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营销期末考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销的核心概念是：A. 产品B. 价格C. 顾客满意度D. 顾客需求2. 4P营销理论包括以下哪些要素？A. 产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)B. 产品(Product)、价格(Price)、人员(People)、促销(Promotion)C. 产品(Product)、价格(Price)、过程(Process)、促销(Promotion)D. 产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、公共关系(Public Relations)3. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理B. 心理C. 行为D. 产品4. 市场定位的目的是：A. 增加产品种类B. 降低产品价格C. 确定产品在目标市场中的竞争地位D. 扩大市场份额5. 以下哪项不是SWOT分析的内容？A. Strengths（优势）B. Weaknesses（劣势）C. Opportunities（机会）D. Goals（目标）...（此处省略其他选择题，共10题）二、简答题（每题10分，共20分）1. 简述市场细分的三个主要步骤。
2. 描述品牌资产的概念及其重要性。
三、案例分析题（每题30分，共30分）案例：某手机品牌在市场上面临激烈的竞争，需要制定新的营销策略来提升市场份额。
请分析该品牌当前面临的市场环境，并提出一套具体的营销策略。
四、论述题（每题30分，共30分）论述数字化营销在现代企业中的重要性，并举例说明其在实际营销活动中的应用。
答案一、选择题1. D2. A3. D4. C5. D...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 市场细分的三个主要步骤：- 识别市场细分的标准- 根据标准将市场划分为不同的细分市场- 评估每个细分市场的吸引力和潜力2. 品牌资产是指一个品牌在消费者心中所积累的价值，它包括品牌知名度、品牌忠诚度、品牌形象等。
市场营销学期末考试案例分析题(含答案)国际市场营销学1.京美食品的困境XXX是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。
它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。
现任产品经理XXX就是这么想的，他已经在XXX干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。
”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。
最近，XXX又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是XXX仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。
问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？2)你感觉应该如何来扭转这种局面?1、京美食品的窘境答：低利润的原因：1)公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不斟酌利润，盲目引入能增长公司销量的新产品；（2分）2)公司为了增长产销能力，不断吞并企业，施行横向扩张，使得公司牢固成本太高，灵活性降低；（2分）3)公司请求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。
它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小范围的商店就力所不及。
这一销售政策使得销售渠道人为变窄；（2分）4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。
生产能力的扩张与销售没有人举行全盘谋划。
（2分）如何扭转这种局面：1)改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分）2)对现有产品组合进行优化。
进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目；分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分）3)公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。
《市场营销》期末复习资料1.食品市场营销:人对食品的购买力和购买欲望。
2.产品: 是企业提供用来消费或使用以满足人们某种欲望和需求的东西。
核心产品:是指顾客真正购买的基本服务和利益。
延伸产品:是指消费者在取得或使用产品时所获得的全部附加利益和服务，包括送货、安装、售后服务、附赠等。
产品可以是实物，服务，观念等；完整的产品概念包含三个层次的内容:核心产品、形式产品、延伸产品。
3.市场渗透:采取积极有效的营销措施，努力增加现有产品在市场上的销售量。
如刺激现有顾客多购买本企业的产品;吸引和争夺竞争对手的顾客，使之购买本企业的现有产品;激发潜在顾客的购买动机，使他们成为本企业产品的现实购买者。
前向一体化:企业通过自办、收购、兼并、契约、联合等形式，拥有和控制原材料供应商，使原料供应、生产一体化。
例如，烤鸭连锁店自己拥有养鸭场，绿色食品加反之工企业与绿色食品原料生产基地的契约关系等。
后向一体化:企业通过一定形式向后控制或拥有分销商，实行产销一体化。
例如，食品生产企业建立自己的销售网络系统，果树农场自己办加工厂生产果汁等。
4.行业市场竞争类型有完全竞争市场，完全垄断市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场。
5.零售业将食品分为生鲜食品，加工食品，日配食品，熟食，烟酒其他。
6.营销调研是指个人或组织为达到特定的经营目标，运用科学的方法和手段，有目的地、系统地收集、分析和研究与市场有关的信息，并得出结论和建议，将该结论作为企业经营决策的依据的活动与过程。
营销调研的类型:探测性调研，描述性调研，因果性调研，预测性调研。
区别:探测性调研主要是发现问题和提出问题；描述性调研主要是说明问题；因果性调研主要是分析问题的原因；预测性调研主要是估计问题发展的趋势，从而为企业经营决策提供依据。
7.需求弹性系数是指需求变动率和价格变动率之间的比值。
公式E=【(价格变动后的需求量-价格变动前的需求量)/变动前的需求量】/【(商品变动后的价格-变动前的价格)/变动前的价格】E>1,说明有弹性，弹性系数越大，弹性越大；E<1,说明缺乏弹性；E=1为单一弹性,E=0为无弹性。
材料分析题案例1长寿坊酒业公司拥有白酒、果酒、补酒三大系列产品线。
其中白酒又包括高度和低度两种，每种针对不同收入的消费群同时开发出三种普通型、豪华型、礼品型包装；果酒分别针对南北方人不同的口味开发又分为高糖度和低糖度两种，每种又包括250ML、500ML、1000ML三个规格；补酒只有一个品牌，但包括养血、滋阴、补肾、明目、养颜等九种作用不同的类型。
为减少成本，该企业还规定用户饮后用空瓶加70%价款可再换一瓶同类酒。
同时在每年春节期间均开展八折酬宾活动.根据以上材料，回答下列问题：1．长寿坊酒业公司的白酒、补酒、果酒分别采用了什么市场细分标准？2．长寿坊酒业公司的目标市场营销策略是什么？3．试分析长寿坊酒业公司的产品组合的宽度、长度？4．长寿坊酒业公司在价格折扣上采用了什么策略？5．长寿坊酒业公司采用的是什么需求差别定价策略？案例1答案要点：1．白酒——人口细分；果酒——地理细分；补酒——行为细分。
2．差异化市场营销策略。
3．宽度＝3 长度＝214．折让。
5．季节差别。
案例2 王老吉凉茶从2005年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。
在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。
王老吉怎么做到的呢？一、产品策略“王老吉”的品牌名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。
从产品包装上看，罐装王老吉的包装主色调是红黄两色。
中国文化对于色彩的体认，最具传统意义和文化认同感的非红黄两种颜色莫属。
从口感来看，罐装王老吉口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求。
从功效来看，有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是凉茶与其他饮料相比的核心优势。
“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，随着人们健康意识的提高，“预防上火”和“降火”的市场需求日益宠大。
市场营销学期末复习资料_考试常考知识点（附答案）一、单项选择题1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A )A.传统的观念B.经济学家C.营销者D.制造商2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D )A.产品中心B.顾客中心C.工厂中心D.市场中心3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D )A.增加B.不变C.加速增加D.减少4.供给弹性ES值一般是( A )A.大于零的B.小于零的C.等于零的D.小于或等于零的5.需要层次理论的提出者是( C )A.庇古B.马歇尔C.马斯洛D.科特勒6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D )A.空间结构B.层次结构C.竞争结构D.商品结构7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B )A.市场风险B.价格风险C.交易风险D.商品风险8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C )A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B )A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制新产品10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )A.密集分配B.选择性分配C.独家专营D.经销和代销11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A )A.有选择地挑选几个中间商B.中间商越多越好C.一个目标市场一个中间商D.不用中间商12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A )A.公共关系B.广告C.人员推广D.营业推广13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B )A.导入期B.衰退期C.成长期D.成熟期14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C )A.广告B.公共关系C.营业推广D.人员推销15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B )A.需求弹性小B.需求弹性大C.收入弹性小D.收入弹性大16.按领袖价格定价，属于( D )A.成本加成定价法B.需求导向定价法C.习惯定价法D.生产导向定价法17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B )A.高价策略B.低价策略C.满意策略D.折扣策略18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B )A.成本定价法B.地理定价法C.需求定价法D.竞争定价法19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。
市场营销期末试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案：C2. 下列哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计特征C. 产品生命周期D. 消费者行为答案：C3. 4P营销理论中的“P”代表的是（）A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、人员、促销C. 人员、价格、地点、促销D. 产品、价格、地点、政策答案：A4. 以下哪个不是市场调研的方法？（）A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 访谈法答案：D5. 以下哪种策略是市场渗透策略？（）A. 增加产品线B. 增加现有市场的市场份额C. 进入新市场D. 增加新用户群体答案：B6. 以下哪个不是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 确定竞争对手C. 确定产品特性D. 确定产品价格答案：D7. 以下哪个不是SWOT分析中的内容？（）A. 优势B. 劣势C. 机会D. 风险答案：D8. 以下哪个不是市场细分的原则？（）A. 可测量性B. 可进入性C. 可盈利性D. 可替代性答案：D9. 以下哪个不是市场调研的目的？（）A. 了解消费者需求B. 了解竞争对手C. 了解产品特性D. 了解产品价格答案：D10. 以下哪个不是市场推广的策略？（）A. 广告B. 公共关系C. 人员推销D. 产品包装答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 下列哪些是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 行为特征答案：ABCD2. 以下哪些是市场调研的方法？（）A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 访谈法答案：ABCD3. 4P营销理论中的“P”包括以下哪些内容？（）A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销答案：ABCD4. 以下哪些是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 确定竞争对手C. 确定产品特性D. 确定产品价格答案：ABC5. 以下哪些是市场推广的策略？（）A. 广告B. 公共关系C. 人员推销D. 产品包装答案：ABC三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述市场细分的作用。
材料分析题案例1长寿坊酒业公司拥有白酒、果酒、补酒三大系列产品线。
其中白酒又包括高度和低度两种，每种针对不同收入的消费群同时开发出三种普通型、豪华型、礼品型包装；果酒分别针对南北方人不同的口味开发又分为高糖度和低糖度两种，每种又包括250ML、500ML、1000ML三个规格；补酒只有一个品牌，但包括养血、滋阴、补肾、明目、养颜等九种作用不同的类型。
为减少成本，该企业还规定用户饮后用空瓶加70%价款可再换一瓶同类酒。
同时在每年春节期间均开展八折酬宾活动.根据以上材料，回答下列问题：1．长寿坊酒业公司的白酒、补酒、果酒分别采用了什么市场细分标准？2．长寿坊酒业公司的目标市场营销策略是什么？3．试分析长寿坊酒业公司的产品组合的宽度、长度？4．长寿坊酒业公司在价格折扣上采用了什么策略？5．长寿坊酒业公司采用的是什么需求差别定价策略？案例1答案要点：1．白酒——人口细分；果酒——地理细分；补酒——行为细分。
2．差异化市场营销策略。
3．宽度＝3 长度＝214．折让。
5．季节差别。
案例2 王老吉凉茶从2005年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。
在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。
王老吉怎么做到的呢？一、产品策略“王老吉”的品牌名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。
从产品包装上看，罐装王老吉的包装主色调是红黄两色。
中国文化对于色彩的体认，最具传统意义和文化认同感的非红黄两种颜色莫属。
从口感来看，罐装王老吉口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求。
从功效来看，有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是凉茶与其他饮料相比的核心优势。
“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，随着人们健康意识的提高，“预防上火”和“降火”的市场需求日益宠大。
《市场营销》复习资料一、简答题1、简述消费者购买过程包括哪几个阶段？答案：1认识需要2收集信息3选择评价4决定购买5购后感受3、市场细分的作用有哪些？答案：1、有利于发现汽车市场营销机会2、有效的制定最优营销策略3、有效地与竞争对手相抗衡4、有效地扩展新的汽车市场5、有利于汽车企业扬长避短，发挥优势二、判断题5、公共关系是注重长期效应的间接促销方式。
答案：正确6、企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度。
答案：错误7、推的策略适用于用户多而广，需求总量大的产品促销。
答案：错误8、对消费品的促销多采用拉的策略。
答案：正确9、销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称。
答案：错误10、企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商。
答案：错误11、代理商均不拥有商品所有权。
答案：正确12、专营性分销策略适用于选购品的销售。
答案：错误13、便利品通常采用广泛分销策略。
答案：正确14、企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略。
答案：正确15、生产资料中的标准品多采用间接渠道。
答案：正确16、价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略。
答案：正确17、上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道。
答案：错误18、7、某企业选择本埠市场为目市场相应采用短渠道策略。
答案：错误19、6、间接渠道是消费品销售的主渠道。
答案：正确三、单选题25、受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（）A、经纪商B、销售代理商C、厂商代理商D、寄售代理商答案：C26、产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。
()A、短而宽B、短而窄C、长而宽D、长而窄答案：C27、生产资料分销渠道中最重要的类型是( )A、生产者→批发商→用户B、生产者→用户C、生产者→代理商→用户D、生产者→代理商→批发商→用户答案：B28、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。
A、渠道类型B、同类型中间商C、不同类型中间商D、储运服务商答案：C29、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解第一部分：选择题1. 答案：A解析：选项A符合市场营销的定义，即通过了解和满足消费者需求来实现组织目标。
2. 答案：B解析：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场开展特定的营销活动。
3. 答案：C解析：市场定位是指企业将产品或服务定位于某个特定的市场细分，并通过差异化的营销手段来满足该细分市场的需求。
4. 答案：D解析：竞争优势是指一家企业在与竞争对手的比较中具有明显的优势，如更低的价格、更好的产品质量等。
5. 答案：A解析：SWOT分析是评估企业内部优势和劣势以及外部机会和威胁的一种常用方法。
通过分析SWOT，企业可以制定相应的市场营销策略。
第二部分：问答题1. 答案：品牌意识是消费者对于某个品牌的认知和情感感受。
建立品牌意识有助于提高品牌忠诚度和品牌认可度。
2. 答案：了解目标市场是进行市场细分和定位的前提。
只有通过深入了解目标市场的需求和特点，企业才能制定有效的营销策略。
3. 答案：市场调研是指通过收集和分析有关目标市场的信息来了解客户需求、竞争情况等，为制定市场营销策略提供依据。
4. 答案：组织文化是指组织内部所共有的具体价值观、信念和行为准则，对组织成员的行为和决策起到指导作用。
5. 答案：市场营销环境包括经济环境、技术环境、政治环境、社会文化环境等，这些环境因素会对市场营销活动产生影响。
第三部分：案例分析1. 答案：根据所提供的市场调研数据，目标市场的主要需求是价格优惠和高品质产品。
因此，企业可以制定相应的策略，如提供折扣活动和增加产品质量检测。
2. 答案：竞争分析是对竞争对手的产品、定价、促销手段等进行分析，以便制定相应的竞争策略。
3. 答案：通过与目标市场的消费者进行交流和互动，企业可以了解消费者需求，调整产品设计和市场推广策略。
4. 答案：企业可以通过市场调研了解目标市场的需求和偏好，通过市场定位和差异化策略来满足不同消费者的需求。
市场营销期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是：A. 产品B. 价格C. 顾客满意度D. 利润最大化2. 4P营销组合理论中不包括以下哪一项：A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）3. 以下哪项不是市场细分的依据：A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品价格4. 营销组合策略中，哪个P代表“人”：A. ProductB. PriceC. PlaceD. Promotion5. 以下哪个不是SWOT分析中的要素：A. StrengthsB. WeaknessesC. OpportunitiesD. Revenue6. 营销计划中，STP指的是：A. 销售、团队、产品B. 细分、目标、定位C. 策略、团队、产品D. 细分、团队、定位7. 以下哪个不是营销传播工具：A. 广告B. 公关C. 直接邮件D. 供应链管理8. 以下哪项不是市场调研的目的：A. 确定目标市场B. 收集市场数据C. 评估营销活动效果D. 增加产品种类9. 以下哪个是市场渗透策略：A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改变产品定位10. 以下哪个是市场开发策略：A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改变产品定位二、简答题（每题10分，共30分）1. 描述市场营销的4C原则，并解释它们与传统4P原则的区别。
2. 什么是品牌忠诚度？它对企业营销策略有何影响？3. 描述市场定位的步骤，并举例说明如何为一个新产品进行市场定位。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 案例：某公司推出了一款新的智能手机，但市场反应平平。
请分析可能的原因，并提出改进建议。
2. 案例：一家餐厅在开业初期吸引了大量顾客，但随着时间的推移，顾客数量开始下降。
分析可能的原因，并为餐厅提出营销策略。
市场营销期末试题答案一、选择题1. C. 顾客满意度2. D. 促销（Promotion）3. D. 产品价格4. D. Promotion5. D. Revenue6. B. 细分、目标、定位7. D. 供应链管理8. D. 增加产品种类9. C. 提高市场份额10. B. 进入新市场二、简答题1. 市场营销的4C原则包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（Communication）。
材料分析题案例1长寿坊酒业公司拥有白酒、果酒、补酒三大系列产品线。
其中白酒又包括高度和低度两种，每种针对不同收入的消费群同时开发出三种普通型、豪华型、礼品型包装；果酒分别针对南北方人不同的口味开发又分为高糖度和低糖度两种，每种又包括250ML、500ML、1000ML三个规格；补酒只有一个品牌，但包括养血、滋阴、补肾、明目、养颜等九种作用不同的类型。
为减少成本，该企业还规定用户饮后用空瓶加70%价款可再换一瓶同类酒。
同时在每年春节期间均开展八折酬宾活动.根据以上材料，回答下列问题：1．长寿坊酒业公司的白酒、补酒、果酒分别采用了什么市场细分标准？2．长寿坊酒业公司的目标市场营销策略是什么？3．试分析长寿坊酒业公司的产品组合的宽度、长度？4．长寿坊酒业公司在价格折扣上采用了什么策略？5．长寿坊酒业公司采用的是什么需求差别定价策略？案例1答案要点：1．白酒——人口细分；果酒——地理细分；补酒——行为细分。
2．差异化市场营销策略。
3．宽度＝3 长度＝214．折让。
5．季节差别。
案例2 王老吉凉茶从2005年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。
在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。
王老吉怎么做到的呢？一、产品策略“王老吉”的品牌名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。
从产品包装上看，罐装王老吉的包装主色调是红黄两色。
中国文化对于色彩的体认，最具传统意义和文化认同感的非红黄两种颜色莫属。
从口感来看，罐装王老吉口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求。
从功效来看，有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是凉茶与其他饮料相比的核心优势。
“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，随着人们健康意识的提高，“预防上火”和“降火”的市场需求日益宠大。
作为凉茶市场的执牛耳者，王老吉的功效正好满足了这个未被切割的饮料市场。
二、定位作为“清热解毒去暑湿”的中草药饮料，“凉茶”这一概念是典型性的地域概念，除了两广，其他地区的消费者对于“凉茶”这一概念几乎一无所知，在上火的时候也从没有想到喝凉茶，都是通过牛黄解毒片之类的清热解毒类药品来解决问题，这成了王老吉打入全国市场难以逾越的障碍。
显然，如果以“凉茶”的概念切入全国市场，不但市场培育过程缓慢，而且教育“凉茶”概念的费用也是一个无底洞。
王老吉在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠，跳入海量的“饮料”市场中竞争，并在海量的“饮料”市场中区隔出一个新品类——“预防上火的饮料”！把凉茶的功能删繁就简归纳为“怕上火”，使其通俗化和时尚化。
三、营销投入王老吉成功启动全国市场并迅速飙红，巨额广告投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。
2003、2004、2005、2006年，王老吉的宣传推广投入分别是4000多万元、1亿元、1亿多元、2亿多元。
其销量也随着广告投入的猛增3年“3级跳”——2003年6亿，2004年10亿，2005年一举跃升到30亿，2006年上半年已达到18亿。
在巨额的广告投入中，王老吉始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机器当作打造品牌的第一平台，同时针对区域市场的营销需要在地方卫视上投放广告弥补央视广告到达率的不足，报纸和终端广告也在产品的销售中直到了有力的支撑作用。
王老吉在中央电视台2007年广告招标大会上，又以4.2亿元成为2007年央视广告的标王。
四、终端王老吉终端的铺货和执行非常到位，几乎在所有大中型卖场都统一上TG或者端架，以及形象堆头，而且卖场广告力度直逼另一饮料巨头蒙牛。
除了卖场广告外，店招广告和招贴海报在大街小巷的出现频率也极高。
王老吉不仅进入了各种商超，甚至进入餐饮店、酒吧。
在on-trade市场，王老吉就做得非常成功，除了酒类，绝对是老大。
在一些城市，王老吉还选择湘菜馆、川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店”。
2004年起，王老吉与肯德基合作，王老吉凉茶正式进入洋快餐店肯德基，借助肯德基德品牌和网点资源来拓展市场。
牵头粤港澳凉茶企业由政府出面申请将凉茶列入中国非物质文化保护遗产目录更加体现了王老吉敏锐的营销意识和老练的公关手段。
凉茶“入遗”的成功不但让凉茶产品了合法诉求独特功能的“护照”，更是在政府层面构筑了一道中国非物质文化保护遗产名录之外企业难以跨过的竞争壁垒。
作为市场上的寡头，王老吉无疑是“入遗”的最大受益者。
根据以上材料，回答下列问题：1．根据案例分析王老吉整合了哪些营销工具？2．王老吉的定位是什么？这是用的哪种定位策略？3．用本案例分析“广告一响，黄金万两”这种说法。
4．王老吉采用了哪种营销渠道策略？5．从王老吉的做法分析公共关系的实质案例2答案要点：1．王老吉用到的营销工具包括：产品策略、渠道策略和沟通策略。
2．定位为“预防上火的饮料”，补缺定位。
3．“广告一响，黄金万两”是一种推销观念的一种说法。
虽然王老吉用强势广告炸开市场，但是它的成功并不只是广告巨额广告的投入带来的。
4．密集分销。
5．公共关系的实质是通过建立良好的企业声誉和消费者关系来实现商品的销售。
案例3 华景艺术装潢公司华景艺术装潢公司主要经营三大类艺术装饰品，主要有：装饰画，包括木质、聚脂、蜡染三种；雕花梁柱，包括实木雕刻、石膏造型、纤维铸压三类品种；盆景，目前只有植物盆景一种。
该公司不向普通顾客销售成批制作的产品，只专门向宾馆酒店、娱乐场所和写字楼提供定制的艺术品或艺术品装饰服务。
公司先同用户讨论需要什么样风格的艺术品，根据用户的经济支付能力和艺术鉴赏能力提供装饰品购置建议，与用户共同确定产品的设计和价格。
然后联系各类自由职业的艺术家，当艺术家们把产品制作出交给华景艺术装潢公司后，公司再将这些艺术品安装到用户经营场所中预定的位置。
公司根据艺术品的成本价格向用户收取一定百分比的委托金，并支付艺术家们的相关费用（成本价格）后，剩余的部分作为佣金自己享有。
华景艺术装潢公司的经营做得很成功。
发展了很多的回头客，这些人愿意和她打交道而不是那些自由职业的艺术家。
公司顾客经常对业务人员说，华景公司为他们节省了大量用于寻找、订购和布置艺术品的时间和精力。
而且能为自己提供很好的建议，在购买之前还可以帮助顾客监督产品的质量变动并将不符合标准的偏差纠正过来。
经营三年来，华景公司装饰画的年销售增长率一直保持在30%以上。
去年的销售额达到80多万元，在本地经营装饰画的各类企业中排名第二。
结合案例，请回答以下问题：1．华景艺术装潢公司应属于分销渠道中什么类型销售组织？2．华景艺术装潢公司采用的是什么目标市场营销策略？3．华景艺术装潢公司的产品线的宽度和长度分别是多少？4．华景艺术装潢公司采用的是什么定价策略？5．华景公司的装饰画产品按波士顿矩阵法来划分属于什么类型？案例3答案要点：1．代理商。
2．集中性市场营销策略。
3．宽度为3，长度为7。
4．需求导向定价。
5．明星类。
案例4美国钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。
当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。
但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品这类消费者占23％。
第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。
第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的31％。
由此企业发现，以往市场上提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。
美国钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前!于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。
请根据以上资料回答下列问题：1．天美时公司采用什么市场细分依据将市场分为三种类型？2．天美时公司选择了哪种目标市场策略？3．天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？4．为什么天美时公司的产品是通过超级市场、廉价商店而不是通过珠宝商店出售?案例4答案要点：1．受益细分（或行为细分）。
2．集中性目标市场营销策略。
3．避强定位（或补缺定位）。
4．因为天美时手表是为了满足第一类和第二类消费者的需求，并不是一种名贵的礼品。
放在珠宝店中出售反而会与其市场定位形象不相符合，并且不利于产品更广泛地进入市场。
案例5宜康保健品公司通过派员到零售商店保健品专柜观测发现，约有60%的顾客对西洋参制品表示关注，前来咨询者众多但购买者还不多。
同时该公司通过市场调查了解到中老年人是主要消费群体，结合近年来A省人均收入增长较快，城市老龄化趋势明显，老年人数已占人口总量的9.6%的状况，公司认为西洋参制品在该省市场具有相当的需求潜力，决定开发西洋参制品，引进新的生产线。
为了增强本企业产品对抗其他企业的竞争能力，企业专门针对中老年人的需求特征设计了4大类西洋参保健品（宜康夕阳红口服液、宜康再青春滋补酒、宜康长寿含片、宜康永寿果茶），共开发了32个不同产品规格，同时针对不同的市场需求设计了经济型、普通型、礼品型等包装，并根据国家技术监督局颁布的西洋参技术标准严把质量关。
2002年元旦公司将产品投放本市各类零售商店与顾客见面，在定价上，该公司将每盒西洋参口服液的价格定为49.8元，比市场上同类产品的平均价格低20%左右。
此外，该公司还开展了一系列促销活动，凡出生月份为元月的老年顾客，均可凭身份证五折购买产品，同时还出资举办了全市老年新春门球赛，迅速提高了产品的知名度，打开了销路。
请根据以上资料回答下列问题：1．宜康保健品公司产品组合的宽度和长度分别是多少？2．宜康保健品公司的目标市场是什么？采用了何种目标市场营销策略？3．宜康公司的开发的西洋参新产品采用了什么订价策略？采用了什么定价技巧？4．宜康公司的西洋参系列产品采用了什么品牌策略？5．宜康公司在推广西洋参新产品时采用了哪些促销方式？案例5答案要点：1．宽度为4，长度为96。
2．中老年，差异性市场营销策略。
3．渗透定价，尾数定价。
4．统一品牌和个别品牌并列（或复合品牌）。
5．公共关系、营业推广活动。
案例62008年下半年，CRJ公司在全国各大中城市推出三种新产品：口腔清新、杀菌的“丽斯美”牌牙膏，清洗纯棉内衣的“保洁净”牌条状肥皂和“舒足”牌足部洗涤香皂。
该三种新产品都比原来产品档次高，属于高档产品。
下表是CRJ公司新产品上市前产品组合及产品品牌情况：为了使新产品在市场上达到理想销量，CRJ公司投入5 000万元进行促销，如买一赠一，有奖销售和数量折扣。
