4、细分门店来客数和客单价

超级市场营销绩效的评估指标评估指标分为：安全性指标、收益性指标、发展性指标和效率性指标安全性指标——安全性主要是指通过财务结构来反映的，评估指标有：流动比率、速动比率、负债比率、固定比率、自由资本等。

收益性指标——收益性指标反映超级市场的获利能力。

评估的主要指标有：营业额达成率、毛利率、营业费用率、净利额达成率、净利率、总资产报酬率。

1、营业额达成率指超级市场的实际营业额与目标营业额的比率。

其计算公式如下：营业额达成率=实际营业额/目标营业额*100%营业额达成率的参考指标是100%-110%之间。

2、毛利率指超级市场毛利额与营业额的比率。

反映的是超级市场的基本获利能力。

其计算公式如下： 毛利率=毛利额/营业额*100%毛利率的参考标准是16%-18%以上。

3、营业费用率指超级市场营业费用与营业额的比率。

它反映的是每一元营业额所包含的营业费用支出。

其计算公式如下：营业费用率=营业费用/营业额*100%该项指标越低，说明营业过程中的费用支出越小，超级市场的管理越高，获利水平越高。

营业费用率的参考标准是15%-18%。

发展性指标——发展性指标主要指超级市场的成长速度。

评估的主要指标有：营业额增长率、开店速度、经营利润增长率、卖场面积增长率等1、营业额增长率指超级市场的本期营业额同上期相比的变化情况。

它反映的是超级市场的营业发展水平。

其计算公式如下：营业额增长率=（本期营业额/上期营业额-1）*100%一般来说，营业额增长率应高于经济增长率，理想的参考标准是高于经济增长率的两倍以上。

效率性指标——效率性指标主要超级市场的生产力水平。

评估的主要指标有：来客数、客单价、盈亏平衡点、经营安全率、商品周转率、交叉比率、每平方米销售额、人均劳效、劳动分配率、总资产周转率、固定资产周转率等。

1、来客数及客单价来客数是指某段时间进入超级市场购物的人数；客单价是指超级市场的每日平均销售额与每日平均来客数的比率。

其计算公式如下；客单价=（每日平均销售额/每日平均来客数）*100%由上面的公式可以看出销售额等于来客数与客单价的乘积。

来客数与客单价的分析来客数与客单价的分析分享首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0) 复制链接分享转载举报之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。

而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。

来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。

但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。

为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。

如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。

而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。

基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。

价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。

品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。

价格带：某品类商品的价格分布区间。

价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。

价格线：即品类中商品的销售曲线。

中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。

价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。

宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。

高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。

对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。

19个门店经营数据分析和推算公式门店经营数据分析和推算是一个重要的商业活动，可以帮助门店管理者了解和评估门店的经营状况，发现问题，制定应对措施，以及预测和推算未来的经营情况。

下面列举了19个门店经营数据分析和推算的公式。

1.总销售额公式：总销售额=单品销售额1+单品销售额2+…+单品销售额n2.总成本公式：总成本=固定成本+变动成本3.利润公式：利润=总销售额-总成本4.毛利润率公式：毛利润率=(总销售额-总成本)/总销售额5.每件商品的平均售价公式：每件商品的平均售价=总销售额/总销售件数6.毛利润额公式：毛利润额=总销售额-总成本7.每件商品的平均成本公式：每件商品的平均成本=总成本/总销售件数8.客单价公式：客单价=总销售额/顾客数量9.客流量公式：客流量=顾客数量/运营时间10.客单量公式：客单量=销售件数/顾客数量11.折扣率公式：折扣率=折扣金额/总销售额12.折前毛利润率公式：折前毛利润率=(总销售额-折扣金额-总成本)/总销售额13.售出率公式：售出率=销售件数/进货件数14.售罄率公式：售罄率=当前库存量/初始库存量15.库存周转率公式：库存周转率=销售额/平均库存量16.利润贡献公式：利润贡献=单品销售额*单品利润率17.回头客率公式：回头客率=回头客数量/顾客数量18.营业时长利用率公式：营业时长利用率=实际营业时长/预期营业时长19.装修成本回收期公式：装修成本回收期=装修成本/每月净利润以上这些公式可以帮助门店管理者分析和推算各种门店经营数据，从而更好地了解门店的经营状况，优化经营策略，提高经营效益。

当然，具体应用这些公式时需要根据实际情况进行调整和细化。

零售店铺十四大数据分析指标一、营业额1、营业额反映了店铺的生意走势，针对以往销售数据，综合各地各店实际顾客消费状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整货品结构、商品陈列、促销推广活动。

二、区域货品销售额区域货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，通过各品类货品销售额的分析可以了解：1、各品类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、补货及促销活动提供参考依据，从而做出更完善的货品结构调整，使货品组合更符合店铺顾客需求消费情况；也就是我们所说的以销定采；2、了解该店或该区的消费结构，即时做出补货、调换货的措施，并做出针对性陈列调整，从而优化库存结构，对于销售额低的品类，则应该考虑在店内采取适当措施（如促销、主推）加强消化库存；3、比较本店各类货品销售与公司正常销售比例，得出本店销售特性，对比公司销售占比低的品类是否考虑增加陈列展示及主推动作，如是本店特性的话，可考虑直接进行不经营该品类；三、前十大畅销款1、定期统计分析前十大畅销款，了解畅销原因（卖点提炼）及库存；2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品的措施；3、利用畅销款搭配一般款或滞销款进行区域陈列，达到带动销售目的。

四、前十大滞销款1、定期统计分析前十大滞销款，了解滞销原因及库存；2、寻找滞销款卖点；3、调整滞销款的陈列方式及位置；4、制定滞销品的销售刺激政策；5、滞销款关注正常是以周销、10天销、15天销为零或1件以下进行数据筛选；6、对滞销品调货/退货，或准备促销。

五、连带率（销售件数/销售单数）1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据；2、连带率低于1.3，则应立即提升销售能力；3、连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售，同时检查促销策略，鼓励顾客多买；六、坪效（每天每平米销售额）1、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数，此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况；2、坪效可以为铺货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额；3、坪效低的原因通常有，销售技能低，陈列不当，品类缺乏，搭配不当等；4、坪效低应思考：橱窗是否大部分陈列了低价位产品、导购是否倾向于卖便宜货、黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳、店长是否制定了每周的主推货品、区域品类货品整体价格带是否偏低；七、人效（每天每人的销售额）1、店铺月坪效=月销售额/店铺人员数/天数，此指标能分析店铺导购员的销售能力；2、人效可以为店铺定编提供参考；人效的高低还要结合销售额进行分析；当销售额同比不变情况，人效的提升，说明定编可进行调整；当人员不变情况下，人效的提升，说明导购技能的提升，带动整体业绩的提升；3、人效低的原因通常有，定编不合理、导购技能底下、人员排班不合理等；八、客单价（销售额/销售单数）1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多组织适合消费者承受的价格带产品，有助于提升营业额；2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列；3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富顾客类型提升营业额；4、增加一平均价为主的产品数量和类别，将平均单价作为货品组织的参考价格；5、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法；九、货品流失率1、货品流失率主要是指日常货品丢失情况及日常货品损耗折旧情况；2、日常货品丢失率高的话，说明门店防盗意识不足，同时导购在相关技能上也有待提高；3、日常货品损耗折旧高低，决定于管理人员日常维护，同时要善于发现，在适当时间及时进行处理，避免出现更大损耗折旧；十、存销比（库存件数/销售件数）1、存销比高则意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低；2、存销比低则意味着库存不足；3、存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在2-2.5之间是比较良好的；4、存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等；十一、 VIP占比（VIP销售额/营业额）1、该指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面说明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力；2、一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好，这时的利益时最大化的，市场拓展与顾客忠诚度相对正常，且业绩也会相对稳定。

门店数据分析在当今竞争激烈的商业环境中，门店的运营管理离不开对数据的深入分析。

通过对门店各项数据的收集、整理和分析，我们可以获取有价值的信息，为决策提供依据，优化运营流程，提高销售业绩和客户满意度。

门店数据分析涵盖了多个方面，包括销售数据、库存数据、顾客数据、员工数据等等。

首先，让我们来看看销售数据。

销售数据是门店数据分析中最为关键的部分之一。

它包括销售额、销售量、客单价、销售渠道等指标。

通过对销售额和销售量的分析，我们可以了解不同时间段、不同产品的销售趋势。

比如，某款产品在某个季节或节日期间销量大增，那么我们就可以提前做好备货准备，以满足市场需求。

客单价则反映了顾客每次购买的平均消费金额，通过分析客单价的变化，我们可以调整产品组合和定价策略，以提高销售额。

销售渠道的分析也非常重要。

比如，是线上销售渠道带来的收益更多，还是线下门店的销售更具优势？了解不同渠道的销售表现，有助于我们合理分配资源，优化销售策略。

库存数据同样不容忽视。

库存周转率、库存水平、缺货率等指标能够帮助我们有效地管理库存。

如果库存周转率过低，意味着库存积压，占用了大量资金，同时也增加了库存管理成本。

而缺货率过高，则可能导致销售机会的流失，影响顾客满意度。

因此，通过对库存数据的分析，我们可以及时调整采购计划，确保库存处于合理水平，既能满足顾客需求，又不会造成过度积压。

顾客数据是了解顾客需求和行为的重要依据。

我们可以通过会员系统、问卷调查、销售记录等方式收集顾客的信息，包括年龄、性别、购买偏好、消费频率等。

通过对这些数据的分析，我们可以进行精准的市场细分，为不同类型的顾客提供个性化的服务和推荐。

例如，对于经常购买某类产品的顾客，我们可以向他们推送相关的新品信息或优惠活动，提高顾客的忠诚度。

员工数据对于门店管理也具有一定的参考价值。

员工的工作时长、销售业绩、服务评价等数据能够帮助我们评估员工的工作效率和服务质量。

对于表现优秀的员工，可以给予奖励和晋升机会，激励他们继续发挥出色；对于表现不佳的员工，可以进行培训和指导，帮助他们提升能力。

来客数和客单价的分析之所以研究来客数和客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。

而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。

来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。

但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。

为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。

如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。

而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。

基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。

价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。

品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。

价格带：某品类商品的价格分布区间。

价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。

价格线：即品类中商品的销售曲线。

中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。

价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。

宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。

高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。

对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。

这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。

店铺数据分析一、引言店铺数据分析是指通过对店铺的相关数据进行统计、分析和解读，以获取对店铺经营情况的深入了解，并基于这些数据提出相应的改进措施和决策支持。

本文将从店铺销售数据、顾客行为数据和市场竞争数据三个方面，详细分析店铺数据，并提供相应的解读和建议。

二、店铺销售数据分析1. 销售额分析通过对店铺销售额的统计分析，可以了解店铺的整体销售情况。

例如，可以比较不同时间段的销售额变化趋势，分析销售额的季节性变化，以及不同产品类别的销售额占比等。

根据分析结果，可以调整店铺的销售策略，提高销售额。

2. 客单价分析客单价是指每位顾客平均消费的金额。

通过对客单价的分析，可以了解店铺的顾客消费水平。

例如，可以分析不同时间段客单价的变化趋势，以及不同产品类别的客单价差异。

通过提高客单价，可以增加店铺的销售收入。

3. 销售渠道分析店铺的销售渠道包括线上和线下两个方面。

通过对销售渠道的分析，可以了解不同渠道的销售额占比、销售额增长率等。

例如，可以比较线上和线下销售额的差异，分析不同渠道的优势和劣势，并制定相应的销售策略。

三、顾客行为数据分析1. 顾客流量分析顾客流量是指店铺吸引的顾客数量。

通过对顾客流量的分析，可以了解店铺的客流情况。

例如，可以分析不同时间段的客流量变化趋势，以及不同产品类别对客流量的影响。

根据分析结果，可以调整店铺的营销活动，提高顾客流量。

2. 顾客留存分析顾客留存是指店铺能够吸引并保持的顾客数量。

通过对顾客留存的分析，可以了解店铺的顾客忠诚度和回头率。

例如，可以分析不同时间段的顾客留存率，以及不同产品类别对顾客留存的影响。

通过提高顾客留存率，可以增加店铺的重复消费。

3. 顾客购买路径分析顾客购买路径是指顾客在购买过程中经历的各个环节。

通过对顾客购买路径的分析，可以了解顾客的购买决策过程和行为习惯。

例如，可以分析不同产品类别的购买路径差异，以及不同渠道对购买路径的影响。

根据分析结果，可以优化店铺的产品布局和促销策略，提高购买转化率。

餐饮经营数据及公式分析餐饮行业是一个竞争激烈的行业，经营者需要根据各种经营数据进行分析，以确定正确的经营策略。

本文将介绍一些常用的餐饮经营数据，并讨论如何使用公式进行分析。

1. 销售额销售额是餐饮经营数据中最基本的指标之一。

它表示某一时期内餐厅所获得的总收入。

计算销售额的公式为：销售额 = 单价×销售数量如果餐厅有多个菜品或产品，可以把每个菜品或产品的销售额分别计算，然后进行累加得到总销售额。

销售额的分析可以帮助我们了解餐厅的整体业绩，比较不同时间段的销售情况，以及评估各个菜品或产品的贡献度。

2. 客单价客单价是指每位顾客在一次就餐中的平均消费金额。

客单价的计算公式为：客单价 = 销售额 / 就餐人数客单价的分析可以帮助我们了解每位顾客的消费水平，并评估推销活动的效果。

3. 均价成本均价成本是指餐厅的菜品或产品在制作过程中的平均成本。

均价成本的计算公式为：均价成本 = 总成本 / 销售数量可根据均价成本分析每个菜品或产品的成本结构，进而确定哪些菜品或产品的成本过高，是否需要调整价位或更换供应商。

4. 毛利润毛利润是指餐厅在销售过程中所获得的利润。

毛利润的计算公式为：毛利润 = 销售额 - 总成本毛利润的分析可以帮助我们了解餐厅的盈利能力，比较不同时间段的盈利情况，以及评估各个菜品或产品的盈利贡献度。

5. 利润率利润率是指餐厅的利润占销售额的比例。

利润率的计算公式为：利润率 = 毛利润 / 销售额× 100%利润率的分析可以帮助我们了解餐厅的盈利能力，并与同行业其他餐厅进行比较。

6. 客流量客流量是指一定时间内餐厅来客的数量。

客流量的计算公式为：客流量 = 就餐人数 / 营业时间（小时）客流量的分析可以帮助我们了解不同时间段的客流情况，评估餐厅的繁忙程度，并制定合理的人员安排。

以上仅是餐饮经营数据及公式的一部分，实际经营中还需考虑其他因素，如员工工资、房租、水电费等。

通过分析这些数据，经营者可以制定合适的经营策略，提升餐厅的盈利能力。

为什么要关注门店交易次数和客单价为什么要分析人流量、门店交易次数和客单价？到今天为此，和一些店长们谈起，仍有很多人认为这种行为是多余的花架子没有必要。

交易次数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。

出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。

因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。

那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局，商品储备、补货能力，促销活动方案设计，员工服务态度，对专业知识的熟悉程度，推销技巧，商品质量、价格，休闲设施，还有天气、竞争对手等等，我们在找到了影响因素并采取相应有效对策就能控制销售变化了。

1、门店外貌、店堂环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流很多店长、员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标，这直接影响到机会成交。

有一次去一家门店检查，当时室外温度的已达38℃，由于该店层高较低且又没开空调，在店堂中央站了不到10分钟就已挥汗如雨，这样的购物环境，谁愿来。

每个门店正常使用的电费公司是下了计划的，不知去正确使用以创造利润，光靠省也是不对的，也是愚笨的。

关于店堂色彩，也很些感触，以前每到节假日，都会到门店去转转，印象最深的就是所有的超市卖场都花团锦簇，色彩光鲜，而我们的大多数门店却是一片冷色调，完全没有节日气氛。

其实，这个时候，就是在柜台上放一支花，也会起到柳暗花明的对比效应，而这并不需要什么金钱投入，但要用心。

店堂货架、商品布局，对于卖场也是有很深学问的，动线长度也是决定客单价的一项指标。

如何提升来客数与客单价很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司,由于缺乏科学的门店经营指导方式,在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动,结果往往与经营者初衷背道而驰,经常是越改越赔。

赢利提升要有科学性举一个简单的例子来做分析:比如门店一天光顾的客流量为100个人,（先不计算具体多少人购买），一天的销售量是2000元，OK,从这点来说,我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：一、增大人流量.一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元,如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。

由:100人=2000元推出：200人=4000元.这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气？这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力,不管是经营者本身,还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标.建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改,理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果,避免短期高峰。

二、提升现有客流量的客单数.1、提升客单数，即提高来店客流的成交数.也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。

即:如果100人里面有50个人产生了购买；可以分析出50 人X 40元=2000元推出:80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。

提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上,首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质,在商品陈列上，要突出目标类商品（品牌类,知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度，也可以进行首次消费优惠的促销活动,促进顾客尝试性消费欲望,达成销售成交。

来客数与客单价的分析来客数与客单价的分析分享首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0) 复制链接分享转载举报之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额,只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。

而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数,即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数.来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。

但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。

为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。

如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。

而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础. 基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫. 价格带分析基本概念品种:是使用目的相同的,可比较，可替代的商品的集合. 品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。

价格带：某品类商品的价格分布区间。

价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。

价格线：即品类中商品的销售曲线。

中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。

价格带策略窄——-价格中心线突出，库存占用较小。

宽--—无侧重品,销售分散故单品库存较大，周转慢。

高、低端价格——-低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。

对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品,以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。

如何分析客单价及客流量判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。

两者乘积就是每天的销售。

目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。

很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。

单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。

有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。

如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。

接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。

但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。

做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。

因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。

我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。

我们先看一下下面这个表格。

为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。

参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；一、门店销售分析类型： 1、交通要道 2、老居民区 3、商业区4、学校5、新居民区6、城乡结合地7、附近有大型超市（500M范围内） 8、购物不方面地带9、医院 10、专业市场二、门店经营状况说明：（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；（二）、有问题的门店（低于平均水平）：1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、133、坪效偏低的门店有5、7、12、13得出问题最大的门店是5、7、11、13。

《店铺陈列前如何做数据分析》面对服装市场竞争的白热化，服装产品品质的差异化在缩小，店铺服务也是齐头并进，对一个服装店铺来说要提高竞争力最直观要做的就是经常变化产品展示情况，及时合理的为服装创造展示的舞台，更好的向消费者展示的店铺产品的形象和卖点，做陈列不是盲目的，更不是为了好看，陈列是为了更好的塑造品牌形象，促进店铺销售业绩提升的，要提高店铺的竞争力和销售的目的性，如何合理的去做陈列，这就要求我们做好店铺的数据分析，及时了解和掌握店铺的滞销款、畅销款、跑量款等，及时且有力度的去展演我们的服装产品，让消费者更好的感受卖场氛围，更有效的提升店铺的销售业绩。

一般对于店铺来说，要在什么情况下做陈列。

主要有以下几种情况：1、新店的开业2、天气的突然变化3、替换断码的畅销货4、新货到铺5、季节的转换6、店铺的业绩下滑7、大型的促销或推广面对以上情况的时候我们要做陈列，需要结合我们日常店铺所做的销售日志、报表或者电脑系统的报表来做详细的数据分析，要考虑到最近店铺货品的进销存、货品的颜色、款式和卖点等属性，还有店铺的可陈列的最大和最小的sku容量，店铺的陈列道具等情况，都需要我们做系统的数据分析，通过数据分析才可以更好知道我们将陈列空间的规划和货品展示结合的是否合理完美，通过在陈列展示方面的修正，才可以使店铺展示空间得到最大化的利用，促进店铺销售额最大化。

对于店铺来说，如何利用这些我们平常做的日销售报表、月销售报表来做陈列，这是我们陈列前所要研究清楚的，我们在店铺陈列前要做的数据分析如下：1、新品上市的市场分析店铺所在对于一家新开店也要做数据上的调查：店铺消费人群的分析和新品上市市场分析。

店铺消费人群的分析其实在开店以前市场部就应该已经进行调查，那我们这里只是对人流，年龄段，男女比率，时间段，进店时间，购买的款式进行调查，当然是需要较长的时间了，调查完后就货品、陈列就更有目的性。

新品上市的市场分析，看下一张小表格：新品上市市场销售分析大类货号款式颜色搭配面料价格通过以上数据分析我们可以知道我们店铺顾客的消费客群，他们逛街的习惯和次数，这样可以研究出我们店铺陈列和橱窗陈列的更换周期，在货品陈列时候，可以更有目的性的展示货品，店铺的黄金区位和橱窗展示区都可以展示比较适合消费者胃口的货品陈列。

超市如何提高来客数与客单价教程随着竞争的加剧，超市经营者们早已明白，提高来客数与客单价对于超市的盈利至关重要。

然而，要实现这一目标并不容易。

在这篇文章中，我将分享一些能够帮助超市提高来客数和客单价的方法。

一、提高来客数1.促销活动实施各种吸引顾客的促销活动是提高来客数的一种有效方式。

例如，可以组织举办折扣日、满减活动、买赠活动等，吸引顾客前来购买。

这些促销活动可以通过电视、广播、报纸等媒体进行宣传，以吸引更多的顾客。

2.打造独特的品牌形象超市经营者可以在市场上树立起自己独特的品牌形象，以吸引顾客。

可以通过提供高品质的商品、良好的售后服务等方式来树立品牌形象。

还可以通过举办一些有趣的活动、开展公益活动等方式，增加品牌的曝光度，从而吸引更多的顾客。

3.加强门店布局设计门店的布局设计直接影响到顾客的购物体验。

超市经营者应该注重门店的布局设计，合理安排商品陈列，使顾客更易于找到需要的商品，增加购买的欲望。

同时，门店的环境要干净整洁，让顾客感到舒适，进而增加他们的满意度和忠诚度。

4.提供便捷的购物环境顾客喜欢购物的同时追求便捷。

超市可以提供购物车、购物篮等工具，方便顾客购物；在超市入口处设置购物指引牌，方便顾客找到自己需要的商品；还可以提供无线网络等设施，方便顾客查询商品信息或与家人朋友分享购物心得。

这些便利设施和服务将使顾客感到满意，提高他们的购买意愿。

5.加强顾客关系管理二、提高客单价1.产品组合超市经营者可以根据消费者的需求和购买习惯，合理进行产品组合。

将一些相关的商品进行组合销售，如针对家庭消费者的套餐，以及面包和咖啡的组合销售等。

这样能够提高单次购物的金额，增加客单价。

2.促销策略可以根据不同的季节或假期，制定一些相应的促销策略。

例如，可以在冬季推出购物满额送暖宝宝的活动，或在节假日时推出特别礼盒，吸引顾客购买。

这些促销策略可以使顾客试图购买更多的商品，提高客单价。

3.卖场降价活动组织一些特价降价的活动，吸引顾客购买更多的商品。

客单价分析客单价分析店长除每周/月按公司的要求，填写周/月报表外，还要熟练运用店面的电脑系统对经营情况进行数据分析，应分析的项目及内容如下：一、店长/助理应了解的数据范围数据数据计算方法销售数据营业额每日营业额的累加来客数营业额/客单价客单价营业额/来客数客品项营业额/客品价客品价营业额/客品项客品数客品项/来客数人效数据人效销售净额/员工人数劳动生产率毛利额/员工人数劳动分配率人事费/毛利额利润/周转率毛利率毛利额/销售总额净毛利率毛利额/销售净额损耗率盘损额/帐面应有交叉比率毛利率/回转率商品回转率销售净额/{(期初+期末存货)/2}收银数据收银速度销售金额/上机时间误差实收金额-应收金额误算率错误金额天数/上机天数卖场数据营业面积生产率销售净额/营业面积数卖场使用率卖场坪数/全场坪数单品数, 客单价,客品数客品数：可以看出一家超市商品的广度和顾客的购物习惯（一站购齐）客品价：可以看出一家超市商品的深度和顾客的成熟度（价格忠诚度）客品价：可以看出一家超市商品的深度和顾客的成熟度（价格忠诚度）还应该加上一个商业区的消费水平。

其实，在流通业里通常的讲法是这样的：来客数：顾客的交易次数客单价：平均每次交易的单价营业额=来客数*客单价如果要提升营业额，可以从提高来数客着手，也可以从提高客单价下功夫。

来客数提高了，则证明店里的人气多了。

客单价高了，则证明顾客的购买力高了。

以定价提高品单价是基本功，我们还可按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。

从区间分布上来看，明显倾向于低价位单品，所以其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。

现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍，往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商品价格低，店里立刻跟进。

但是，市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价———更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利率水平！在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品，让顾客有物美价廉之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度地提高客单价。