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第三终端医药销售工作总结
作为医药销售人员，我们的工作是为医院和药店提供优质的药品和医疗设备，
以满足患者的需求。
在过去的一年里，我有幸担任第三终端医药销售工作，通过不懈的努力和团队合作，取得了一些成绩。
在此，我想对这一年的工作进行总结，并分享一些经验和体会。
首先，作为医药销售人员，我们需要不断学习和提升自己的专业知识。
在过去
的一年里，我参加了多次行业培训和学习，不断提高自己的产品知识和销售技巧。
这些培训不仅让我更加了解公司的产品，也让我更加自信地与客户沟通和交流。
同时，我也积极参与公司组织的销售竞赛和活动，不断挑战自己，提升自己的销售业绩。
其次，团队合作是我们工作的重要组成部分。
在过去的一年里，我有幸加入了
一个团结友爱、互相帮助的销售团队。
在团队中，我们互相学习、互相支持，共同努力为客户提供更好的服务。
团队合作不仅让我们的工作更加高效，也让我们在工作中更加快乐和充实。
最后，客户满意是我们工作的最终目标。
在过去的一年里，我和我的团队通过
不懈的努力，赢得了许多客户的信任和支持。
我们不仅及时解决了客户的问题和需求，也积极收集客户的反馈意见，不断改进和提升我们的服务质量。
通过这些努力，我们不仅赢得了客户的满意，也提升了公司的品牌形象和市场份额。
总的来说，第三终端医药销售工作需要我们不断学习和提升自己的专业知识，
需要我们团队合作，共同努力为客户提供更好的服务。
希望在未来的工作中，我们能够继续努力，取得更好的成绩，为客户提供更优质的产品和服务。
会议问题解答当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱。
上个月，笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。
会上，许多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，多了解他们产品的市场情况；对于走势不理想的产品，希望提供更多的市场推广支持（尤其是多做一些直接面向消费者的教育宣传活动）。
他们同时提出，不希望在开完会后，就再难觅厂家负责人的踪影。
同时对企业产品最理想的状况提出了三点要求：1、产品零售价格不能太高，需要符合农村第三终端市场合理价位的产品；2、产品销售利润好，即进价和零售价之间利差大；3、产品的疗效一定要好，这关系到农村患者对乡村医生医疗技术水平好坏的评判；4、产品丰富，满足终端方便订货。
客户的反馈提醒了我们，第三终端市场的发展要求生产企业在今后工作的开展中，将市场工作越做越细致，工作重心需进一步下沉，根据一线市场的需求，制定出更加有效的、符合市场发展规律的营销推广方案；同时关心、支持、帮助和满足客户的需求，并赋予客户更多的服务于第三终端市场的理念。
可以预见，提高增值服务质量，是提高小型订货推广会效果的重点内容。
会议前期：做足准备工作（１）会前摸底筛选目标客户首先，针对第三终端客户群地理位置分布及交通等情况，确定本次小型推广会议拟邀请客户的范围；其次，根据厂家业务代表在部分区域的终端实地走访情况，了解该区域客户用药习惯、进货规律，消费者药品消费习惯及消费心理接受度，卫生院／所／室、医务室、诊所的药品情况，常用药品类型和比例，先前的进货途径和方式等。
同时，从目标客户的上游商业渠道了解其进货的产品结构、进货量和进货周期；再次，结合厂家产品特点，筛选出最有潜力的客户终端，作为订货会重点邀请的客户。
必要的时候，厂家还可以与重点客户在会前做好品种和数量的订货意向沟通。
对于刚刚开展第三终端订货小会的企业而言，由于人员和费用等问题的制约，可以充分利用合作商业公司业务代表或配送车辆的便利，完成前期调研工作。
三终端岗位职责三终端岗位职责随着社会不断地进步，需要使用岗位职责的场合越来越多，岗位职责是指工作者具体工作的内容、所负的责任，及达到上级要求的标准，完成上级交付的任务。
到底应如何制定岗位职责呢？以下是小编整理的三终端岗位职责，希望对大家有所帮助。
三终端岗位职责1岗位职责:1、确保完成或超越公司下达的销售指标;2、负责所分管的深度终端的.开发、维护及上量工作;3、负责对所分管的深度终端落实客户分级管理;4、熟练掌握公司各类产品知识并能有效应用;5、执行公司下达的各类市场及销售行动方案,确保执行效果;6、参与举办各类外部学术活动,提升公司在深度终端的品牌形象;7、建立各类终端及客户档案,高效完成销售文件夹中指定的各类报表及报告;8、协助各类市场信息的收集并上报;9、完成上级交办的其他任务。
任职资格:1、学历:高中或中专以上学历;2、工作经验:快速消费品,或医药行业销售经验;3、个人能力:a、具备独立开发诊所或卫生院的能力;b、具备一定的应变能力,能独立处理突发事件;c、能吃苦、有韧性;d、勤奋、敬业、注重组织纪律性。
:三终端岗位职责2职责描述：能力工作职责1、负责江西青峰药业有限公司喜炎平注射液在曲靖地区的产品招商、销售管理及医药推广；2、制定招商计划和销售计划；3、开展产品推广活动，介绍产品，树立产品形象；4、定期访问客户，维护并提升客户关系；5、收集市场信息、客户信息，并及时反馈。
职位要求：1、医学、药学、市场营销等相关专业，大专以上学历；2、有3年以上相关从业经验，有市场基础和网络，拥有外资医药企业工作经验者优先；3、具备敏锐的市场意识和一定的`策划岗位要求：学历要求：大专语言要求：不限年龄要求：不限工作年限：3-4年经验三终端岗位职责3岗位职责:1、确保完成或超越公司下达的销售指标;2、负责所分管的深度终端的开发、维护及上量工作;3、负责对所分管的深度终端落实客户分级管理;4、熟练掌握公司各类产品知识并能有效应用;5、执行公司下达的各类市场及销售行动方案，确保执行效果;6、参与举办各类外部学术活动，提升公司在深度终端的.品牌形象;7、建立各类终端及客户档案，高效完成销售文件夹中指定的各类报表及报告;8、协助各类市场信息的收集并上报;9、完成上级交办的其他任务。
第三终端医药销售工作总结（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第三终端市场开发方案[Money=500]一、制定合理价格，选择核心医药公司，正所谓知已知彼，百战不殆，首先我们进行了大量的市场调研工作，搜集了许多同类产品的相关信息，所以我们第一步是市场定位，我们的产品主要定位在第三终端，也就是县级医院，私人医院、市级周边医院，诊所，卫生所，医疗站，社区卫生院等，所以我建议的适合价格为X—X元，价格尽可能低是最好，如果价格超过X元，市场的消费群体就很难接受。
二、选择核心医药公司我们的品种对应的医药公司应当以经营普药、批发为主，而且小终端客户要多、销量强、配送能力强；通过对当地几家知名的医药公司的走访，以及他们对市场的经营管理能力，市场的覆盖能力，专业的销售队伍，还有物流配送能力的考察，我们初步定为：XX医药公司（XX医药公司）、XXX医药公司、XX医药公司为我公司产品的核心医药公司，以他们去推广我们的产品，首先我们的产品是他们所知道的品种，其次我们是本地企业，在交通、运输费用上占有一定的优势，最后就是价格空间大，然后我们利用他们现有的终端网络，提供市场支持，建立分工合作的关系（他铺货我们作终端促销），最后建立长期友好合作的关系，共同抵抗同类产品，实出厂方，医药公司，销售终端多赢的模式。
三、做好市场及终端维护工作我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意，并使他们采购我们的品种并长期用于临床，所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销方法、与商业开票员建立良好关系，开展产品知识演讲会等活动我们刚才所说的小诊所，社区医院等较小医疗机构，对于患者的用药方法和大医院一样，都是以医生的处方开药，一般价格合理，患者还是能够接受的，所以我们开发的关键在于促成他们的采购，也就是说重点在采购员而不是患者，同时进销的差价也可以促进他们的采购。
卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等，这些医院的医疗机构一般都比较小，而且大多分的科室又较少，院长是药品采购的主要决策者，药品入院后再加上临床促销，这样该品种会慢慢上量，当然首先是说服院长等关键决策人（例如县卫生行政部门的领导等）。
第三终端市场开发方案第三终端市场开发方案概述随着智能手机和电脑的快速发展，移动应用市场和电脑软件市场已经成为了主要的应用程序交易平台。
然而，除了这两个主要终端市场之外，还存在一个被称为第三终端市场的市场。
第三终端市场是指一些特定设备或平台上的应用程序交易市场，如智能手表、智能眼镜、智能车载设备等。
目前，第三终端市场的发展相对滞后，但是这个市场潜力巨大。
随着智能设备的广泛普及，越来越多的用户开始关注第三终端市场。
本文将介绍一个针对第三终端市场的开发方案，帮助开发者更好地利用这个市场机会。
市场分析在开始开发前，我们需要对第三终端市场进行深入的分析。
第三终端市场的特点如下：1. **多样化的设备和平台**：第三终端市场涵盖了各种不同类型的设备和平台，如智能手表、智能眼镜、智能车载设备等。
每种设备和平台都有不同的硬件和软件要求。
2. **用户需求的多样性**：第三终端市场的用户需求非常多样化。
有些用户可能需要运动健康类应用，而另一些用户可能需要智能家居类应用。
因此，开发者需要针对不同的用户需求进行开发。
3. **市场竞争压力较小**：与移动应用市场和电脑软件市场相比，第三终端市场的竞争压力较小。
目前，大多数开发者还没有进入这个市场，因此这是一个相对容易进入的市场。
基于以上分析，我们可以认为第三终端市场是一个具有巨大商机的市场。
现在是进入这个市场的好时机。
开发方案为了更好地开发第三终端市场的应用程序，我们建议采取以下方案：1. **多平台兼容性**：针对不同的设备和平台进行开发，确保应用程序能够在不同的设备上正常运行。
我们可以采用跨平台开发技术，如React Native、Flutter等，以便在不同平台上快速构建应用程序。
2. **用户需求调研**：在开发之前，进行用户需求调研，了解用户对第三终端市场的需求。
可以通过市场调研、用户调研等方式，获取用户反馈和需求，从而更好地定位应用程序的功能和特性。
3. **合作伙伴关系**：与第三终端设备的制造商、运营商等建立合作伙伴关系，共同开发和推广应用程序。
运作管理：开发第三终端“三点一线”2010年以来，随着基本药物制度的不断落实，以往红红火火的第三终端市场操作难度骤然加大，召开第三终端推广会的投入产出比严重失调，导致很多此前在第三终端市场操作不错的企业纷纷推出了这块市场。
但是，我们应该清楚的看到，那些在第三终端市场操作很好的传统强势企业，则通过对政策的不断解读，依然在第三终端市场操作的有声有色。
根本原因，就是在整个订货会的流程把控方面的差异造成的。
目前的第三终端市场，无论采用订货会模式、直接拉单模式，都需要与乡镇医院、乡村诊所的大夫打交道。
在这个过程中，也有一条可以直接的主线串联起来。
这条线，就是围绕第三终端市场的会议营销而展开的会前拉单、会中促进、会后跟进的这条主线。
通过相关技巧详细落实，三个环节的环环相套，工作人员的分工协作，是可以取得不错的效果的。
某药业公司在开发河南市场过程中，立足一个不足40万人口的县区域，通过这样一个系统体系，三个月安排一场会议，可以实现20万元左右的销量。
平时以客情维护和老客户补货为核心工作，可以实现自然流动销售两三万元，效果相当显著，值得借鉴。
第一点：会前拉单，政策与细节为本笔者从2005年开始，作为企业所在第三终端市场开发事业部的负责人，带领队伍对第三终端市场进行过持续的关注和研究，也曾经带领队伍在第三终端市场开发过程中制造了一个又一个辉煌业绩。
深知第三终端市场的开发，需要一个长期稳定的市场深化过程，要将客情开发与活动组织相结合的道理。
特别是订货会的操作，结合目前市场上操作较好的企业的情况，会前的拉单尤为重要。
如果企业很直接的进行客户邀请直接开会订单，在目前的情况下效果无法保证。
召开订货会前的提前拉单，则可以保证前期的销量，有利于企业有针对性的开展工作，最终保证销量和利益。
对于召开订货会前的拉单，一般以一个礼拜时间为宜。
企业可以组织业务人员对要召开订货会所在区域进行地毯式的排查，不放过每一个诊所。
可以安排两个业务人员一组，两两配合进行拉单，重点要放在区域内的大客户以及潜力客户。
如何开辟第三终端市场随着国家相关政策的快速推进，第三终端药品市场日益升温，众多医药企业纷纷进军第三终端，有的医药企业已经取得了喜人的成绩，也有的企业正在摸着石头过河。
开辟第三终端市场，应该采取怎样的策略是目前企业急需解决的问题。
近来，国家加大了打击商业贿赂的力度，公、检、法三部门联合，对以往带金销售的方式给予了致命的打击。
这样一来，医药行业今年的销售工作面临一次未雨绸缪的洗牌。
这也预示着我们国家对医药行业的高度重视，显示了国家解决农民看病、就医等问题的决心。
对此，很多医药企业的市场战略视野也聚焦在医药行业的低端市场，也就是所谓的“第三终端”，终端下移成为医药企业营销面临的一个新课题。
第三终端潜力巨大国家“三农”政策的出台给医药产业提供了机遇。
今年“两会”后，国家决定在“十一五”期间拿出3097亿元的资金来解决“三农”问题，不难看出国家对农村经济和发展的重视程度。
农村“两网”建设、“新农合”和城市社区卫生服务体系建设等政策的出台，使社区和农村成为未来医疗的主要窗口。
今年国家卫生部也拿出专款220亿来扶持社区和农村的医疗基础设施的建设。
这样，社区、农村市场的药品销售就给医药企业带来了很大的空间。
第三终端药品市场崛起，给我们提供了一个历史机遇，如果医药企业能积极介入，是一件造福于民的事。
因为中国是以农业为主的一个高速发展的国家，农村医药市场的巨大潜力是我们可以明确预知的。
第一终端，省会城市的大型连锁机构和三甲医院等一些大型医疗机构。
这些医疗机构只为有经济能力的人提供医疗服务。
第二终端竞争异常激烈，也是诸多企业必争之地，营销风险加大，产品价格战越演越烈，加大了企业的销售成本和终端拉动成本，企业几乎到了微利时代。
第三终端潜力巨大，是医药企业发展的新出路，这是每一个医药营销人都非常清楚的事。
开发第三终端，难度并没有想象中那么大，药企宜深入基层做市场调研，一味惧怕与盲目跟进都是不可取的。
真正走下基层，取得真实的数据，把市场做有利的划分。
第三终端医药销售工作总结
在医药行业中，第三终端销售工作是非常重要的一环。
这个岗位要求销售人员与药店、医院等第三终端客户进行合作，推广公司的药品和医疗产品。
在这个岗位上，销售人员需要具备良好的沟通能力、市场分析能力和销售技巧，以确保公司产品在市场上的销售和推广。
首先，第三终端销售工作需要销售人员具备良好的沟通能力。
销售人员需要与药店、医院等第三终端客户建立良好的合作关系，了解客户的需求和市场动态，并及时传达公司的产品信息和促销活动。
良好的沟通能力可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供针对性的销售方案，从而提高产品的销售量。
其次，市场分析能力也是第三终端销售工作中不可或缺的一项技能。
销售人员需要对市场进行深入的分析，了解竞争对手的情况，把握市场动态，及时调整销售策略和方案。
只有通过对市场的深入了解和分析，销售人员才能更好地把握市场机遇，提高产品的销售量。
最后，销售技巧也是第三终端销售工作中非常重要的一环。
销售人员需要具备良好的销售技巧，能够灵活运用各种销售手段，提高产品的知名度和销售量。
通过不断提升销售技巧，销售人员可以更好地应对各种销售挑战，提高销售业绩。
总的来说，第三终端销售工作是一项需要具备多方面能力的工作。
销售人员需要通过良好的沟通能力、市场分析能力和销售技巧，与第三终端客户建立良好的合作关系，提高公司产品在市场上的销售和推广。
希望通过不断的努力和学习，能够在这个岗位上取得更好的业绩。
第三终端医药销售工作总结
作为一名从事第三终端医药销售工作多年的销售人员，我深知这个行业的挑战和机遇。
在这个行业中，我们需要不断学习和提升自己，以应对激烈的市场竞争和不断变化的医药行业政策。
首先，作为一名医药销售人员，我们需要具备良好的沟通能力和销售技巧。
在与医生和医院管理人员的沟通中，我们需要清晰地传达产品的优势和特点，以及对患者的治疗效果。
同时，我们还需要根据医生的需求和医院的政策，制定合适的销售策略，以确保产品的销售和市场份额的提升。
其次，我们需要不断学习和了解医药行业的最新政策和法规。
医药行业的政策和法规在不断变化，我们需要及时了解并适应这些变化，以确保我们的销售活动符合法规，并且能够满足医生和医院的需求。
此外，我们还需要建立良好的客户关系。
在医药销售工作中，客户关系是非常重要的。
我们需要与医生和医院管理人员建立信任和合作关系，以便他们更愿意使用我们的产品，并且愿意与我们合作。
最后，我们需要不断提升自己，提高专业知识和销售技巧。
只有不断学习和提升自己，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。
总之，第三终端医药销售工作是一个充满挑战和机遇的行业。
作为一名医药销售人员，我们需要具备良好的沟通能力和销售技巧，了解医药行业的最新政策和法规，建立良好的客户关系，以及不断提升自己。
只有这样，我们才能在这个行业中取得更好的业绩和发展。
抢战未来市场，认真做好第三终端工作一个公司为什么会发展壮大,往往与这个公司的发展战略有关,与这个公司能否与时俱进,能否抓住历史机遇有关,有人说过:什么错都可以犯,但错失历史机遇的错不能犯,这次公司打响做好第三终端工作的第一枪,就是一个新的历史机遇,作为公司的一小分子,四川办事处知难而进,迎难而上,做了一些事,为了更好的做好下一步工作,也是与其他办事处共同分享第三终端的酸甜苦辣,抛砖引玉,谈谈自己的一点想法,抢战未来市场，认真做好第三终端工作。
我想从三个方面来阐述这个问题，一是为什么要做第三终端，二是怎么做第三终端，三是达到什么目的。
一、为什么要做第三终端：（一）、做第三终端工作是未来发展方向：目前，新医改有个政策：就是提高老百姓就医的报账比例，由以前的40%上调至80%，对进入国家基本用药目录的药品报账比例上调至90%，这个比例上调意味着什么，意味着以前人们认为在医院看病贵，所养成的用药习惯会转变，以前老百姓是小病在药房，大病拖一拖，实在不得行了，才到大医院去看，乡镇医院就诊量低，所以以前的药房生意好，多数厂家的重心放在OTC 市场，但现在不一样了，老百姓认为自己只出10%的钱，就不贵了，所以有什么病也愿意到医院去看了，特别是小孩，目前只有一个小孩，谁愿意拿小孩的病开玩笑呢，毕竟还是医院正规些。
另一方面也特别重要：新医改提出医保实行一卡制，医保卡象身份证一样随人同行，这就是说任何人在任何地方都可以到医院看病刷卡，这样流动型人员也能在医院享受政策，在简化报账手续方面，国家也实行了联网等措施，据医生介绍，现在只要你输入用药，电脑就直接反应报多少帐，将报帐金额直接打在你的卡上，也用不着跑上跑下签字报帐，特别是新医改提出：所有医保享有人，必须在当地乡镇医院进行初期治疗，确需转院的，经当地医院签字同意，方能转院，其目的就是让大多数病人留在当地医院，重大疾病才转向大医院，所以以后小医院病人会多，而大医院返而会逐渐减少，而不是一个感冒都要到大医院就诊。
并且医院将实行零加价制度，就是医院不再在药品上加价30%，药价就会进一步降低，甚至低度于药房价格，这样OTC药房还能挣多少钱，当药房老板不能挣钱的时候，就只有转行，所以这块市场将逐步萎缩，带而取之的是大型连锁超市，综上所述，未来的医药市场将逐渐从OTC转向医院，占有第三终端是医药行业的发展方向和大势所趋。
（二）、做第三终端工作是公司发展要求：随着新医改的进一步深入，抢占第三终端市场是医药行业的发展方向，为什么这么说，因为新医改的一个发展趋势就是：培植大型制药集团，培植大型医药商业公司，形成规模经营，避免社会资源浪费，适应国际医药行业竟争。
有这么一个数据对比：我们的制药公司是六千多家，而美国是多少，美国制药公司只有十多家，我们的医药商业公司注册的是两万家，美国的医药商业是多少，三家，在产值方面，我们也无法比拟，美国的一个辉瑞制药产值相当于我们全国制药的总产值的六倍，这就势必造成我们无法与国际市场竞争，也无法保证老百姓看得起病买得起药，因为你无法规模经营，我们医药行业的钱大部分都用在市场的无序竞争上，因为同类产品太多，众多小厂家鱼目混珠，致使大厂家的知识产权得不到保证，所以，在这种情况下，国家提出了新医改政策，除了让老百姓看得起病拿得起药外，还有一个重要的目的：通过设置国家基本用药目录，让小厂家逐渐被大厂家兼并重组，因为你不能进目录，那么你的市场空间就大大缩小，失去生存的外部条件，而大厂家进了目录，生产量迅速增长，需要兼并小厂家来扩大产能，这样，大厂家就越做越大。
在新医改中，也有这么一条，对医药配送实行两票制，就是从药厂到终端，只能有两级开票，药厂是一级，医药商业为一级，这样，小的医药商业再想通过过票来找钱就失去生存的外部环境了，就只有会被大商业公司所兼并，以后象我们四川这个市场不会超过五家，而现在有多达上千家，而对于我们来讲，要成为超大规模的厂家就必须占有第三终端市场。
只有占有了终端市场，才能较大范围的提升公司发展空间，做大做强公司产业。
（三）、做第三终端工作是个人发展的历史机遇：国家任何一个大的政策调整都是一次历史机遇，而个人的机遇只有与国家大机遇相重合的时候才能顺势而上，比尔.盖茨抓住了微机发展的历史机遇，成就了微软帝国，李嘉廷赶上了世界经济复舒的潮流，成为华人首富，而贵州百灵抓住这次机遇，也会做成中国的医药帝国，我们在这次机遇中，能顺势而上，说不定十年后，我们这批人有好多是未来的比尔，这次新医改，国家投入资金三年内达八千亿，其力度之大是建国后动作较大的一次，所以对整个医药行业都是一次大的洗牌，这也必然导致销售模式和方式的改变，如果我们在这次洗牌的前期，就适应医药行业发展，成为在这个行业的领先团队，就能抓历史机遇。
二、怎样做第三终端：第三终端工作没有现存的模式可以操作，但可以借鉴别人一些先进的经验和教训，医药市场没有固定的成功模式，只有适合于自己市场的模式才是最好的，所以今天我介绍的，只是四川曾经走过的路，与大家一起分享。
四川办事处做第三终端工作经历了几个阶段：试点阶段，用OTC员工操作医院阶段，成立专业处方部阶段，开发维护上量阶段。
当然，这个过程是复杂且杂乱无章的，所以我总结了一下，归纳如下：（一）、组建处方部队伍：四川办3月份开始作手第三终端的开发，前期以OTC人员兼做医院开发，但效果不佳，到5月20日截止，（我们的每月结算以上月21日至次月20日），60余人的OTC队伍，只开发医院21家，销售13404元，对此，办事处及时调整思路，组建专业处方部队伍，实行专人专管，费用单列，从5月中旬组建，至7月20日截止，已累计开发96家。
这方面我们总结了一下：建立专业乡镇医院队伍有三个好处：一是专业性更强，更适合医院开发上量。
OTC是秋风扫落叶，而医院开发更需要的是耐心和智慧。
二是目的性更明确，开发不出来，就没有工资，他们是为生存而战，而OTC是为奖金而战，他们的主业是OTC，主业不能下滑，但人的精力是有限的，三是组建处方队伍对OTC队伍也是一个刺激，OTC如果不去开发医院，那么这块医院市场我们将派专业队伍去做，不能让市场去等人，让OTC队伍与处方部队伍形成一个良性竞争机制。
目的只有一个，抢占市场。
所以我们认为：对于本辖区的重点市场，最好采用组建专业队伍的形式进行开发，对于不是太重点的市场，可以先由OTC队伍先做，这样就把有限的销售资源和强有力的销售队伍用在最重要的市场。
就好比公司，公司也不可能在每个市场都做得最好，只要把重点市场做好做透，就能做整个医药行业的老大。
在组建队伍方面，我们有点心得可与大家共享一下：招聘主管，可以招其他厂家做得好的有管理能力的业务员作主管，而招聘专业人员就不要一味的想去挖其他厂家做过医院的专业人员，为什么，因为做过医院的专业人员他们的预期值比较高，当收入和销量达不到预期值时，就必然造成专员流失，这样反而造成市场不稳定，不能做出成绩啊。
其实这方面的人才可以务设，做保险的，销售银行卡的，这方面的人可以招聘，因为他们本身有销售技巧，只要肯干，就一定能带出来，再有就是从外地回本地的做个医药行业的专员，因为才回来，各方面的情况都要熟悉，所以只要我们愿意帮助他，他们就比较稳定。
（二）、带处方部队伍：处方部队伍我们主要采取四种方式进行传帮带：一是对招聘人员实行产品知识培训，对主治功能和特点要熟练掌握。
二是由主管对新专员进行帮扶，带着专员一起去跑市场，不断熟悉市场。
三是通过做得好的专员带着新专员一起跑市场，在跑市场的过程中进行学习。
四是每周对专员跑的情况每家医院进行分析，大家一起相互讨论学习。
（三）、医院开发上量操作方法：1、开发医院：（1）程序：进院后，主要了解该院的进药关健人是谁，至少了解三个医生以上，如果三个医生说的是三个人的话，那么就要继续了解，否则，关健人找错了，就会费力不讨好，钱用了，却进不了药，第二个要了解的是：这家医院与我们同类的品种是那些，销量是多少，产品价格怎么样，这家医院的主要病人是那些，比如有肝胆专科，那么胆炎康就用得上，特别可以在药房了解到除针剂外，中成药那些药的销量最大，了解的目的是为下一步对这家医院进那些品种作准备，因为如果品种选择不好的话，那怕你药品进了医院，但最后销量不好，医生也不感兴趣，所以这方面情况了解得越细，越能促进以后医院上量，这边面我们走过弯路（新都在进院品种方面选择不好）。
(2)迅速开发医院的一些方法。
（2-1）、寻找在本辖区内有号召人的关健人（这个人可能是医生、卫生局人员或药监局人员等），与他成为朋友，让他帮你打电话联系，快速成片开发，可把开发费给他，让他给我们联系。
（2-2）、组织进药关健人旅游。
把这个片区迅速开发出来。
（2-3）寻找本地区各医生考试的老师帮我们介绍。
（2-4）用国家级的学分诱导，针对单个医院进药。
（2-5）对进药关健人档案必须建齐全，主管必须了解，每周制定个案计划，由专员去实行。
2、维护上量：对已经做进去的医院维护上量很重要，（2-1）做好关健医生工作。
药一进医院后，要马上做医生的学术工作，讲解我们的政策，鼓励医生用我们的药，在做医生的工作时，一定要找到本医院病人最多的权威医生，因为在区乡，一般就只有一两个医生最有权威，他的病人量可能占整个医院的七八十比例，这些权威医生，他们会对其他医生说，某种药达配后效果比较好，这样，就减少了医生通过长期用药才形成用药习惯的时间，促进迅速上量。
（2-2）多品种导入，对于一家医院，我们销得再好，销量也是有限的，那么多品种导入有个优势，那怕每一个品种的销量有限，但我几个品种加在一起，总量就上去了，这也能让医生在每月的收入上，对我们产品印象更深，真正做得好的，不是医生见到你说，你是贵州百灵，而是他一见到你就想起金感，想起咳速停，这就是他的用药习惯。
（2-3）能找的医生都找，这也是上量的一个有效办法，就是一个人再怎么开，数量也是有限，那么几个医生给我开药，那怕每个医生开的药数量不多，但所有医生加在一起，这家医院的数量就会上去。
（2-4）认真做好临床了解和学术介绍，比如一枝黄花喷雾剂，它主要治口舌生疮，咽炎，但同时它又能治口臭，这就是挖掘产品最大潜力，在做临床了解时，特别要注意：一般医生一个处方能开同一个药，能开几盒，也就是开几天的药，通过了解，能不能让他多开几盒，让他形成处方习惯，有个牙膏厂的故事就很能说明这个问题。
其实，每次多开一点点，最后的量就慢慢增加。
（2-5）分析药品销售数据。
要分析每次进药后的数据对比，根据每次数据，分析出该医院每次进药的周期是多久，按周期要求提醒对方及时进药，不能断药，特别是要根据每次数据，分析出该医院那些品种上升速度很快或上升空间大，找到主要开这些药的医生，作为关健医生做客情。
