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如何分析客单价及客流量判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。
两者乘积就是每天的销售。
目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。
很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。
单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。
有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。
如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。
接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。
但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。
做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。
因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。
我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。
我们先看一下下面这个表格。
为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。
参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；一、门店销售分析v1.0 可编辑可修改类型： 1、交通要道 2、老居民区 3、商业区4、学校5、新居民区6、城乡结合地7、附近有大型超市（500M范围内） 8、购物不方面地带9、医院 10、专业市场二、门店经营状况说明：（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；（二）、有问题的门店（低于平均水平）：1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、133、坪效偏低的门店有5、7、12、13得出问题最大的门店是5、7、11、13。
来客数与客单价的分析来客数与客单价的分析分享首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0) 复制链接分享转载举报之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
来客数客单价分析上表可见：1.来客数和客单价成反比关系。
此结果和季节、缺货、陈列销售手段有关。
2.第二季度、第三季度来客数上升，客单价下降。
解决此问题全年销售会大幅提升。
3.091、101客单价反映了通货膨胀指数的现状。
4.第二、第四季度青黄不接，为我们的销售软肋。
假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价。
门店具体措施：1.商店属性，包括卖场规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。
从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品的机会；二是增加顾客单次购买商品的个数。
在不知不觉中提高客单价水平。
2. 在顾客购买时，面向消费者推广大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品，让顾客有价廉物美之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度地提高客单价。
3. 促销活动也是提高客单价的主要原因。
提高客单价的核心方式就是“关联陈列”，即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列、组合包装、买送活动、延长客动线、增加购物机会。
商品需求：1.第二季度后半期、第三季度应扩大最小销售单位，多做10整件销售。
2.灵活协调供货商，加强非食商品的组织，提高其在劳武巷、丰庆、丰禾、永福、常青、团结、建西街、三十九、陕精社区店的销售份额。
此对第二、四季度影响颇大。
3.商品断货是零售业的杀头之罪，是商家大忌。
特别是在第二季度10和11、12、13的衔接。
第四季度商品和非食的衔接。
控制好安全库存，使商品不断档。
请各部参考讨论，给出建议。
营运部2010-3-09不是每个人都能成为，自己想要的样子，但每个人，都可以努力，成为自己想要的样子。
相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。
如何分析客单价及客流量
分析客单价及客流量是零售和服务行业非常重要的工作，它可以帮助企业了解消费者行为和购买习惯，并做出相应的战略决策。
下面是如何分析客单价和客流量的一些建议：
一、客单价分析：
1.样本选择：选择一段时间内的足够大的样本，可以是一年、一个季度或一个月的销售数据，确保样本具有代表性。
2.数据收集：收集涵盖不同产品和服务的销售数据，包括每笔交易的金额、所购买产品或服务的种类、购买数量等。
3.数据整理和分类：将收集到的数据进行整理和分类，并按照金额进行分组，例如可以分成0-50元、51-100元、101-200元等不同金额段。
4.统计和计算：计算每个金额段的订单数量和金额总额，并计算每个金额段的平均客单价。
5.数据分析：通过比较不同金额段的订单数量和金额总额，可以了解销售额的分布情况，找出高客单价的产品或服务，并考虑如何提高低客单价产品或服务的销售额。
二、客流量分析：。
来客数和客单价的分析之所以研究来客数和客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。
超市营运常用的7个分析指标一、销售数销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。
分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。
销售额=来客数×客单价来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。
1、来客数在信息系统中，不仅能知道全店的来客数，也能掌握各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。
部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客数就增加了，同时客单价也可提高。
品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100%知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。
从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%2、客单价客单价=销售数÷来客数客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）二、单位面积销售额（坪效）坪效=销售额÷经营面积A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。
B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。
各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。
如何提升来客数与客单价很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司,由于缺乏科学的门店经营指导方式,在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动,结果往往与经营者初衷背道而驰,经常是越改越赔。
赢利提升要有科学性举一个简单的例子来做分析:比如门店一天光顾的客流量为100个人,（先不计算具体多少人购买），一天的销售量是2000元，OK,从这点来说,我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：一、增大人流量.一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元,如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。
由:100人=2000元推出：200人=4000元.这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气？这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力,不管是经营者本身,还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标.建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改,理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果,避免短期高峰。
二、提升现有客流量的客单数.1、提升客单数，即提高来店客流的成交数.也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。
即:如果100人里面有50个人产生了购买；可以分析出50 人X 40元=2000元推出:80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。
提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上,首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质,在商品陈列上，要突出目标类商品（品牌类,知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度，也可以进行首次消费优惠的促销活动,促进顾客尝试性消费欲望,达成销售成交。
酒店行业中的客户数据分析方法在当今数字化时代，酒店行业面临着大量的客户数据，这些数据蕴含着宝贵的信息，能够帮助酒店企业提升市场竞争力和服务品质。
因此，客户数据分析成为酒店行业中不可或缺的一环。
本文将介绍几种常用的客户数据分析方法，帮助酒店行业更好地利用数据来优化运营和客户体验。
1. 基本数据分析基本数据分析是最简单而又最重要的分析方法。
它主要包括客户基本信息、消费习惯、入住时间、房型偏好等方面的统计和分析。
通过对这些基本数据进行整理和分析，酒店可以了解客户的需求和偏好，从而有针对性地开展营销活动和服务改进。
2. 渠道分析渠道分析是对客户预订渠道进行数据统计和分析的方法。
通过分析不同渠道带来的客户数量、预订率、平均客单价等指标，酒店可以了解到各渠道的投入产出，并针对不同渠道制定相应的市场推广策略。
例如，如果某个渠道带来的预订率较低，酒店可以通过提供专属优惠或改进上线策略，提高该渠道的转化率。
3. 市场细分分析市场细分分析是将客户进行分类，分析不同细分市场的特点和需求。
通过分析各细分市场的客户消费习惯、平均客单价等信息，酒店可以制定更精细化的市场策略。
例如，对于商务客户，酒店可以提供更多的商务设施和便利服务；对于休闲度假客户，酒店可以注重提供舒适的环境和丰富的娱乐设施。
4. 评论分析评论分析是对客户在社交媒体、在线评价平台等渠道上的评论进行数据挖掘和分析。
通过分析客户的评论内容、情感倾向等，酒店可以了解到客户的满意度和需求，及时发现问题并采取改进措施。
此外，酒店还可以通过关注竞争对手的评论，借鉴其优点和避免其缺点，提升自身的服务水平。
5. 预测分析预测分析是利用历史数据和趋势，进行未来需求预测的方法。
通过对客户历史数据进行建模和分析，可以预测出未来的客户需求量、入住率等信息。
酒店可以根据这些预测结果，进行房间库存管理和定价策略的调整，避免因过高或过低的房价带来的损失。
6. 智能推荐智能推荐是通过算法和大数据分析，向客户推荐个性化的产品和服务的方法。
SEC MARCOM GROUP细分门店来客数和客单价Diagram2Diagram2IBMG国际商业管理集团宋天宏SEC MARCOM GROUPDiagram2Diagram2宋天宏IBMG国际商业管理集团资深讲师、咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO）食品部经理，锦江麦德龙、北京华联华东区管理人员，成都互惠商业集团营运总监，苏州易卖盛超市超市部总经理，十四年零售经验，对连锁零售企业采购管理、商品管理、品类管理、促销管理、营运管理、门店管理有着丰富的经验与独到的见解。
销售额= ( ) X ( )销售额客单价X入店客数购买比率商圈人口进店率XX初入店率再入店率+品单价（顾客购买商品的平均售价）客品数（顾客一次购买的单品数量）顾客购买能力顾客购买欲望XX来客数（交易笔数）（一）提升来客数的方法顾客从哪里来？广域商业圈来街客数会员数商业人口数顾客价值顾客量VIP会员数忠诚顾客竞争商圈核心商圈顶级顾客人口统计数入店客数不同业态商品定位（大型超市）零售业态购物中心大卖场综合超市经营面积≥15000 ㎡≥6000㎡3000 ～6000㎡目标消费群体时尚年轻人满巢家庭满巢家庭满巢家庭核心诉求一站式购齐休闲、娱乐、购物于一体一站式购齐品类众多，商品丰富，价格多元合理的性价比日常需求品类相对丰富合理的性价比商圈人口10-30万人城市中心大型社区中心3公里商圈5-10万人大型社区中心3公里商圈3-5万人大型社区中心商品策略百货家电大卖场专卖店餐饮+娱乐食品生鲜家用百货纺织品大小家电食品生鲜家用百货纺织品小家电商品数量20,000-30,00012,000-18,000不同业态商品定位（综合超市）零售业态标准超市生鲜加强型超市食品加强型超市高端超市经营面积1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡目标消费群体家庭主妇社区居民家庭主妇家庭主妇社区居民外国人留学生追求时尚的年轻人、白领高收入家庭核心诉求日常需求就近购买日常需求新鲜、品质、低价日常需求就近购买高品质生活需求商圈人口1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人城市商业中心省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上；商品策略食品基本生鲜家用百货小纺织小家电生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居进口商品为主（不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000不同业态商品定位（小超）零售业态便民店便利店经营面积200- 1000 ㎡300-500 ㎡≤200 ㎡目标消费群体家庭主妇家庭主妇年轻人、学生白领男士路人核心诉求方便就近购物方便、低价就近购物方便快捷商圈人口1公里商圈内1-3万人1公里商圈内不少于1万人商品策略食品生鲜基本非食品食品生鲜基本非食品（自有品牌众多30%以上）饮料香烟即食品基本食品服务性商品商品数量1,800—4,8002500-3000转换过程准备去买东西到达商店在商店中行走计划和冲动性购买比较和选择商品在收银台前结帐回到家里准备购买的瞬间使用体验决定未来购买拥有购物渴望影响其他人在商店前在店内在家里销售机会窗口——顾客购物流程图我们需要明确的谁是我们的顾客？我们的顾客如何购买商品？我们的的顾客喜欢什么商品？我们的顾客能接受什么价格？我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？我们的顾客对我们如何评价？顾客如何看待我们与竞争对手？如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？如何提高顾客对我们的满意程度？……（一）提升来客数的方法1、如何吸引顾客来店？2、如何吸引顾客进店？3、如何从进店客成为成交客？4、如何从成交客成为回头客？1、如何吸引顾客来店？（1）顾客自发的购买需求（2）商家激发的购买需求——供应商新品上市——新品类的产生拉动新的功能需求如：奶茶、IPAD、豆浆机、——促销活动（零售商、供应商）如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销1、如何吸引顾客来店？（3）你有其他竞争对手未有的优势：A、独有特色商品：进口商品、有机食品B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低C、强化并做大某一部门或品类：永辉、城市超市、OLE、BHG等高超、散装、粮油更清晰的经营特色：方便、实惠、质优、价廉时尚、精品、健康、便利亲民、利民、惠民、便民健康、有机、优质、进口1、如何吸引顾客来店？(4)广告与宣传——如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？A、报纸广告B、电视广告C、DM海报D、社区看板E、楼宇广告F、社区网G、1></a>......2、如何吸引顾客进店？消费者的购物心理影响因素寻找刺激需求动机评价购买行为购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机什么是消费心理心情、兴趣与商品消费者的购物情绪指挥思维，情绪是由商店的氛围决定的特性包括：购物环境；背景音乐；灯光色彩；促销陈列品造型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的活动；饮水机等服务设施；愉快的情绪，可以增加停留时间和购买前的认同感，增加购买数量。
來客數與客單價的分析之所以研究來客數與客單價，因為它們的乘積就是企業的銷售額，只有提高來客數和客單價才能達到銷售額的提高。
而單獨考慮時，採購則應更多的考慮來客數，即光顧本店並成功購物的顧客數量或交易筆數。
來客數的提高需要從以下5方面入手：DM海報宣傳、廣告媒體支援、定期的會員回饋活動、品類支持率的提高、加大時段特價比例等，簡而言之即為全面的促銷。
但往往卻是費用支出較多，只招來了人氣，利潤的提高卻不明顯。
為此應更細緻地分析DM的運作效果，DM吸引的多數是低端顧客，因為他們對價格及促銷商品感興趣，他們所消費的多為DM商品或低毛利、低貨值商品。
如果是新店或競爭較激烈的店炒人氣沒問題，但其他店則應兼顧到毛利，這就涉及到對高端顧客的研究，這也是採購員在做DM商品選擇時的重點考慮方向。
而客單價則更多的是由營運方面來關注，如延長顧客行走動線、關聯陳列、活性化陳列等，在客單價方面採購員需關注一點，即如何提高品單價，因為客單價=品單價×購買個數，而提高品單價則需要有價格帶及價格線的分析做為基礎。
基於以上分析，企業要強化採購員在DM選品以及如何提高品單價這兩個方面上下功夫。
價格帶分析基本概念品種：是使用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。
品目：也稱品項，是品種的細化，即滿足特定顧客最終使用目的的細目分類。
價格帶：某品類商品的價格分佈區間。
價格段：對價格帶的細分，即將其分成高、中、低段。
價格線：即品類中商品的銷售曲線。
中心價格線：即銷售最好的價格點，通過對中心價格線的調整即可調整商品的品單價。
價格帶策略窄———價格中心線突出，庫存佔用較小。
寬———無側重品，銷售分散故單品庫存較大，周轉慢。
高、低端價格———低端價格應比競爭對手低或平，高端價格則視該店所處區域消費客層而定。
對中心價格線的研究在中心價格線附近設置更多的單品，以增加單品的可替代性，並由此而增加該品種的整體銷量。
這便需要對商品的深度做研究，如一瓶礦泉水也可細分為品牌/規格/服務物件等若干細項一樣。
数据分析任务五客单价数据分析数据分析任务五：客单价数据分析在当今竞争激烈的商业环境中，客单价作为一个关键的业务指标，对于企业的盈利能力和市场策略具有重要意义。
客单价不仅反映了客户的消费能力和购买意愿，还能为企业提供有关产品定价、销售渠道优化以及客户关系管理等方面的有价值洞察。
客单价，简单来说，就是平均每位顾客在一次交易中消费的金额。
通过对客单价的深入分析，企业可以更好地了解自身的经营状况，识别潜在的问题，并制定相应的改进措施。
首先，让我们来看看客单价的计算方法。
通常，客单价等于总销售额除以交易次数。
例如，某店铺在一个月内的总销售额为 10 万元，共发生了 1000 次交易，那么客单价就是 100 元。
这个计算看似简单，但在实际应用中，可能需要根据不同的业务需求和数据维度进行调整。
影响客单价的因素众多，包括产品组合、价格策略、促销活动、客户群体特征等。
产品组合是一个重要的因素。
如果企业提供的产品具有良好的互补性，能够引导客户购买更多相关产品，那么客单价往往会提高。
比如，一家电子产品商店，在销售手机的同时，搭配耳机、充电器、手机壳等周边产品进行组合销售，就有可能增加客户的单次购买金额。
价格策略也会对客单价产生显著影响。
合理的定价策略不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场需求和消费者的价格敏感度。
对于一些高端品牌，通过提高产品的品质和附加值，制定较高的价格，可以吸引追求高品质和独特体验的客户，从而提高客单价。
而对于大众消费品，采用适度的价格优惠和促销活动，如买二送一、满减等，也能鼓励客户增加购买量，提升客单价。
促销活动的设计和执行同样关键。
精心策划的促销活动可以刺激客户的购买欲望，增加他们的消费金额。
例如，限时折扣、满额抽奖、赠品等活动，都有可能促使客户为了享受优惠或获得赠品而增加购买。
客户群体特征也是不可忽视的因素。
不同年龄段、性别、地域、收入水平的客户，其消费习惯和购买能力存在差异。
比如，高收入群体可能更愿意为高品质、高性能的产品支付更高的价格，而年轻群体可能更倾向于购买时尚、新颖但价格相对较低的产品。
来客数与客单价的分析来客数与客单价的分析分享首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0) 复制链接分享转载举报之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。
基于以上分析，企业要让采购员能够独立的进行分析某品种的价格构成以及细项考虑、数量配置等工作。
在实际工作中：价格带不宜过宽，价格线尽量要高（即销量高），并要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或平，高端价格点视该店的所处区域的消费客层而定。
品类管理对于品类管理，简单的理解即对属性基本相同的某一类商品进行的品群特性研究。
它属于采购员的一项重要工作。
笔者认为，其关键在于以下几个方面：1、采购员对品类管理的理解程度及通过对其分析后的实践指导意义。
通过分析需掌握的要点有：该品类的销售占比、平均毛利率、价格带及价格线的分布、该品类在商品群中所属角色。
分析后即可对其进行相应的调整，如：发现销售占比下降，则需研究是某种或某几种畅销品的销量是否下滑，并做以调整；毛利率下降则需关注是否由于高毛利商品销量减少及常规商品的销量。
了解其所属角色，则有利于找出主打品类，进而深入做强。
如针对结构性品类，则需对其进行保留，但不需下更多精力，而只需对其进行日常性的维护。
当然这需要采购员有一定的采购经验及相关的理论基础。
做为采购员首先应该是合格的品类分析员，只有这样才能准确的判断商品的特性，动销状况乃至能够分析出某品是结构性商品，还是属滞销商品或缓销商品，是否可以保留或汰换。
那么经过分析后，该如何用品类管理理论来指导采购工作？又如何来进行调整呢？笔者认为：①采购员的优势在于异于他人的采购渠道。
例如：异地采购，寻找生产厂商；②要求采购员寻求商品及品类的差异化；③要做深度、针对某一品类做精、做强，例如：细分购买人群；④要越过供应商、找源头，如自有品牌、代理品牌的开发；⑤要通过销量的大幅提升，来与供应商谈更优越的条件；⑥了解品类属性，如：粮油为畅销品类，我们必须降低其毛利，用以吸引客流促进其销售；⑦了解制造业，算准商品成本，从而降低进货成本；⑧要以顾客的角度去看商品，即如果是我，是否会买某商品？为什么？只有这样，采购员才能真正掌握品类管理、做好品类分析员。
而我们的采购员目前所欠缺的也恰恰就是这些，所以我下一步的工作重点就是更为系统的给采购员们进行培训。
2、品类管理也是一种合作。
虽然合作与品类分析无关，却与日常人员管理有关，因为品类管理不是一个人、一个部门来研究的事，提高单兵作战能力的同时，也不能忘记整体的合作意识。
因此，工作中可以借鉴的两点是：第一，整体素质的全面提高；第二，团队合作意识的提高。
贡献率分析贡献率=毛利率×销售占比贡献率即是某品/品类/部门对其上一级管理单位的毛利与销售贡献程度。
即毛利率越高，销售占比越高，那么，贡献率也就越高。
而毛利率的提高，采购员可以通过降低进货成本，寻找采购渠道以及增加某些商品的加工程度来获得，这里则需要提高采购员的集货及谈判能力。
而销售占比则是采购员与门店管理人员的一项共同责任，在这里采购员应了解到单品/品类的结构属性，对主打商品/品类应加大促销力度，保持低价形象，将其销售占比做大。
这当然也需要营运方面的陈列配合及卖场宣传。
目前，企业对贡献率的分析应用并不好，笔者建议在采购员的考核标准中可以加入该项考核，因为它比新品数量，滞销品数量都更为有效、直观。
但目前很多企业的软件中并不能直接查出各部门的销售占比，建议在部组销售查询模块中加入销售占比及贡献率两个项目，这样更有利于数据分析。
同时通过各部门的销售占店比，可分析出该门店所属的经营类型（如：食品超市、生鲜加强型超市等）；也可找到某部门的销售异动情况；如果有一些大店的数据（如销售占比，部门毛利率等），也可以加以分析，并找出差距。
故此，贡献率对采购及营运均应做为一个重点研究对象。
购物篮分析即研究顾客所购商品的关联性，从而分析顾客的需求，并从中获取优于单品管理的数据，从而进一步分析顾客的购物习性及商品间的关联性。
购物篮理论为品类管理的递进理论，即：单品分析的关注点是商品进、销、存；品类管理研究的是供应渠道及商品组合；而购物篮分析所研究的则是顾客的需求及商品的关联性。
按照该理论，笔者对XXX超市XXX店5月17日购物金额最高的前18名顾客的购物小票进行了关联性分析，结果发现其中有4位顾客购买了1个共性商品（即5L金龙鱼AE油），但这4位顾客的其他商品却无共同之处，也就是说A类顾客的购物篮中并无明显的共性商品及其关联商品。
并且与软件公司联系，也觉得加此项功能列表难度较大，同时数据分析量也较大，查询时可能会影响到系统的运行速度，故此建议对该分析方法暂不考虑。
对于A、C类顾客，我们需加以关注。
A类顾客（即高端顾客）———他们是商品销量及利润的创造者；C 类顾客（即低端顾客）———他们是价格形象的传播者。
所以我们即要考虑到A 类顾客的消费需求，又要兼顾到C类顾客的忠诚度和满意度。
资金占用分析所谓资金占用即是各自门店的某个供应商的账期天数与库存周转天数的差值，为负值时说明我们的资金被占用，用做增加现有库存；为正值时，则说明供应商对我们的账期支持大于我们的周转天数，我们的资金未被占用，即为合理状态。
笔者对XXX超市在鞍山各门店的账期供应商做了一下资金占用方面的分析。
分析结果是我们的资金有被占用的情况，而且较多，目前笔者的想法是等繁荣店步入正轨后，就要对一些不合理的账期进行重新谈判，争取在一个月内让其有所改观。
当然在这项分析当中有一些客观因素，即周转天数=库存成本/日销售成本；而库存成本中又有一些滞销品与缓销品，这也应该是我们的关注对象，如果我们及时的删减滞销及缓销品，则库存成本相应减小，同时周转天数也就缩短了。
基于以上分析，滞销及缓销品也是我们所必需关注的。
供应商的效益评估与结构评估1、供应商的效益评估①资金占用=账期天数-周转天数②交叉比率=毛利率×周转率=毛利额÷平均库存③综合收益率=净毛利率+赞助率+返厂率2、供应商的结构评估①销售占比=销售额÷品类销售额② A品占比=A品品数÷品类总品数③品项占比=供应品数÷品类总品数通过以上分析得出供应商的相应类别，针对不同类别的供应商采取不同对策。
如：可口可乐公司按效益评估属占用我们资金较多，交叉比率低、综合收益率低的“3C”供应商；而按结构评估，其又属于“3A”类供应商，对此我们要明确可口可乐是一个可以给我们带来资金流及客流的结构型供应商，而非效益型供应商，因此应适当的控制其库存，降低其周转天数，并试着提高其所创造的综合收益率。
关于DM的分析与建议笔者认为，DM工作应从以下几个方面入手：1、应转变即有观念，即转变原有的低货值选品，而应逐步增加高货值、高毛利商品，即关注两端人群。
这样可以通过低端顾客增人气，而高端顾客创毛利。
同时还需要关注DM商品的关联性。
2、运作方式尝试着改变。
即由原有的每月总部一档、门店一档，为期3到5天，改变为大店的运作方式，即每14天一档，每年26档，并且可以试着按照24节气来运作。
3、DM期间，门店应注重DM商品的有效陈列，即：TG（端架）、MD（地堆）以及POP的合理利用。
4、DM的评估：①商品销量分析：针对某单品需要比前期增加30%、后期下滑幅度不可超过10%；②记载各单品的促销降幅及销售数量，做为以后选取DM商品的参考资料；③分析选品的关联性。
面对竞争店的商品组合策略竞争是我们需要时刻关注的一项课题，那么，具体该如何应对呢？以笔者所在的XXX超市为例，首先要做出属于我们自己企业的特色，即保持低价形象，用低价来稳定客流，培养顾客的忠诚度，这样即使大店出现在我们面前，我们也不会被其所影响，就像我们湖南店所抢的客流大多是百姓店的而不是金石榴的，因为这个区域是他先入为主了。
那么我们的低价何以维系？就是要通过降低采购成本，拓宽采购渠道的努力来得到。
其次是找准自己的定位。
我们需要对品类的宽度与深度进行分析。
即大店对小店的竞争方向是注重品类宽度的调整，也就是商品类别的大而全，占据品类全的优势；而小店则是注重深度的拓宽，即做强某一类别中的品项细化，小店的品种再全也需要考虑是否能够有效地进行陈列，不要造成求全而带来过大的库存压力，而应在精选优方面下功夫。
概括来说，就是大店在品类上找优势，小店在细化中要效益。
这就需要采购员针对各店有准确的思想定位，有所取舍。
