收取交易金额的2个百分点（限仓库在成都）作为物流服务费。

E、资质的收取，网上采购的终端药房全部都被认证有合法资质的，且资质在终端网站上订单里有电子档,可以下载建档，纸质的需要在药品终端网的物流部找资质专员领取.5、供货商入住流程及条件A、平台免费入驻B、全套合法资质+双方签订合同+3000保证金，保证金在合同终止后会退还C、必须接受平台的三次培训且满足考核之后才可上线进行交易，每次培训后都会进行一次考核，考核通过方可进行下一阶段培训，并最终培训合格成功上线D、第一次培训后，一周之内将品种全部上齐（大普药上一个月内上齐）E、上线后的第二个月销量未突破10000元，要进行下线处理H、上线后的第三个月未达到四星级卖家,要进行下线处理6、药品终端网帮助供货商解决的痛处A、收款难，终端网上现款交易B、提供一个帮助管理线下终端门店的软件，提高工作效率,节约成本C、人工成本降低，业务员进行职能及工作内容转型,逐步降低业务员人工成本同时还可提高业务员工作效能,并可逐步减少一定开票员数量D、节省开发终端的成本E、弥补市场销售空白区域F、零成本触电,帮助企业成功向电子商务过度转型7、招商结果A、有意向,犹豫不决的，找到问题在哪？继续跟踪B、不合作,看看问题在哪,记录反馈给公司,看看以后有没有合作的机会C、合作,按第6项供货商入住流程及条件来处理8、招商人员日常态工作A、上线卖家后台文件的上传及开通工作B、商家资质问题和产品问题C、财务的确认函和对账单完成D、培训会议的召集F、配合培育人员对供货商的培育G、定时跟踪卖家信息表H、其它二、培育1、入住新卖家第一次培训A、供货商后台的基础操作（每一项的意义,重点在发布产品那一块)B、演示采购商前台的一个操作C、平台的星级评定的培训，教育如何去做到4星级D、平台的入驻条件的培训，上线第二个月，第三个月分别要达到什么条件2、第一次培训的考核A、现场考核培训人员的操作事宜，例如:现场发布一个产品等B、培训完了之后马上做一套考核试卷，考核试卷以基础操作考核内容为准C、待其将品种上完了之后方可进行第二次培训的阶段，并且在第一次培训到第二次培育期间,培育工作人员要重点关注此供货商的商铺基本设置情况以及发布产品的情况,随时督促和指导D、对星级评定内容的考核3、入住新卖家第二次培训A、订单的处理B、物流的打包事宜C、站内推广方法：如何在自己的商铺里设置活动、如何参与会员日和秒杀、如何利用平台首页的广告位、如何利用终端网的几大会员群D、站外推广方法：会议推广、DM单及X展架宣传、公司内部桌牌、业务员名片、电话推广、微博微信、QQ等E、平台星级评定培训，教育如何去做到4星级F、平台入驻条件培训，上线第二个月,第三个月分别要达到什么条件4、第二次培训的考核A、现场考核培训人员的实际操作效果。

F o r p e s n a u s e o n y s u d y a n d r e s a c h n o f r c m me r c a u s eF o r p e s n a u s e o n y s u d y a n d r e s a c h n o f r c m me r c a u s e鲨鱼保健品招商的基本方式（一）确定目标招商群根据康丽鲨鱼产品的市场定位、产品特点、渠道特点、确定适合我们的经销商目标群。

考虑到公司的长期发展，要求经销商要有一定的市场经营能力，并不是只要有钱就能够成为公司的经销商。

招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。

如果条件符合，那么对双方都是一件好事。

如果条件不符，勉强的凑在一起，对双方都是一种损失。

如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。

适合的就是最好的。

招商前结合我们的实际需求，做好充分的市场调查和分析，进行有针对性、有选择性地招商。

对经销商范围的确定方法有以下几种：1．竞争对手（假想）的经销商。

由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，可利用其这方面的优势快速启动市场。

竞争对手的经销商对行业非常熟悉，要想将竞争对手的经销商变为我们的经销商并不容易。

可以通过两种方式来寻找：A经营状况不良的经销商。

这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。

经销商已经对竞争对手失去信心。

我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

B经营状况良好，但对厂家不满的经销商。

此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

2．相关产品的经销商。

相关产品指的是与公司产品有关联或经销方式类似的产品。

由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。

招商策划方案2篇成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户加盟，使我们通过这样有效的渠道拓展市场。

另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。

策划招商会首先要确定一个好的主题，然后拟定会议时间和地点。

招商会是个系统工程，分会前、会中、会后三个阶段，每个阶段又分为许多步骤，环环相扣、紧密连接。

所以需要整体团队具有高度的协作与执行能力，才能使会议达到理想的目的。

主题：药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药：“xxx“产品招商会宗旨:展示产品特点及公司实力,树立经销商信心,促成潜在客户签单.程序及具体细节：一、招商会议时间策略和地点策略（1）时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。

（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。

（例如人民大会堂）二、招商人员及参会工作人员培训首先对招商人员作一些必要的培训：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。

同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。

一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。

针对招商的培训主要有以下几个方面：a．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

b．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

c．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）d．招商要旨（招商策略说明及合同解读等）（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。

（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。

（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。

（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。

招标操作一、投标策略：1、无论是省经理还是区域经理，都要将招标工作作为重中之重，及时跟踪、沟通，注重技巧，特别是在前期运作及投标报价时必须与代理商共同操作。

2、必须全品种投标，原则分品种、分规格、分代理商投标。

重点品种重点操作（高价中标+医保）3、在全品种招投标时，应有侧重点。

在各级市场，我们在确保公司的优势品种中标（尤其是在一级市场的招投标中）的前提下，也要尽可能多使弱势品种中标。

4、集中人力，重点攻关大城市招投标项目为工作重点，只有高价中标，才有品种招商的遍地开花。

如不攻关自然中标（低价中标），招商及提升销量则不容易。

5、有很多地区允许厂家自主投标，在投标时并给予加分，且中标扣率高。

对招商和价格的调整有利。

且市场操作主动权掌握在我们的手中。

6、同类竞品在同一地区投标，并非全部都是低价者取胜，而重在于攻关（人脉关系），由代理商单独操作的投标难以保证产品中标或高价中标（因为代理商没有我们对产品的责任心强）所以应全程跟踪，防止低价中标或落标。

7、必须与投标代理商签定转配送协议书，除协议上规定的投标代理商所操作医院之外的医院，配送权应无条件转出。

二、招投标信息的收集1、海虹电子商务网、医药联盟、其它药品招标中介网、医药报等媒体。

2、从客户或业内人士的沟通中了解，因为有许多行业系统内和企业性质的医院的招投标都不在媒体发布公告，这一点不能忽视；3、通过当地的招标办、招标中介机构、医疗机构等了解。

4、了解当地的上次招标的时间及标期，根据上次标期推断此次招标时间。

5、必须得出的数据或结果：1)我们上期招标情况（投标价格、中标价格、委托公司等）2)竞品上期投标价格、中标价格及竞品的委托投标的商业公司。

3)上期中标率较高及中标价格较高的商业公司4)本期（下期）产品目录、区域范围、含盖医院、标期、代理公司、文件规定及政策等。

三、招标前主要工作：1、投标前注意事项：1)从增补之前开始代理商选择工作；2)招标小组重点主任（或意见领袖）前期拜访；3)中介公司负责人（或意见领袖）的关系维护；4)药监局、纠风办等政府事务协调；5)与当地有实力及操作规范的商业单位建立比较良好的业务往来及私人感情；与医疗机构政务直属部门的相关人员建立感情及往来。

各级别招商会流程及场地、物料、人员安排（一）微商地推方案（地推样图）（易拉宝）微商做地推一般有两个目的：引流招代理+零售卖货，可以将两者结合起来进行，以其中一个为主宣传，另一个辅助。

一、选址及时间：选址一般根据群体而定，群体经常出没的地方就是地推选址精准地：■有闲暇时间的宝妈群体（食品、母婴、化妆品、保健品、服装等行业均适用）：①一天中宝妈经常出现的地方如早晚接送孩子的幼儿园、小学门口（晚上更好，因为晚上家长一般会提前到学校等孩子）；②一周中的周六周日可选在附近的小区，上午9点以后，下午3点以后；③也可在周一至周日去小区附近的公园蹲点，孩子没上幼儿园的宝妈会带孩子散步。

■有闲暇时间且有点闲钱的大学生群体（食品、化妆品、服装一类）：①校园蹲点：食堂门口+商业街（中午吃完饭最佳），可配合扫楼、派发传单等；②大学生常去的广场或大型商城内部蹲点：周六周日最佳。

1■使用产品后受益的中老年群体（膏药、药品等保健品一类）：①菜市场附近+公园：买菜都会经过的地方，早上锻炼的公园；②上午8点--11点左右，一般会去公园锻炼或去菜市场买中午或晚上家人吃的菜。

■朝九晚五且有闲钱的上班族（食品、保健品、化妆品一类）：①从公司到员工经常去吃饭的聚集地之间的路段；②中午出去吃饭居多，选在中午11点半到下午2点之间。

备注：选址一定不是以人流量为第一考虑原则，更加需要思考人流会不会在这个地方停留，是否有空暇的时间闲逛。

二、前期准备：地推开始之前，根据不同场地和不同的负责人员沟通，弄清楚有哪些避讳，并就人流量等问题向负责人取经，物料和人员工作分工提前安排好，建地推小组微信群随时保持沟通。

■场地沟通：2①大学校园一般不允许外来宣传团队进入，需要学生组织介入，所以建议先找大学生就业中心沟通，以帮助大学生创业为主题交流；或者可以直接找学生会或社团负责人合作，他们在学校的人脉很广且信任度高，通过他们的关系去推广自己的产品比较靠谱，当他们内部需要做活动时在经费上给予支持，互惠互助；②小区一般需要提前和物业沟通，以促销送礼品的名义比较容易通过；③大型商场地推的门槛相对较高，场地入驻困难，一般需要提前和商场协商，还要缴纳场地费等，人力物力都是一笔不小的开支，根据自身预算来决定；④广场、公司附近、公园或菜市场附近，一般只需要选择一个好一点的位置即可。

销售知识培训姓名：_______________ 成绩：_________________一、简述医院开发流程和科室开发流程。

（10分）医院开发流程1、医院临床科室提出用药申请并写申请单；2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3、主要进药医院（一般为院长或是副院长）对申请复核；4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5、产品进入医院药库；6、医院药库发药人员将产品送到药房；7、医院临床科室开始临川使用。

在上边的医院开发的前提下，来讨论下科室开发的流程：科室开发流程：1、确定潜力科室，确定产品的方向；2、了解科室的具体潜力情况；3、了解科室的组织结构，明确科室管事人；4、.跟主任、医生沟通，确定跟科室的合作形式，达成协议；5、开科室会，让医生了解产品；代表培训，加强其对产品的认知；6、促进代表与一线医生沟通，使医生处方。

二、简述医院结构。

（10分）三、如何与代理商进行上量谈判？（20分）（提示：可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述）一．谈判前准备1.充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院此类型产品销量潜力2.了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率3.了解所覆盖医生的处方率经过对代理商终端进行详细了解之后，要做到：1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析3．未开发科室及其原因分析4.代理商代表工作工作能力与积极度分析5.代理商对我产品的重视度二．谈判标准谈判中时刻做到公司基本交易条件决不退让三．谈判做好以上两点点即可与代理商进行谈判，谈判从以下几点进行1.以专业、及对市场的了解说服感染代理商2.申请公司高层领导与其谈判3.用代理成熟市场状况来激励客户，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖，增强代理商信心。

4.放大我产品利润，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大的促进。

医药企业药品招商流程1.市场调研：在决定开展药品招商之前，医药企业需要进行市场调研，了解当前市场情况，包括目标区域的需求量、竞争情况、政策环境等。

这将有助于企业选择适合市场的药品。

2.药品筛选：根据市场调研结果，医药企业可以开始筛选潜在的药品产品。

药品筛选应根据市场需求、药品创新性、可行性等因素进行。

3.药品注册与审批：医药企业在选择药品后，需要提交相关的注册申请材料，按照国家药品监管部门的规定进行药品注册与审批。

这一步骤需要确保所选择药品的质量安全、有效性以及合法性。

4.寻找供应商：医药企业在完成药品注册与审批后，需要寻找合适的供应商进行生产。

供应商的选择应综合考虑药品质量、价格、供货能力等因素。

5.药品生产与质量控制：医药企业与供应商签署合同后，供应商将负责药品的生产。

医药企业需要加强对供应商生产过程的监督，并进行质量控制，确保药品的质量和安全。

6.药品营销策略制定：在药品生产过程中，医药企业需要制定相应的营销策略，包括产品定位、市场推广、渠道管理等。

制定有效的营销策略将有助于提升药品的市场竞争力。

7.药品推广与销售：医药企业可以通过多种渠道进行药品的推广与销售，如医院合作、药店渠道、在线销售等。

同时，企业还需建立并维护与医药分销商和终端客户的良好合作关系。

8.监测与改进：医药企业在推广与销售药品的过程中，需要不断监测市场反馈和药品销售情况，并根据情况进行调整和改进。

这有助于优化营销策略，提高药品的市场份额。

值得注意的是，以上流程只是一般性的步骤和顺序，实际药品招商流程可能因不同企业、不同药品而有所不同。

同时，医药企业在进行药品招商业务时还需遵守国家相关法规和政策，并与相关部门保持沟通与合作。

医药招商工作计划7篇在日常工作中我们都会有很多需要和文字打交道的地方，像是编写各类报告、总结、会议纪要甚至邮件等。

文章的艺术就是语言的艺术，相同的意思用不同的语言来表现，就会有不同的艺术效果。

写文档，能帮助你不断地理清思路，好的文档，也能更高效地沟通。

写好文档不仅仅是个人能力的体现，还可能会得到领导的赞赏，甚至升职加薪都有可能。

但是很多时候，很多人花费很多时间、精力、工作量以及心血所完成的工作，最终会体现为这样一份书面文档，包括领导在内的其它人能看到的可能也就只是这份文档而已，因此，它的质量，不仅会从很大程度上影响着别人对于此项工作的看法，往往也会影响着别人对于文档作者的评价，因为透过这些文字，不仅能体现出作者对于工作内容的理解、认识、思考和创造，更能体现出作者的基本素质、工作能力乃至工作态度。

在日常工作中，很多人可能不那么擅长于写作或者表达，尽管这样，我们依然可以活到老学到老，我们可以走捷径，那就是参考和借鉴别人写的文档，学以致用，转化成我们知识储备，下面是我为大家精心整理的医药招商工作计划7篇，希望能够帮到您！医药招商工作计划篇1x年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

医药招商工作总结9篇第1篇示例：医药招商工作总结一、工作回顾经过一段时间的努力，我们团队在医药招商方面取得了一定成绩。

在过去的几个月里，我们共接洽了20家潜在合作伙伴，成功达成了10个合作意向。

这些合作包括了药品代理、医疗器械销售等多个方面，为公司的发展拓展了新的市场和渠道。

二、成功经验1. 定位目标客户：在招商过程中，我们充分了解了市场需求和竞争对手情况，明确了目标客户的特点和需求。

这帮助我们更有针对性地制定招商策略，提高了招商成功率。

2. 优质产品和服务：我们的产品和服务质量得到了客户的一致好评，这是我们成功的关键。

我们始终坚持以客户为中心，尽最大努力为客户提供优质的产品和服务，赢得了客户的信任和支持。

3. 团队合作：我们的团队成员之间密切合作，相互配合，共同努力。

每个人在自己的岗位上积极发挥作用，共同推动项目的顺利进行。

三、不足之处及改进措施1. 招商过程中有时缺乏耐心和耐心：有些项目的洽谈周期较长，需要耐心和细心去沟通和协商。

我们在这方面做得还不够，需要提高耐心和细心，充分了解客户需求，找到共同点，促成合作。

2. 细节处理不够周到：在项目执行过程中，有时候一些细节问题处理不够周到，造成了一些问题和误会。

我们需要提高工作的细致性，把每一个细节都处理好，以确保项目的顺利进行。

三、下一步计划1. 拓展更多的合作渠道：我们计划继续投入更多的资源和精力开拓市场，寻找更多的合作伙伴，扩大业务范围，提高市场占有率。

2. 提高服务水平：我们将进一步完善产品和服务质量，提高客户满意度，加强售后服务，建立长期合作关系。

3. 强化团队建设：我们将加强团队培训和学习，提高团队成员的专业技能和综合素质，提高团队执行力和团队协作效率。

医药招商工作虽然取得了一定的成绩，但还存在一些不足之处。

我们将以更加饱满的热情和更高的标准要求自己，努力提高工作质量和效率，为公司的发展做出更大的贡献。

【2000字】第2篇示例：医药招商工作总结引言：医药招商是医药行业中非常重要的一个环节，通过招商工作可以为公司引进优质的产品和资源，提升企业的竞争力和市场影响力。