第三终端市场数据分析.

第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。

又说：功欲善其事必先利其器。

要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。

先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。

（一）、购药机制基本可归为以下几种。

1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。

（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。

第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。

如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。

还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。

针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。

第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。

1、第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

2、中低价位品牌药为主，店内竞品少。

3、诊所、卫生室数量多，药品销量大于医院。

4、药品采购多不参加招标。

5、药品使用基本不受“医保目录”的限制。

6、每次采购量比较小，但消化迅速，且结算快捷，风险小。

7、第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司配送减少费用）”的特点。

第三终端的消费特点：1、消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

2、在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。

3、医疗和药品在同一地点消费，乡村医生的推荐成为其选购药品的重要因素。

4、对药品价格和疗效双重敏感。

5、第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。

一些价格高且疗效好的品种也在开始营销，但目前还是主流中低端产品。

6、第三终端消费对“中药”信任程度大于“西药”。

7、第三终端消费者日均消费药品在30-80元左右。

1网络复杂，终端进货渠道多元化，且店内产品一般在500—800个品规左右，采购比较谨慎，且比较分散。

2第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，结算快。

3第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

4渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

（非盈利性）5建设渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，如何抢占店内销售份额。

（一般送货是次日达店内）第三终端的模式流通利用县级、地级公司开拓模式利用大流通公司开拓模式利用各地配送公司开拓模式给商业分销单位开票员奖励开拓模式控销自派人员维护开发模式利用个人代理商开拓模式。

目前第三终端开拓的几大销管理模式1自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。

主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在中低市场的品种。

我是这样来看第三终端的，第一终端就是在省级医院，这个阶段竞争处于白热化，用量集中，药品档次高，市场份额非常饱满。

第二终端就是地县级医院，浙江省最近正在进行招标，该谁来进货，该用谁的药都已经定位了，市场份额所剩无几。

第三终端作为乡镇卫生院、私人诊所和基层药店，中国有8.5亿的农民，新农合至少保证每年每人50元治疗保证费用，这样就是425亿元的市场容量，它处于金字塔的底部，农村市场是第三终端的主战场，是值得关注、研究、开发的一个热点营销区域。

第三终端市场的特点第三终端市场的特点，它营销的产品无论是针剂还是其他剂型都以普药为主，中低价位品牌药为主，竞争少，诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院，药品采购多不参加招标，药品使用基本不受医保目录的限制，尽管每次采购量比较小，消化迅速，现款交易，结算快捷，风险小，点多面广。

第三终端配送不同于中小城市市区配送，道路条件差，路途艰难，药品用量小批次多，收款资信参差不齐，可以总结为三大难点，面散、多批次小批量，道路条件比较差。

我们作为一个物流企业盈利的因素也可以归为三大要点，第一，必须要有规模，邦达2001年开始做医药物流，康恩贝当时给了我们一个机会，我们中了标，当时有40家货运公司参与了招标，凭着我们专业化的思路我们得到了康恩贝的标。

从当时我们一直坚持做专业物流连续三年亏损，一直到2003年8月份，我们在配送的药品价值达到50亿的时候，而且这个50亿是工业和商业都有这个成分，既有工业的配送定单面向全国，又有商业的配送定单面向区域，在达到50亿的时候我们才开始盈利。

连续亏损三年，2004年的春天我们提出要送药下乡，刚才好医生耿总讲了这个概念，就是把药品销售到第三终端，但是销售人员可以把药卖下去，关键就是物流配送如何及时的送下去，把赚来的钱再进行贴补，2004年我们做了一万多终端，05年做了两万多终端，06年就突破5万终端，规模是物流企业当中非常重要的一个要点。

如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。

近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。

随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。

同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。

关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。

终端市场分析报告1.引言1.1 概述概述部分的内容可以包括终端市场的定义、规模和发展趋势的简要介绍。

可以提及终端市场包括各种电子设备和产品，如智能手机、平板电脑、个人电脑及其他智能设备等，并说明其在现代社会中的重要性。

介绍终端市场目前的规模和发展趋势，包括市场需求的增长趋势、技术更新换代的影响，以及消费者行为和偏好的变化。

同时，也可以简要提及终端市场对经济发展和产业变革的影响，概括一下本报告将对终端市场的总体情况进行深入分析。

1.2 文章结构文章结构部分的内容如下:文章结构包括引言、正文和结论三个部分。

引言部分介绍了文章的概述，文中对终端市场进行了初步的介绍和分析；文章结构部分将介绍文章的整体架构和每个部分的主要内容；目的部分说明了本篇文章的撰写目的和意义；总结部分对全文进行了简要的总结和展望。

接下来是正文部分，包括终端市场概况、市场主要参与者分析和市场趋势预测三个部分，将对终端市场进行深入分析和预测；最后是结论部分，总结市场情况，提出市场发展建议，展望未来。

整体文章结构清晰，层次严谨。

1.3 目的：本报告旨在对终端市场进行全面深入的分析，旨在了解行业的整体概况，市场主要参与者的分析以及未来的发展趋势。

通过对市场情况的梳理和总结，为相关企业和投资者提供市场发展的建议和展望未来的指引，进一步促进行业的健康发展和提升参与者的竞争力。

1.4 总结:在本报告中，我们对终端市场进行了深入分析和研究。

通过对市场概况、主要参与者分析以及市场趋势预测的详细讨论，我们对当前终端市场的发展情况有了更清晰的理解。

在市场概况部分，我们了解到终端市场目前正在经历快速的变革和发展，随着技术的不断创新和消费者需求的变化，市场竞争日益激烈。

通过市场主要参与者分析，我们对不同企业在市场中的地位和竞争优势有了更为全面的认识，这对于制定策略和找准市场定位具有重要意义。

在市场趋势预测中，我们对未来终端市场的发展方向和趋势进行了分析，提出了一些看法和建议，希望能为市场参与者的决策提供有益的参考。

中国3G市场前景分析中国3G市场前景分析要对中国未来3G的市场前景作科学的分析和预测，不能单纯的就3G来考虑，首先要从整个移动通信市场的现状和开展趋势来分析；并结合3G标准和技术的开展来考虑。

数据通信业务收入所占比重仅5.4%，比2002年上升0.7%，同比增长35.3%，说明我国数据通信还需要一个较长的市场培育期。

无线寻呼系统，由于电信专业收入比例仅占0.4%，说明正处在衰落期。

卫星移动通信系统，由于电信专业收入比例仅占0.1%，说明市场还刚刚启动。

预测到2005年移动用户可能4亿。

未来几年蜂窝公众移动通信根底设施的投资总额将会超过5000亿元，移动终端的销售总额也将会超过5000亿元，二者相加将会超过1万亿元。

由移动通信产业带动的相关产业可能超过10万亿元。

1.5 卫星移动通信系统由于铱星运营上入不敷出而破产，亚太卫星APMT也遭遇困难，因此，卫星移动通信产业的开展尚需时日。

从长远来看，卫星移动通信系统是3G的重要组成局部，是覆盖全球解决个人通信的必不可少的手段，预计2022年全球卫星移动用户将达400万。

最近几年在中国不会有太大市场。

1.6 专业移动通信系统专业移动通信系统是专供某一业务部门如铁路、航空、海运、出租汽车等部门的内部业务使用的移动通信系统。

它由专业单位自行投资建设，面向某个部门，以专业用户为效劳对象，主要完成集体用户内部或集体用户之间的通信，视其需要可与PTN或专用自动交换机(PAB某)相连接。

与公众移动网相比拟，专业移动网更强调组呼、播送呼叫、紧急呼叫、强插强拆和不同的呼叫优先级别等调度指挥功能。

更强调缩短呼叫的建立时间，在紧急情况下，希望一按即通(小于0.5秒)。

调度指挥要求简明扼要，一般通话时间为几十秒。

移动台要求能脱网像对讲机一样直接通话，以便在无覆盖区应用。

这是目前GM和CDMA等蜂窝移动通信系统所无法取代的。

国际上专业移动通信设备的开展大体是：20世纪50～60年代主要应用常规对讲机，70～80年代应用无线拨号系统，80～90年代主要应用模拟集群移动通信系统，90年代后期开始开展数字集群移动通信系统。

终端分析报告报告摘要：本报告主要分析了公司最近的终端销售情况，探讨了不同终端产品销售的趋势和因素。

通过对市场营销数据和消费者反馈的分析，本报告提出了一些改进销售策略的建议，请公司管理层根据报告中的分析和建议进行合理调整和决策。

1. 市场背景：近年来，随着智能手机、平板电脑、笔记本电脑等终端产品的不断发展和普及，各大厂商之间的竞争也越来越激烈。

消费者的消费习惯也在不断发生变化，更注重产品质量和服务体验。

因此，公司需要更加重视终端产品销售情况的分析和研究，不断改进销售策略以迎合市场需求。

2. 终端产品销售趋势分析：通过调查和分析，我们发现，目前公司的三个主要终端产品——智能手机、平板电脑和笔记本电脑，销售趋势存在较大差异。

其中，智能手机销售呈现下滑趋势，主要原因是市场竞争激烈，消费者对于品质和功能的要求越来越高，而公司的产品在这方面的优势不够明显。

另一方面，平板电脑和笔记本电脑销售呈稳定增长态势，原因是消费者对于大屏幕和高性能的需求增加，并且平板电脑和笔记本电脑的功能和应用场景也更加多样化和实用化。

3. 消费者反馈分析：为了更进一步地了解消费者需求，我们进行了大量的消费者调查和反馈分析。

在这些分析中，我们发现了以下问题：（1）智能手机功能不够优越，不符合消费者期望。

（2）平板电脑和笔记本电脑存在受限于操作系统和门槛等问题，导致部分消费者选择其他品牌。

（3）公司的售后服务质量和技术支持不够及时和主动，导致一定程度的用户流失。

4. 销售策略改进建议：（1）在智能手机方面，公司应该加强产品的技术研发和品质控制,推出更具有创新性和竞争力的产品，提高消费者的产品体验和忠诚度。

（2）在平板电脑和笔记本电脑方面，公司应该增加不同操作系统和配置的产品，扩宽产品线，以满足消费者更为多元化和精细化的需求。

（3）针对售后服务和技术支持问题，公司应该制定更完善的服务体系和流程，加强人员培训和技能提升，保证快速响应和主动解决问题，提升用户满意度和口碑。